ستساعدك المقالة التالية: قوة التنسيق في التسويق الرقمي وتنفيذ المبيعات
قد يبدو الأمر وكأنه اختلاف بسيط، لكنه يشبه مقارنة فريق بيسبول بأوركسترا سيمفونية
قبل ستة عشر عامًا، عندما كنت نائبًا للتسويق في شركة برمجيات ناشئة بقيمة 25 مليون دولار، تحدث الجميع عن التسويق الرقمي المتكامل. اليوم، لا أستطيع حتى أن أخبركم ماذا يعني ذلك، لأنه يبدو أن الكثير قد حدث خلال العقد الماضي. لقد تغير الكثير، وتسارعت وتيرة التغيير منذ ذلك الحين.
ما أعرفه هو أن توليد الإيرادات اليوم يحتاج إلى أكثر من مجرد نهج متكامل؛ فهو يحتاج إلى نهج منظم. فريق البيسبول متكامل. لديك لاعبين مختلفين في الملعب يتمتعون بحق الجمع بين المهارات. يرمي الرامي بقوة، والملعب سريع والملعب له نطاق. لديك رجال يضربون بمعدل متوسط، وآخرون يمكنهم سرقة قاعدة ثم الضاربون الأقوياء في منتصف التشكيلة. أنت بحاجة إليهم جميعًا للفوز، لكنهم يقدمون مساهمات فردية على مدار اللعبة.
هل تريد زيادة الإيرادات؟ ستحتاج إلى أكثر بكثير من نموذج فريق البيسبول. ما ستحتاجه هو أن تبدأ بالتفكير وكأنك تقوم ببناء أوركسترا. يمكن لكل موسيقي، بمفرده، أن يكون الأفضل في العزف على آلته الموسيقية. ولكن لخلق تلك السمفونية الرائعة، هم الجميع تحتاج إلى أن تكون متزامنة تماما لساعات.
إليك بالضبط كيفية استخدام النموذج المنسق لإعادة بناء تنفيذ المبيعات وجهود التسويق الرقمي الخاصة بك إذا كان تحقيق الإيرادات هو هدفك.
أنت بحاجة إلى أفضل الموسيقيين
لن تحصل على موسيقى جميلة إذا كان قسم الأوتار الخاص بك مليئًا بمجموعة من مشغلات B. بغض النظر عن مدى روعة بقية الأوركسترا الخاصة بك، إذا لم يكن هذا القسم (أو حتى أحد العازفين) ذو جودة عالية، فإن المنتج بأكمله سيعاني.
وينطبق الشيء نفسه على التسويق والمبيعات. أنت بحاجة إلى أفضل الأشخاص في جميع أدوارك. إذا كنت تقوم ببناء فريق داخلي، فأنت بحاجة إلى لاعبين ممتازين في جميع المقاعد. إذا لم تتمكن من العثور على أفضل الأشخاص أو توظيفهم لفريقك الداخلي، ففكر في البحث عن لاعبين متميزين في فرق الوكالات الخارجية.
الميزة التي تتمتع بها الوكالات هي أن فرقها تتمتع بخبرة عالية. تستثمر الوكالات عالية الجودة بكثافة في تدريب أعضاء فريقها، ولديها مصلحة راسخة في إبقاء موظفيها على اطلاع دائم بأحدث الأساليب وأفضلها. هذا شيء يمكنك الاستفادة منه، خاصة عندما ترى أن مطابقة ذلك قد تكون صعبة ومكلفة.
أنت بحاجة إلى التدرب بلا انقطاع
أفضل فرق الأوركسترا تتدرب باستمرار – ساعات وساعات كل يوم، أسبوعًا بعد أسبوع، شهرًا بعد شهر، حتى عندما تؤدي الأوركسترا عروضها. هذه الممارسة تحافظ على انتباه الجميع وتبقي الأوركسترا تعمل مثل آلة مزيتة جيدًا. يجب أن تفكر في التسويق والمبيعات بطريقة مماثلة.
يمكن لفرقك الداخلية التدرب على شركتك. يمكن للعاملين في مجال التسويق إجراء الاختبارات والتجارب والتعلم من إخفاقاتهم. يمكن لمندوبي المبيعات تجربة أساليب جديدة وأدوات جديدة ونصوص جديدة وأساليب اتصال جديدة مع العملاء المحتملين. ولكنك ستكون دائمًا مقيدًا بتوفر مثل هذه الفرص في شركتك.
