ستساعدك المقالة التالية: التسويق الرقمي يشبه قائمة عيد الشكر
كثيرًا ما أفكر في تحقيق الإيرادات كما لو كانت وصفة، أو ربما أكثر ملاءمة، حفل عشاء يحتوي على أطباق متعددة. لذلك، في هذا الوقت من العام، تعد وجبة عيد الشكر بمثابة استعارة مثالية لجهودك في خلق التوازن المثالي بين التسويق والمبيعات وتنفيذ خدمة العملاء لتنمية أعمالك.
احصل عليها بشكل صحيح ولديك تجربة رائعة. إذا أخطأت في الفهم، فقد يبحث الناس عن خيارات أخرى في العام المقبل.
وينطبق الشيء نفسه على التسويق والمبيعات وتنفيذ خدمة العملاء. افعلها بشكل صحيح وسترى نموًا هائلاً. إذا أخطأت في ذلك، فسوف تتساءل عن سبب عدم حصولك على المزيد من العملاء المحتملين، وإغلاق هؤلاء العملاء المحتملين بشكل أسرع وتوقيع المزيد من العملاء الجدد.
دعونا نرى كيف يجب أن تبدو وجبتك في عيد الشكر.
وصفات – استراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك
دعونا لا نتخطى هذه النقطة المهمة للغاية: بغض النظر عن مدى كفاءتك كطاهية، فمن المحتمل أنك تعمل من خلال الوصفات. حتى الطهاة المحترفون يكتبون أفكارهم، ويشكلونها في وصفات ويعملون على تحسينها بمرور الوقت.
إذا بدأت في طهي عشاء عيد الشكر دون أي وصفات، فإن فرصك في إنشاء الوجبة المثالية وتجربة تناول الطعام ستكون قريبة جدًا من الصفر.
وينطبق الشيء نفسه على الإيرادات. بدون استراتيجية، لن يكون لديك أي فرصة للنجاح.
أنت بحاجة إلى استراتيجية تسويق قوية تتضمن الاستهداف والرسائل والقصص المقنعة والعرض الرائع والتكنولوجيا المناسبة والفريق المناسب والأهداف المتوافقة والميزانية المناسبة لتحقيق تلك الأهداف.
أنت بحاجة إلى استراتيجية مبيعات تتضمن عملية مبيعات موثقة ومرئية، والعدد الصحيح لمندوبي المبيعات وتكوينهم، وإدارة علاقات العملاء المناسبة للمبيعات، والأدوات المناسبة لمندوبي المبيعات لتنفيذ العملية الخاصة بك، والبيانات اللازمة لإبلاغ تقدمك وتعديلاتك للمضي قدمًا .
أنت بحاجة إلى استراتيجية خدمة عملاء تتضمن عملية موثقة ومرئية للتعامل مع عملائك، والأدوات المناسبة لجعل تجربة الخدمة هذه فعالة وممتعة، والأشخاص المناسبين لتقديم هذه العملية والقدرة على قياس فعالية تجربة الخدمة الخاصة بك حتى يتمكن الناس من ذلك شراء المزيد، والبقاء لفترة أطول وإحالة جميع أصدقائهم.
هذه الوصفات كلها غير مبتدئة. بدونهم لن تنجح معهم، سوف تكون على استعداد للانتقال إلى الطهي الفعلي.
الطبق الرئيسي، تركيا – الموقع الإلكتروني لشركتك
مثلما أن الديك الرومي هو النقطة المحورية في وجبتك، فإن موقع الويب الخاص بك هو النقطة المحورية في جهودك التسويقية. يجب أن تكون جميع جهود حملتك التسويقية تقريبًا موجهة للأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك للحصول على مزيد من المعلومات وتحويلهم من زوار مجهولين إلى عملاء متوقعين محددين.
يجب أن يبدو الديك الرومي الخاص بك رائعًا، وكذلك موقع الويب الخاص بك. يأكل الناس بأعينهم، ويقرر عملاؤك المحتملون ما إذا كانوا يريدون البقاء ومعرفة المزيد بناءً على ما يشعرون به في البداية عند وصولهم إلى موقعك.
