ستساعدك المقالة التالية: جيل الطلب: ما هو ولماذا تريد أن تكون جزءًا منه
نسمع الكثير عن الأجيال المختلفة – رغباتهم واحتياجاتهم وتفضيلاتهم. ربما تكون قد قرأت العشرات من المدونات على مر السنين وهي تطغى على الشعر حول الاختلافات بين الجيل X والجيل Z وجيل الألفية. لكن هل سمعت عن جيل الطلب؟
لقد سمعنا المسوقين يتحدثون عن “توليد العملاء المحتملين” لسنوات ، وهذا بالضبط ما يبدو عليه – توليد عملاء محتملين لعملك. من الواضح أن هذا مفهوم مهم يجب أن يفهمه أي شخص في مجال التسويق أو الأعمال التجارية بين الشركات. لكن هناك لاعب جديد في المدينة ينقل هذا المفهوم إلى المستوى التالي.
حان الوقت لتلبية جيل الطلب:
- ما هو توليد الطلب
- إنشاء الطلب مقابل إنشاء قوائم العملاء المحتملين
- فهم مسار التسويق
- لماذا إنشاء الطلب
- ابدأ في بناء إنشاء الطلب
- استراتيجيات توليد الطلب
ما الذي يعنيه جيل الطلب حقًا
جيل الطلب يأخذ الأمور إلى المستوى التالي. من الضروري إنشاء عملاء محتملين لعملك ، ولكن إنشاء سوق لمنتجك أو خدمتك أو عرضك في السوق – وهذا مستوى آخر تمامًا.
إذا قمت بإنشاء طلب ، فسيتبعه العملاء المتوقعون بشكل طبيعي ، وهذا هو الأساس الكامل وراء هذا التركيز في التسويق وسبب نجاحه.
يركز توليد الطلب في جوهره على أخذ الناس وتحويلهم إلى عملاء محتملين. يجب تقديم الأشخاص الغرباء عن علامتك التجارية ، سواء من خلال الإعلانات المدفوعة أو الاجتماعية ، أو تسويق الأحداث ، أو العلاقات العامة ، أو التسويق المؤثر.
إنشاء الطلب مقابل إنشاء قوائم العملاء المحتملين
يتعلق توليد الطلب بتوليد عملاء محتملين لمندوبي المبيعات وهذا يشمل رعاية العملاء المحتملين ، وهي عملية تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. يتمحور جيل العملاء المحتملين حول العثور على العملاء المحتملين الذين يرغبون في شراء منتجك أو خدمتك. يتطلب كل من توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين أنشطة مماثلة مثل تحديد الأسواق المستهدفة وإجراء البحوث وتطوير الاستراتيجيات. ومع ذلك ، فإنهم يختلفون من حيث مقدار الجهد الذي يجب أن يبذل في كل نشاط.
على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول إنشاء عملاء محتملين جدد ، فأنت لا تريد بالضرورة قضاء الكثير من الوقت في البحث عن المعلومات ذات الصلة لأنك قد لا تتمكن من معرفة أنواع المعلومات التي ستجدها. من ناحية أخرى ، عندما تبحث عن طرق لزيادة الطلب ، فإنك تحتاج إلى استثمار المزيد من الوقت في فهم عميلك. في حين أن إنشاء الطلب هو عملية تحديد والتقاط العملاء المحتملين لمندوبي المبيعات للمتابعة معهم ، يركز جيل الرصاص على توليد العملاء المحتملين استنادًا إلى معايير البحث الخاصة بزائر موقع الويب.
كلتا العمليتين تحول العملاء المحتملين إلى مشترين. ومع ذلك ، فهما ليسا نفس الشيء على الإطلاق. في بعض الأحيان ، يستخدم المسوقون هذه المصطلحات بالتبادل ، لكن هذا التمييز مهم إذا أردنا أن نفهم تمامًا الطبيعة الحقيقية لمسار المبيعات.
منشور له صلة: رعاية رواد الأعمال التجارية بين الشركات: أفضل الممارسات للعالم الرقمي
فهم مسار التسويق
لتوضيح الأمر بشكل أكثر بساطة ، يركز الطلب العام على الوعي بينما يركز القائد العام على تحويل الأشخاص إلى عملاء مؤهلين.
يعمل مسار التسويق على هذا النحو – في الجزء العلوي من مسار التحويل ، لديك وعي. هذه هي نقطة الدخول والجانب التأسيسي لما نقوم به (لأنه إذا لم يعرف أحد من أنت ، فمن المؤكد أنهم لن يتعاملوا معك).
بمجرد وصول العملاء إلى مستوى الوعي ، ننتقل إلى مرحلة الاهتمام أو الاهتمام. في هذه المرحلة ، ينشئ المسوقون علاقة ويعلمون العميل المزيد عن منتجهم أو خدمتهم.