يتمتع موظفو الوكالة بفرصة التدريب على مجموعة واسعة من الشركات المختلفة في مختلف الصناعات وبخصائص مختلفة مرتبطة بتجاربهم. إنهم يتعرضون لمجموعة واسعة من الفرص بسبب طبيعة عمل عملائهم. لقد اعتقدت دائمًا أن أفضل المسوقين ومستشاري المبيعات هم من يتمتعون بأكبر قدر من الخبرة. كلما زادت خبراتك، زادت خبرتك.
أنت بحاجة إلى موصل
حتى أفضل الأوركسترا ستبدو فظيعة بدون قائد يقود المجموعة. بغض النظر عن مدى مهارة اللاعبين، فبدون القائد سيكونون غير متزامنين ويفعلون أشياءهم الخاصة، بدلاً من اتباع القائد.
كونك قائدًا يتطلب مجموعة مهارات فريدة. يحتاج هؤلاء الأشخاص إلى رؤية لما يفترض أن تبدو عليه الموسيقى عندما تكون مثالية. يجب أن يكون قائد الفرقة الموسيقية منشد الكمال وماهرًا في ضبط الموسيقيين في الوقت الفعلي للتأكد من أن الموسيقى تبدو كما أراد الملحن. تبدو مألوفة؟
من هو قائدك؟ هل هذا انت؟ هل هو مدير التسويق (CMO) لديك؟ هل هو نائب الرئيس للمبيعات الخاص بك؟ هل هو مدير تسويق أم مدير توليد الطلب؟ أم أنه شخص بدوام جزئي ولديه مسؤوليات أخرى أيضًا؟ أيًا كان، في كل من هذه السيناريوهات لا يبدو أنه نفس الشخص الذي يقود الأوركسترا السيمفونية، أليس كذلك؟ إذا كانت نتائجك مخيبة للآمال أو أقل من التوقعات باستمرار، فقد يكون هذا مكانًا جيدًا للبحث فيه. قد لا يكون لديك قائد الفرقة الموسيقية الذي تحتاجه لتأليف موسيقى جميلة.
وهذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه الوكالة قوية. عادةً ما يكون لدى الوكالات عدد من المديرين الذين يتخصصون في قيادة ارتباطات العملاء والتأكد من تسليم جميع جوانب التنفيذ بشكل لا تشوبه شائبة يومًا بعد يوم. إذا لم تنظر إلى موقفك بهذه الطريقة من قبل، فقد يكون اليوم هو اليوم المناسب للتفكير بشكل مختلف قليلاً حول كيفية نشر المبيعات والتسويق.
أنت بحاجة إلى التكوين المثالي للآلات والموسيقيين
الموسيقيون مهمون ولكن كذلك الآلات واختيار أنواع الآلات. الملحن لديه رؤية للموسيقى، وهناك فرق بين الكمان الصوتي والكمان الكهربائي. إن اختيار الآلة المناسبة لنوع الموسيقى المرغوبة لا يقل أهمية عن العثور على عازف كمان ماهر.
تتوفر العديد من الأدوات لمساعدتك في جذب المزيد من العملاء المحتملين، وتحديد المزيد من فرص المبيعات ثم إغلاق تلك الفرص. عندما تنظر إلى كل شيء في مجموعة أدوات متخصص الإيرادات اليوم، فإنك تنظر إلى أكثر من 50 أسلوبًا أو أسلوبًا مختلفًا يجب التفكير في استخدامها. إن معرفة ما يجب استخدامه ومتى وكيفية تعديله ليناسب حالة الاستخدام المحددة للشركة يتطلب الخبرة والتدريب.
تذكر أن هناك جانبًا تقنيًا كاملاً للآلات الموسيقية، بما في ذلك إبقائها مضبوطة وصيانتها وصوتًا مثاليًا. يقضي الخبراء سنوات كمتدربين لتعلم كيفية العناية بهذه الأدوات. صديقي، وهو عازف بيانو، قضى سنوات في العمل مع والده لتعلم هذه الحرفة. هناك الكثير من القواسم المشتركة بين ضبط أساليب التسويق والمبيعات والمهارات اللازمة للحفاظ على أفضل صوت للآلات الموسيقية.
