ستساعدك المقالة التالية: كيف أجبر فيروس كورونا (COVID-19) الشركات على تسريع التحول الرقمي
يطلب عملاؤك المحتملون تجربة رقمية أكثر ثراءً وتفاعلية؛ الآن هو الوقت المثالي للبدء
ليس هناك شك في أن فيروس كورونا سيكون له آثار اقتصادية على العديد من الشركات. ولكن كيفية استجابتك للتحديات يمكن أن تصنع عامك أو تحطمه.
إن الدوران حول العربات ومحاولة الصمود في وجه العاصفة هو أسوأ نصيحة.
تستفيد الشركات التقدمية من التكنولوجيا والاتجاهات الرقمية وسلوك المشتري الآن أكثر من أي وقت مضى. إذا كنت تفكر في إجراء تغييرات، فلا تنتظر. ابدأ الآن، وعندما يعود العالم إلى وضعه الطبيعي الجديد، وسوف يحدث ذلك، ستكون شركتك في وضع يمكنها من الاستفادة الكاملة.
يستغرق الأمر بعض الوقت لوضع الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا بما يتماشى مع تجارب العملاء المحتملين والعملاء مع شركتك. من خلال البدء الآن، سيكون لديك التفكير خلفك، وستكون التكتيكات جاهزة للعمل عندما يبدأ الناس في الاندفاع للحاق بالركب.
هذا ما تفعله الشركات التقدمية.
توقعاتك وعملائك
في الوقت الحالي، الجميع مشتت بالتغطية الإخبارية للموقف، لكن الناس يتأثرون بطرق حقيقية. يتم إلغاء المؤتمرات. ربما طُلب من الناس العمل من المنزل. ربما تم تقييد سفرهم التجاري أو إلغاؤه.
لكن الجميع ما زالوا يعملون. لا يزال لدى الشركات والإدارات والفرق والأفراد أهداف وغايات وعمل يتعين عليهم القيام به.
كلما كنت أكثر استباقية فيما يتعلق بمساعدة العملاء المحتملين والعملاء على التعامل مع الموقف، كلما كان موقعك أكثر استراتيجية وزادت أعمالك التي ستحميها.
على سبيل المثال، لا يزال عملاؤك المحتملون بحاجة إلى التعرف عليك. إذا كنت تستضيف عادةً عملاء محتملين في منشأة التصنيع أو المستودع الخاص بك للقيام بجولات، فيجب أن تبدأ في التفكير في القيام بجولة افتراضية. قم بتصعيد الأمر وتقديم جولة افتراضية إرشادية، مع إمكانية طرح الأسئلة في الوقت الفعلي. وهذا من شأنه أن يفعل المعجزات لمساعدة عملائك المحتملين على الاستمرار في تنفيذ عملية الشراء الخاصة بهم، حتى لو لم يتمكنوا من زيارتك شخصيًا.
وهنا واحد آخر. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يزور العملاء المحتملين عادةً، فقد لا يتمكنون من القيام بذلك بسهولة خلال الأشهر القليلة المقبلة. ابدأ في البحث عن التكنولوجيا التي تسمح لفريق المبيعات لديك بالالتقاء افتراضيًا من خلال أدوات مؤتمرات الفيديو.
لكن لا تتوقف عند هذا الحد. قم بإعطاء عملية البيع مراجعة سريعة. أين يمكن لعقد مؤتمرات الفيديو تعزيز عملية البيع؟ ما هي الأدوات الأخرى التي قد تكون مفيدة لفريق المبيعات لاستخدامها عن بعد مع العملاء المحتملين؟ ما المحتوى الذي يجب أن يتمكن فريق المبيعات من الوصول إليه؟ متى سيشاركونها؟ هل هذا يعني أن أسئلتهم أو نصوصهم بحاجة إلى التغيير؟ كيف يمكنك التأكد من أن الجميع ينفذون عملية مماثلة ويخبرون قصصًا مماثلة؟
من المحتمل أن تكون مراجعة رحلات المشترين المحتملين قد طال انتظارها على أي حال. الآن هو الوقت المثالي للبدء في النظر في كيفية تصرف الأشخاص اليوم والتأكد من أن عملياتك تدعم هذا السلوك بطريقة تساعد العملاء المحتملين على التعرف بسرعة على شركتك وفريقك والثقة بهم.
كيف يتفاعل تسويقك مع العملاء المحتملين
المثالان أعلاه سهلان. ولكن دعونا نتناول بعض التحديات الشائعة الأخرى التي قد تواجهها خلال الأشهر القليلة المقبلة، ودعنا نقدم لك بعض الأفكار التي ستساعدك الآن ولكنها ستساعدك أيضًا على المضي قدمًا.
