ستساعدك المقالة التالية: سرد القصص في المبيعات – كيفية تسويق منتجك بالطريقة الصحيحة (دليل مفصل)
تذكر حكاية السلحفاة والأرنب. الأسد والفأر والثعلب والعنب؟
فكر الآن في عدد المرات التي تم إخبارك فيها عن أي من هذه القصص في طفولتك أو حياتك كلها. فكر الآن في جدول ثلاثة عشر. 13 × 7 =؟
ربما تتذكر وتعرف أيًا من هذه القصص ، على الرغم من أنك لم تحاول أبدًا حفظها عن ظهر قلب. ومع ذلك ، فقد حاولت تعلم جدول الثلاثة عشر ، وما زلت تواجه مشكلة في إعطاء إجابة مباشرة على السؤال أعلاه. على أي حال ، فإن النقطة هنا هي أن القصص لا تُنسى أكثر مقارنة بالإحصائيات / البيانات التي تخبرها لشخص ما.
قدر جيروم سيمور برونر ، عالم النفس الأمريكي ، في كتابه المعنون “العقول الفعلية ، عوالم محتملة” أن الحقائق أكثر احتمالية للتذكر بحوالي 22 مرة إذا كانت جزءًا من قصة. وبالمثل ، وجد الباحثون في كلية لندن للأعمال أن الناس يحتفظون فقط بنسبة 5٪ إلى 10٪ من المعلومات إذا كانت تتكون من إحصائيات فقط. لكن عندما يسمعون قصة ، فإنهم يتذكرون 65٪ إلى 70٪.
تخيل شيئًا جامدًا يتحدث إليك ، ويقنعك بالحصول على شيء منه أو شرائه. إنه غريب كما يبدو ، لكن كم مرة نلاحظ ذلك؟ لذا ، إذا كنت تعمل في مجال التعامل مع أشخاص أو تعمل مع شركات أخرى ، فقم بتدوين ذلك ذهنيًا. لا ترتكب نفس الخطأ الذي ارتكبته العديد من الشركات الأخرى. عند التفكير في منظمة ، لا يحب أي شخص تخيل أحد أعمدة المبنى أو أي كائن غير حي آخر يقنعه.
الآن ، تخيل شخصًا يخبرك بقصته ولماذا يجب عليك شراء العنصر الذي يبيعه. ما في ذلك بالنسبة لك؟ تجعلك تشعر بالإلهام والسعادة أو الدافع تجاه ما سمعته للتو. القيمة التي سيقدمها لك وكيف يمكن أن تجعل مهامك اليومية أسهل وأفضل.
ما السيناريو الذي يخدمك بشكل أفضل؟
بالطبع الثاني. لا بد من التواصل ونقل رسائلنا. لكن فن سرد القصص لا يفهمه الجميع. من المرجح أن يستجيب الأشخاص أكثر عندما يرون وجهًا ويشعرون بالتواصل ويعرفونك بشكل أفضل.
قوة القص
لماذا تستخدم العلامات التجارية الرموز؟
مزايا رواية القصص في المبيعات
عناصر القصة
التواصل استراتيجيا
نصائح لإرشادك إلى عملية كتابة سرد القصص في المبيعات
أنواع السرد القصصي في المبيعات
نصائح لتحسين رواية القصص في المبيعات
قوة القص
هناك نوعان من التفكير: تفكير الدماغ الأيسر والتفكير الأيمن. يتحكم كل جانب في الجانب المقابل من جسمك. يميل أحدهما نحو التفكير التحليلي والآخر يعمل بالعواطف.
كشف الباحثون أنه عند اتخاذ قرار من المرجح أن يتم اتخاذ الاستجابة بناءً على ذلك
تستند الاختيارات في الغالب على الجانب العاطفي للدماغ. وما الذي يبرز المشاعر مثل قصة مكتوبة جيدًا؟
لماذا تستخدم العلامات التجارية الرموز؟
لإضافة لمسة إنسانية. على سبيل المثال ، خذ فتاة أمول ؛ تقوم على الفور بربطها بالفكاهة بسبب القصص التي أخبرتكم بها من خلال الرسوم التوضيحية.
عبر التاريخ ، تم سرد القصص بطرق مختلفة على هذا الكوكب. كنا كبشر نروي القصص من خلال الصور المرئية (في الكهوف) ، بالكلمات (لفظيًا) ، على طول الدورة التدريبية حتى توصل الناس إلى فكرة اللغة التي تلد النص. الثقافة المتغيرة للطباعة وأحدث إضافة لتلك الموجودة في PowerPoint.
