ستساعدك المقالة التالية: يمكنك استخدام هذه الخطوات الخمس للتفاوض بشأن ضمان شخصي
إن صاحب العمل ذو الخبرة ليس غريباً على التوقيع على الضمانات الشخصية. لقد أصبح من الممارسات المعتادة بالنسبة للمقرضين أن يطلبوا من المالكين، وحتى عائلاتهم، التوقيع على ضمان شخصي (PG) لتأمين قرض تجاري.
في حين أن هذا غالبًا ما يكون ثمن ممارسة الأعمال التجارية، فماذا يعني الضمان الشخصي لأصحاب الأعمال والشركاء وحتى أفراد الأسرة؟ ما الذي يمكن فعله حيالهم، إن وجد؟
على الرغم من أنها ليست جديدة، إلا أنها أصبحت شائعة حيث أجبرت شروط الائتمان الصارمة البنوك على أن تصبح محافظة بشكل متزايد في ممارسات الإقراض الخاصة بها.
PG عبارة عن مذكرة موقعة من قبل صاحب العمل أو الشريك أو المستثمر أو أحد أفراد الأسرة – المعروف أيضًا باسم ضامن القرض – والذي يضع الأصول الشخصية بالإضافة إلى الأصول التجارية كضمان للقرض. إذا تخلف القرض عن السداد، فيمكن للبنك بعد ذلك متابعة أشياء مثل المنازل والحسابات المصرفية والاستثمارات – ولا يضطر حتى إلى الانتظار حتى تتم تصفية الأصول التجارية لمعالجة الديون المستحقة.
نظرًا لأن استدعاء PG يمكن أن يكون له عواقب وخيمة، فإن أصحاب الأعمال الصغيرة مدينون لأنفسهم بتطوير استراتيجية تفاوض PG قبل الجلوس أمام موظف القروض. الخطوات الخمس التالية هي دليل عملي للسير خلال عملية التفاوض من أجل الحصول على أفضل صفقة ممكنة مع تقليل مخاطر فقدان الأصول الشخصية التي تم الحصول عليها بشق الأنفس.
كيفية التفاوض على ضمان شخصي
1. أنت بحاجة إلى معرفة ما تقوم بالتوقيع عليه
يمكن أن يكون هناك تباين كبير في شروط PG. على سبيل المثال، قد يسمحون للبنك بمتابعة الأصول الشخصية حتى لو لم يكن هناك تخلف صريح عن سداد القرض. يمكن أن تشمل المحفزات تخلفًا فنيًا، أو قروضًا إضافية، أو بيع الأصول، أو الوفاة أو العجز.
وفي أحيان أخرى، يمكن أن يسمح ضمان الضمان بالسعي للحصول على ضمانات إضافية عند الطلب إذا كان المُقرض يعتقد أن القرض غير مضمون. في حين أن العديد من أصحاب الأعمال يعتقدون خطأً أن التأسيس بمثابة حماية قانونية تمنع المُقرض من متابعة الأصول الشخصية، فإن هذا ليس هو الحال عندما يكون ضمان الحماية ساريًا.
2. تعرف مع من تقوم بالتوقيع
في سيناريوهات الشراكة، عادةً ما يوقع كل شخص على اتفاقية PG “مشتركة ومتعددة”. قد تعتقد أن هذا يوزع المخاطر بالتساوي بين الشركاء، ولكن هذا ليس هو الحال.
في الواقع، يتمتع المقرض بالحرية في ملاحقة أي شركاء يريدهم، وعادة ما يكون أولئك الذين لديهم أصول أكثر سيولة هم الأكثر عرضة للخطر. ونتيجة لذلك، يمكن أن يجد الشريك نفسه في موقف صعب يتمثل في السعي للحصول على المساعدة من الشركاء الآخرين – الذين غالبًا ما يكونون أصدقاء أو أفراد من العائلة – بمفرده.
3. تحديد مستوى مقبول من المخاطر
باعتبارك مالكًا تجاريًا أو شريكًا، يتعين عليك تحديد حد المخاطر المقبول الخاص بك، سواء على مستوى العمل أو المستوى الشخصي، قبل الاتصال بالبنك. وهذا يعني حساب الأصول التي قد تحتاجها لتلبية PG. عليك أيضًا أن تضع في اعتبارك حقيقة أنه إذا تم تحدي الشركة – وهو ما يحدث على الأرجح إذا تم طلب القرض – فإن أصولها ستكون أقل بكثير من القيمة الدفترية.
