ستساعدك المقالة التالية: كيف يستخدم مندوبو المبيعات HubSpot وتسويق المحتوى لإغلاق عملاء جدد
تؤثر محاذاة المبيعات والتسويق على إنشاء المحتوى أيضًا
يحتاج النجارون والأطباء والمهندسون المعماريون وجميع المهنيين الآخرين تقريبًا إلى الأدوات المناسبة للقيام بعمل جيد. الناس في التسويق والمبيعات لا يختلفون.
في عام 2019، قمت بشراء HubSpot وبدأت جهود تسويق المحتوى الخاصة بك. ربما كنت تعمل مع إحدى الوكالات في هاتين المبادرتين. جيدة بالنسبة لك!
لكن تركيزك كان في المقام الأول على التسويق بينما تستمر المبيعات في الاستمرار بنفس عملية البيع والنهج الذي كانوا يستخدمونه خلال السنوات القليلة الماضية. ليس جيدا!
هل كنت تعلم…
- تؤدي مواءمة المبيعات والتسويق إلى زيادة معدلات الفوز بالمبيعات بنسبة 30% (مصدر)
- يمكن أن تساعد مواءمة المبيعات والتسويق شركتك على أن تصبح أفضل بنسبة 67% في إتمام الصفقات (مصدر)
- تساعد مواءمة كلا القسمين على تحقيق إيرادات أكثر بنسبة 209% من العملاء المتوقعين الناتجين عن التسويق (مصدر)
لكن تحقيق المواءمة بين المبيعات والتسويق يتطلب القيادة والرؤية والمثابرة. إحدى أفضل وأسهل الطرق للبدء هي الاستفادة من المحتوى الذي تم إنشاؤه عن طريق التسويق في عملية المبيعات الحالية لديك مع فريق المبيعات الحالي لديك.
وإليك كيفية القيام بذلك.
أسئلة وأجوبة
أفضل طريقة للاستفادة من المحتوى التسويقي في عملية المبيعات هي فهم الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون ومتى يطرحونها عليهم.
إليك مثال رائع: عندما يبحث الأشخاص عن وكالة، فإنهم يرغبون في إجراء مقابلات ومراجعة مجموعة من الوكالات قبل أن يتخذوا قرارهم النهائي. بشكل عام، يحب الأشخاص معرفة الأسئلة التي يجب عليهم طرحها عندما يقومون بالعناية الواجبة.
لقد نشرنا بعض الأجزاء من المحتوى التي طرحت عليهم هذه الأسئلة. عادةً، عندما يكون الأشخاص في مرحلة مبكرة من رحلة المشتري، فإنهم ما زالوا يقررون ما إذا كانت الوكالة هي مسار العمل الصحيح أم لا.
وفي هذه الحالة، لا يحتاجون إلى هذا النوع من المحتوى. ولكن عندما يتعمقون في رحلة المشتري ويتحدثون إلى أدلة المبيعات لدينا (فريقنا من الأشخاص الذين يرشدون عملاءنا المحتملين خلال رحلات المشتري الخاصة بهم)، فلدينا هذا النوع من المحتوى لمساعدتهم في عملية الاختيار الخاصة بهم. توفر لهم أدلة المبيعات هذا المحتوى، على الرغم من وجوده على موقعنا.
في تسع مرات من أصل 10، لم يلاحظه العملاء المحتملون أو قاموا بتنزيله بعد، لذا فإن المراجعة السريعة لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بنا توضح لنا ما إذا كانوا قد استهلكوه، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فإننا نقدمه كجزء من عملية المبيعات لدينا.
تحتاج إلى رسم خريطة كل عادة ما يكون السؤال الذي يطرحه عملاؤك المحتملون في رؤوسهم في كل خطوة في رحلة المشتري الخاصة بهم انقر للإغلاق.
يعد هذا جزءًا كبيرًا من العمل الاستراتيجي الذي نقوم به مع عملائنا، وتُعلم هذه الأسئلة العديد من أساليب التسويق المختلفة والمنفصلة، مثل العثور على العملاء على Google، وإعادة إطلاق موقع الويب الخاص بهم، وجذب عملاء محتملين بالمحتوى، وتشغيل الإعلانات المدفوعة على Google أو مواقع التواصل الاجتماعي .