توفر الموسيقى الخطة والتوجيه وقواعد اللعبة
لا يمكنك الحديث عن سيمفونية دون الحديث عن الموسيقى والشخص الذي كتب الموسيقى.
هذه هي الإستراتيجية والخطة وكتاب اللعب الذي يتبعه كل موسيقي دينيًا. لا يمكنهم الارتجال، ولا يمكنهم العمل بشكل مستقل، ولا يمكنهم تفسير ما ينبغي أن تكون عليه الموسيقى. لكي يكون الحفل رائعًا، يجب عليهم اتباع الملاحظات الموجودة على الصفحة – حتى حرف T.
إذا لم تكن لديك خطة، وإذا لم يكن لديك قواعد اللعبة، وإذا لم يتمكن فريق التسويق والمبيعات لديك من الاطلاع على الإستراتيجية ومعرفة ما يجب فعله على الفور، ومتى يجب القيام بذلك، وكيف تتوقع منهم القيام بذلك ، لن تحصل أبدًا على التنفيذ المثالي الذي تتوقعه. لن تحصل أبدًا على تلك الموسيقى الجميلة التي تنتظر سماعها.
هناك فرق كبير بين كيفية حصولك على الموسيقى للأوركسترا الخاصة بك وكيفية الحصول على خطة لتوليد الإيرادات لشركتك. يمكنك ترخيص الموسيقى ومعرفة أنها ستكون مذهلة لأن باخ قام بتأليف كل نغمة. لا يمكنك شراء خطة لشركتك. ستحتاج إلى بناء تلك الخطة، ويجب أن تشعر وكأنك تقوم بإنشاء كل نغمة، وكل وقفة، وكل مقطع وكل جوقة من كل أغنية في سيمفونيتك.
مرة أخرى، أفضل طريق لك لتحقيق النجاح هو العمل مع شخص يتمتع بخبرة واسعة في بناء خطط مثل تلك التي تحتاجها لشركتك.
عند مقارنة ما يلزم للفوز بلعبة بيسبول مقابل ما يلزم لتزويد الجمهور بحفل سيمفوني رائع، يجب أن يصبح واضحًا الاختلافات المرتبطة بتنفيذ المبيعات والتسويق اليوم.
أثناء تفكيرك في هذا الأمر، فكر في تأثير وجود عازف ضعيف واحد في الماسة ووجود عازف ضعيف واحد في الأوركسترا. قد لا يلمس لاعب بيسبول ضعيف الكرة في مباراة من تسع أشواط، وسيضرب مرة واحدة فقط كل تسع مرات. لكن إذا كان عازف الفلوت الخاص بك ضعيفًا، فمن الممكن أن تدمر سيمفونيتك بالكامل قبل أن تنتهي الأغنية الأولى.
إن التسويق والمبيعات مترابطان للغاية، كما أن عملاءك المحتملين منسجمون تمامًا مع تجربتهم مع شركتك، بحيث تكون كل نغمة تعزفها خلال رحلة المشتري الخاصة بهم أمرًا بالغ الأهمية لجعلهم يميزونك عن منافسيك.
نصيحة ابدأ اليوم – من المحتمل أن تكون فكرة التنسيق وكل ما يتماشى مع هذا النهج شيئًا لم يتعامل معه معظمكم من قبل. ما سأقترحه اليوم هو أنه بدلًا من محاولة إنجاز هذا الأمر لأول مرة، وارتكاب الأخطاء والاضطرار إلى إعادة العمل مرارًا وتكرارًا، فكر في الحصول على مساعدة من شخص أجرى سيمفونيات ناجحة. إن قدرتهم على إخبارك بما يجب عليك فعله، وإظهار كيفية عزف النوتات الموسيقية، وبشكل أكثر تحديدًا، كيفية تدريب الموسيقيين لديك حتى ينتجوا موسيقى جميلة ليلة بعد ليلة، هي الطريقة الأذكى والأسرع لتحقيق هدفك – وهي طريقة مستدامة ويمكن التنبؤ بها و توليد إيرادات قابلة للتكرار شهرًا بعد شهر. حتى لو جلسوا على الهامش وقاموا بتدريبك، فسوف ترى النتائج في إطار زمني منهار بشكل كبير.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