مزايا رواية القصص في المبيعات
- إنها أداة قوية يمكن أن تساعدك على الاتصال بإضافة لمسة أصيلة لعلامتك التجارية.
- تبرز علامتك التجارية بشكل أكثر فعالية وتميزًا.
- يحدد نقطة الاختلاف الخاصة بك كعلامة تجارية.
- يحصل على مهمة توصيل رسالة علامتك التجارية.
- يربطك بعملائك.
- يمكن للجمهور تذكر علامتك التجارية بشكل أفضل والتعرف عليها.
- القصص تحفز جمهورك على التمثيل.
- أنها تسهل الإعلان الشفهي.
عناصر القصة
قبل الغوص في سرد القصص في المبيعات ، يجب أن تعرف العناصر الأساسية للقصة نفسها.
معرض
هذا يبدأ قصتك. أنشئ مكانًا أو عالمًا تعيش فيه شخصياتك ، سواء كانت مساحة أو غابة أو العالم المعاصر. من هي شخصياتك؟ من هو الشخصية الرئيسية؟ ما هي خلفية شخصياتك التي سيعرفها الجمهور؟ ما هي المشكلة التي تواجهها الشخصية الرئيسية؟ النزاع.
تصاعد الإثارة
تصاعد العمل يدفع القصة إلى الأمام. إذا كانت هناك مشكلة فيجب معالجتها ؛ إذا لم يتم فعل أي شيء حيال ذلك ، فلن تتمكن قصتك من المضي قدمًا. هذا هو الجزء الذي تقوم فيه الشخصية الرئيسية بنقلها أو تقوم بأي نوع من الإجراءات التي من شأنها أن تساعد في حل المشكلة. هذا يقودنا إلى الجزء التالي ، أي الذروة.
الذروة / نقطة التحول
هذه هي نقطة التحول خلال الذروة. العواطف في حالة تأهب قصوى. لذلك يمكنك أن تأخذ زمام المبادرة في القصة وتقرر أي نوع من الخيارات التي تتخذها شخصيتك والتي تجعل الجمهور على حافة مقاعدهم. يتم إلقاء التحديات على الأنصار.
سقوط
كذروة ، العمل هنا ليس آسرًا. تذكر أنك تحتاج إلى منح جمهورك فترة راحة. كما تعلم ، القصة أوشكت على الانتهاء عندما يقع الحدث. في كلتا الحالتين ، سيكون للعمل الساقط جزءًا حيث يتم حل المشكلة أو تظهر مشكلة جديدة تمامًا لبطلك.
الحل
هنا يأتي الجزء من قصتك حيث ينتهي ، وكل شيء منطقي ، تتم الإجابة على جميع الأسئلة وتكتمل رحلة تطوير الشخصية. هناك نهايتان محتملتان: نهاية سعيدة ، أو استمرار ، وهو ما قد يعني جزءًا آخر ، لكن الأمر متروك لك تمامًا. أنت تتحكم في السرد وأنت قبطان السفينة.
التواصل استراتيجيا
الاتصال ، إذا لم يتم بشكل استراتيجي ، هو مضيعة للجهد.
لديك هدف
إن التحدث بدون هدف أو وجود هدف محدد مسبقًا لن يقودك إلى أي مكان. اعرف ما تريد التحدث عنه ، وما الذي تريد أن يعرفه جمهورك؟ هل تريد إخبارهم عن شيء ما؟ أو إجراء اتصال؟ حدد الغرض من قصتك ، سواء كان ذلك بأي شكل من الأشكال. سوف تساعدك على الوصول إلى حيث تريد أن تذهب.
اعرف جمهورك
ربما لا يبدو هذا مهمًا بالنسبة لك الآن. لكن ألا توافق إذا أخبرتك أن هناك فرقًا بين الطريقة التي تتحدث بها مع طفلك مقابل الطريقة التي تتحدث بها مع رئيسك في العمل؟ ستكون نبرة المثال الأول متعاطفة أو صارمة ، وبالتأكيد لن تستخدم كلمة “AIDA” (انتباه – اهتمام – رغبة – عمل) حول طفلك ، مما يلقي بالمصطلحات من عالم الإعلان. ببساطة لأنهم لا يعرفون معنى ذلك في المقام الأول.
من ناحية أخرى ، أثناء حديثك مع رئيسك في العمل ، قد تبدو نبرة صوتك أكثر احترافية وقد تستخدم مصطلحات متعلقة بالعمل مثل “موجز إبداعي” أو “إعلاني” إذا كنت تعمل في وكالة إعلانات.
