ستساعدك المقالة التالية: ما هو تسويق علاقات المستثمرين (IR) وكيف يعمل؟
في معظم الأحيان، عندما تفكر في التسويق، فإنك تتحدث عن تسويق الأعمال نفسها تجاه المستهلكين. إذا كنت منغمسًا أكثر في عالم الأعمال، فقد تكون أيضًا على دراية بالتسويق B2B، حيث يقوم أحد مقدمي الأعمال أو الخدمات (مثلي!) بتسويق نفسه تجاه شركات أخرى. يشكل التسويق بين الشركات (B2B) وبين الشركات (B2C) الجزء الأكبر من الجهود التسويقية، ولكنها ليست النوع الوحيد من التسويق الموجود.
شكل آخر من أشكال التسويق الذي قد تنظر فيه أعمالك هو علاقات المستثمرين.
كما يوحي الاسم، يستهدف هذا التسويق المستثمرين على وجه التحديد، بدءًا من المستثمرين الملائكيين الأفراد وحتى شركات رأس المال الاستثماري.
هذا شيء أسمع عنه في مكالمات العملاء عند مناقشة استراتيجية المحتوى، سواء كان العمل مع الشركات الناشئة أو الشركات الكبرى.
ولكن ما هو وكيف يعمل؟ تابع القراءة لمعرفة المزيد.
ما هو تسويق علاقات المستثمرين؟
بمعنى ما، يمكنك اعتبار تسويق علاقات المستثمرين بمثابة استراتيجية تسويق “B2I” (الأعمال التجارية للمستثمر).
إنه يشبه إلى حد كبير B2B ويشبه إلى حد كبير B2C؛ أنت تستهدف مجموعات محددة من الأشخاص. بدلاً من أن تكون هذه المجموعة “الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بشراء منتجك”، فإنهم “الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بتمويل عملك”. تحظى هذه الإستراتيجية بشعبية كبيرة بين الشركات الناشئة والشركات العامة الكبيرة على حدٍ سواء.
الحقيقة هي ذلك من الصعب إنشاء مشروع تجاري وتشغيله في المناخ الاقتصادي الحالي.
عندما يمكن لأي حالة من عدم اليقين، أو النفقات غير المتوقعة، أو مسألة الحجم أن تقلب الحسابات إلى اللون الأحمر، يمكن أن يُترك صاحب العمل سريعًا في وضع إما الدخول في ديون ضخمة أو ترك أعماله تموت.
لسوء الحظ، أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لذلك هو نجاح الأعمال! إذا كنت تدير مشروعًا تجاريًا وتقوم بالنقل بالشاحنات على ما يرام، ولكن هناك شيئًا ما في الكون يصطف بشكل صحيح تمامًا، وانتشرت شركتك فجأة، فقد يكون لديك ضعفين أو ثلاثة أضعاف أو خمسة أضعاف أو عشرة أضعاف عدد العملاء المحتملين الذين يطرقون بابك . أنت لست مستعدًا لهذا النطاق، وليس لديك الأموال اللازمة للاستثمار في إنتاج المزيد من المنتجات أو توسيع نطاق البنية التحتية لديك، ويتعين عليك تنفيذ أشياء مثل قوائم الانتظار. بحلول الوقت الذي يتم فيه تسوية كل شيء، يكون الاهتمام قد تلاشى، وتكون قد فشلت في الاستفادة من الموقف. يمكن أن يبدو الأمر وكأنه فشل ذريع، حتى لو كنت أفضل حالًا من حيث بدأت.
الحل المعروض في مجتمعنا هو الاستثمار من شركات رأس المال والأثرياء الأفراد.
الاحتمال هو نفسه سواء كان مستثمرًا ملاكًا أو “سمكة قرش” مثل مارك كوبان، أو كيفن روز، أو مارك أندريسن، أو آحرونأو شركة رأس المال الاستثماري مثل Sequoia Capital أو Accel أو آحرون.
لديك كيان خارجي لديه الموارد اللازمة لك. يمكن أن تكون هذه الموارد عبارة عن أموال نقدية خام، ولكنها يمكن أن تشمل أيضًا قنوات تسويق قائمة، واتصالات مع تجار التجزئة أو شركات التسويق، وشراكات مع علامات تجارية أخرى يمكنها تعزيز علامتك التجارية، والمزيد.
بالطبع، لا يوجد شيء مجاني في الحياة، والاستثمار من الملائكة أو الشركات الاستثمارية له تكلفة.