المعارض والفعاليات التجارية – لدى معظم فرق التسويق على الأقل عدد قليل من الأحداث أو المؤتمرات أو المعارض التجارية التي يذهبون إليها كل عام. إنهم يتوقعون الحصول على بعض خيوطهم على الأقل من هذه الأحداث. من المحتمل أن يتم إلغاء هذه الأحداث هذا العام، أو على الأقل سينخفض الحضور (ويمكن أن ينخفض بشكل كبير).
يجب أن تفكر في اتخاذ إجراءات استباقية. بدلاً من الانتظار، قم بتشغيل سلسلة الندوات عبر الإنترنت التي كنت تتحدث عنها منذ سنوات. لا يزال عملاؤك المحتملون يريدون الحصول على معلومات، وما زالوا يريدون أن يتعلموا، وما زالوا يريدون التعرف على شركات جديدة وشركاء محتملين جدد. امنحهم هذه الفرصة.
يمكنك جدولة الندوات عبر الإنترنت مسبقًا. يمكنك الحصول على سلسلة من ثلاث إلى ست جلسات معًا والبدء في تسويقها على الفور.
يجب أن تكون الندوات عبر الإنترنت جزءًا نشطًا من حملتك التسويقية على أي حال، لذلك عندما يعود العالم إلى طبيعته، يجب عليك التفكير في الاستمرار في ذلك لجذب المزيد من العملاء المحتملين وفرص المبيعات.
محادثة – إذا كان الناس في المنزل، فقد يتعين عليهم تعديل توقعاتهم حول وقت الاستجابة. قد لا يكون ملء النموذج بمثابة الانتقال إلى موقع الويب الخاص بك بعد الآن. ربما يريدون استجابة فورية؛ قد يرغبون في التحدث إلى شخص ما على الهواء مباشرة.
اليوم، يبحث الأشخاص في مختلف الصناعات عن المعلومات عندما يريدون ذلك، وتوفر الدردشة وروبوتات الدردشة وأدوات الدردشة تجربة موقع ويب مطورة.
تبدو الدردشة بمثابة إضافة سهلة، ولكنها تتطلب بعض التفكير والتخطيط أكثر قليلاً مما كنت قد فكرت فيه في الأصل. ما هي الصفحات التي تستمر فيها؟ من يديرها؟ ماذا يحدث عندما يرحل الجميع؟ هذه ليست سوى عدد قليل من الأسئلة التي ستحتاج إلى الإجابة عليها قبل تشغيله.
المحتوى في الوقت المناسب – مع وجود المزيد من الأشخاص في المنزل والمزيد من الأشخاص عبر الإنترنت، فمن المعقول أن يزور المزيد من الأشخاص موقع الويب الخاص بك أيضًا. وهذا يجعل موقع الويب والمحتوى الموجود على موقعك أكثر إستراتيجية. يجب أن تعمل بجد لضمان تحويل الزوار المجهولين إلى جهات اتصال جديدة وعملاء محتملين مؤهلين للتسويق وفرص مبيعات كلما أمكن ذلك.
يتم ذلك عادةً مع المحتوى. تذكر أن 90% من زوار موقعك هم كذلك لا مهتم بالحصول على عرض أسعار أو جدولة مكالمة أو التحدث مع مندوب. هذا كثير من الناس.
أنت بحاجة إلى محتوى لتثقيفهم عندما يكونون في بداية رحلة الشراء الخاصة بهم. ستحتاج إلى محتوى مختلف لتثقيفهم عندما يكونون في منتصف رحلة الشراء الخاصة بهم، وستحتاج أيضًا إلى محتوى إضافي عندما يكونون على وشك اتخاذ قرار الشراء.
إذا كانت فكرة استخدام المحتوى لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين جديدة بالنسبة لك، فقد تكون أنواع المحتوى جديدة أيضًا. النظر في مجموعة واسعة من المحتوى.
يعد المحتوى الطويل، مثل الكتب الإلكترونية والأبحاث، مهمًا بشكل خاص إذا كان العملاء المحتملون هم القراء، مثل المهندسين. يجب أن يكون المحتوى الأقصر، مثل أوراق النصائح وقوائم المراجعة ومقالات المدونات، ضمن المزيج أيضًا.
يعد المحتوى الرسومي، مثل الرسوم البيانية والعروض التقديمية وعروض الشرائح والصفحات الأساسية، أفكارًا إضافية للحفاظ على المحتوى الخاص بك ترفيهيًا وتعليميًا. يتم أيضًا تصنيف الصفحات الأساسية بدرجة عالية بواسطة Google، مما يمنحك ظهورًا رائعًا في تصنيفات محرك البحث.