إذا قمت بذلك بشكل صحيح، ستلاحظ أن الأسئلة التي يطرحونها في وقت مبكر من رحلة المشتري تختلف عن الأسئلة التي يطرحونها لاحقًا في رحلة المشتري. يجب أن تكون على دراية بهذه الاختلافات وأن تعالجها بشكل مختلف من خلال المحتوى.
فهم ما الذي يجعل عملاءك المحتملين متوترين
تظهر الكثير من الأبحاث أن الناس يتخذون قرارات الشراء باستخدام دماغهم الزواحف، وهو نفس الجزء من الدماغ الذي يتحكم في الطيران أو القتال. هذا يعني أنه لا أحد يشتري أي شيء إلا إذا شعر بالأمان.
مهمتك في كل من المبيعات والتسويق هي جعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان. كلما شعروا بالأمان بشكل أسرع، كلما قاموا بالتوقيع بشكل أسرع، ولن يشعروا بالأمان إلا عندما يعرفونك ويحبونك ويثقون بك.
ننظر إلى الصورة أعلاه. كيف تجعلك تشعر؟ قلقة وعصبية وقلقة. هذا ما يشعر به عملاؤك المحتملون عندما يلتقون بك للمرة الأولى.
الآن انظر إلى هذه الصورة. كيف هذا يجعلك تشعر؟ الهدوء والاسترخاء والراحة والآمنة. هذا هو الشعور الذي يتعين عليك خلقه لجميع عملائك المحتملين، بدءًا من النقرة الأولى وحتى التوقيعات النهائية.
بالنسبة لكبار السن من موظفي المبيعات الذين يتذكرون وجبات الغداء الطويلة ونزهات الجولف وتذاكر الأحداث الرياضية، فقد ساعدت هذه التفاعلات الأشخاص في التعرف عليك وإعجابهم والثقة بهم. لكن اليوم، نادرًا ما تعتمد المبيعات على هذه الأحداث الشخصية.
يجب أن تكون أكثر ذكاءً فيما يتعلق بكيفية قيام ممثليك بمساعدة العملاء المحتملين في التعرف على شركتك والإعجاب بها والثقة بها. يتحقق المحتوى من الكثير من هذه المربعات.
استخدام أنواع مختلفة من المحتوى
إحدى القوى العظمى التي نمتلكها في Square 2 هي التفكير مثل توقعات عملائنا. نحن نرتدي أحذيتهم ونأخذ في الاعتبار وجهات نظرهم يومًا بعد يوم.
ما هو شعورك إذا كان كل ما حصلت عليه من شركة كنت مهتمًا بها هو البحث؟ دراسة بحثية بعد دراسة بحثية. حتى لو كنت تحب البحث، فمن المحتمل أن تصبح غير راضٍ عنه في نهاية المطاف.
إن عمى المحتوى أمر حقيقي؛ تحقق من ذلك.
تريد تجنب هذا. يمكنك تجنب ذلك عن طريق التأكد من وجود تنوع في المحتوى الخاص بك. الآن قبل أن تصاب بالجنون، ضع شخصياتك في الاعتبار. يحب المهندسون البيانات، وإذا بدأت في عرض محتوى مرئي رقيق عليهم، فقد يتجاهلون ذلك، ولكن بشكل عام، يجب أن يكون المحتوى المتوافق مع الشخصية متنوعًا.
الامثله تشمل:
- المحتوى المكتوب مثل الكتب الإلكترونية ومقالات المدونات والأوراق البيضاء
- المحتوى المرئي مثل الرسوم البيانية والصفحات الأساسية وعروض العروض التقديمية
- محتوى الفيديو مثل المقالات القصيرة المضمنة في البريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت حسب الطلب والبرامج التلفزيونية التي يتم بثها عبر الإنترنت
- محتوى صوتي مثل البودكاست
- محتوى مفيد مثل كتب اللعب والقوالب وأدوات التخطيط
يجب أخذ كل هذه الأنواع المختلفة من المحتوى في الاعتبار عند النظر في رحلات المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين. سيقوم التسويق بنشر بعض عروض المحتوى هذه لتوليد العملاء المحتملين ورعايتهم، بينما ستقوم المبيعات بتوزيع العروض الأخرى على أساس فردي.