الآن ترى كيف تساعد معرفة جمهورك والأهمية التي تحملها عند التواصل مع الآخرين. سوف يفهم المراهقون اللغة العامية بينما لا يفهمها كبار السن. تعرف على جمهورك قبل أن تحكي قصتك. ستكون رسالتك واضحة ويتم تسليمها حتى يدركها جمهورك تمامًا كما تريد.
أجب عن السؤال “ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟”
الغرض هو ما يدفع الناس إلى العمل. ما هي أهمية ما تبيعه في حياتهم؟ الشرارة التي تميزك أظهر لهم كيف تبرز. ما هي القيمة الفريدة التي تقدمها شركتك ولا يقدمها أي شخص آخر؟ هذا يساعد أيضًا على إنشاء أرضية مشتركة.
أعط السبب: لماذا؟
لا يحب الناس أن يُطلب منهم فعل شيء ما لم تمنحهم سببًا. لماذا يحتاجون إلى ما تقدمه؟ لماذا يجب عليهم شرائه؟ لذا إذا قرروا شراء منتجاتك ، فما الذي سيحصلون عليه؟ لماذا يجب عليهم شرائه؟ إذا لم تقم بتوصيل الحاجة ، فستظل حواجز الاتصال دون معالجة وسيحصل جمهورك على استخدام منتجك أو خدمتك.
إذا كنت مبدعًا بدرجة كافية ، فيمكنك أيضًا إنشاء حاجة أو رغبة لمنتجك في ذهن جمهورك. يتواصل.
نصائح لإرشادك إلى عملية كتابة سرد القصص في المبيعات
- استخدم الوسيط الصحيح: اعرف الوسيط الذي تكتبه للنغمة ، وسيعتمد طول النسخة على هذا.
- تعيين موضوع الخلفية واختيار الشخصيات الخاصة بك.
- لديك بداية واضحة ووسط ونهاية.
- ابحث عن أرضية مشتركة: اجعل المواقف والشخصيات في قصتك قابلة للتواصل.
- استخدم المنحدرات لخلق التشويق أو جذب انتباههم.
- اللمسة الإنسانية مهمة لأنها تجعل إعلانك يبدو أكثر إنسانية.
- تأكد من إثارة هذه الهرمونات الثلاثة:
- الدوبامين: هي المسؤولة عن إثارة مشاعر الابتهاج والإثارة. اجعل جمهورك أكثر تركيزًا وانتباهًا وإبداعًا أيضًا.
- الأوكسيتوسين: هذا يثير مشاعر تقليل التوتر ، وجعلهم أكثر استرخاء ، وخلق مشاعر دافئة وغامضة. مما قد يؤدي إلى جعل جمهورك يثق بك ، أكثر ، ويوثق بك ، ويسمح لهم بالمشاركة معك بشكل أكبر.
- الإندورفين: الإندورفين يخلق مشاعر الرفاهية والنشوة.
أنواع السرد القصصي في المبيعات
تقلب – مشكلة – حل
تستخدم معظم الشركات هذه الأنواع من سرد القصص في المبيعات. صف المشكلة وحلها. إثارة – مشكلة – حل. في هذا النوع من القصص ، تبدأ المنظمة بإظهار المشكلة التي يواجهها المستهلك. ويُعلم المستهلك أن آلامه مسموعة ورؤية. استحضار عاطفة التعاطف تجاه العميل. وأخيرًا ، يتم حل المشكلة من خلال إظهار كيف يحل منتجك مشكلة العملاء.
استخدم التشبيهات والتشبيهات والاستعارات
إن استخدام هذه الأدوات الشعرية يجعل القصص إبداعية بطريقة جيدة. استخدم القياس لشرح وجهة نظرك. اشرح الفكرة أو المفهوم عند مقارنة شيئين متشابهين.
تستخدم الاستعارات بشكل أكثر شاعرية ، وتقارن بشكل مباشر بين شيئين. بينما سيستخدم التشبيه كلمات مثل “مثل” و “يحب” لإجراء مقارنات. تساعدك هذه على تجاوز الضوضاء وإيصال رسالتك المعقدة ببساطة.
على سبيل المثال ، “بالإضافة إلى تطبيع المحادثات حول فترات الدورة الشهرية إلى الحد الذي يكون فيه أمرًا طبيعيًا مثل مناقشة عشاء الليلة الماضية.”
أحد الأسطر التي قالها Anjali Suaran في بودكاست Main Hoon Yuvaa يجعلنا ندرك كم الفترات كموضوع لا يزال موضوعًا محظورًا نتحدث عنه.
