ستساعدك المقالة التالية: دليل التسويق الرقمي للعلامات التجارية الصناعية
بالنسبة للمصنعين ، يعد التسويق الرقمي وسيلة لتثقيف العملاء وتمييز علامتك التجارية في صناعة يمثل فيها ذلك تحديًا دائمًا.
هذا ينطبق بشكل خاص على العملاء الجدد في الصناعة – رواد الأعمال الذين يطلقون أول منتج لهم أو الشركات التي تتفرع إلى أسواق جديدة ويبحثون عن شريك إنتاج جديد.
بدلاً من جعلهم يشتركون مع أي شركة تصنيع يرونها تظهر على Google أولاً ، فأنت تريدهم أن يختاروا العلامة التجارية بسبب ما يجب عليهم تقديمه.
التسويق الرقمي – قبل كل شيء ، تسويق المحتوى – هو كيفية تحقيق ذلك. في هذا الدليل ، سنتعرف على الأدوات التي تحتاجها لجلب العملاء إلى شركة التصنيع الخاصة بك.
التسويق الرقمي للموردين
أولاً ، تعرف على عملائك – ليس من هم من قبل ، ولكن من هم اليوم.
مثلما لا يمكن التعرف على التصنيع تقريبًا اليوم عما كان عليه قبل 20 عامًا ، فإن مشتري التصنيع اليوم مختلفون تمامًا أيضًا من نواح كثيرة.
لسبب واحد ، خضع المشترون الصناعيون والصناعيون لنفس التغييرات التي خضع لها مشترو B2B الآخرين:
- إنهم يجرون معظم أبحاثهم عبر الإنترنت
- إنهم يقضون معظم الطريق خلال رحلة المشتري الخاصة بهم قبل أن تعرف أنهم موجودون
- تعد مجموعات الشراء أكبر وأكثر متعددة الأجيال ، حيث يشكل جيل الألفية 73٪ من جميع مشتري B2B ، ويوسع الجيل Z ببطء ولكن بثبات في مساحة المشتري B2B.
في حين أنه في السابق ، كان بإمكان الشركات المصنعة الاعتماد على فريق من مندوبي المبيعات للقيام بالتوعية وجلب تدفق منتظم من المشترين الذين كانوا على وشك بداية رحلة مبيعاتهم ، في الوقت الحاضر ، يجب على هذه الشركات التركيز بشكل أكبر على التعليم والعملاء المتوقعين الوافدين. وهذا يتطلب نهجًا مختلفًا.
مشترو التصنيع اليوم أكثر ذكاءً من الناحية الرقمية ومن المرجح أن يتوقعوا تجربة شراء من نوع B2C.
إنهم يريدون نماذج الخدمة الذاتية وتقليل الاتصال بالمبيعات.
إنهم يستهلكون محتوى الفيديو والصوت إلى جانب المحتوى المكتوب أثناء عملية البحث.
وهم يتحدثون إلى زملائهم ويقارنون علامتك التجارية بالعديد من العلامات التجارية الأخرى في القنوات الاجتماعية المظلمة ، مثل تطبيقات المراسلة الخاصة ومجموعات LinkedIn.
إذا كانت شخصيات المشتري الخاصة بك لا تعكس هذه الحقيقة ، فقد حان الوقت للتحديث والإصلاح.
استثمر بكثافة في المحتوى
نظرًا لأن مشتري التصنيع لديك يقضون الكثير من الوقت في البحث بشكل مستقل ، فمن الواضح أن أفضل طريقة للوصول إليهم هي من خلال المحتوى – تحديدًا المحتوى التعليمي.
الهدف هنا هو الحصول على رادار المشترين بمجرد بدء البحث عن عملية الشراء التالية. يجب أن تكون على رادارهم كلما كانت لديهم أسئلة حول مجال عملك.
على سبيل المثال ، افترض أنك شركة مصنعة لقطع غيار السيارات. يمكنك تطوير مكتبة محتوى حول الاتجاهات السائدة في صناعة السيارات ، وما يبحث عنه المستهلكون ، وكيف تتغير عملية بيع السيارات ، والمزيد.
هذا محتوى لا يهدف تحديدًا إلى تحقيق مبيعات. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بأن تصبح موردًا موثوقًا وخبيرًا يصادفه المشترون في أي وقت يبحثون فيه عبر الإنترنت عن معلومات لمساعدتهم على القيام بعملهم – بيع قطع غيار السيارات – بشكل أفضل.
عند تطوير إستراتيجية تسويق محتوى B2B الخاصة بك ، تذكر أنك بحاجة إلى محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ولكل شخصية. لذلك أنت بحاجة إلى هذا المحتوى التعليمي للمشترين الذين لم يبدأوا عملية البحث ، والمزيد من المحتوى التقني لأولئك الذين يقومون بتضييق نطاق اختيارات البائعين الخاصة بهم.