وبعد ذلك، بالطبع، يجب أن يكون مذاق الديك الرومي رائعًا. وهذا يعني أن موقع الويب الخاص بك يجب أن يقدم محتوى تعليميًا رائعًا وتجربة مذهلة. إذا تمكنت من توصيل هذا، فيجب أن تجعل الناس يعودون مرارًا وتكرارًا للحصول على المزيد، تمامًا كما هو الحال عندما يطلب الناس ثوانٍ، فأنت تعلم أنهم يحبون الطعام.
الحشو – المحتوى الخاص بك
يعلم الجميع أن أفضل جزء من عشاء عيد الشكر ليس دائمًا الديك الرومي، وفي معظم الحالات، يكون الحشو (أو الملابس، اعتمادًا على الجزء الخاص بك من البلد).
في عالمنا، هذا يعني المحتوى الذي تقوم بإنشائه. بعد موقع الويب الخاص بك، فهو الجزء الأكثر أهمية في جهود جذب العملاء المحتملين، لذا لا تقلل من أهميته.
يجب أن يكون المحتوى على مستوى الفكر والقيادة. لا بد من اتخاذ موقف. يجب أن تكون جريئة ومدمرة ومقنعة. يجب أن يتسبب ذلك في رغبة العملاء المحتملين في قراءته أو مشاهدته أو مشاركته.
ويجب أن تكون متاحة في مجموعة متنوعة من التنسيقات، بما في ذلك الفيديو والصوت والرسوم البيانية والمكتوبة. يجب أن يتم إنشاؤه بطريقة تسمح لعملائك المحتملين باستهلاكه وتذكره بسهولة والرغبة في العودة للحصول على المزيد.
اليوم، فكر في إلغاء معظم المحتوى الخاص بك والسماح لعدد أكبر من الأشخاص بتجربته. نعم، قد تحصل على عدد أقل من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs)، ولكنك ستتحدث إلى عدد أكبر من الأشخاص. وإذا كان لديك عروض رحلة المشتري المناسبة في المرحلة الأخيرة، فسيعود الأشخاص ويتحولون إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQLs) بوتيرة أعلى.
سيكون لديك المزيد من العملاء المحتملين للمبيعات وستكون ذات جودة أعلى، مما يؤدي إلى عمليات إغلاق أسرع ومعدل إغلاق أعلى. هذا يبدو لذيذا بالنسبة لي.
يجب أن تستهدف العميل المحتمل المثالي، مما يعني أنه يجب أن يجيب على أسئلتهم ويثقفهم، ويجب أن يساعدهم على الشعور بالأمان والارتباط العاطفي بشركتك.
وأخيرا، لا بد من نشرها بشكل صحيح. يجب أن يتم وضعها على الصفحات الصحيحة لموقع الويب الخاص بك. ويجب استخدامه بشكل صحيح في رعاية العملاء المحتملين وفي حملات البريد الإلكتروني وعلى وسائل التواصل الاجتماعي وفي عملية المبيعات. عليك أن تعرف متى يحتاج عملاؤك المحتملون إلى المعلومات وتقدمها لهم بشكل استباقي.
صلصة التوت البري – قيادة حملات الرعاية
بعد كل حشوة الطيور والحشوة الغنية، تحتاج إلى القليل من منظف الحنك، وصلصة التوت البري لن تخيب ظنك أبدًا. مشرق، لاذع، بارد وحلو، يضيف هذا العنصر الأساسي في عيد الشكر سحّابًا إلى اللحم.
يحتاج جهدك في رعاية القائد إلى تحقيق نتيجة مماثلة. إذا كنت ترغب في تبسيط الأمر إلى جوهره، فإن رعاية العملاء المحتملين تسمح لك بمواصلة المحادثة بعد أن يغادر العميل المحتمل موقع الويب الخاص بك.
تمامًا مثل أي محادثة، إذا كانت المواضيع والنبرة مملة أو تخدم مصالح ذاتية أو مسطحة، فأنت تقوم بسحبها.
