ستساعدك المقالة التالية: لماذا لا ينتج تسويق المحتوى عملاء محتملين؟
استراتيجية تسويق المحتوى: متى تكون مقالة المدونة أكثر من مجرد مقالة مدونة؟
لقد قمت بالتدوين ثلاث أو أربع مرات في الأسبوع ولم تلاحظ تحسنًا كبيرًا في مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. لا يتزايد عدد الزوار، ولا يتزايد عدد العملاء المحتملين، وبالتأكيد لا ترى المزيد من فرص المبيعات أو العملاء الجدد أو الإيرادات من جهود تسويق المحتوى الخاص بك.
ما أخبارك؟
التدوين من أجل التدوين ليس هو النهج الصحيح أبدًا. إذا لم تكن قد قضيت الوقت الكافي لبناء استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك كأساس لجهود التدوين الخاصة بك، فلا ينبغي أن تتفاجأ برؤية نتائج محدودة من جهود كتابة مدونتك.
ولكن هناك أخبار جيدة. وهذا أمر قابل للإصلاح، وفي أي وقت من الأوقات، من المفترض أن ترى تحسنًا في مقاييسك. اعتمادًا على دورة مبيعاتك، يجب أن ترى تحسنًا في الإيرادات أيضًا.
دعونا نبدأ في إصلاح هذا.
استراتيجية تسويق المحتوى هي أكثر بكثير من مجرد محتوى
كلما قمت بالتدوين أكثر، كلما زاد عدد الزوار إلى موقع الويب الخاص بك. هذه أسطورة تم الترويج لها قبل ثلاث أو أربع سنوات. ربما كان هذا صحيحًا لفترة قصيرة من الوقت، لكن التغييرات في خوارزمية بحث جوجل جعلت هذا غير دقيق إلى حد كبير حتى عام 2020.
الصحيح هو أنك تحتاج إلى نشر محتوى جديد وتعليمي وجذاب كجزء من استراتيجية التسويق الخاصة بك.
تحتاج إلى مدونة (بالطريقة الصحيحة)، تحتاج إلى إضافة محتوى طويل إلى موقعك، تحتاج إلى صفحات أساسية، تحتاج إلى موقع ويب به صفحات تحول الزوار، تحتاج إلى فيديو لإبقاء الزوار على موقعك ومتفاعلين، و تحتاج إلى تقديم المحتوى بطريقة تساعد العملاء المحتملين على التقدم في رحلة الشراء الخاصة بهم.
نعم، هذا طلب كبير، ومن الصعب التخطيط والتنفيذ والقياس والتحسين. ولكن يجب القيام بذلك إذا كنت تريد عملاء محتملين وفرص مبيعات وعملاء جدد.
عندما ننظر إلى المحتوى في Square 2، فإننا لا نرى المحتوى فحسب، بل نرى أيضًا كيفية ارتباط المحتوى بمساعدة العملاء على التصنيف على Google.
نحن ننظر إلى كيفية مساعدة المحتوى للعملاء المحتملين على التحول على موقعهم الإلكتروني والتحول إلى عملاء محتملين. نحن ننظر إلى كيفية استخدام المحتوى لرعاية العملاء المحتملين ونقلهم إلى فرص المبيعات. نحن ننظر إلى المحتوى من منظور المبيعات. ما الأدوات التي يحتاجها مندوبو المبيعات؟
وربما الأهم من ذلك، أننا ننظر إلى عملية إنشاء المحتوى ونصمم خطة تجعل إنشاء المحتوى فعالاً للغاية.
عندما يكون لديك استراتيجية قوية لتسويق المحتوى، يمكن القيام بكل ذلك في وقت واحد.
المحتوى والعثور عليه
هل تريد أن تكون في الصفحة الأولى لجوجل؟ ابدأ في النظر إلى المحتوى الخاص بك – كل المحتوى الخاص بك، بما في ذلك المحتوى الموجود على صفحات موقع الويب الخاص بك. من المستحيل اليوم فصل تسويق المحتوى عن تحسين محرك البحث العضوي. كل ما تنشره يساهم في تصنيفاتك.
لكنها تصبح أكثر تشابكًا. كل ما يلي عبارة عن إشارات إلى Google:
- مدى نجاح صفحاتك في تحويل الزوار
- مدة بقاء زوار موقعك على صفحاتك وموقعك
- كم عدد الصفحات التي يشاهدها الأشخاص على موقعك
- البنية التقنية لموقعك
- مدى جودة عمل موقعك على الهاتف المحمول
- عدد الروابط وموقع تلك الروابط التي ترسل الأشخاص إلى موقعك
إن المحتوى الذي تنشره، والكلمات الرئيسية والعبارات التي تستخدمها، وتجربة الزائر، واستراتيجية التحويل الخاصة بك، واستراتيجية المؤثرين (النشر خارج الموقع)، كلها عوامل تساهم في مدى تصنيفك.
