ستساعدك المقالة التالية: ما هو قمع المبيعات؟
تفشل العديد من الشركات الصغيرة في فهم عملية المبيعات الخاصة بها بشكل كامل وتحديد مجالات الفرص. يساعد إنشاء مسار تحويل المبيعات فرق المبيعات على تتبع العملاء المحتملين خلال كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات حتى يتم تحويلهم في النهاية إلى عملاء.
ما هو قمع المبيعات؟ مسار تحويل المبيعات هو نموذج يوضح مراحل رحلة العميل. إنها تتألف من مراحل محددة، والتي عندما يتم رسمها بشكل تخطيطي تشكل شكل قمع… كما يوحي اسم الاستراتيجية.
بدءًا من المعرفة الأولية للعميل المحتمل بالعلامة التجارية، يتقدم مسار المبيعات الناجح عبر مسار المبيعات بأكمله حتى الشراء النهائي للعميل. مع استمرار مسار التحويل، تتناقص مجموعة العملاء المتوقعين القابلين للحياة حيث يختار العملاء المحتملون عدم الاستمرار في رحلة الشراء. إن فهم مراحل مسار تحويل المبيعات المحددة يمكن أن يساعد صاحب العمل على تحسين استراتيجيات التسويق والمبيعات الشاملة، وبالتالي تعزيز معدلات التحويل.
لماذا يعتبر مسار تحويل المبيعات مهمًا جدًا لجهود تسويق أعمالك
ما أهمية مسار تحويل المبيعات؟ يعد تحديد وفهم مسار تحويل المبيعات أمرًا مهمًا لجهود تسويق الأعمال لعدة أسباب، بما في ذلك:
- يساعد مسار المبيعات الفرق تحديد مجالات المشكلة ضمن عمليات البيع الخاصة بهم. من خلال تصور النقطة في عملية المبيعات عندما ينسحب المزيد من العملاء المحتملين من خط الأنابيب، يمكن للعلامات التجارية تحديد المشاكل في استراتيجية المبيعات الخاصة بهم والتركيز على تحسين هذه المجالات.
- يتيح إنشاء مسار تحويل للمبيعات للعلامات التجارية القيام بذلك مواءمة جهود التسويق والمبيعات الخاصة بهم. إذا لم تكن فرق التسويق والمبيعات متوافقة في استراتيجياتها، فلن تتمكن من العمل معًا لتعزيز معدلات التحويل. يساعد مسار المبيعات الفعال هذه الفرق على وضع الاستراتيجيات معًا للحصول على أفضل النتائج.
- إن فهم مسار مبيعات الشركة يساعد مندوبي المبيعات تحديد ما يحول العملاء المحتملين إلى مشترين. لا تستطيع فرق المبيعات فهم ما لا ينجح بشكل أفضل فحسب، بل يمكن أن يساعدهم مسار تحويل المبيعات في معرفة أجزاء استراتيجية المبيعات الخاصة بهم التي تعمل بشكل جيد بحيث يمكن التركيز بشكل أكبر على نقاط البيع هذه.
- يساعد مسار المبيعات الفعال العلامات التجارية على النمو توليد المزيد من الآفاق. من خلال اكتساب فهم أفضل لرحلات الشراء لعملائهم المحتملين، يقوم فريق المبيعات بتحسين معرفته بعملائه المستهدفين، مما يساعد على جذب عملاء محتملين مؤهلين في المستقبل.
- باستخدام قمع المبيعات يحول العملاء المتوقعين الباردين إلى عملاء يدفعون. وبدون فهم رحلة العميل، تفوت فرق المبيعات الفرص الرئيسية لتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات. توفر المعرفة المحسنة بمسار المبيعات للفرق المعرفة التي يحتاجونها لإبرام المزيد من الصفقات.
اقرأ المزيد: كيفية إنشاء مسار تحويل المبيعات
مراحل قمع المبيعات
هل أنت غير متأكد من كيفية إنشاء مسار تحويل المبيعات؟ تحتوي جميع مسارات تحويل المبيعات على نفس المراحل المحددة، والتي تختلف عن مسار التسويق. لإنشاء مسار تحويل مبيعات فعال وتوضيح رحلة العميل، من المهم تضمين مراحل مسار تحويل المبيعات المختلفة، بما في ذلك:
المرحلة الأولى: الوعي والاكتشاف
المرحلة الأولى من مسار تحويل البيع، مرحلة الوعي، تحدث عندما يتعلم العميل المحتمل لأول مرة عن العلامة التجارية. يمكن أن تبدأ هذه المرحلة عندما يكتشف العميل المحتمل علامة تجارية على وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال بحث Google، أو قد يحدث ذلك عند قراءة إعلان أو تلقي مكالمة باردة.