بمجرد أن تتأكد من أن العميل مهتم ، يمكنك التقدم نحو الاعتبار – المرحلة التي يكونون فيها أقرب من أي وقت مضى لإتمام الصفقة مع عملك. ثم ننتقل إلى النية والعمل – المراحل الأخيرة قبل إجراء عملية الشراء.
يعمل توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين جنبًا إلى جنب خلال هذه العملية. ولكن على الرغم من أن توليد الطلب يأتي في مقدمة القمع ، فإليك سبب أهميته للمسوقين.
منشور له صلة: 9 استراتيجيات تسويق توليد الرصاص الرئيسية لشركات SaaS
لماذا لن تذهب إلى أي مكان دون طلب Gen
في نهاية اليوم ، يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين مجرد نتيجة لجهودك نحو زيادة الطلب. إنه تأثير متقطع. التركيز على ما يأتي لاحقًا – جيل الرصاص – هو ببساطة أقل فعالية من البدء في الجزء العلوي من مسار التحويل.
كلما زاد عدد الأشخاص الذين يدركون علامتك التجارية ، زادت احتمالية حصولك على المزيد من العملاء المحتملين. لهذا السبب ننصح جميع عملائنا بالتركيز على الطلب في بداية علاقتنا. كلما زاد عدد العملاء المحتملين ، كان ذلك أفضل – وهذا مجرد حس تجاري جيد.
3 خطوات لبدء بناء توليد الطلب
تتمتع أفضل العلامات التجارية B2B في الأعمال التجارية (وبعضهم من عملائنا) بفهم ممتاز للطلب العام وما يمكن أن تفعله لشركتهم. فيما يلي بعض النصائح لبناء فئة الطلب للوصول إلى النجاح في النهاية.
الخطوة الأولى: بناء الوعي بطريقة التسويق المختلطة
يجب أن تبدأ إستراتيجية الطلب العامة الخاصة بك بتحديد جمهورك والتركيز على التوعية. في Zen ، نقوم بذلك من خلال أسلوب التسويق المختلط الخاص بنا. نقوم بتضمين كل جانب من جوانب استراتيجية التسويق والعلاقات العامة القوية – المملوكة والمكتسبة والمدفوعة والمشتركة ، للتأكد من أن عملائنا يحققون نتائج على المدى القصير ، ولكن على المدى الطويل. يساعدنا الجمع بين كل من هذه التكتيكات التسويقية على زيادة وصول عملائنا بشكل كبير ، والحصول على بعض الضجة حول من هم وماذا يفعلون.
الخطوة الثانية: تطوير استراتيجية المحتوى
بمجرد استخدام أسلوب التسويق المختلط الخاص بنا لبناء الوعي بالعلامة التجارية ، فقد حان الوقت لتطوير استراتيجية محتوى B2B لجمهورك المتزايد. طوّر إستراتيجية تضعك كخبير موثوق في مجالك. يساعد هذا في بناء الثقة بينك وبين أولئك الذين يتفاعلون مع شركتك. استخدم إعادة الاستهداف من خلال الإعلانات المدفوعة أو حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، حتى لا ينسوك أبدًا.
شيء واحد صحيح في الحياة والعمل: التوقيت هو كل شيء. بمجرد أن تبدأ العمل لتنمية الثقة مع جمهورك ، نأمل أن تكون قد حصلت على بعض العملاء المحتملين. تأكد من أنك ترسل لهم الرسائل الصحيحة من خلال الأنظمة الأساسية المناسبة في الوقت المناسب. يمكن أن تساعدك حملة الرعاية المستهدفة في تحقيق ذلك.
الخطوة 3: رعاية العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية
تتمحور رعاية العملاء المحتملين حول بناء الثقة مع العملاء المحتملين وإبقائهم مشاركين في عملية الشراء بأكملها. وهذا يشمل الإجابة على الأسئلة ، ومشاركة المحتوى ذي الصلة ، وتقديم العروض ، وتوفير المتابعة.
يجب أن تعمل فرق التسويق جنبًا إلى جنب مع المبيعات خلال دورة رعاية العملاء المحتملين بأكملها ، والبقاء على اتصال مع المشترين عبر البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية ورسائل الوسائط الاجتماعية والمحادثات عبر قنوات متعددة. ركز على إنشاء محتوى جذاب يوفر قيمة للعملاء المحتملين ويساعد في حل المشكلات. يجب أن يعالج المحتوى القضايا والاهتمامات ، ويقدم الحلول ، ويشجع على المزيد من التفاعل.
