ستساعدك المقالة التالية: ما هو التسويق القائم على الحساب وهل هو مناسب لعملك؟
لقد كان هناك قدر كبير من الضجيج حول التسويق المعتمد على الحساب مؤخرًا، لذا هناك فرصة جيدة أنك سمعت شيئًا عنه. العديد من قادة التسويق متحمسون لهذا الاتجاه الناشئ، حيث يشعرون أنه يمثل خطوة كبيرة إلى الأمام في مجال التسويق.
من المحتمل أنك تركت تتساءل ما هو بالضبط ولماذا تعتبر ثورة في صناعة التسويق. أنت تتساءل أيضًا عما إذا كان هذا مناسبًا لعملك. إليك ما تحتاج إلى معرفته لتحديد مدى ملاءمة منهجية التسويق هذه مع استراتيجية التسويق الخاصة بك.
يعد التسويق القائم على الحساب جزءًا من التجارب القائمة على الحساب
أول شيء يجب ملاحظته حول التسويق القائم على الحساب (ABM) هو أنه يسير جنبًا إلى جنب المبيعات القائمة على الحساب (ABS) والإعلانات القائمة على الحساب (ABA). يقوم الثلاثة معًا بإنشاء التجربة القائمة على الحساب (ABX).
تعمل ABM على تنشيط عالم التسويق الخارجي. لقد تراجعت التقنيات الصادرة إلى حد كبير على جانب الطريق في عالم غالبًا ما يكون فيه تضييق نطاق رسالتك إلى جمهور محدد خطة أفضل.
تجمع ABM بين هذا التركيز الجديد على البث الضيق لجمهور محدد وتصميم الرسالة لهم باستخدام تقنيات خارجية أكثر تقليدية.
كيف يعمل؟
يطلب منك التسويق القائم على الحساب تركيز جهودك التسويقية على مؤسسات أو شركات محددة للغاية. كل منظمة عبارة عن “حساب”، والذي تعامله بعد ذلك باعتباره سوقًا منفصلاً خاصًا بها.
أثناء قيامك بإعداد المواد التسويقية الخاصة بك، مثل رسائل التسويق عبر البريد الإلكتروني وإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)، ستقوم بتخصيص الرسالة والمحتوى لكل سوق من هذه الأسواق الفردية. والنتيجة هي تسويق خارجي مخصص للغاية وجذاب للأفراد.
ولتحقيق ذلك، تعتمد ABM بشكل كبير على الابتكار التكنولوجي، مثل الاستهداف التنبؤي. يتيح لك ذلك إرسال الرسالة إلى حسابات مستهدفة محددة للغاية بكميات كبيرة. من نواحٍ عديدة، يعد التسويق القائم على الحساب هو الأفضل في كلا العالمين.
زواج الصادر والوارد
ربما تتساءل عما إذا كانت ABM تمثل تحولًا نحو التسويق الخارجي مقابل التسويق الداخلي. الحقيقة هي أن ABM تعمل بشكل أفضل عندما يكون لديك بالفعل استراتيجية التسويق الداخلي في مكان لدعمها.
مثل التسويق الداخلي، تعتمد ABM بشكل كبير على شخصيات المشتري وملفات تعريف العملاء المثالية. باستخدام هذه المعلومات، يمكنك إنشاء محتوى يناسب القناة ورسالة تنال إعجاب الفئة السكانية المستهدفة.
في العديد من النواحي، تقوم شركة ABM بإدخال تقنيات التسويق الخارجي إلى عصر التسويق الداخلي.
من ينجح مع ABM؟
هذا هو السؤال الرئيسي الذي يجب على أصحاب الأعمال ومحترفي التسويق طرحه.
يمكن أن يكون التسويق المعتمد على الحساب خيارًا فعالاً لأي عمل تجاري B2B تقريبًا، ولكن يجب تنفيذه بشكل صحيح.
الشركات التي لديها بالفعل استراتيجية واردة، كاملة مع بحثت على نطاق واسع في شخصيات المشتري، سيكون من الأسهل استخدام ABM. أولئك الذين يعملون بالفعل مع التكنولوجيا التي تسمح بالاستهداف التنبؤي هم أيضًا متقدمون بخطوة واحدة على اللعبة.
إذا كان عملك لا يستخدم التسويق الداخلي بعد، أو لم يقم بتطوير شخصيات المشتري، أو لا يستخدم أحدث التقنيات، فمن الممكن أن تظل ABM خيارًا جيدًا. قد تحتاج إلى إجراء المزيد من التغييرات لدعمها بشكل صحيح.
هل هو مناسب لعملك؟
هذا هو السؤال الذي من المحتمل أن تطرحه الآن. هل من الجيد أن يعتمد عملك التسويق القائم على الحساب؟
يمكن لأي شخص تقريبًا في مجال B2B أن ينجح مع ABM، بشرط أن يتخذ الخطوات الصحيحة لدعمه كجزء من استراتيجية التسويق. يجب أن يكون الهدف أيضًا ذو قيمة عالية. إذا كنت لن تستثمر في تطوير شخصيات المشتري أو لم يكن لديك في ميزانيتك ما يكفي لاعتماد الأدوات التكنولوجية المناسبة، فقد لا تكون ABM هي الخيار الصحيح الآن.
ومع مرور الوقت، من المرجح أن تصبح ABM جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية تسويق قوية ومتنوعة لكل أعمال B2B تقريبًا التي تقدم منتجات أو خدمات عالية القيمة. ومن خلال اعتماده الآن، يمكنك البقاء في الطليعة.