ولكن إذا كانت المواضيع مثيرة وتعليمية ومفيدة، فإنك ستتفاعل معها بشكل أكبر. لا تحظى رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى الذي يرعى العملاء المحتملين في كثير من الأحيان بالاهتمام الذي يستحقونه. إنه مثل فتح علبة جيلي التوت البري ووضعها على الطاولة – لا فائدة!
بدلاً من ذلك، قم بصياغة إستراتيجية رعاية جيدة التصميم ومدروسة جيدًا والتي تقدم عروضًا وثيقة الصلة بالموضوع للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين مع شركتك. اعمل بشكل استباقي على نقلهم خلال رحلات الشراء الخاصة بهم من خلال منحهم فرصة للإشارة إليك بأنهم يتقدمون.
لن تتمكن من تحويل العملاء المحتملين إلى فرص مبيعات إذا لم تتمكن من رعاية العملاء المحتملين الذين يديرون دورات شراء نشطة لشركاتهم.
البطاطس – Chatbots والدردشة من أجل التحويل
تعتبر البطاطس، سواء كانت مهروسة أو غراتانية أو مخبوزة، عنصرًا أساسيًا آخر في عيد الشكر. اليوم، يجب أن تكون الدردشة متاحة تمامًا إذا كنت ترغب في إنشاء تجربة رائعة على موقع الويب الخاص بك والسماح للعملاء المحتملين بتعريف أنفسهم على أنهم مستعدون للتحدث.
تمامًا مثل مجموعة البطاطس المتنوعة المتاحة، هناك مجموعة متنوعة من الطرق لاستخدام الدردشة. يمكنك الإجابة على الأسئلة، ويمكنك تأهيل الزوار، ويمكنك توجيه الزوار إلى أجزاء من الموقع بسهولة أكبر، ويمكنك تقديم محتوى إضافي، ويمكنك جذب عملاء محتملين للمبيعات.
يمكنك أيضًا استخدام الدردشة لإزالة البوابات من عروض المحتوى الخاصة بك، الأمر الذي من شأنه أن يحرر زوار موقعك للحصول على كل ما تقدمه دون القلق بشأن مشاركة بريدهم الإلكتروني أو معلومات الاتصال الخاصة بهم.
هناك إيجابيات فقط هنا، لا يوجد سلبيات. لا توجد مخاطر مرتبطة بإضافة الدردشة إلى موقع الويب الخاص بك، فقط المكافآت. ولكن عليك أن تستعجل. لقد أصبحت الدردشة أكثر انتشارًا، وسرعان ما أصبح الجهل بالدردشة أمرًا واقعًا.
إليكم قصة عن شركة قامت بإزالة فقاعة الدردشة الخاصة بها وبواسطة رابط فقط شهدت زيادة في المحادثات بنسبة 62%. إنه حقيقي، لذا انتبه إليه.
الفاصوليا الخضراء أو براعم بروكسل أو الهليون – عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة
هذا عنصر لا بد منه على طاولة Square 2. لا، ليس الفاصوليا الخضراء. يعلم الجميع تقريبًا أن الخضروات هي الجزء الأقل شعبية في العشاء، ولكن عليك تقديم شيء أخضر.
عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة هي العنصر الذي ينتج دائمًا أكبر عدد من العملاء المحتملين ويتم تفويته دائمًا تقريبًا عندما يقوم العملاء بتشغيل البرامج بأنفسهم.
هذه العروض هي الجزء الأكثر أهمية في استراتيجية المحتوى لدينا. هذه العروض هي ما سيقدمه فريق المبيعات عندما يريد شخص ما التحدث إليك، لذا فإن كيفية كتابتها وتصميمها ووضعها وتنفيذها أمر بالغ الأهمية.
للتوضيح، هذه ستحل محل عروض “طلب عرض توضيحي” و”جدولة مكالمة” و”اتصل بنا” و”احصل على عرض أسعار” و”تحدث مع مندوب”. لا أحد يريد أيًا من هؤلاء (حتى التجريبي). بالنسبة للعميل المحتمل، هذه كلها مكالمات مبيعات مخفية بشكل سيء.
