ستساعدك المقالة التالية: دليل هدايا الرئيس التنفيذي لتوليد الإيرادات
لقد قدمنا هدايا للمسوق الرقمي ومحترف المبيعات في عائلتك وفي شركتك، ولكن لماذا لا تهتم برئيسك التنفيذي أيضًا؟
يحتاج الرؤساء التنفيذيون إلى نفس القدر من الاهتمام والدعم الذي يحتاجه محترفو التسويق والمبيعات في مؤسستك.
واليوم، فإن تعقيد توليد الإيرادات ونمو الأعمال يجعل هذا تحديًا حتى بالنسبة للرؤساء التنفيذيين الأكثر خبرة.
ولكن لا داعي للقلق – فهناك طرق لجعل توليد الإيرادات قابلاً للتكرار والتوسع ويمكن التنبؤ به في عام 2023. إليك بعض الهدايا التي نقدمها لعملائنا من الرؤساء التنفيذيين.
الهدية رقم 1 – نظام توليد الإيرادات
يتبع معظم الرؤساء التنفيذيين نهجًا نظاميًا في التوظيف والتمويل والشراء والتسليم، ولكن لسبب ما، تُترك الإيرادات لمزيد من الأنشطة المخصصة.
نظام توليد الإيرادات (RGS) هو العملية والمنهجية والأدوات اللازمة لبناء نمو إيرادات قابل للتكرار ويمكن التنبؤ به وقابل للتطوير لشركتك.
عادةً ما يتم تنفيذ هذه الإجراءات والخطوات والعمليات في مجال التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. يضمن نظام توليد الإيرادات أن جميع هذه الفرق الثلاثة المتباينة عادةً تعمل معًا داخل النظام لتنسيق الأنشطة اللازمة لمساعدة الشركة على زيادة إيراداتها.
يتضمن نظام توليد الإيرادات جميع الخطوات اللازمة للتأكد من أن الشركة لا تفتقد أي شيء ضروري لتوليد الإيرادات ونمو الأعمال. ويجب أن تغطي أربعة مجالات – الإستراتيجية والتكتيكات والحملات والتكنولوجيا.
هذا شيء يريده كل رئيس تنفيذي في عام 2023، وسيبحث عدد أكبر من الأشخاص عن نظام للإيرادات لكسر الكود حول توليد الإيرادات القابلة للتكرار.
الهدية رقم 2 – منصة تقنية لزيادة الإيرادات
أحد الأسباب التي تجعل الشركات تعاني من مشكلة الإيرادات هو أنها تحتاج إلى بذل الكثير من الجهد اليوم لإنجاحها، ونادرًا ما تمتلك الأيدي أو الخبرة للقيام بكل ذلك.
التكنولوجيا هي الحل هنا، لذا فإن هديتنا هي منصة واحدة تعمل على أتمتة وتحليل وتشغيل ودعم مجالات الإيرادات الثلاثة – التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
باستخدام منصة التكنولوجيا، يمكنك القيام بالمزيد مع فريقك الحالي. يمكنك أتمتة العمليات المتكررة مثل نشر مقالات المدونة على منصات التواصل الاجتماعي. يمكنك تحليل جميع جوانب أدائك لاتخاذ قرارات مدروسة بناءً على البيانات بدلاً من المشاعر الغريزية.
والأهم من ذلك، أنه ليس عليك الاستمرار في إضافة مندوبي مبيعات عندما تريد زيادة الإيرادات. بدلاً من ذلك، يمكنك تحقيق المزيد من الإيرادات بنفس العدد أو حتى عدد أقل من مندوبي المبيعات، ووضع عملية المبيعات الخاصة بك في إدارة علاقات العملاء الخاصة بك، وأتمتة المتابعة، وتسجيل العملاء المحتملين لمساعدة المندوبين على تحديد أولويات جهودهم وتسليحهم برسائل البريد الإلكتروني لجعل تجربة كل عميل محتمل هي نفسها بغض النظر عن مندوب.