شهادات المستهلكين
إلى أين تتجه إذا احتجت إلى مشورة؟ لشخص لديه خبرة في مجال ما ولديه خبرة. لهذا السبب لدينا خبراء وموجهون وأدلة نعلم أنها ستحصل على إجابات لأسئلتنا. الأشخاص الذين يمكنك الوثوق بهم. بناء الثقة ليس عملاً سهلاً.
يتردد العملاء قبل تجربة منتجك أو الخدمة التي تقدمها شركتك. هذا هو المكان الذي تأتي فيه شهادات المستهلك لإنقاذك وتناسب أداة سرد القصص.
من خلال وجود عملاء سبق لهم استخدام منتجك وتلبية احتياجاتهم ، ستزيد من المصداقية والثقة في شركتك. تشارك قصة عملائك ليتردد صداها بشكل أفضل ونصب تذكارية
أنت كمنظمة
بناء اتصال شخصي ، وإيصال مهمتك ورؤيتك ، والإنجازات التي حققتها حتى الآن ، كيف تلعب دورك في جعل هذا العالم مكانًا أفضل؟ ما هي خلفيتك؟ ما هي العقبات التي ربما تكون قد تغلبت عليها في الماضي أثناء حل المشكلات؟ أجب عن أي أسئلة أخرى قد يطرحها المستهلك عنك كعلامة تجارية بشكل إبداعي.
كن متكررًا وعد في النهاية إلى النقطة النهائية
الحقائق ، اقتباس من شخص ينظر إليه ، أو عبارة ، أو مصطلح مقبول بالفعل عالميًا ، يمكن في بعض الأحيان ببساطة القيام بالخدعة. إذا وافق الناس بالفعل على ما تقوله ، فمن المرجح أن يستمعوا إلى ما ستقوله بعد ذلك.
اكشف القصة باتساق. لا يمكن للمرء أن يكون لديه افتتاحية مثيرة ، ووسط ممل ، ونهاية فقط. من المهم الموازنة بين جميع عناصر القصة ، بدءًا من العرض وانتهاءً بالذروة. وفي النهاية نصل إلى النقطة النهائية المتمثلة في جعل القصة تصل إلى دائرة كاملة.
أخبر قصة نجاحك
الرحلة مهمة. خذهم من النقطة أ إلى النقطة ب ، من حيث بدأت وأين أنت الآن. لا يجب أن تقتصر قصص النجاح على مؤسستك ؛ يمكنك أيضًا حث موظفيك على مشاركة قصصهم الشخصية. لماذا يحبون العمل مع علامتك التجارية. لماذا يفعلون ما يفعلونه؟ سيؤدي ذلك إلى إنشاء صورة إيجابية للعلامة التجارية في ذهن جمهورك ، والتعرف عليك وعلى الأشخاص وقصص النجاح.
نصائح لتحسين رواية القصص في المبيعات
ما يفعل
- جعل حياة المستهلكين أفضل.
- ضع هدفًا واضحًا قبل التحدث.
- اجعلها ذات صلة لتكون مؤثرة.
- اجعلها مختصرة وقصيرة.
- بيع أكثر من مجرد منتج أو خدمة.
- اجعلهم مستثمرون عاطفيًا.
- تذكر أنك تعمل مع العناصر المرئية حتى لا يخبرنا العرض.
- قم بإنشاء نهاية تجعلهم يتصرفون.
- أظهر كيفية حل المشكلة.
المحاذير:
- لا تخبر جمهورك بقصة طويلة ، فسوف يفقدون الاهتمام في النهاية بقصتك.
- لا تتحدث بدون هدف أو غرض.
- لا تضيع الكثير من الوقت في شرح التفاصيل ما لم تكن مهمة حقًا.
- لا تركز عليك كمنظمة. ركز على الجمهور.
- لا تسيء إلى جمهورك.
- لا تعطي معلومات كاذبة. سيؤثر سلبًا على صورتك.
التعليمات
كيف تستخدم رواية القصص في التسويق؟
أخبر قصة كيف بدأت عملك ، شارك قصص عملائك ، شارك تجارب العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي ، وشارك قصص موظفيك أو ثقافة شركتك.
ما هو 4P لرواية القصص؟
4P لسرد القصص هي الأشخاص والمكان والمؤامرة والغرض.
كيف يتم استخدام رواية القصص في المبيعات؟
يجعل سرد القصص آفاقك قصصًا ذات مغزى أكبر ، مما يضفي طابعًا إنسانيًا على عمليات البيع الخاصة بك.