عادة، هذه التكلفة هي نسبة مئوية من السيطرة على المصالح في شركتك. وقد يصبحون 10% أو 15% أو 30% من المساهمين في عملك؛ إن نجاحك يغذيهم مرة أخرى، وهدفهم هو أكثر من مجرد سداد استثمارهم الأولي في شركتك. في بعض الأحيان يعمل. في بعض الأحيان، لا يحدث ذلك. في بعض الأحيان تنجح بما يكفي ليشتروك؛ وفي أحيان أخرى، يبيعون عملك بالكامل.
تسويق علاقات المستثمرين هو تسويق، ولكن الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم هم المستثمرين الملائكيين، وشركات المشاريع، وأولئك الذين يتخذون هذه القرارات.
هل تسويق علاقات المستثمرين فريد من نوعه؟
نوعا ما!
تتطلب علاقات المستثمرين معرفة محددة بالجمهور الذي تستهدفه من خلال التسويق الخاص بك. كما يتطلب أنواعًا محددة من التسويق. لا يقرأ المستثمرون منشورات مدونتك الأساسية حول مشاكل التعليم العالي في مجال عملك. وبدلاً من ذلك، فهم مهتمون أكثر بإجراء مناقشة مباشرة ومقدمة للمشكلة التي حددتها شركتك وعالجتها بمنتجك، والتحديات، والطرق التي تسعى جاهدة للتغلب عليها، والمزيد.
أنت تعرف المفهوم الأساسي إذا كنت قد شاهدت Shark Tank أو Dragon’s Den (ما يعادلهما في المملكة المتحدة).
يعد هذا العرض وجلسة الأسئلة والأجوبة وعقد الصفقات جزءًا من تسويق علاقات المستثمرين. والفرق الأكثر أهمية هو أنه، على عكس الاجتماعات القصيرة الأمد التي تشاهدها على شاشة التلفزيون، والتي تكون مكتوبة بعناية ومنتقاة بعناية، فإن علاقات المستثمرين الحقيقية يمكن أن تستغرق وقتا أطول بكثير، وتكون عملية أبطأ، وتكون أكثر سلبية.
ما الذي يدخل في تسويق علاقات المستثمرين؟
تسويق علاقات المستثمرين هو تسويق محدد يستهدف شخصًا معينًا. وهذا يعني أنه كما هو الحال مع جميع أشكال التسويق، يجب عليك أن تفكر بعناية في القنوات والرسائل التي تستخدمها.
1. رواية القصص
تسويق علاقات المستثمرين يتطلب رواية القصص موحدة ومقنعة. يدرك المستثمرون المعاصرون أن العلامة التجارية لا يمكنها أن تأتي إلى السوق بمنتج ما، وتشير إليه وتقول: “إما أن تشتريه أو لا تشتريه”.
يهتم المستهلكون بشكل كبير بالعلامات التجارية التي يمكن أن يكون لديهم بعض الارتباط بها، سواء كان ذلك بسبب حماية البيئة التي تمولها علامتك التجارية، أو مبادرات مجتمع الاستثمار التي تشارك فيها، أو مجرد السرد الذي تنقله في الخلفية الدرامية لعلامتك التجارية.
وفي الوقت نفسه، يعرف المستثمرون أنه إذا كانت هناك أخطاء في علامتك التجارية – تناقضات في القصة، أو اختلافات بين ما تقوله وما تفعله، أو مجرد عرض تقديمي ضعيف وغير مقنع – فيمكن لشخص آخر أن يأتي ويخلق منتجًا منافسًا علامة تجارية أكثر توحيدًا وتتفوق عليك.
لذا، فإن جزءًا مهمًا من تسويق علاقات المستثمرين هو تحديد قصة علامتك التجارية والترويج لها بطريقة موحدة بين جميع جوانب التسويق المختلفة.
يمكن اكتشاف التناقضات وسوف تنسف فرصك.
2. التواجد على القنوات الصحيحة
هناك جانب أساسي آخر لتسويق علاقات المستثمرين وهو إنتاج محتوى للقنوات وخطوط الأنابيب المحددة التي يستخدمها المستثمرون للبحث عن فرص جديدة. من خلال التسويق التقليدي B2B وB2C، فإنك تنشر على مدونتك، وتنشر على وسائل التواصل الاجتماعي، وتروج لنفسك من خلال الإعلانات المدفوعة، وما إلى ذلك.