في نهاية اليوم ، إذا كان لديك مجموعة أكبر من العملاء المحتملين للاختيار من بينها ، فمن المرجح أن تحقق النجاح. لهذا السبب نركز على الطلب العام. في عالم مليء بالكثير من الضوضاء ، سيحقق هذا “الجيل” الجديد من التسويق نجاحًا كبيرًا في إحداث فرق للشركات ، بغض النظر عن حجمها.
6 استراتيجيات لتوليد الطلب لزيادة نمو علامتك التجارية
1. توفير أداة أو تطبيق أو مورد مجاني
كعلامة تجارية جديدة ، من المغري أن تعتقد أنك بحاجة إلى تقديم شيء مقدمًا يكلف المال لجعل الأشخاص مهتمين بمنتجك أو خدمتك. لكن ماذا يحدث عندما تفعل ذلك؟ ينتهي بك الأمر إلى إنفاق الكثير من المال على الإعلان دون الحصول على الكثير من الجاذبية.
الحقيقة هي أن توفير أداة أو تطبيق أو مورد مجاني يمكن أن يعمل بشكل جيد للغاية مع العلامات التجارية الجديدة. في الواقع ، من المحتمل أن تكون إحدى أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة لتوليد الاهتمام بمنتجك أو خدمتك بين العملاء المحتملين. هناك حالات لا حصر لها حيث تقدم العلامة التجارية الجديدة أداة أو موردًا مجانيًا لبناء الوعي بمنتجها أو خدمتها. وتخيل ماذا؟ لا يحتاجون حتى إلى الدفع مقابل حركة المرور. غالبًا ما تحتل هذه الأدوات مرتبة عالية في عمليات البحث على Google ، وهي تجلب الكثير من العملاء المحتملين.
على سبيل المثال ، طور WordStream نظام تصنيف أداء AdWords استجابةً لنقص الأدوات المتاحة لمساعدة الأشخاص في تحليل أداء حساباتهم. لقد أرادوا أن يجعلوا من السهل على أي شخص تشغيل التقارير ومعرفة مدى جودة أداء إعلاناتهم عبر الكلمات الرئيسية والمجموعات الإعلانية وحتى المواقع المختلفة. نظرًا لأنهم حصلوا على تعليقات من العملاء ، فقد أضافوا ميزات إلى الأداة للسماح للمعلنين بتصنيف حملاتهم بسهولة وتحديد أهداف لتحسين أدائهم. منذ ذلك الحين ، تمكنوا من الاستفادة من نجاح الأداة في تطوير العديد من المنتجات الأخرى ، بما في ذلك تطبيق iOS وبرنامج تدريبي يسمى جامعة PPC.
2. تحسين استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني
يمكن أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني لـ B2B أداة فعالة بشكل لا يصدق لتوليد العملاء المحتملين وزيادة تحويلات المبيعات ، ولكن الكثير من الشركات تستخدمه بشكل غير صحيح أو تفشل في الاستفادة من إمكاناته الكاملة. في الواقع ، تلجأ بعض الشركات إلى إرسال بريد عشوائي إلى قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بهم لأنهم لا يعرفون ماذا يفعلون أيضًا. ومع ذلك ، لا يوجد سبب يمنعك من توليد مستويات عالية من الاهتمام والمشاركة ببساطة عن طريق تعديل استراتيجيات البريد الإلكتروني الخاصة بك.
يكمن مفتاح تحسين جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B في اختبار A / B لكل شيء بدءًا من سطور الموضوع وحتى عناصر التصميم. على سبيل المثال ، يمكنك اختبار عبارات أو عناوين مختلفة للحث على اتخاذ إجراء لمعرفة أيها يحقق أعلى معدلات التحويل. يمكنك أيضًا محاولة تغيير نظام ألوان رسائلك الإلكترونية لترى كيف يؤثر كل منها على معدلات الفتح. في النهاية ، يجب تحسين كل جانب من جوانب حملتك – بما في ذلك نوع المحتوى الذي ترسله ، والتكرار ، والتوقيت ، والنسخ – استنادًا إلى بيانات الأداء.
3. تنفيذ استراتيجيات القناة الشاملة لتوسيع مدى الوصول
Omnichannel هو مصطلح يستخدم لوصف فكرة وجود استراتيجية تسويق واحدة متكاملة تغطي قنوات متعددة. يتطلب هذا النوع من النهج من الشركات التفكير في كيفية تواصلهم مع المستهلكين وما يفعلونه لجذب العملاء المحتملين وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
إن مفتاح التسويق متعدد القنوات هو التأكد من أن جمهورك يرى نفس الرسالة بغض النظر عن الوسيلة المستخدمة للتواصل. إذا قمت بنشر شيء ما على Twitter و Facebook، تأكد من أن رسالتك ذات صلة بكلا النظامين الأساسيين. بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من تحسين تصميمك ونسختك للقناة المحددة. في حين أن الاتساق مهم عبر جميع القنوات ، يجب أن تخصص رسائلك لكل منصة على حدة.