لا يمكنك التفكير في استراتيجية تسويق المحتوى دون التفكير أيضًا في تحسين محرك البحث العضوي.
المحتوى ورحلة المشتري
إن أفضل طريقة للتأكد من أن المحتوى الخاص بك يحول الزائرين إلى عملاء محتملين ويرسل إشارات إلى Google بأن صفحاتك ذات قيمة هي النظر في رحلات الشراء الخاصة بالعملاء المحتملين.
إن فهم الأسئلة والمخاوف التي لدى الأشخاص أثناء عملهم خلال رحلة المشتري الخاصة بهم يسمح لك بإنشاء محتوى وجميع أشكال المحتوى على طول الطريق.
يؤدي هذا إلى تزويد موقع الويب الخاص بك وفريق المبيعات الخاص بك بالمحتوى في سياق المشكلات والتحديات التي تواجه عملائك المحتملين.
يوضح لك هذا الثغرات الموجودة في استراتيجية تسويق المحتوى الحالية لديك ويسمح لك بملئها بالمحتوى المناسب بالتنسيق الصحيح.
على سبيل المثال، قد يرغب العملاء المحتملون في رحلة المشتري المبكرة في قراءة كتاب إلكتروني أو قضاء بعض الوقت في صفحة أساسية. في منتصف رحلة الشراء الخاصة بهم، قد يكونون منفتحين لمشاهدة مقطع فيديو أو حضور ندوة عبر الإنترنت. في وقت متأخر من رحلة المشتري، قد يرغبون في جدولة مكالمة مع مندوب المبيعات.
إن فهم جميع المراحل في الرحلة، وتعيين المحتوى والموارد لتلك المراحل ثم تقديم المحتوى في السياق يؤدي إلى زيادة معدلات التحويل، وتحسين تجربة العميل المحتمل مع شركتك، وزيادة التصنيفات، وتحريك الإبرة بقوة إلى أعلى وإلى اليمين على العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية مهم بالنسبة لك ولرئيسك التنفيذي.
المحتوى والمبيعات
المحتوى ليس فقط للتسويق، وليس فقط لموقع الويب الخاص بك وليس فقط لمساعدتك في العثور عليك. للمحتوى دور مهم جدًا في المبيعات أيضًا.
بمجرد انتقال العملاء المحتملين من التسويق إلى المبيعات، لا تتوقف حاجتهم إلى المحتوى وأسئلتهم. يحتاج مندوبو المبيعات إلى الاستماع إلى تلك الإشارات السياقية وتقديم المحتوى في السياق.
تختلف الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون على مندوبي المبيعات عن الأسئلة التي يطرحونها عندما يزورون موقع الويب الخاص بك لأول مرة.
يجب أن يكون فريق المبيعات لديك مسلحًا بالمحتوى للإجابة على هذه الأسئلة. يجب أن تكون المبيعات مسلحة بمحتوى آخر لمساعدة العملاء المحتملين بشكل استباقي في مواجهة تحدياتهم الفريدة.
يمكن الاستفادة من المحتوى الموجود في عملية المبيعات لإجراء تحسينات كبيرة في مجالات معدل الإغلاق وطول دورة المبيعات.
وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك.
إذا كان اقتراحك يتعلق بك تمامًا، فقد يرسل رسالة خاطئة. إذا كان عقدك ثقيلًا من الناحية القانونية، فقد يؤدي ذلك إلى تخويف العملاء المحتملين. إذا كان عملاؤك المحتملون يطلبون مراجعًا واستغرق الأمر أسبوعين لربطهم بالعملاء، فأنت تقوم بتوسيع دورة مبيعاتك بشكل كبير.
يمكن أن يساعد المحتوى في علاج كل هذه المواقف الشائعة.
يجب أن يدور اقتراحك بنسبة 90% حول العميل وكيف ستساعده. يجب أن يكون 10٪ فقط عنك في النهاية.
أعلم أن العقود تساعد في حمايتك، لكن هل يجب أن تكون قانونية إلى هذا الحد؟ لقد حولنا اتفاقيتنا إلى وثيقة من صفحتين مكتوبة باللغة الإنجليزية سهلة الفهم.