في بعض الحالات، يمكن أن يتأثر العميل المحتمل بشدة باكتشافه الأولي للعلامة التجارية بحيث يتحول على الفور إلى عميل، ولكن هذا ليس هو القاعدة. ومع ذلك، في معظم الحالات، ستكون هناك حاجة إلى جهود مبيعات إضافية لإتمام الصفقة، بما في ذلك المعلومات الإضافية والمتابعة. بشكل عام، يؤدي الوعي والاكتشاف إلى الخطوة التالية في مسار تحويل المبيعات: الاهتمام.
المرحلة الثانية: الفائدة
في رحلة العميل من الاكتشاف الأولي إلى الشراء النهائي، فإن المرحلة التالية من مسار المبيعات هي مرحلة الاهتمام.
بمجرد أن يعرف العميل المحتمل عن الشركة، فإنه إما سيفتقر إلى الاهتمام وسيترك مسار التحويل، أو سيرغب في معرفة المزيد عن الشركة ومنتجاتها وخدماتها. سيقوم العديد من العملاء المحتملين أيضًا بإجراء أبحاثهم التنافسية لمقارنة خياراتهم.
يمكن لفرق المبيعات رعاية العملاء المحتملين خلال مرحلة الاهتمام في خط أنابيب المبيعات من خلال توفير الكثير من المعلومات القابلة للهضم لتثقيف العميل.
قد يتم توفير هذه المعلومات على موقع ويب أو مقال مدونة أو بريد إلكتروني أو منشورات متسقة على وسائل التواصل الاجتماعي. قد يتم أيضًا تثقيف العملاء المحتملين مباشرةً من خلال مندوبي المبيعات الذين يتابعون عملاءهم المحتملين.
المرحلة 3: القرار
الآن بعد أن أصبح العميل المحتمل على دراية بالعلامة التجارية وتعرف على منتجاتها وخدماتها، أصبح لديه الفرصة لاتخاذ قرار الشراء.
في حين أن العميل المستقبلي قد يكون مستعدًا للشراء في هذه المرحلة، إلا أنه ربما لا يزال يفكر في خيارات متعددة. نظرًا لأن العملاء المحتملين قد يقومون أيضًا بتقييم أسعار المنافسين، فمن الضروري لمندوبي المبيعات إصدار أفضل عروضهم في مرحلة اتخاذ القرار في عملية مسار المبيعات.
لا ينبغي على فرق المبيعات أن تقدم أفضل الأسعار في هذه المرحلة من عملية الشراء فحسب، بل يجب عليهم اغتنام هذه الفرصة لتقديم أي تشجيع آخر للعملاء المحتملين، بما في ذلك خيارات مثل الشحن المجاني والخصومات. كلما كان العرض لا يقاوم، زاد احتمال أن يمضي المشتري قدمًا في عملية الشراء في هذه المرحلة.
المرحلة 4: العمل
لن يتم تحقيق النمو المحتمل للأعمال دون إكمال الخطوة الأخيرة من مسار تحويل المبيعات، حيث يقوم العميل المتوقع بعملية الشراء ويتحول إلى عميل يدفع.
هذه الخطوة النهائية، خطوة العمل، لا تحدث حتى تتم عملية الشراء ويتم استبدال الأموال بالمنتج أو الخدمة.
وبطبيعة الحال، على الرغم من إتمام عملية الشراء، فإن رحلة العميل لا تنتهي. ستستمر جهود المبيعات والتسويق الأخرى في إشراك العملاء والاحتفاظ بأعمالهم وتحويل المزيد من المبيعات منهم في المستقبل.
ملخص مسار المبيعات
| الوعي والاكتشاف (المرحلة 1) | يصبح العميل المحتمل على دراية بالعلامة التجارية. يمكن أن يحدث هذا عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو بحث Google أو الإعلانات أو المكالمات الباردة. في حين أن البعض قد يصبحون عملاء على الفور، إلا أن معظمهم يتطلب المزيد من المشاركة والمعلومات. |
| الفائدة (المرحلة 2) | بمجرد أن يكون العميل على علم بالشركة، فإنه إما يتركها أو يرغب في معرفة المزيد عن عروضها. قد يقومون بإجراء أبحاث تنافسية. يمكن لفرق المبيعات توفير معلومات قيمة من خلال قنوات مختلفة مثل مواقع الويب أو المدونات أو رسائل البريد الإلكتروني أو الاتصال المباشر لرعاية العملاء المحتملين في هذه المرحلة. |
| القرار (المرحلة 3) | العميل المحتمل، الذي تم إبلاغه الآن، يفكر في إجراء عملية شراء. يمكنهم تقييم خيارات وعروض متعددة. يجب على مندوبي المبيعات تقديم أفضل عروضهم، والتي يمكن أن تشمل خصومات أو حوافز مثل الشحن المجاني، لإغراء المشتري. |
| الإجراء (المرحلة 4) | هذه هي نقطة التحويل النهائية حيث يقوم العميل المحتمل بإجراء عملية شراء. لا تنتهي الرحلة عند الشراء، حيث تهدف جهود المبيعات والتسويق المستمرة إلى جذب العملاء والاحتفاظ بهم وتشجيعهم على تكرار الأعمال. |
تحسين مسارات المبيعات
بالطبع، يعد إنشاء مسار مبيعات ناجح لشركتك الصغيرة مجرد خطوة أولى في استخدامه لتعزيز المبيعات. بعد شرح مسار تحويل المبيعات، من المهم البدء في إدارة مسار تحويل المبيعات بشكل صحيح. كن على دراية بالنصائح التالية لتحسين مسار مبيعاتك:
- إنشاء مسار مبيعات محدد جيدًا. من الصعب معرفة مدى نجاح مسار تحويل المبيعات لديك إذا لم يكن محددًا بشكل جيد. حدد بالضبط الإجراءات والأنشطة المضمنة في كل مرحلة من مراحل مسار مبيعاتك.