وسائل التواصل الاجتماعي – يحصل الناس اليوم على الكثير من الأخبار من وسائل التواصل الاجتماعي (Facebook و Twitter خاصة). ولكن إذا كان الناس محصورين في أرباع، فقد يلجأون إلى LinkedIn للبقاء على اتصال مع زملائهم وأقرانهم وأصدقاء العمل.
ألق نظرة فاحصة على محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك. قد تكون لديك فرصة للتفاعل مع أهم عملائك المحتملين. قد تفكر أيضًا في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع الحسابات المستهدفة في حملة التسويق القائمة على الحساب (ABM).
تواصل معهم أولاً، ثم اطلب منهم المشاركة في مشاركة المحتوى. هذا هو الباب المفتوح لرسالة بريد إلكتروني دافئة ومكالمة فيديو محتملة حول كيفية مساعدتهم.
إذا كان الأشخاص يقضون وقتًا أطول على وسائل التواصل الاجتماعي، فقد ينتهي بهم الأمر إلى استخدام مواقعك الاجتماعية أكثر أيضًا. تأكد من تحديث مواقعك من منظور العلامة التجارية. تأكد من نشر قدر كبير من المحتوى التعليمي، وتأكد من أنك تعمل بنشاط على إشراك الزوار في المحادثة على المواقع الاجتماعية.
وأخيرًا، يجب أن يكون هدفك هو إعادتهم إلى موقع الويب الخاص بك. تأكد من أن بداية المحادثة تنتهي بصفحة من موقعك تكون سياقية وقابلة للمشاركة.
موقع الويب الخاص بك – إذا كنت تبذل قصارى جهدك لجذب الأشخاص مرة أخرى إلى موقع الويب الخاص بك ولم يتمكن الأشخاص من القدوم إلى مكتبك أو مصنعك أو مستودعك، فسيكون موقع الويب الخاص بك هو الطريقة التالية الأفضل للعملاء المحتملين للتعرف عليك. تأكد من أن موقع الويب الخاص بك يضع أفضل ما لديك للأمام.
لقد سمعنا جميعًا عن الشركات العظيمة من الأصدقاء الذين زاروا مواقعهم الإلكترونية وغادروا فجأة لأن التجربة كانت دون المستوى المطلوب. لا تدع ذلك يحدث لك.
يجب أن يحكي موقع الويب الخاص بك قصة، وأن يكون نظيفًا وسهل التنقل فيه ومليئًا بالمحتوى التعليمي. يجب أن يكون لديك صفحات لأشخاص مختلفين ومحتوى لشخصيات مختلفة، ويجب أن يحافظ موقع الويب الخاص بك على نقر العملاء المحتملين لمدة خمس دقائق على الأقل أو أكثر. يعد الوقت المستغرق في الموقع بمثابة إشارة كبيرة لشركة Google.
فيديو – إذا لم تتمكن من مقابلة عملائك المحتملين شخصيًا، فإن أفضل شيء تالي هو استخدام الفيديو على موقع الويب الخاص بك. أولاً، فهو يحافظ على الزوار على موقعك، وثانيًا، يمنح كل موقع جاذبية شخصية أكثر. إذا كان لديك موقع ويب مليء بالفيديو، فهذا يظهر أن الأشخاص سعداء ومستعدون للحديث عن عملك ومنتجاتك وخدماتك والتجربة التي مروا بها مع شركتك.
قم بتشغيل التسميات التوضيحية المغلقة لجميع مقاطع الفيديو. اليوم، يشاهد العديد من الأشخاص الفيديو على أجهزتهم مع إيقاف الصوت. تضمن لك التسميات التوضيحية المغلقة إيصال وجهة نظرك سواء كان الصوت قيد التشغيل أم لا.
يمكنك أيضًا استخدام الفيديو لتسليط الضوء على أفضل الأشخاص لديك وأفضل عملائك.
يحتوي الفيديو على تطبيقات غير محدودة. إذا قمت بنشره على YouTube، فهو يساعد في البحث. يمكنك استخدامه في عملية البيع. يمكنك تعزيز دراسات الحالة الخاصة بك بتعليقات العملاء. يمكنك عمل عرض بودكاست أو بث عبر الإنترنت. يمكنك تحويل مدونتك العادية إلى مدونة فيديو (vlog) وسرد مقالاتك بدلاً من كتابتها فقط.