بدلاً من ذلك، تأكد من أن هذه العروض مصممة خصيصًا للعميل المحتمل. تأكد من أنها تضيف قيمة.
أحد أكثر عروضنا نجاحًا هو عرضنا الخاص بتصنيف المواقع على الويب. سنقوم بتقييم موقع الويب الخاص بك ونخبرك بما يحتاج إلى ترقية أو إصلاح. لا التزام، لا تهمة. إنه عرض عالي القيمة لاحتمالنا. في المقابل، سنتحدث عن موقعهم الإلكتروني وأعمالهم.
في النهاية، علينا أن نخبرهم كيف أننا لا نستطيع فقط إصلاح موقع الويب الخاص بهم ولكن أيضًا جعله يجذب المزيد من العملاء المحتملين لأعمالهم، مما يجعل ذلك مربحًا للجانبين. الآن بدأ عميلنا المحتمل يعرفنا ويعجب بنا ويثق بنا، وهو أمر بالغ الأهمية للحصول على عميل جديد.
لمزيد من التفاصيل حول إنشاء عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة التي تزيد الإيرادات، راجع هذه المقالة.
رولز – تسجيل الرصاص
لا أعرف عنك، لكنني دائمًا أؤيد أكبر عدد ممكن من أنواع القوائم.
لفائف العشاء ولفائف الهلال والبسكويت والخبز المقرمش؟ نعم من فضلك! تسجيل الرصاص مشابه في أعيننا.
كلما كان نموذجك أفضل، زاد عدد النماذج التي تقوم بتشغيلها، وكلما كانت نماذجك أكثر تعقيدًا، زادت دقة نتائجك، وزاد ما يمكنك فعله بهذه النتائج. في النهاية، يؤدي هذا إلى زيادة الكفاءة في التسويق وفي تنفيذ المبيعات أيضًا.
في حين أن معظم الأشخاص ينظرون إلى السلوك داخل الموقع ويجمعون البيانات لتوجيه نماذج تسجيل العملاء المحتملين الخاصة بهم، فإننا نحب السلوك خارج الموقع أيضًا. وبعبارة أخرى، بيانات النوايا. يمنح الجمع بين السلوك داخل الموقع وخارجه نموذج تسجيل العملاء المتوقعين الخاص بك رقمًا أكثر ديناميكية ويوفر رؤية إضافية لكيفية استخدامك للرقم.
بمجرد أن تعرف ما يفعله عملاؤك المحتملون خارج الموقع وفي الموقع، بالإضافة إلى القليل عن هوية هؤلاء الأشخاص، يمكنك اتخاذ بعض القرارات الجيدة، بدءًا من كيفية الرد.
هل تدخلهم في حملة رعاية رائدة أكثر عدوانية؟ هل تشير إلى مندوب لالتقاط الهاتف والاتصال بهم؟ هل يجب على المندوب إرسال بريد إلكتروني إليهم؟ قد تكون كل هذه الإجراءات مناسبة لشخص لديه درجة عالية جدًا من الرصاص.
إن ضرب العميل المحتمل عندما يكون ساخنًا يساعدك على الاستفادة من سلوكه ومطابقته مع استجابة استباقية بنفس القدر من فريق المبيعات الخاص بك. إذا كانت البيانات جيدة، فلديك فرصة لتحويل العميل المحتمل إلى فرصة مبيعات في دقائق بدلاً من أيام أو أسابيع.
بالإضافة إلى ذلك، ستستفيد من مندوبي المبيعات لديك بطريقة فعالة للغاية. سوف يقضون وقتهم مع أفضل العملاء المحتملين.
الحلويات – حملات العملاء وعملية مبيعات مطورة
أنا أحب الحلويات. الأكثر والاكثر مرحا. في منزلنا، هناك العديد من الحلويات مثل الأشخاص الذين يتناولون العشاء. ولكن في حالة وصفتك لتوليد الإيرادات، دعنا نركز على اثنين من أفضل الحلويات، وهما حملات العملاء وترقيات عملية المبيعات.