يساعد التسويق عبر القنوات المتعددة الشركات أيضًا على تحسين معدلات التحويل. نظرًا لأنهم لا يعتمدون فقط على طرق التسويق التقليدية مثل الإعلانات المطبوعة واللوحات الإعلانية ، فإن الحملات متعددة القنوات تساعد الشركات على جذب العملاء المحتملين الذين قد يتجاهلون رسائلهم بطريقة أخرى. قد يحتاج عملك إلى إنشاء حملة تسويق عبر الرسائل القصيرة للعملاء غير المهتمين بحملة التسويق عبر البريد الإلكتروني.
4. تحسين عائد الإنفاق الإعلاني باستخدام الاستهداف المخصص
يسمح الاستهداف المخصص للمعلنين باستهداف جماهير محددة بناءً على مجالات الاهتمام مثل الهوايات والفئات العمرية والجنس والموقع والمستوى التعليمي والدخل وحتى تفضيلات المنتج. يسهل هذا النوع من الاستهداف العثور على الأشخاص المهتمين بالموضوعات التي تتوافق مع علامتك التجارية.
تسهل Google العثور على جماهير محددة بناءً على مجالات الاهتمام هذه والمزيد. يمكنك استخدام هذه المعايير لبناء جماهير مخصصة تقدم إعلانات ملائمة لمجموعات معينة من الأشخاص. بمجرد إنشاء قائمتك ، ستتمكن من اختبار إصدارات مختلفة من إعلاناتك. ونظرًا لأن كل إصدار يستهدف مجموعة معينة من الأشخاص ، فستتمكن من تحسين حملتك لتحقيق أقصى قدر من الفعالية.
5. استخدم روبوتات المحادثة وأتمتة التسويق
أصبحت الشات بوتس شائعة بشكل متزايد بين الشركات بسبب قدرتها على أتمتة المهام المتكررة. روبوت المحادثة هو برنامج كمبيوتر مصمم للتحدث مثل الإنسان. بمساعدة الذكاء الاصطناعي ، يمكنه أداء مهام معقدة مثل دعم العملاء ، والمدفوعات ، وردود البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك.
تعد أدوات أتمتة التسويق طريقة أخرى لتطبيق الذكاء الاصطناعي في استراتيجيتك الرقمية. تسمح لك هذه البرامج بإدارة كل جانب من جوانب عملية توليد العملاء المحتملين بما في ذلك التنشئة والتجزئة والاستهداف والتحويل. يمكنك أيضًا إعداد حملات تلقائية بناءً على محفزات معينة.
6. بناء السلطة مع تسويق الأحداث الافتراضية
على الرغم من ندرة الأحداث الشخصية في الوقت الحاضر ، لا يزال هناك الكثير من الأحداث الافتراضية التي تحدث في جميع أنحاء العالم. الخبر السار هو أنه على الرغم من أن الناس لم يعودوا يجتمعون وجهًا لوجه ، إلا أنهم ما زالوا يريدون التواصل مع الآخرين شخصيًا. لذا ، لا تدع هذا يمنعك من المشاركة في الأحداث الافتراضية. يمكنك استخدام هذه الاتصالات لبناء السلطة داخل مكانتك.
كمشارك في الحدث ، يمكنك الوصول إلى العملاء والشركاء والمؤثرين المحتملين. تحصل على فرصة للتواصل وإقامة علاقات مع الأشخاص الذين يمكن أن يصبحوا قادة المستقبل. وكمنظم ، يمكنك استخدام الأحداث لبناء السلطة في مجالك.
المنشورات ذات الصلة: تخطيط الأحداث مقابل تسويق الحدث: ما الفرق ، وأيهما يجب أن تختار؟
خاتمة
ليس سراً أن توليد الطلب أصبح أحد أهم الوظائف داخل أي منظمة اليوم. سواء كنت تبحث عن فرص عمل جديدة ، أو زيادة الإيرادات ، أو خفض التكاليف ، أو تحسين خدمة العملاء ، فإن توليد الطلب أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. في الواقع ، وفقًا لشركة Gartner ، “أصبح توليد الطلب الآن من الكفاءات الأساسية لكل مؤسسة.”
هل أنت مهتم بمضاعفة جهود الطلب العامة؟ اتصل بفريقنا المكون من الخبراء السعداء والجائعين والمفيدين وذوي الأداء العالي للارتقاء بشركتك إلى آفاق جديدة.