بالإضافة إلى ذلك ، ضع في اعتبارك الأشخاص الموجودين على أرض المصنع باستخدام الآلات الخاصة بك يومًا بعد يوم. كيف تقوم بدمجهم في خطتك التسويقية؟ إنهم متصلون أيضًا بالإنترنت ، يبحثون عن إجابات للأسئلة التي يواجهونها والمشكلات التي يواجهونها.
المحترفون مثل الميكانيكيين والمهندسين ومشرفي الأرضيات – هؤلاء هم الأشخاص الذين يمكنهم التأثير على قرارات الشراء الخاصة بالشركة أيضًا (خاصةً إذا كانت شركة صغيرة). قد تكون إدارة المشتريات والإدارة التنفيذية هي الجهة التي تُنهي المشتريات ، ولكنها قد تطلب بشكل معقول مدخلات من أولئك الذين لديهم أكثر خبرة عملية مع الماكينة.
بالنسبة لمجموعات الشراء المسبق هذه ، يمكنك إنشاء الأسئلة الشائعة وأدلة استكشاف الأخطاء وإصلاحها وأدلة المستخدم التفاعلية. تعد العروض التوضيحية للفيديو والمقاطع الإرشادية للآلات الخاصة بك مفيدة أيضًا في هذا الجزء. ولا تنس القيادة الفكرية والمحتوى التربوي الذي يبني على مهارات هذه المجموعات.
بالنسبة لأولئك في مجموعات الإدارة والمشتريات ، ضع في اعتبارك المحتوى الذي يدخل في المواصفات الفنية ، بما في ذلك التسعير والكفاءة والمقارنات بعروض العلامات التجارية الأخرى. يمكن أن يكون تطوير محتوى القيادة الفكرية في كل من الصناعة التحويلية بشكل عام وفي المجالات المتخصصة لعملائك مفيدًا أيضًا.
لتحقيق أقصى استفادة من هذا المحتوى المملوك ، يجب أن يتم إنشاؤه بالتنسيق مع المحتوى المدفوع والمكتسب والمشترك. قد يشمل ذلك الإعلانات المدفوعة (التسويق عبر محرك البحث أو التسويق عبر محرك البحث) والوسائط المكتسبة (العلاقات العامة) والمحتوى المشترك (الوسائط الاجتماعية والمحتوى الذي ينشئه المستخدم).
ركز على خلق القيمة
عندما تقوم بالتسويق للمشترين ، هل تخبرهم بما يمكن أن تقدمه علامتك التجارية لهم ، أم أنك تركز على حل مشاكلهم؟
في كثير من الأحيان ، يقوم المصنعون بالخطوات الأولى: التحقق من المربعات من حيث المواصفات والتسعير ، وتسليط الضوء على الجداول الزمنية للتسليم ، والتغلب على شروط الصناعة. لكن هذا أسلوب خارجي ، حتى لو كنت تستخدمه ضمن تكتيك داخلي ، مثل ندوة عبر الإنترنت أو بودكاست.
لماذا؟ لأنك تتحدث عن علامتك التجارية – وليس عن عميلك. ويتمحور التسويق الداخلي الحقيقي دائمًا حول وضع العميل في المركز.
لذا حاول قلب ذلك والتحدث إلى عميلك عن مشاكله. اسأل نفسك: ما هي المشاكل التي يواجهها عملاؤك ، وكيف يمكن لعلامتك التجارية حلها؟ ما هي نقاط الألم لديهم؟ ماذا يفعلون من بائع ، وبعد ذلك ، ماذا يفعلون؟
عندما يمكنك البدء في توجيه التسويق الخاص بك حول هذا النهج ، ستبدأ في رؤية تحسن ملحوظ في أداء المحتوى الخاص بك.
دعم جهود المحتوى باستراتيجية قوية لتحسين محركات البحث
بمجرد حصولك على بنك قوي للمحتوى ، تأكد من أنك تساعد الأشخاص في العثور عليه من خلال إستراتيجية قوية لتحسين محركات البحث بين الشركات.
هذا يتضمن:
- قم بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية للتأكد من أنك تستهدف الكلمات الرئيسية الصحيحة ونية البحث
- تحسين البيانات الوصفية والارتباط الثابت لعناوين URL
- بما في ذلك الروابط الداخلية في جميع أنحاء المحتوى الخاص بك
- الاستشهاد بمصادر عالية الجودة من خلال المحتوى الخاص بك وربطها بالمواقع ذات السمعة الطيبة
- تحديث وتضخيم أفضل محتوى لديك لضمان استمراره في الأداء
يُعد تحسين محركات البحث جهدًا مستمرًا ، وتتغير أفضل الممارسات كما تفعل خوارزمية Google. تأكد من أنك تعود بانتظام إلى استراتيجية تحسين محركات البحث لديك لتحديثها أو تغييرها حسب الحاجة.
يعتمد التسويق الرقمي للتصنيع بشكل كبير على المحتوى عالي الجودة الذي يمكن أن يأخذ العملاء المحتملين على طول الطريق خلال دورات الشراء الطويلة للصناعة. هل تحتاج إلى بعض المساعدة للبدء؟ ابقى على تواصل!