بناءً على هذا التقييم، يمكنك حساب مقدار الأصول الشخصية التي ستخاطر بها عند القرض وما زلت تنام ليلاً.
4. تفاوض بشأن شروط PG
في حين أنه يمكن التفاوض على كل مصطلح تقريبًا في PG، إلا أنك تحتاج إلى معرفة أي منها هو الأكثر أهمية بالنسبة لك بالإضافة إلى تلك التي من غير المحتمل أن يرغب المُقرض في تغييرها. ومن خلال تسلحك بهذه المعرفة، يمكنك رسم استراتيجيتك للتفاوض بشأن كل من ضمان الضمان الاجتماعي ومستندات القرض.
فيما يلي بعض أساليب التفاوض التي يجب مراعاتها:
الحد من الضمان: سترغب البنوك دائمًا في الحصول على ضمان غير مشروط أو غير محدود، ولكن يمكنك أن تطلب أن يكون محدودًا إما من حيث الدولارات الفعلية أو على أساس نسبة مئوية من القرض المستحق. في حالة الشراكة، يمكنك أن تطلب من المُقرض تحديد مقدار التعرض بناءً على حجم حصة ملكية المالك لكل شريك.
اقتراح شروط التخفيف: اطلب إعفاءك من PG بعد سداد نسبة معينة من القرض. يمكنك أيضًا اقتراح تخفيضه مع تحسن المقياس المالي الرئيسي، مثل نسبة الدين إلى حقوق الملكية. قد يكون هناك خيار آخر يتمثل في طلب تخفيض المبلغ أو النسبة المئوية لـ PG بعد خمس سنوات من دفعات القرض بدون إصدار.
5. أبقِ الباب مفتوحًا أمام مفاوضات PG المستقبلية
حتى بعد التوقيع على PG، يمكنك دائمًا الاتصال بالبنك لإعادة فتح المفاوضات بشأن شروط القرض والضمان بناءً على التغييرات في وضعك مثل تحسين الأداء المالي أو زيادة الضمانات. إن الحصول على تأمين الضمان الشخصي يمكن أن يسمح لك أيضًا بالحصول على امتيازات القرض/PG.
| تعرف على ما تقوم بالتوقيع عليه | فهم تنوع مصطلحات PG، بما في ذلك المحفزات التي تسمح للمقرضين باستهداف الأصول الشخصية بما يتجاوز التخلف عن سداد القروض. ندرك أن التأسيس لا يحمي الأصول الشخصية عندما يكون PG نشطًا. |
| تحديد الأطراف المعنية | افهم ديناميكيات الشراكة – فالتوقيع على اتفاقية PG “المشتركة والمتعددة” لا يوزع المخاطر بالتساوي. يمكن للمقرضين استهداف الشركاء الذين لديهم أصول أكثر سيولة، مما قد يؤدي إلى ترك بعض الشركاء عرضة للخطر. |
| تقييم المخاطر المقبولة | حدد عتبة المخاطرة الخاصة بك على المستويين الشخصي والتجاري قبل التواصل مع المُقرض. ضع في اعتبارك الاستهلاك المحتمل لأصول الأعمال في حالة الطعن، وإعادة معايرة المخاطر المحسوبة على الأصول الشخصية اللازمة لتلبية ضمان الربح. |
| التفاوض على شروط PG | حدد الشروط المهمة للتفاوض بشأنها بناءً على أولوياتك وتفضيلات المقرض. قم بتطوير استراتيجية تفاوض تشمل PG ووثائق القروض. |
| وضع استراتيجية الإغاثة والمفاوضات المستقبلية | استخدم أساليب التفاوض: حدد مبلغ الضمان أو اطلب شروط الإعفاء – على سبيل المثال، إعانة PG بعد نسبة مئوية معينة من سداد القرض. إبقاء السبل مفتوحة للمفاوضات المستقبلية، وإعادة التعامل مع البنك مع تطور الأوضاع أو تحسن الأداء المالي. يمكن أن يسهل تأمين الضمان الشخصي البحث عن امتيازات القروض. |
أسئلة مكررة
ما هو الضمان الشخصي (PG) في سياق القروض التجارية؟
الضمان الشخصي هو اتفاقية ملزمة قانونًا موقعة من قبل أصحاب الأعمال أو الشركاء أو المستثمرين أو أفراد الأسرة (ضامني القروض) والتي تتعهد بالأصول الشخصية إلى جانب الأصول التجارية كضمان للحصول على قرض تجاري. إذا تخلف القرض عن السداد، فيمكن للمقرض متابعة الأصول الشخصية مثل المنازل والحسابات المصرفية والاستثمارات لاسترداد الديون المستحقة.
