طريقة بسيطة للمزج بشكل مثالي بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي

ستساعدك المقالة التالية: طريقة بسيطة للمزج بشكل مثالي بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي

الوارد أو الصادر أو المتجه للأعلى أو للأسفل: من يهتم بما تسميه

لقد ولت أيام التسويق الداخلي الخالص. من النادر هذه الأيام أن نعمل مع أي عميل على ارتباطات لا تتضمن مجموعة من التكتيكات المصممة بشكل استراتيجي والتي تمتد عبر مجموعة متنوعة من أساليب التسويق.

لكن هذا لا يعني أنه عندما يبدأ الرؤساء التنفيذيون ومديرو التسويق ونواب الرئيس العمل معنا، لا تكون هناك محادثة نشطة حول مزيج من تكتيكات التوعية الاستباقية (مثل ABM) والتكتيكات الأكثر تفاعلية (مثل تحسين معدل التحويل).

المفتاح لمعرفة ذلك هو استراتيجية الإيرادات.

كيف ستصل إلى معدل تشغيل الإيرادات الذي تحتاجه لتحقيق أهداف الإيرادات وتجاوزها؟ كل شيء يبدأ بالأرقام.

الانتقال من الفن إلى العلم

في حين أن الإبداع لا يزال عنصرًا أساسيًا في التصميم والرسائل والتمثيل المرئي لعلامتك التجارية، فقد تطور التسويق والمبيعات وتوليد الإيرادات بشكل عام من فن إلى علم.

عليك أن تتبع منهجًا علميًا لتنمية شركتك. بالنسبة لنا ولعملائنا، يبدأ هذا بفهم الأداء الحالي لدورة إيراداتك (وهذا ما اعتدنا أن نشير إليه باسم مسار التحويل الخاص بك) ومن ثم تحديد الشكل الذي تبدو عليه دورة إيراداتك النهائية أو المرحلة النهائية.

وهذا يحدد خط الهدف ويضع على الورق المقاييس الرئيسية المطلوبة لتوليد الإيرادات (مقاييس مثل زوار موقع الويب شهريًا، ومعدلات التحويل للعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق، والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات، وفرص المبيعات، والعروض المقدمة، والعملاء الجدد، وحتى متوسط ​​الإيرادات لكل توقيع العميل الجديد).

تخبرنا هذه البيانات بالضبط عن الإستراتيجية والتكتيكات التي يجب تخطيطها وتصميمها وتنفيذها وتحسينها بمرور الوقت لتحقيق النتائج المتفق عليها والمرغوبة.

يخبرنا هذا أيضًا بالمقاييس الإضافية التي نحتاجها لتتبعها وتحليلها العمل على لتحقيق النتائج المرجوة. بالإضافة إلى ذلك، فهو يخبرنا بالتقنيات التي يجب نشرها لأتمتة وتحليل أداء هذه التكتيكات المنسقة للغاية والمتسقة بإحكام.

في بعض الحالات، قد يستغرق هذا التخطيط ما يصل إلى شهرين. ولكن بالنسبة لبعض العملاء، وجدنا طريقة لإنجاز ذلك خلال يومين، مما يؤدي إلى تسريع وقت النتائج والحد من مقدار الوقت الذي يتطلبه عملائنا للمشاركة في هذه المرحلة المهمة من المشاركة.

تقييم رحلة المشتري للشخصية المحتملة

حسنًا، لديك استراتيجية وتكتيكات ومقاييس وتكنولوجيا، لكن صدق أو لا تصدق، هذا ليس كافيًا. اليوم، يجب أن تكون على دراية برحلة المشتري الخاصة بعملائك المحتملين.

يجب أن تعرف ما هي الأسئلة التي يطرحونها، وما هي المعلومات التي يحتاجون إليها، وما هي الخيارات التي يفكرون فيها، وكيف يقيمون خياراتهم ومن من شركتهم يشارك في هذه الرحلة.

إذا كنت تريد حقًا القيام بذلك بشكل صحيح، فستحتاج إلى تحديد رحلات المشتري لكل من الأشخاص المشاركين في قرار الشراء في شركة العميل المحتمل المستهدف، لأن المدير المالي سيتخذ مسارًا مختلفًا وينفذ رحلة مختلفة عن مدير تكنولوجيا المعلومات أو الرئيس التنفيذي.

إذا كان لديك ستة أشخاص يشاركون في شراء منتجك أو خدمتك، فستحتاج إلى ست رحلات شراء مختلفة، إلى جانب التكتيكات والمحتوى والقصص المناسبة.

وهذا سبب آخر يجعل الأمر معقدًا للغاية وتكافح العديد من الشركات لتصحيح الأمر.

