ستساعدك المقالة التالية: كيفية حساب إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM) للحصول على استراتيجيات قوية للسوق SaaS
في طريق مسدود حول أفضل طريقة لتسويق أداتك الجديدة؟
هل ترغب في أن تعرف بدقة الإعلانات التي ستعرض أعلى معدلات التحويل المؤهلة؟
هل ينتهي التواصل مع الشركات غالبًا بمعرفة أنها ليست مناسبة لشركتك؟
عندما يتعلق الأمر بتسويق SaaS، فإن مفتاح النجاح هو معرفة ما يمكن تحقيقه حقًا من خلال ميزات وحلول أداتك بالإضافة إلى الجمهور المنفتح والمستعد لشراء أداة جديدة.
إذًا، من هم عملاء B2B المحتملين الذين يبحثون عن أداتك الجديدة وسط المنافسة؟ لك إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM).
لا تعرف ما هو TAM أو كيفية إنشاء واحد؟ انت لست وحدك.
يؤدي استخدام قائمة TAM لإعلاناتك إلى تقليل هذا الهدر، مما يضمن إنفاق كل أموالك الإعلانية على الشركات المناسبة التي يرغب فريق المبيعات الخاص بك في التحدث معها.
للحصول على أقوى إستراتيجية للدخول إلى السوق، سيكون تمييز السوق الخاص بك واضحًا عندما تفكر في السوق الحقيقي والإجمالي الذي يمكن توجيهه إلى استراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك.
في هذا الدليل:
- 1. ما هو تام؟
- 2. كيفية بناء قائمة TAM
- 3. الخطوة 1: قم بإنشاء قائمة مشابهة لعملاء VIP الحاليين لديك
- 4. الخطوة 2: تصدير “الجمهور المشابه” للعملاء الأكثر ملائمة
- 5. الخطوة 3: التحقق من بياناتك يدويًا
- 6. الخطوة 4: قم بتقسيم قائمة TAM الخاصة بك
- 7. الخطوة 5: مواءمة TAM الخاص بك مع إستراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك
- 8. قم بإنشاء TAM الخاص بك واستخدمه
باستخدام هذا الدليل لإنشاء TAM الخاص بك وإنشائه ومعرفته، ستتمكن إستراتيجية GTM الخاصة بمنصة SaaS التي تمت ترقيتها من القيام بما يلي:
- مرشد تخصيص موارد أكثر إنتاجية.
- تحسين الخاص بك تخصيص الميزانية.
- اصنع المزيد قرارات تسعير دقيقة.
- مرشد القرارات الاستراتيجية.
- يخلق إعلانات ذات تحويلات أعلى.
- قم بإنشاء الخاص بك استراتيجية الذهاب إلى السوق النهائية.
يعد فهم وإنشاء السوق الإجمالي القابل للتوجيه، أو TAM، أمرًا ضروريًا لأي شركة SaaS.
إذا كنت غير متأكد بعض الشيء، فلا تقلق؛ التوجيه الخاص خبراء SaaS PPC لقد أتقنت العملية الدقيقة هنا من أجلك. يعتمد هذا على تجربتنا الخاصة بالإضافة إلى مئات من شركات SaaS الأخرى التي استخدمت نفس العملية وتشهد نتائج جادة.
أولاً، دعونا نفهم ما هو TAM وسبب أهميته.
ما هو تام؟
أ إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM) يمثل حجم السوق المحتمل لمنتج أو خدمة معينة.
فهو يحدد العوامل التي تشكل قاعدة العملاء الأكثر ملائمة لديك.
إنه يبحث في جميع الشركات والأفراد الذين يمكنهم الاستفادة من عرضك أو يحتاجون إليه ويتحملون أسعارك بناءً على:
- البيانات الديموغرافية.
- المناطق الجغرافية.
- البيانات الثابتة.
- العوامل التكنولوجية.
لماذا يعتبر بناء وفهم TAM الخاص بك أمرًا مهمًا؟
إن فهم TAM الخاص بك يساعد عملك على تقييم إمكانات النمو لديك واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن دخول السوق وتخصيص الموارد.
إنه أمر مهم لأنه يساعد في توجيه إستراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك.
يعد TAM مفهومًا بالغ الأهمية في استراتيجية الأعمال وتحليل السوق لأنه يساعد الشركات على قياس العدد الإجمالي للعملاء المحتملين وحجم الإيرادات المحتملة.
يستخدم معظم الأشخاص بيانات الجهات الخارجية، مثل استهداف الصناعة على منصات مثل LinkedIn و Facebook/Instagram، عند الإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة. هذا النهج معيب بسبب كيفية تصنيف كل منصة للشركات في صناعات معينة. يؤدي هذا إلى إهدار الكثير من الإنفاق على الشركات التي لا يمكنك العمل معها أبدًا.
يؤدي استخدام قائمة TAM لإعلاناتك إلى تقليل هذا الهدر، مما يضمن إنفاق كل أموالك الإعلانية على الشركات المناسبة التي يرغب فريق المبيعات الخاص بك في التحدث معها.