كل هذا سيجعل دورة إيراداتك تدور بشكل أسرع، مما يعني المزيد من العملاء المحتملين، والمزيد من فرص المبيعات، ودورة مبيعات أقصر ومعدل إغلاق أعلى. وهذا سيجعل الكثير من الرؤساء التنفيذيين سعداء للغاية في عام 2023.
الهدية رقم 3 – قصة كبيرة مطورة
يجب أن يتحمل شخص ما المسؤولية عن ضمان أن الشركة لديها شيء مثير للاهتمام لتقوله ومكانة فريدة في مجال عملك. وهذا يقع مباشرة على عاتق الرئيس التنفيذي. ألق نظرة على قصة عملك. هل هو مثير للاهتمام ولو عن بعد؟
عندما تذهب إلى حفلة ويسألك شخص ما عما تفعله وتقول: “نحن نبيع منتجات السلامة”، فهذا فشل ذريع. من يهتم؟
ولكن إذا كانت إجابتك هي: “نحن نساعد الأشخاص على العودة إلى منازلهم آمنين كل ليلة”، فهذا شيء سيجذب الانتباه دائمًا ويشرك الناس ويبرز.
أنت بحاجة إلى قصة كبيرة مماثلة لشركتك.
تعتقد معظم شركات B2B أن القصة الكبيرة تخص شركات B2C فقط مثل Nike أو North Face أو FedEx. ولكن الحقيقة هي أن كل شركة تحتاج إلى قصة كبيرة عاطفية ومقنعة وجذابة.
يتم استخدام هذه القصة الكبيرة من قبل كل مندوب مبيعات، ويتم تضمينها في كل ما يفعله التسويق ويتم استخدامها لربط عرض القيمة بالكامل.
بدونها، سيكون الأمر أشبه بلعب كرة قدم احترافية بستة لاعبين فقط عندما يكون منافسك يضم 11 لاعبًا.
في عام 2023، احصل على القصة الكبيرة التي تستحقها شركتك.
الهدية رقم 4 – التميز الذي يجعل شركتك مميزة
ربما سمعت أنه إذا لم يكن لديك أي شيء لطيف لتقوله، فلا ينبغي أن تقول أي شيء على الإطلاق. وينطبق الشيء نفسه على الأعمال التجارية. إذا لم يكن لديك أي شيء مميز لتقوله عن عملك، فلا يجب أن تقول أي شيء على الإطلاق.
قم بإلقاء نظرة على موقع شركتك ثم قم بإلقاء نظرة على مواقع منافسيك. هل ترى أي اختلافات جذرية؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت بحاجة إلى موهبة التمايز.
يجب أن تكون شركتك رائعة لتبرز في سوق مزدحم للغاية. تحتاج كل شركة إلى أن تكون متميزة وأن يكون لديها جوانب مميزة في عملها.
والأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو أنه عندما نعمل مع الشركات، تكون هذه العناصر الرائعة موجودة ولكنها لا تُستخدم أبدًا في جهود التسويق والمبيعات.
إذا كنت تريد فهم هذا بشكل أفضل، ففكر في القراءة “البقرة الأرجوانية” لسيث جودين. ثم ابدأ العمل على تقديم هدية لشركتك من شأنها أن تساعدك على ضمان وجود مجموعة مستدامة وطويلة الأجل من أدوات التمييز.
الهدية رقم 5 – مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للتنفيذ
هذه الهدية مخصصة للجزء التسويقي من عملك أكثر من الجزء المبيعات. تاريخياً، كان قياس المبيعات أسهل بكثير. الإيرادات الناتجة والعملاء الجدد ومعدل الإغلاق والنسبة المئوية للإيرادات مقابل الهدف هي مقاييس يمكن لكل شركة تقريبًا تتبعها لقياس المبيعات.