إنشاء تجربة رحلة المشتري المحتمل

Amazonنيتفليكس, Apple وتقوم كل من ستاربكس بوضع معايير لتجربة العملاء. كيف يؤثر ذلك على شركتك؟ ببساطة، يتوقع الناس منك تقديم تجارب مماثلة.

تعمل هذه الشركات على رفع توقعات الجميع بشأن ماهية التجربة الرائعة. تحقق من تجارب العملاء العشرة الرائعة هذه للحصول على أفكار لعملائك المحتملين والعملاء.

عندما تسأل عملائك الجدد عن سبب اختيارهم لك، فمن المحتمل أن تكون إجابتهم مرتبطة بشكل كبير بعملية المبيعات والتجربة التي مروا بها معك أثناء رحلة الشراء الخاصة بهم.

وهذا يفسح المجال لاستثمار قدر كبير من الوقت والمال في جعل التفاعلات مع فرق التسويق والمبيعات لديك أمرًا أساسيًا لتحقيق إيرادات جديدة.

وقد دفعنا هذا لمساعدة العملاء خريطة الخبرة كل نقطة اتصال لعملائهم المحتملين بدءًا من النقر وحتى الإغلاق، ولكننا سننظر أيضًا إلى ما قبل النقر وما بعد الإغلاق لإنشاء تجربة رائعة للغاية.

تضمن هذه العملية والتمرين أن كل نقطة اتصال تقدم التعليم والتوجيه والمشورة. كما أنه يضمن أن كل نقطة اتصال تعزز عرض القيمة لدينا وتحكي قصة تميزنا عن منافسينا و من العملاء المحتملين الذين لا يفعلون شيئًا (أكبر منافس لنا).

يجب على كل شركة أن تفعل هذا.

رسم خرائط التكتيكات

لقد أجبت على الكثير من الأسئلة المهمة بالفعل. كيف يبدو النجاح؟ ما هي المقاييس التي تطلق النار عليها؟ ما هي دورة الإيرادات التي تحتاجها؟

لقد قمت بتحديد رحلة المشتري لعملائك المحتملين وقمت بإنشاء تجربة رائعة تطمح إلى تقديمها لعملائك المحتملين.

أنت بحاجة إلى هذا للمتابعة. وبدونها، فإنك تقوم بالتصوير في الظلام وتحاول الوصول إلى وجهتك بدون خريطة. تؤدي “أعمال التسويق العشوائية” إلى نتائج مخيبة للآمال.

يمكنك الآن الرجوع إلى مجموعة أساليب التسويق والمبيعات وخدمة العملاء والبدء في بناء خطة التنفيذ الخاصة بك.

إذا كنت تعرف من هم عملاؤك المحتملون وتشعر بالراحة في تعطيلهم، فإن التسويق القائم على الحساب (ABM) وAdWords والإعلانات الاجتماعية والأحداث والتسويق المؤثر والبريد الإلكتروني ستكون مكونات أساسية لخطط توليد الطلب الخاصة بك.

إذا لم تكن متأكدًا من هوية عملائك المحتملين، فسوف تحتاج إلى جرعة كبيرة من تحسين محرك البحث، وموقع الويب، وتحسين معدل التحويل، ورعاية العملاء المحتملين، وتسويق الفيديو، والدردشة، وتسويق المحتوى، بما في ذلك نشر المحتوى في مواقع خارج الموقع لجذب العملاء المحتملين. الزائرين.

وفي حالات أخرى، قد تقوم بالأمرين معًا، وفي جميع الحالات، يجب أن تنظر في عملية تسليم العملاء المحتملين من التسويق إلى المبيعات وبناء لمسات المبيعات التي توفر التجربة الرائعة التي ناقشناها أعلاه.

ليست واحدة أو اثنتين من هذه التكتيكات هي التي ستؤدي إلى تحقيق النتائج؛ إنه الجميع منهم يعملون معًا بطريقة منسقة، تمامًا مثل الأوركسترا السيمفونية.

سوف تتطلب هذه التكتيكات الضبط والتحسين لتحقيق النتائج المرجوة.

تحديد المقاييس الرئيسية

إن مقاييس دورة الإيرادات التي ناقشناها سابقًا هي مجرد خطوة أولى. ستحتاج إلى مقاييس مرحلة رحلة المشتري لكل مرحلة من المراحل الثمانية في Cyclonic Buyer Journey™.

قد يكون هذا مختلفًا عن الطريقة التي تتبع بها حاليًا أداء التسويق الخاص بك. نرى أن معظم الأشخاص ما زالوا يتتبعون بناءً على التكتيكات، ونحن نوصيك ببدء التتبع بناءً على المرحلة (مقاييس جميع التكتيكات التي يتم نشرها في مرحلة الوعي، ومرحلة التعليم، وما إلى ذلك).