غالبًا ما يتم تخريب التسويق للعملاء عندما تبدأ بالحديث عن توليد الإيرادات. يعتقد الناس أن الإيرادات تأتي دائمًا تقريبًا من العملاء الجدد والشعارات الجديدة والمشاريع الجديدة في حين أن أفضل مكان للبحث عن إيرادات جديدة هو عملائك الحاليين.
إنهم يعرفونك بالفعل، مثلك ويثقون بك. إنهم يشترون منك بالفعل ونأمل أن يتمتعوا بتجربة رائعة. ولكن كم عدد عملائك الذين يشترون كل ما تقدمه؟ ربما ليس كثيرا.
أثناء قيامك بتصميم حملاتك المحتملة في عام 2022، اقض بعض الوقت في تصميم حملات العملاء الشهرية أيضًا. اجعلها تتعلق بعملائك، وليس عنك. لا تتحدث عن المنتجات أو الخدمات، بل عن نتائج الأعمال التي استمدها عملاؤك من منتجاتك أو خدماتك.
إن مجرد مشاركة هذه القصص سيشجع العملاء الحاليين على التساؤل عن كيفية الحصول على بعض من هذه القيمة أيضًا.
ترقيات عملية المبيعات هي الحلوى الثانية. إذا كانت حملات عملائك هي فطيرة التفاح أو اليقطين، فإن ترقيات عملية المبيعات هي الشوكولاتة.
ابحث عن الأماكن في عملية البيع التي يتباطأ فيها الزخم أو يتوقف أو يتعثر. نحن نسمي هذا الاحتكاك. تريد التخلص من أكبر قدر ممكن من الاحتكاك في عملية البيع.
هل لديك مكان تصبح فيه الآفاق مظلمة؟ هل لديك مكان يستغرق فيه العملاء المحتملون وقتًا أطول مما تتوقع لإعطائك الاتجاه أو الموافقة على المضي قدمًا؟ هل معدل إغلاقك أقل من 50%؟
حدد تلك المجالات واعمل على إصلاحها وإزالة الاحتكاك وتسهيل العملية وتكملة التجربة بمحتوى تعليمي إضافي. اختبر هذه الترقيات ببعض الفرص وشاهد كيف تعمل. إذا وجدت النجاح، قم بنشره للجميع في فريق المبيعات.
الإراقة – عمليات الإيرادات
وأخيرًا، يتم دائمًا تقديم أفضل الوجبات مع زجاجة من النبيذ الفاخر أو كوكتيل أو حتى مشروب غازي مناسب. جهودك في تحقيق الإيرادات لا تختلف.
ستستمتع بمشروبك طوال الوجبة، ويجب أن تبحث عن طرق لتحسين أداء حملاتك وعمليات الإيرادات العامة كل يوم. وهذا الجهد لا يتوقف أبدا.
تأكد من تعيين هذا الدور لشخص ما. تأكد من أنهم يفهمون أن مهمتهم هي العثور على التحسينات داخل التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. إن مهمتهم هي الحفاظ على تشغيل التكنولوجيا عند المستوى الأمثل. إنها مهمتهم التأكد من دقة بياناتك وأن لوحات المعلومات الخاصة بك تعكس أداء جهودك بدقة.
يعد تنفيذ الإيرادات اليوم متعدد القنوات ومعقدًا للغاية. أنت بحاجة إلى فريق من الأشخاص للتأكد من أن الجانب التشغيلي للتسويق والمبيعات وخدمة العملاء يعمل بشكل مثالي أو المخاطرة بتدهور إيراداتك إلى تباطؤ مؤلم أو التوقف تمامًا.
إذا كان من الصعب عليك العثور على شخص ما في المؤسسة للتعامل مع هذا التحسين، ففكر في العمل مع شريك أو مقاول أو وكالة لسد هذه الفجوة. يجب عليهم تقديم أفضل الممارسات والخبرة للبدء في العمل، مما يمنحك دفعة قد تكون هي الفارق بين تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك أو عدم تحقيقها.