الفيديو يصنع العجائب على وسائل التواصل الاجتماعي، بما في ذلك Instagram، ولكنه يعمل أيضًا بشكل جيد على LinkedIn و Facebook. ابدأ بعمل فيديو أسبوعي منتظم، وانشره على جميع المنصات وموقع الويب الخاص بك. سيساعد ذلك عملاءك المحتملين على التعرف عليك وعلى شركتك بشكل أسرع بكثير من الأساليب التقليدية مثل البريد الإلكتروني.
كيف يتفاعل فريق المبيعات لديك مع العملاء المحتملين
تواجه المبيعات أحد أكبر المخاطر المرتبطة بمخاوف الفيروس الجديد. إذا لم يكن الأشخاص مسافرين وكان الناس يقومون بإغلاق منشآتهم، فقد لا يتمكن مندوبو المبيعات من عقد اجتماعات شخصية.
قد يستخدم بعض العملاء المحتملين هذه القيود لإبطاء عملية البيع وتأخير اتخاذ القرار. من المهم أن يكون لديك خطط طوارئ للتأكد من عدم إبطائك أو تأخيرك.
الاجتماعات الشخصية – يمكنك عقد اجتماع دون سفر ودون التواصل مع العميل المحتمل. ما عليك سوى نقله إلى مكالمة فيديو. تعد Zoom وGoToMeeting وWebEx كلها خيارات قابلة للتطبيق عندما يتعلق الأمر بتسليح مندوبي المبيعات لديك ببديل.
تعمل جميع أدوات مؤتمرات الفيديو هذه على تسهيل جدولة الاجتماعات، وتضمين روابط في إشعارات الاجتماع، وتشغيل منصات مؤتمرات الفيديو تلقائيًا، والتحدث بحرية مع العملاء المحتملين من كاميرا إلى كاميرا.
إذا كان لديك اجتماع كبير بشأن احتمال مهم ولم يعقدوا مؤتمرات فيديو، ففكر في إرسال كاميرا رخيصة لهم لاستخدامها في مكالمتك. يمكنهم الاحتفاظ بها أو إعادتها، ولكن في كلتا الحالتين يمكنك رؤية بعضكم البعض دون السفر ودون مشاركة أي حشرات محمولة جواً.
على الرغم من أن هذه الاجتماعات ليست بنفس فعالية الاجتماعات الشخصية، إلا أنها تساعد في استمرار عملية المبيعات الخاصة بك.
الدردشة للمبيعات – تعد الدردشة للمبيعات طريقة رائعة أخرى لمواصلة المحادثة مع العملاء المحتملين الذين عادة ما تقابلهم وجهًا لوجه. تتوفر أدوات الدردشة بسهولة في العديد من منصات أتمتة التسويق وإدارة مواقع الويب.
يمكن للعملاء المحتملين طرح الأسئلة ويمكن للممثلين الإجابة عليها. يمكن مشاركة المعلومات عبر الروابط، ويمكنك أيضًا مقابلة فرق من صناع القرار.
تتغير تنسيقات الاجتماعات وشعور الاجتماع قليلاً. إيلاء اهتمام وثيق للتكنولوجيا. تأكد من أن الأمر يعمل قبل بدء الاجتماع، وحتى ذلك الحين، كن مستعدًا لحدوث خطأ ما.
يمكن للممثلين تأهيل العملاء المحتملين عبر الدردشة باستخدام نموذج تسجيل العملاء المتوقعين. يمكن للممثلين مشاركة المحتوى عبر الدردشة. يمكن للممثلين إرسال صفحات موقع الويب ومعلومات قاعدة المعرفة الإضافية بسرعة وسهولة في لوحة الدردشة على موقع الويب الخاص بك.
يمكن أيضًا تثبيت Chatbots للتعامل مع الأسئلة عندما يكون المندوبون بعيدًا أو مشغولين، مما يجعل الأمر يبدو كما لو أن العملاء المحتملين يتحدثون إلى مندوبين مباشرين. يمكنك أيضًا تعيين ممثلين للدردشة مع العملاء المحتملين استنادًا إلى تعيينات الحساب أو المناطق، مما يسمح للدردشة بالالتزام بقواعد أو مناطق تعيين العملاء المتوقعين. الآن حتى الممثلين سعداء بالدردشة.
فيديو – كانت المبيعات بطيئة في اعتماد الفيديو في عملياتها اليومية. لكن جميع البيانات تظهر أن الناس يفضلون المشاهدة على القراءة. الآن هو الوقت المثالي لتسليح فريق المبيعات لديك بأدوات الفيديو التي تتيح لهم إنشاء مقاطع فيديو قصيرة ومضمنة تساعد العملاء المحتملين في التعرف على فريق المبيعات بشكل أسرع.