لماذا يطلب المقرضون عادة الضمانات الشخصية؟
أصبحت الضمانات الشخصية ممارسة معتادة بسبب شروط الائتمان الصارمة، مما دفع المقرضين إلى تبني ممارسات إقراض أكثر تحفظًا. من خلال الحصول على ضمان شخصي، يمكن للمقرضين تأمين ضمانات إضافية تتجاوز الأصول التجارية للتخفيف من مخاطرهم في حالة التخلف عن سداد القرض.
ما هي العواقب المحتملة لما يسمى بالضمان الشخصي؟
عندما يتم تنفيذ الضمان الشخصي، يمكن أن يكون له تداعيات مالية كبيرة. يمكن للمقرضين الاستيلاء على الأصول الشخصية، بما في ذلك المنازل والاستثمارات، لتغطية مبلغ القرض غير المدفوع. يتعرض أصحاب الأعمال والشركاء وأفراد الأسرة الذين وقعوا على الضمان لخطر فقدان أصولهم الشخصية.
كيف يمكن لأصحاب الأعمال التفاوض على شروط الضمان الشخصي المواتية؟
للتفاوض بشأن الضمان الشخصي بشكل فعال، اتبع الخطوات التالية:
الخطوة 1: فهم الشروط: يمكن أن يكون للضمانات الشخصية شروط ومحفزات مختلفة. تعرف على الشروط، مثل متى يستطيع المُقرض متابعة الأصول الشخصية.
الخطوة 2: تحديد الأطراف المعنية: في الشراكات، عادةً ما يوقع جميع الشركاء على كفالة “مشتركة ومتعددة”، مما يعني أنه يمكن للمقرض متابعة أي شريك بشكل فردي. كن على علم بهذا وفكر في الآثار المترتبة عليه.
الخطوه 3: تحديد مدى تحمل المخاطر: قم بتقييم مستوى المخاطر المقبول لديك سواء على المستوى الشخصي أو على مستوى عملك. قم بحساب الأصول اللازمة للوفاء بالضمان والنظر في الاستهلاك المحتمل لأصول الأعمال.
الخطوة 4: التفاوض على الشروط: التفاوض على الشروط الهامة للضمان الشخصي مع المُقرض. فكر في إستراتيجيات مثل تحديد مبلغ الضمان أو اقتراح شروط تخفيف بناءً على تقدم سداد القرض أو المقاييس المالية.
الخطوة 5: أبقِ المفاوضات مفتوحة: حتى بعد التوقيع على ضمان شخصي، استمر في مراقبة وضعك واقترب من المقرض لإعادة التفاوض بناءً على التغيرات في الظروف أو تحسين الأداء المالي أو زيادة الضمانات. يمكن أن يساعد تأمين الضمان الشخصي أيضًا في البحث عن امتيازات.
هل يمكن التفاوض على شروط الضمان الشخصي مع المقرضين؟
نعم، يمكن في كثير من الأحيان التفاوض على شروط الضمان الشخصي. في حين أن المقرضين يهدفون عادة إلى ضمانات غير مشروطة أو غير محدودة، يمكن للمقترضين التفاوض على قيود على مبلغ الضمان أو شروط الإعفاء، مثل تخفيض الضمان مع سداد أقساط القرض أو مع تحسن المقاييس المالية.
ما هي الخيارات المتاحة لأصحاب الأعمال لتقليل مخاطر الضمان الشخصي؟
على الرغم من أنه قد لا يكون من الممكن تجنب الضمانات الشخصية تمامًا، إلا أنه يمكن لأصحاب الأعمال اتخاذ خطوات للتخفيف من المخاطر. إن طلب المشورة من المتخصصين مثل المحامين أو المحاسبين، وتطوير استراتيجية تفاوض مدروسة جيدًا، واستكشاف تأمين الضمان الشخصي كلها أساليب فعالة.