كيفية بناء قائمة TAM
ليس من الجيد الاستيلاء على السوق بأكمله؛ بدلاً من ذلك، يجب أن تبدأ بنهج تصاعدي، والنظر إلى أفضل عملائنا.
الخطوة 1: قم بإنشاء قائمة مشابهة لعملاء VIP الحاليين لديك
عند إنشاء TAM، يتعين عليك أولاً فهم المعايير التي سنستخدمها لتحديد إجمالي السوق المتاح.
للقيام بذلك، قم بتصدير قائمة .csv لعملائك الحاليين بالمعايير التالية:
- اسم الشركة.
- موقع الشركة.
- خل التفاح (متوسط قيمة العقد).
- القيمة الدائمة (القيمة مدى الحياة) أو المدة التي قضاها كعميل.
- إغلاق الأسعار.
- أي معلومات أخرى من شأنها أن تكون مفيدة لتحديد أفضل العملاء مثل مصادر القدرة النووية (صافي نقاط المروج).
Note: إذا لم يكن لديك ما يكفي من بيانات العملاء، فيمكنك سحب شركات الفرص في المرحلة الأخيرة للحصول على سحب بيانات أكثر شمولاً.
تم إنشاء الصورة بواسطة Directive Consulting، أكتوبر 2023
ومن هناك، تريد تحميل تلك القائمة إلى أي مزود بيانات مثل Zoominfo، أو Clearbit، أو Apollo، أو Crunchbase. هناك العديد من الخيارات للاختيار من بينها، ولكنك سترغب في اختيار الخيار الأفضل لك.
ستحتاج بعد ذلك إلى تحميل قائمة العملاء هذه (ملف CSV) إلى مزود البيانات الذي تختاره.
بمجرد تحميلها إلى مزود البيانات، قم بإلحاق أي بيانات من شأنها أن تكون مفيدة لشركتك. كحد أدنى، يجب أن يكون هذا:
- اسم الشركة.
- موقع الشركة والمجال.
- حجم الموظف.
- الصناعات (الفئات والعلامات).
- مبلغ الإيرادات (يُرجى ملاحظة أن هذا هو الأكثر دقة إذا كان عملاؤك المحتملون شركات عامة، أما القطاع الخاص فغالبًا ما يكون غير دقيق).
تم إنشاء الصورة بواسطة Directive Consulting، أكتوبر 2023
سيزودك معظم موفري البيانات هؤلاء أيضًا بمزيد من البيانات إلى جانب ما ورد أعلاه.
اعتمادًا على شركتك، غالبًا ما تكون هناك سمات أخرى تريد إضافتها كعمود أيضًا، مثل:
- رسائل البريد الإلكتروني المرسلة (إذا كان مزود البريد الإلكتروني).
- الإنفاق على تكنولوجيا المعلومات.
- عدد موظفي القسم X.
- جولات التمويل والمبالغ (خاصة لشركات البرمجيات).
- استخدام تكنولوجيا معينة.
نريد الآن تصديرها من موفر البيانات وإلحاقها بقائمة العملاء الخاصة بك، لذا سيكون لديك الآن أعمدة وبيانات إضافية بجوار قائمة العملاء الخاصة بك حتى تتمكن من رؤية أشياء مثل ACV حسب نطاق حجم الموظف والصناعات، وأعلى عملاء القيمة الدائمة من خلال الإنفاق على تكنولوجيا المعلومات أو التكنولوجيا المستخدمة.
الخطوة 2: تصدير “الجمهور المشابه” للعملاء الأكثر ملائمة
الآن بعد أن قمت بتحديد معايير العملاء الأكثر ملائمة لك، ستعود إلى مزود البيانات وتقوم بإنشاء قائمة بالشركات التي تناسب تلك المعايير.
بمجرد العثور على جميع الشركات التي تتوافق مع هذه المعايير، فأنت تريد تصديرها والتحقق يدويًا من صحتها.
الخطوة 3: التحقق من بياناتك يدويًا
الآن بعد أن قمت بتصدير قائمة الشركات “المشابهة” من مزود البيانات الخاص بك، لم يتم الانتهاء من بناء القائمة.
ما زلنا بحاجة إلى مراجعة كل منها والتحقق منها يدويًا. وذلك لأن أيًا من موفري البيانات لا يتمتع بالكمال في كيفية تصنيف الصناعات والشركات.
تحميل القالب – راجع هذا القالب هنا لقائمة TAM التي تم إعدادها من خلال التحقق اليدوي والتصنيف.
إذا لم تقم بمراجعة كل موقع ويب والتحقق منه، فستجد شركات لا ينبغي أن تكون في الصناعة التي اخترتها، أو تم الاستحواذ علينا، أو يعيد موقع الويب التوجيه إلى موقع آخر (أو ما هو أسوأ من ذلك، خطأ 404).