تساعدك هذه الأدوات أيضًا على رواية قصتك. بدلاً من قراءة رسالة بريد إلكتروني طويلة، أرسل مقطع فيديو قصيرًا يخبر عميلك المحتمل بالأشياء المهمة في البريد الإلكتروني ويصل إلى صلب الموضوع بسرعة.
يتم إطلاق رسائل البريد الإلكتروني هذه بسرعة، ويسهل تسجيلها مباشرة من جهاز كمبيوتر محمول أو هاتف محمول، وتفعل المعجزات لمساعدة العملاء المحتملين على معرفة فريق المبيعات الخاص بك بسرعة والإعجاب به والثقة به. نحن نعلم أيضًا أنه كلما أسرعوا في معرفتهم وإعجابهم بك والثقة بهم، كلما شعروا بالأمان بشكل أسرع وزادت سرعة موافقتهم.
لكن لا تتوقف عند هذا الحد. أحد أسباب عدم مشاركة المزيد من الأشخاص في عملية البيع هو تكلفة السفر. مع تعليق السفر للعديد من الشركات، فكر في جلب المزيد من كبار المديرين التنفيذيين و/أو المزيد من موظفي التوصيل إلى عملية المبيعات الخاصة بك.
يريد عملاؤك المحتملون معرفة من سيعملون معه بعد إغلاق عملية البيع. الآن يمكنك تقديمهم شخصيًا، بغض النظر عن المكان الذي يعيشون فيه وماذا يفعلون. حتى 15 دقيقة مع موظف خدمة العملاء أو مدير نجاح العملاء أو مندوب خدمة العملاء ستجعلهم أكثر راحة مع شركتك.
الآن يمكن للجميع المشاركة مباشرة من خلال جهاز الكمبيوتر المحمول أو سطح المكتب أو الجهاز المحمول الخاص بهم.
أسئلة واعتراضات – تمثل الإجابة على الأسئلة جزءًا كبيرًا من المبيعات. لدى العملاء المحتملين أسئلة، وأفضل مندوبي المبيعات هم الذين يتفوقون في الإجابة عليها بشكل احترافي واحترام.
بمجرد التعامل مع الأسئلة، تبدأ الاعتراضات في الظهور. مرة أخرى، يستطيع أفضل مندوبي المبيعات لديك التخطيط بشكل استباقي للاعتراضات، والتعامل معها قبل أن تصبح عائقًا، وتحويل تلك الاعتراضات إلى محادثات قيمة حول المكاسب المتوقعة من أي استثمار في منتجاتك أو خدماتك.
يمكن التخطيط لكل من الأسئلة والاعتراضات. ترى معظم الشركات نفس الأسئلة ونفس الاعتراضات مرارًا وتكرارًا. كما تراها معظم الشركات في نفس الوقت أثناء عملية البيع. عادة ما تأتي الاعتراضات على السعر في وقت متأخر من عملية البيع، في حين أن الأسئلة حول الميزات أو الخدمات تأتي في وقت مبكر من عملية البيع.
من خلال تعيين هذه الأسئلة والاعتراضات في مقابل رحلات الشراء الخاصة بالعملاء المحتملين، فإنك تزود فريقك بمحتوى تعليمي يحد بشكل استباقي من الاحتكاك المرتبط بالمجموعة القياسية من الأسئلة والاعتراضات.
الآن هو الوقت المثالي للبدء في النظر في هذه الأمور والتحلي بالذكاء في تطبيق التكنولوجيا مثل الفيديو المضمن في رسائل البريد الإلكتروني، واجتماعات الفيديو مع مجموعة متنوعة من أعضاء الفريق، والبكرات المرجعية مع شهادات العملاء والمقترحات التي تتماشى تمامًا مع مشكلات أعمال العملاء المحتملين و النتائج المرجوة.
قد يبدو الأمر وكأنه وقت مليء بالتحديات، ولكن من الأوقات الصعبة يأتي الابتكار والتغييرات الاستباقية التي تجعل قدرتك على التنفيذ عندما تستقر البيئة (وسوف تستقر) أسهل بكثير.
تمامًا مثلما تنتعش الشركات التي تقوم بالتسويق خلال فترة الركود بشكل أسرع وأكثر قوة من تلك التي تتراجع، فإن الشركات التي تستفيد من التكنولوجيا والتحول الرقمي الآن بينما تعاني شركات أخرى من الشلل، ستظهر مع شركات ديناميكية وعالية التنافسية ومرتكزة على العملاء وتنمو بشكل كبير. عندما تنقشع الغيوم.