مع تسويق علاقات المستثمرين، القنوات مختلفة. ربما تقوم بإنشاء نشرات إعلامية وبيانات صحفية. يمكنك الإعلان عن الأحداث أو استضافتها أو رعايتها. يمكنك إنتاج مقاطع فيديو لا تستهدف المستهلك المعتاد بل تستهدف المستثمرين المحتملين. عادةً ما يتم الترحيب بموجز الأخبار أيضًا، حتى لو كانت تقاريرك المالية ومنشوراتك حول قراراتك الاستثمارية تختلف عن المحتوى الذي تنتجه لمدونة أعمال عادية. تحتفظ العديد من الشركات واسعة النطاق بمدونة للمستخدمين ومدونة إخبارية للمستثمرين.
يمكنك أيضًا العثور على القنوات الإعلامية التي يتواجد فيها المستثمرون والمشاركة فيها؛ يمكن أن تكون هذه الأحداث والمنتديات العامة والمجموعات الخاصة Facebook و LinkedIn، أو حتى شبكات اجتماعية محددة تدور حول علاقات المستثمرين. المنشورات والإصدارات يمكن أن تقطع شوطا طويلا أيضا.
في حين أن بعض تسويق علاقات المستثمرين هو عبارة عن تواصل مباشر مع المستثمرين المحتملين، فإن الكثير منه ينتج محتوى للقنوات التي يتصفحونها ويأملون في الحصول على المزيج الصحيح من الكلمات الرئيسية المثيرة للاهتمام واهتمامات المستثمرين في الوقت المناسب.
3. التركيز الضيق
إحدى الفوائد الأساسية لتسويق علاقات المستثمرين مقارنة بالتسويق الآخر هي أنكلا تحتاج في كثير من الأحيان إلى التوسع. يمكنك تحديد مستثمرين محددين يمكنهم توفير الموارد المطلوبة واستهدافهم بالتركيز على الليزر. إنها نوع من الإستراتيجية بعيدة المدى ذات المكافأة العالية التي يمكن أن تؤتي ثمارها ولكنها لا تزال تتركك في وضع ممتاز للتكيف إذا لم يحدث ذلك.
بالإضافة إلى ذلك، بمجرد حصولك على التمويل الخاص بك، سينتهي بك الأمر في حلقة من ردود الفعل. يمكن للشركات التي لديها تمويل الاستفادة من هذا التمويل لتحقيق قدر أكبر من التعرض، والحصول على تغطية إخبارية مجانية لمجرد حصولها على التمويل، والنمو باستخدام هذا التمويل. إذا كان هناك حاجة إلى مزيد من التمويل، فقد يأتي من مصدر مختلف أو من شريك؛ يمكنك أن تكون أكثر استرخاء واستباقية في البحث عن المستثمرين في المرة الثانية.
هل تحتاج إلى تسويق علاقات المستثمرين؟
يعد تسويق علاقات المستثمرين أداة قوية للترويج لأعمالك للحصول على التمويل، ولكن هل هو ضروري؟ في كثير من الحالات، لا. العديد من أصحاب الأعمال يعملون في مجال الأعمال لأنهم يريدون الرضا الشخصي لتنمية علامتهم التجارية، ويريدون تجنب تسليم السيطرة الجزئية على أعمالهم إلى شخص آخر. وبطبيعة الحال، يمكن أن يتأثر العديد من هؤلاء الأشخاص بعدد كاف من الأصفار على الشيك، ولكن هذا خارج عن الموضوع.
في كثير من الحالات، تتطلب علاقات المستثمرين طريقة جديدة في الغالب للتفكير وإنتاج المحتوى لأماكن قد لا تكون على دراية بالنقر عليها. الاستثمار الأولي لا يضمن أي نجاح قابل للتطبيق، والقفز على العرض الأول يمكن أن يكون ضارًا بالنجاح على المدى الطويل؛ لا يطلق عليهم “أسماك القرش” بدون سبب، بعد كل شيء!
هناك أيضًا اضطراب في الصناعة بأكملها. منصات التمويل الجماعي مثل Kickstarter وIndiegogo والمزيد من المنصات التي تركز على الأعمال (مثل قابلة للتمويل و إكويتي نت) كلها بدائل محتملة.
فبدلاً من وجود مستثمر ملاك واحد أو شركة استثمارية واحدة تقوم باستثمارات (وطلبات)، لديك تمويل واسع النطاق وواسع النطاق من جمهورك المحتمل. تعد هذه الأنظمة الأساسية أفضل لأنواع معينة من الشركات لأنها تعمل أيضًا بمثابة عمليات فحص الفائدة وقوائم الطلبات المسبقة.