- تعرف الخاص بك الجمهور المستهدف. من المهم توجيه جهودك التسويقية وقنواتك التسويقية إلى الجمهور المناسب، لذلك من المهم تحديد العميل المستهدف وتركيز جهود تسويق المحتوى واستراتيجيات المبيعات الأخرى في هذا السوق.
- جذب الآفاق إلى مسار التحويل الخاص بك. سواء قمت بإنشاء صفحة مقصودة لجذب زوار موقع الويب، أو قمت بتشغيل حملة على وسائل التواصل الاجتماعي أو قمت بجهود تسويقية أخرى للسماح للعملاء المحتملين باكتشاف علامتك التجارية، فيجب عليك إيصالهم إلى هناك لبدء عملية مسار تحويل المبيعات.
- رعاية الخيوط الخاصة بك. لا تتوقع أن يجد العملاء المحتملون طريقهم بشكل طبيعي في مسار المبيعات حتى يقرروا الشراء تلقائيًا. تأكد من رعاية العملاء المحتملين من خلال جهود المبيعات والتسويق المختلفة لحثهم بلطف من مرحلة واحدة من رحلة الشراء إلى المرحلة التالية.
- قم بالتركيز على ولاء العميل. يعد معدل الاحتفاظ بالعملاء أمرًا حيويًا لنمو علامتك التجارية. أنت لا ترغب في سحب العملاء من خلال مسار المبيعات وخارج المنزل، بل تريد منهم العودة وإجراء عمليات شراء مستقبلية. يمكن أن يساعد إنشاء برنامج ولاء العملاء للعملاء الحاليين في تحقيق هذا الهدف.
كيف يمكن لإدارة مسارات المبيعات أن تساعد عملك
تعد إدارة مسار تحويل المبيعات أكثر من مجرد فهم المراحل المختلفة التي تدفع العميل إلى الشراء. يتعلق الأمر بمراقبة العملية وتحليلها وتحسينها بشكل نشط لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة والنتائج. ولهذا السبب تعد الإدارة الفعالة لمسار المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لنمو الأعمال:
- الرصد والتقييم المستمر: من خلال التتبع المنتظم لمسار مبيعاتك، يمكنك اكتشاف الأنماط أو التحديات أو الاختناقات التي قد تعيق المبيعات المحتملة. يمكّن هذا النهج المبني على البيانات الشركات من اتخاذ قرارات مستنيرة.
- تخصيص أفضل للموارد: إن معرفة المكان الذي يميل العملاء المحتملون إلى النزول منه في مسار التحويل يسمح للشركات بتخصيص الموارد، مثل المال أو الوقت، بشكل أكثر فعالية. إنه يضمن أن تركز الفرق على المراحل المهمة حقًا.
- عملية مبيعات مبسطة: تمهد إدارة مسار التحويل الفعالة الطريق لعملية مبيعات سلسة ومبسطة. وهذا لا يسهل على فريق المبيعات القيام بعمله فحسب، بل يضمن أيضًا حصول العملاء على تجربة شراء ممتعة.
- تحسين العلاقة مع العملاء: من خلال فهم مسار تحويل مبيعاتك وإدارته، يمكنك التفاعل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين في كل مرحلة. التواصل المخصص يعني أن العملاء يشعرون بالتقدير والفهم، مما يعزز الثقة والولاء.
- نمو الإيرادات المتوقع: باستخدام مسار التحويل المُدار، يمكن للشركات التنبؤ بشكل أفضل بنمو مبيعاتها وإيراداتها. يمكن أن تكون هذه القوة التنبؤية لا تقدر بثمن بالنسبة لتخطيط العمليات وتوسيع نطاقها.
- معدلات تحويل أعلى: الإدارة السليمة لمسار مبيعاتك تعني تحسين نهجك باستمرار. ومن خلال معالجة المشكلات وتحسين الاستراتيجيات في كل مرحلة، يمكن للشركات تعزيز معدلات التحويل بشكل كبير.
- تعظيم عائد الاستثمار على جهود التسويق: من خلال فهم أساليب التسويق التي تدفع العملاء المحتملين إلى مسار المبيعات ومن خلاله، يمكن للشركات تخصيص ميزانيتها بشكل أكثر فعالية، مما يؤدي إلى زيادة عائدها على الاستثمار.