ستوفر مقاييس الأداء الرئيسية الأخرى (KPIs) نظرة ثاقبة حول كيفية أداء المبيعات، مثل سرعة خط الأنابيب ودورة المبيعات بالأيام وقيمة خط الأنابيب ومعدلات التحويل خلال دورة المبيعات. يمكنك بسهولة نسبيًا تجميع لوحة معلومات المبيعات معًا لإعلام الرؤساء التنفيذيين بأداء مبيعات الشركة.
لكن التحدي الرئيسي يتمثل عادة في المقاييس المتعلقة بالتسويق. لسنوات عديدة، ظل المسوقون يتلاعبون بقضايا القياس من خلال الادعاء بأن التسويق فن وليس علمًا. لقد تغير ذلك إلى الأبد.
يجب على الرؤساء التنفيذيين استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية التي توفر نظرة ثاقبة حول كيفية مساهمة التسويق في الإيرادات. يشير زوار موقع الويب الخاص بك، والتحويلات على موقع الويب، وقواعد MQL التي ينشئها موقع الويب، وقواعد SQL وفرص المبيعات التي ينشئها موقع الويب، جميعها إلى أن التسويق الداخلي الخاص بك يعمل.
إذا كنت تقوم بتشغيل طلب أكثر من المقاييس المرتبطة بحملاتك الإعلانية مثل مرات الظهور والنقرات والتحويلات، فيجب عليك أيضًا النظر إلى المحتوى غير المقيد الذي تقدمه وقياس مرات المشاهدة والتنزيلات المرتبطة بتلك الأصول.
اليوم، أصبح كل شيء تقريبًا قابلاً للقياس في جميع جوانب التسويق، وإذا كنت تريد نظرة ثاقبة على ما ينجح وما لا ينجح، فهذه هي الطريقة التي يمكنك بها القيام بذلك.
الهدية رقم 6 – عائد استثمارك في التسويق
أيها الرؤساء التنفيذيون، أعلم أن هذا هو ما تريده حقًا كهدية، ولكن بصراحة، هذا بعيد المنال. لقد حصلنا مؤخرًا على مليون دولار أمريكي لأحد عملائنا من خلال استثمار بسيط قدره 500 دولار أمريكي في حملة بحث شهرية على Google.
وفي حين أن هذا مثير، فإنه ليس شائعا.
ربما كنت تبحث عن عائد استثمار مباشر، ولكنني أقترح عليك البحث عن عائد استثمار غير مباشر. العديد من المقاييس التي أوضحناها في القسم السابق هي مؤشرات للنجاح، وإذا كانت ترتفع وتتجه نحو اليمين كل شهر، فسوف تتبعها الإيرادات.
حاول أن تفكر في التسويق مثلما تفكر في التمويل. عليك أن تفعل ذلك وعليك أن تفعل ذلك بشكل جيد. إذا قمت بذلك شهريًا وقمت بمواءمة استثمارك مع أهدافك، فسوف يؤتي ثماره في فترة زمنية معقولة.
إذا بدأت وتوقفت، فقد لا تفعل أي شيء. في أي وقت تتوقف فيه عن القيام بالتسويق، ستعود إلى مستويات الأداء السابقة.
لذلك، على الرغم من أنني أود أن أقدم لك عائد استثمار بنسبة 100% على جميع استثماراتك في التسويق كهدية لك، إلا أنني بدلاً من ذلك أقدم لك منظورًا أكثر صحة لتتبع التسويق – منظور يعتمد على النشاط بشكل أكبر بمرور الوقت سينتج الإيرادات الفعلية الذي تبحث عنه من استثمارك في التسويق.
يواجه الرؤساء التنفيذيون اليوم العديد من التحديات، لكن توليد الإيرادات ونمو الأعمال بشكل عام من بين التحديات الأكثر تعقيدًا.
ستقطع هذه الهدايا شوطًا طويلًا في عام 2023 لتجعل مديرك التنفيذي المفضل أكثر اطلاعًا وتعليمًا وأكثر تجهيزًا لقيادة شركاته.