فقط عندما تحكي كل عروض المحتوى هذه قصتك باستمرار، وتساعد عملاءك المحتملين على الشعور بالأمان والإجابة على أسئلتهم، سيحقق التسويق والمبيعات الأهداف المرجوة.
الاستفادة من التكنولوجيا
يعد الحصول على عدد كافٍ من العملاء المحتملين لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك شهرًا تلو الآخر أمرًا صعبًا. يعد الحصول على مندوبين لإغلاق ما يكفي من الأعمال لتجاوز أهداف المبيعات الخاصة بك أمرًا صعبًا بنفس القدر، ولكن التكنولوجيا اليوم تجعل هذا الأمر أسهل بكثير. عليك فقط استخدامه.
HubSpot هو أحد الخيارات، وهو عبارة عن أداة منصة واحدة تساعد في التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. ولكن العديد من المنتجات المماثلة توفر قيمة، بما في ذلك قوة المبيعاتوزوهو و شارب سبرينج، على سبيل المثال لا الحصر.
إذا كنت لا تفكر في منصة واحدة أو على الأقل مجموعة متكاملة من الأدوات لإنشاء هذه المنصة، فسوف تهدر الوقت والمال في عملية غير فعالة.
ستخسر الصفقات التي كان يجب أن تفوز بها، وستفقد العملاء المحتملين المؤهلين الذين لم يجروا أي تحويلات أبدًا، وستفقد فرص الإيرادات من العملاء التي لن تدركها أبدًا.
إن منح العملاء المحتملين تجربة النقر للإغلاق لم يعد شيئًا يمكن لفريق من البشر القيام به بدون نوع من التكنولوجيا. لن تتمكن أبدًا من إدارة أعمالك بدون برامج مالية مثل QuickBooks. في عام 2020، يجب عليك لا يمكنك إدارة أعمالك بدون أتمتة التسويق وأدوات إدارة علاقات العملاء أيضًا.
دع البيانات تحررك
توفر التكنولوجيا المذكورة أعلاه لفريقك شيئًا لم يسبق له مثيل على الأرجح من قبل، ألا وهو البيانات.
لقد ناضل المسوقون منذ فترة طويلة مع جانب المبيعات في العمل. المبيعات لا تحترم التسويق لأنها لم تبيع أبدًا، والتسويق لا يحترم المبيعات لأن المبيعات لا تعمل بشكل جيد مع الآخرين.
عليك تجاوز هذا الخلاف التاريخي، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي وضع كل هذا جانبًا والنظر إلى الأرقام.
لدى كلتا المجموعتين تركيز واحد – وهو إغلاق المزيد من العملاء الجدد وإغلاقهم في أسرع وقت ممكن. المزيد من الأخبار الجيدة: تُظهر البيانات ما إذا كنت تحرز تقدمًا في تحقيق هذه الأهداف أم لا.
لا مزيد من الجدل، فقط البيانات.
ابدأ بقياس دورة الإيرادات بأكملها من النقر إلى الإغلاق. كل مرحلة من رحلة المشتري لها معدل تحويل، وعليك أن تعرف ما هو هذا المعدل اليوم. فأنت بحاجة إلى تتبع هذه الأرقام لأنها تتحسن كل شهر.
الرقم الآخر الذي تحتاجه هو دورة مبيعاتك بالأيام. كم من الوقت يستغرق من الاتصال الأول (بغض النظر عن جهة الاتصال هذه) إلى الأوراق النهائية الموقعة؟
هل هي 30 يوما؟ هل هي 94 يوما؟ هل هي 152 يوما؟ بمجرد الانتهاء من هذا المعيار، قم بتتبعه شهريًا أيضًا، وتأكد من انخفاضه.
عندما يكون لديك هذه البيانات، يمكن للتسويق والمبيعات الجلوس والبدء معًا في العمل على مبادرات لتسريع عملية المبيعات وتحسين الكفاءة وتقصير دورة مبيعاتك.
بمجرد ربط ذلك بأهداف الإيرادات الشهرية المملوكة بشكل مشترك، سيكون لديك فريق مبيعات وتسويق متوافق، وقد لا يلاحظون ذلك.