كيف يمكن لصاحب العمل أن يتعامل مع إعادة التفاوض بعد التوقيع على الضمان الشخصي؟
بعد التوقيع على الضمان الشخصي، يمكن للمقترضين التواصل مع المُقرض لإعادة فتح المفاوضات بناءً على الظروف المتغيرة، أو تحسين الأداء المالي، أو زيادة الضمانات. يمكن أن يسهل تأمين الضمان الشخصي أيضًا الحصول على امتيازات من المُقرض.
ما هي الموارد التي يمكن لأصحاب الأعمال استخدامها لنجاح مفاوضات الضمان الشخصي؟
يمكن لأصحاب الأعمال الاستفادة من طلب المشورة من المتخصصين المؤهلين مثل المحامين أو المحاسبين أو المستشارين الماليين. يمكن لهؤلاء الخبراء تقديم رؤى قيمة ومساعدة في تطوير نهج استراتيجي للتفاوض بشأن شروط الضمان الشخصي وشروط القروض.
ما هي أهمية استراتيجيات التفاوض المخططة بعناية للضمانات الشخصية؟
تعد استراتيجية التفاوض المخططة بعناية أمرًا بالغ الأهمية لتأمين أفضل الشروط الممكنة للضمانات الشخصية والقروض التجارية. بفضل توجيهات الخبراء والنهج المدروس جيدًا، يمكن لأصحاب الأعمال تقليل المخاطر وحماية أصولهم الشخصية أثناء التعامل مع تعقيدات اتفاقيات الضمان الشخصي.
هل الضمانات الشخصية أمر لا مفر منه في ظل المناخ الاقتصادي الحالي؟
في حين أن الضمانات الشخصية قد لا يكون من الممكن تجنبها تمامًا نظرًا لظروف الائتمان السائدة، فإن أصحاب الأعمال والشركاء وأفراد الأسرة لديهم خيارات للتخفيف من المخاطر. من خلال طلب المشورة المهنية واتباع أساليب التفاوض الاستراتيجي، يمكن للأفراد التنقل بين الضمانات الشخصية مع حماية أصولهم الشخصية.
خاتمة
في المشهد الديناميكي للأعمال التجارية، برزت الضمانات الشخصية (PGs) باعتبارها جانبًا لا غنى عنه. ويدرك أصحاب الأعمال المحنكون، الذين هم على دراية بهذه الممارسة، صدى هذه الممارسة في ديناميكيات الإقراض الحديثة. لقد أصبح ضمان الأصول الشخصية إلى جانب موارد الأعمال ضمانة أساسية للمقرضين، مما يعزز الحكمة في أوقات عدم اليقين الاقتصادي.
ومع تزايد طلب المقرضين على أصحاب الأعمال وعائلاتهم، فإن الآثار المترتبة على ذلك تتجاوز المجالات المالية. تتطلب هذه الممارسة فهمًا دقيقًا، مما يؤدي إلى استراتيجيات استباقية. تتكشف عملية التفاوض من خلال خمس خطوات محورية، كل منها تنسج سردًا استراتيجيًا لحماية الأصول الشخصية مع تحسين شروط القرض. بدءًا من فك رموز مصطلحات PG المعقدة إلى تعزيز السبل المفتوحة لإعادة التفاوض في المستقبل، يقوم صاحب العمل الماهر بتنسيق سيمفونية من الفطنة المالية.
ومن خلال فن التفاوض الشخصي والاستراتيجي، يقوم أصحاب الأعمال بصياغة المصطلحات التي تعكس طموحاتهم الفريدة وقدرتهم على تحمل المخاطر. وتمتد هذه العملية إلى ما هو أبعد من التوقيعات، حيث تدعو إلى حوار مستمر مع المقرضين على أساس الظروف المتغيرة. في مشهد تتقاطع فيه PGs مع تطلعات العمل والالتزامات الشخصية، يستفيد رجل الأعمال ذو الخبرة من الرؤى والتعاون مع المستشارين والبراعة الإستراتيجية للتنقل في هذه المياه.