بدلاً من التعامل مع المراجع بالطريقة التقليدية، فكر في تقديم مقطع مرجعي، وهو مقطع فيديو يتضمن مجموعة من العملاء الحاليين يتحدثون عن تجاربهم. سيكونون هم نفس الأشخاص الذين ستعطيهم كمراجع، ولكن الآن لا داعي لأن يزعج أحد بمكالمة مباشرة.
لقد رأينا أن هذا يقلل من أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع من نهاية عملية مبيعات الشركة في حوالي 50% من الوقت. هذا أمر مثير.
إنشاء محتوى فعال
إذا كنت لا تفكر، “رائع، هذا قدر كبير من المحتوى”، فربما فاتتك الفكرة الأساسية هنا. أنت بحاجة إلى الكثير من المحتوى. ولكن لديك بضعة خيارات.
يمكنك اتباع نصيحة آن هاندلي واطلب من الجميع في شركتك البدء في الكتابة، أو يمكنك اتباع نهج أكثر إستراتيجية لإنشاء المحتوى. هناك طرق لتبسيط العملية، إذا كنت ذكيًا بشأنها.
منذ بضع سنوات مضت، قمنا بإنشاء نهج المحور والتحدث لإنشاء المحتوى. دعونا ننظر في الأمر مرة أخرى.
ابدأ بالمحور. إذا كنت من محبي HubSpot، أعتقد أنهم يشيرون إلى هذا على أنه مجموعات المواضيع. ماذا تريد أن تكتب عنه؟ ما هو السؤال الذي تحتاج إلى إجابة؟ أين يقع هذا في رحلة المشتري الخاصة بالعميل المحتمل؟ ما هو التنسيق الأنسب لهذا المحتوى؟ ما الكلمات الرئيسية أو العبارات التي تريد البحث عنها؟
فيما يلي مثال: يواجه عملاؤنا المحتملون صعوبة في تحديد كيفية اختيار وكالة تسويق رقمي لمساعدتهم. هل يختارون واحدة كبيرة؟ صغيرة؟ واحدة محلية؟ وطنية؟ واحد متخصص؟ واحد الذي يفعل كل شيء؟ ما هي المعايير المهمة؟ ما هي العملية التي ينبغي عليهم استخدامها؟ هذه أسئلة شائعة جدًا.
للمساعدة، أنشأنا محورًا حول هذا السؤال البسيط: كيف يجب أن أختار وكالة التسويق الرقمي الخاصة بي؟
إليك ما قمنا بإنشائه لمساعدتنا في الإجابة على هذا السؤال، وتصنيف عبارة الكلمة الرئيسية، وتحويل الزائرين على موقعنا وإنشاء محتوى طويل وقصير وصغير الحجم يربط كل ذلك معًا بقوس.
أولاً، قمنا بإنشاء صفحة أساسية على موقعنا. ثم قمنا بإنشاء كتاب إلكتروني طويل تم نشره على تلك الصفحة لجذب التحويلات. يوجد مقطع فيديو على الصفحة لجذب النقرات وجعل الصفحة ثابتة. لقد كتبنا العديد من مقالات المدونات التي تعرض الكتاب الإلكتروني كعرض. لقد أنشأنا مجموعة من المحتوى الصغير وبدايات المحادثة لاستخدامها على وسائل التواصل الاجتماعي التي تروج للصفحة الأساسية والصفحة المقصودة للمحتوى الطويل ومقالات مدونتنا المتنوعة.
والنتيجة هي أننا نحتل المرتبة الثانية في هذه العبارة الرئيسية، وتستقبل هذه الصفحة آلاف الزوار سنويًا ومئات العملاء المحتملين. هؤلاء العملاء المتوقعون هم جميعًا أشخاص يبحثون عن وكالات، مما يجعلهم في مرحلة متأخرة من رحلة الشراء ويكونون مؤهلين تأهيلاً عاليًا بشكل عام.
يمكنك أن تفعل شيئًا مشابهًا لشركتك أيضًا.
إن القيام بالتسويق بالمحتوى ليس بالأمر السهل، ولكنه أمر ضروري لأي برنامج تسويق رقمي. يمكن لأي شخص كتابة بعض مقالات المدونة كل شهر، ولكن إذا كنت تريد أن يؤتي استثمارك في المحتوى ثماره، فيجب عليك أيضًا الاستثمار في الإستراتيجية التي تدخل في خطة تسويق المحتوى الخاصة بك.