ليست كل الشركات بحاجة إلى علاقات المستثمرين. لكن:
- إذا كان هدفك هو بناء مشروع تجاري، وبيعه، واستخدام هذا التمويل لبناء مشروع تجاري آخر وتكرار العملية، فقد يكون المستثمرون بمثابة نعمة كبيرة.
- إذا وصل عملك إلى نقطة ركود حيث سيدفعك المزيد من التمويل إلى ما هو أبعد من ذلك، لكن لا يمكنك تحقيق ذلك بمفردك، يمكن للمستثمر الملائكي أن يحدث فرقًا كبيرًا.
بعض العلامات التجارية مصممة للاستثمار، بينما قد يواجه البعض الآخر صعوبة في معرفة ما يجب فعله بها. إنه شيء تحتاج إلى تقييمه بنفسك.
البدء في تسويق علاقات المستثمرين
لسوء الحظ، لا يمكنك أن تأخذ فريق التسويق التقليدي الخاص بك وتخبرهم، “حسنًا، قم بإنتاج محتوى للمستثمرين الآن”. في حين أن المفهوم الأساسي للتسويق لمجموعة معينة من الأشخاص هو نفسه، إلا أنه في الواقع مختلف تمامًا.
الخطوة الأولى هي تحديد ما يريد المستثمر معرفته عن علامتك التجارية؛ يمكن أن يكون هذا عناصر من قصة علامتك التجارية وتاريخها.
يمكن أن تكون تفاصيل حول منتجاتك.
ويمكن أن تكون أيضًا تفاصيل حول وضعك المالي وأدائك، وأرقام المبيعات، والتطورات المستقبلية المحتملة، واتجاهات النمو، والتنبؤات.
فكر في شركتك من وجهة نظر المستثمر. ما الذي يريدون معرفته ليقرروا ما إذا كانوا سيستثمرون في علامتك التجارية أم لا؟
أنت أيضًا تريد إجراء بعض الأبحاث حول المستثمرين المحتملين. قم بعمل قوائم. من هم – من حيث الأشخاص والشركات الاستثمارية – الذين من المرجح أن يهتموا بعملك؟ ففي النهاية، أنت لا ترغب في التسويق لمستثمر ليس لديه اهتمام بصناعتك بأكملها. ابحث عن الأشخاص أو الشركات الذين عملوا مع علامات تجارية أخرى في مجال عملك أو تخصصك، والذين يتمتعون بسمعة طيبة واتصالات جيدة، والذين قد يكونون قادرين على مساعدتك في الشراكة مع الآخرين الذين يمكنهم مساعدتك على النجاح.
والأهم من ذلك، تذكر أنك لا تركز فقط على ما يمكنهم فعله من أجلك.
التركيز على ماذا أنت يمكن القيام به ل هم. ليس شخصيا، ولكن في مجال الأعمال.
هل يمكن لمنتجك التفاعل مع الآخرين في قائمتهم والمساعدة في زيادة القيمة الإجمالية لكليهما؟ هل يمكنك تقديم خدمة قد تكون ذات قيمة لبقية محفظتهم؟ قبل كل شيء، هل ستنمو بتمويلهم بمعدل يسدد استثماراتهم؟
تأكد أيضًا من أنك مستعد للضغط على الزناد. تسويق علاقات المستثمرين هو باب قد تجد صعوبة في إغلاقه بمجرد فتحه. إذا قررت عدم قبول بيع حصة في شركتك، فإنك ترفض التمويل وربما تحرق الجسر. لا يحب المستثمرون إضاعة وقتهم، لذلك بحلول الوقت الذي يقومون فيه بإجراء العناية الواجبة ويفهمون ما يكفي للتواصل معك؛ لن يحبوا أن يتم رفضهم.
اعرف ما الذي ستدخل فيه.
هذه العملية، بالطبع، كلها مجرد خدش السطح. إن إنشاء محتوى يستهدف المستثمرين هو صناعة وموضوع آخر تمامًا.
وقد يكون من المفيد أيضًا تعيين متخصص في علاقات المستثمرين للعمل معك، وبناء فريق علاقات المستثمرين، وإنشاء المحتوى، وإجراء الاتصالات. إذا كنت على استعداد لاتخاذ هذا القرار، فهو خيار قابل للتطبيق.
تسويق علاقات المستثمرين ليس مناسبًا للجميع، ولكن إذا كان مناسبًا لك، فيمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في العالم.