يمكن لفرق التسويق والمبيعات الخاصة بك قيادة عملية التحقق اليدوي، أو الاستعانة بمصادر خارجية للمساعدين الافتراضيين مع تعليمات دقيقة للمساعدة في تحديد ما إذا كانت الشركة تتناسب مع المعايير التي اخترتها.
تم إنشاء الصورة بواسطة Directive Consulting، أكتوبر 2023
لا تخطي عملية التحقق اليدوي
لا تخطي هذا الجزء من العملية، لأنه أمر حتمي. في المتوسط، عبر العديد من موفري البيانات الذين تم اختبارهم، وجدنا أن 50% من الشركات المدرجة في تلك القائمة لن تكون في الصناعة المناسبة.
هذا الجزء بالغ الأهمية. إذا لم تتحقق يدويًا من البيانات، فسوف تهدر الكثير من الإنفاق الإعلاني والموارد على الشركات التي لا يمكنك العمل معها أبدًا.
الخطوة 4: قم بتقسيم قائمة TAM الخاصة بك
بعد التحقق يدويًا من TAM الخاص بك، ستحتاج إلى تقسيمه إلى طبقات. سيعتمد عدد المستويات على حجم TAM الخاص بك والمعايير التي تجعل عميل ACV أفضل وأعلى. الأقل هو الأكثر هنا، ولكنك تريد تقسيم TAM إلى قطاعات السوق لتخصيص الميزانية والموارد بشكل أفضل.
على سبيل المثال، إذا كان لديك 10000 شركة في قائمة TAM الخاصة بك، فيمكنك تقسيمها إلى ثلاثة مستويات:
- المؤسسة (أكثر من 1000 شركة موظف).
- السوق المتوسطة (100 إلى 999 موظفًا).
- الشركات الصغيرة والمتوسطة (أقل من 100 موظف).
يسمح هذا التقسيم بتخصيص ميزانيتك بشكل أفضل ضمن منصات الإعلان، وتقدم مرحلة دورة الحياة (نظرًا لأن الشركات الكبرى عادةً ما يكون لديها دورة مبيعات أطول)، وتوجيه المبيعات (على سبيل المثال: حسابات المؤسسة إلى المؤسسات الإلكترونية للمؤسسات).
تحميل القالب – راجع هذا القالب هنا لقائمة TAM التي تم إعدادها من خلال التحقق اليدوي والتصنيف.
الخطوة 5: مواءمة TAM الخاص بك مع إستراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك
الآن بعد أن حصلت على قائمة TAM التي تم التحقق منها يدويًا وتم تقسيمها، يمكنك استخدامها في استراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك.
يجب أن تكون قائمة TAM هذه هي العمود الفقري لاستراتيجية التسويق الخاصة بك.
تحميل إدارة علاقات العملاء
أول شيء عليك القيام به هو تحميله إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك ووضع علامة عليه بشيء مثل “Enterprise TAM، وSMB TAM، وما إلى ذلك”. وبهذه الطريقة، سيتمكن كل شخص في مؤسستك من رؤية الحسابات الموجودة في TAM الخاص بك، المشاركة والحصة السوقية المتخذة بالإضافة إلى إبلاغ الإستراتيجية.
دعاية
إنها فكرة رائعة أن تستخدم هذه القائمة في إعلاناتك الاجتماعية المدفوعة. من الأفضل استخدامه مع إعلانات المحادثة على LinkedIn حيث يمكنك تحميل القائمة واستهداف هذه الحسابات المحددة، وبالتالي فإنك تهدر أموالك على الشركات التي لا يمكنك العمل معها.
يتم إهدار ما يقرب من 50% من إنفاقك الإعلاني على مرات الظهور المسبقة إذا كنت تعتمد على استهداف الصناعة.
يمكنك أيضًا القيام بذلك في الأنظمة الأساسية البرمجية التي تسمح لك بتحميل الحسابات المستهدفة للاستهداف.
يمكنك أيضًا القيام بذلك على Facebook و Instagram إذا كنت تستخدم أداة استهداف B2B مثل البيانات التعريفية أو Clearbit Advertising أو Say Primer، حيث يمكنك استيراد جماهير B2B مثل قائمة TAM الخاصة بك إلى Meta للإعلان.
لسوء الحظ، هذا غير ممكن مع الاستهداف الأصلي الحالي الذي توفره Meta.
قم بإنشاء TAM الخاص بك واستخدمه
يعد إنشاء TAM أمرًا ضروريًا لأي عمل تجاري، خاصة بالنسبة لشركات B2B وشركات التكنولوجيا. يرشد بحث السوق هذا كل جانب من جوانب إستراتيجية الذهاب إلى السوق لمساعدتك على تحقيق أهداف النمو.
يتطلب الأمر بعض العمل وساعات طويلة مقدمًا، لكنك لن تندم عليه.
هل تحتاج إلى مساعدة في بناء TAM الخاص بك، أو، الأهم من ذلك، استخدامه في إستراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك لزيادة خطوط الأنابيب والإيرادات؟ فريقنا في التوجيه أحب أن ألتقي بكم 👋