هذه هي المقاييس المتعلقة بالتسويق والمبيعات، مما يجعلها مقاييس للإيرادات. تحتوي كل مرحلة على مجموعة المقاييس الخاصة بها، ويجب أن يكون لكل مرحلة لوحة تحكم خاصة بها. كلما كان أداء المقاييس أفضل، كانت دورة الإيرادات أسرع، وكانت دورة مبيعاتك أسرع ونمو شركتك بشكل أسرع.

تطبيق التكنولوجيا

خطأ كبير آخر نراه في السوق هو قيام الأشخاص بشراء برامج للتسويق أو المبيعات دون أي خطط حول كيفية نشرها، أو التفكير في أن البرنامج سيصلح أي خطأ بطريقة سحرية في استراتيجية التسويق و/أو المبيعات الخاصة بهم وتنفيذها.

لن يصلح أي شيء. بغض النظر عما تخبرك به شركات البرمجيات، فمن دون خطة استراتيجية وتكتيكية، قد يكون البرنامج عديم القيمة.

وبدلاً من ذلك، فكر في اتباع نهج ذي مستويين في التعامل مع التكنولوجيا.

ما هي أدوات المنصة التي تحتاجها؟ ما هي أتمتة التسويق، وما هو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، وما هو برنامج خدمة العملاء الذي تحتاجه لتقديم تجربة رائعة في رحلة المشتري؟

اتخاذ هذا القرار أولا. ثم ابدأ في النظر إلى أدوات التكنولوجيا المتقدمة التي قد تساعدك في التنفيذ فيما يتعلق بتكتيكات أو مبادرات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.

على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في جذب المزيد من المحادثات والمزيد من فرص المبيعات، ولديك أهداف قوية حول تقصير دورة المبيعات، فإن أدوات الدردشة المتقدمة مثل المغزى قد يكون له معنى.

إذا كنت تريد ببساطة تجربة الدردشة، فاستخدم ميزات الدردشة المضمنة التي تأتي مع برنامج تسويق النظام الأساسي.

ما تضيفه أعلى النظام الأساسي سيكون متوافقًا بشكل مباشر مع التكتيكات التي تنشرها وطبيعة تلك التكتيكات.

مع وجود أكثر من 120 شريكًا في HubSpot Connect وما يقرب من 7000 أداة برمجية متعلقة بالتسويق والمبيعات في السوق، فإنك تحتاج إلى استراتيجية لتحديد ما يجب شراؤه وما يجب استخدامه والزيادة المتوقعة من أي شيء تستثمر فيه.

تتبع النتائج

الآن بعد أن أصبحت لديك الإستراتيجية والتكتيكات والأدوات ورحلة المشتري كلها منظمة، فلنتحدث بسرعة عن نتائج التتبع.

المزيد من الأخبار الجيدة: أنت تعرف بالضبط كيف تبدو مقاييس أهداف دورة الإيرادات، ويمكنك الآن البدء في إعداد التقارير عن تقدمك نحو تحقيق هذه الأهداف.

إذا كنت بحاجة إلى 10000 زائر شهريًا ولديك حاليًا 5545 زائرًا، فأنت تعرف إلى أي مدى عليك أن تذهب. إذا كنت بحاجة إلى معدل تحويل على مستوى الموقع بنسبة 2% لجذب 200 عميل محتمل مؤهل للتسويق شهريًا، وأنت الآن عند 1% و100 عميل محتمل، فأنت تعرف إلى أي مدى تحتاج إلى تحريك الإبرة.

انظر إلى دورة إيراداتك بأكملها وتتبع التقدم نحو أهدافك العامة. الآن لديك مقاييس تكتيكية ومقاييس برنامجية.

معًا، لديك كل ما تحتاجه لإنتاج آلة توليد إيرادات قابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها لشركتك.

هذا النهج الاستراتيجي والمنسق لتوليد الإيرادات يزيل “أعمال التسويق العشوائية” المتفشية في صناعتنا.

والآفاق التي نلتقي بها تشتكي من هذه الظاهرة أكثر فأكثر. يقولون لنا:

• يبدو أن فريقي لا يعرف على وجه اليقين ما يجب فعله
• تستمر وكالتي في تجربة أساليب مختلفة دون أي خطة
• أرى التحليلات والتقارير، لكنها لا تؤدي إلى أي رؤى أو تعديلات في التنفيذ
• ما نقوم به لا يؤدي إلى النتائج المرجوة

التكتيكات وحدها غير فعالة. التحليلات بدون رؤى وخطط عمل منقحة لن تنتج التحسين الذي تحتاجه. التكنولوجيا بدون استراتيجية هي وصفة لنتائج مخيبة للآمال.

فقط عندما تمزج (مثل النبيذ الفاخر أو وصفة عشاء مذهلة) بين الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا، يمكنك الحصول على آلة توليد الإيرادات التي تحتاجها لتنمية أعمالك، وتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك، وأخيرًا حل التحدي المتمثل في نمو الأعمال المستمر .