ستساعدك المقالة التالية: 15 سؤالًا لاكتشاف المبيعات لجذب العملاء المحتملين المناسبين
يعد جذب العملاء المحتملين ورضا العملاء أمرًا مهمًا، ولكن دعونا لا ننسى الهدف النهائي وهو إتمام عملية البيع. والحقيقة هي أنه من الصعب كسب معظم العملاء. لديهم المزيد من الاعتراضات ويجعلون كل خطوة من عملية البيع أكثر صعوبة مما ينبغي.
لتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء، تحتاج إلى فريق مبيعات واسع المعرفة ومجهز. وينبغي أن يكونوا مسلحين بأدوات فعالة للتنقيب عن المنتجات وطرحها هناك. تعد دعوة الاكتشاف إحدى أكثر الأدوات فعالية التي يمكنهم الاعتماد عليها.
فكر في الأمر: يمكن أن تمنحك مكالمة اكتشاف المبيعات فهمًا أعمق لعميلك واحتياجاته الفريدة. بحلول نهاية المكالمة، يمكنك بسهولة تحديد ما إذا كانت الصفقة ستغلق أم لا وكم ستكلف.
فلماذا لا تستغل هذه الفرصة لجذب العملاء المناسبين وإبرام المزيد من الصفقات؟ في هذا المنشور، نوضح ما هي مكالمة الاكتشاف وأفضل الأسئلة المتعلقة باكتشاف المبيعات التي يجب أن تطرحها على عملائك المحتملين لتحديد ما إذا كانوا مناسبين أم لا.
دعونا الغوص في!
جدول المحتويات
ما هي مكالمة الاكتشاف
مكالمة الاكتشاف هي محادثة أولية بين مندوب مبيعات وعميل محتمل. الهدف من المكالمة هو معرفة المزيد حول احتياجات العميل المحتمل ونقاط الضعف وتحديد ما إذا كانت منتجاتك أو خدماتك يمكنها تلبية تلك الاحتياجات.
أثناء مكالمة الاكتشاف، ستطرح أسئلة لجمع معلومات حول أعمال العميل والتحديات والأهداف. قد تتضمن هذه الأسئلة أشياء مثل:
- ما هي عمليتك الحالية لـ X؟
- ما هي أكبر نقطة ألم لديك عندما يتعلق الأمر بـ Y؟
ستساعدك كيفية إجابة العميل المحتمل على هذه الأسئلة على فهم احتياجاته وتصميم عرضك وفقًا لذلك.
تسأل لماذا تعتبر مكالمة الاكتشاف مهمة جدًا؟ حسنًا، فكر في الأمر بهذه الطريقة: تخيل أنك تحاول بيع زوج من الأحذية لشخص ما دون معرفة حجمه. قد يكون لديك الأحذية الأكثر أناقة وعالية الجودة في السوق، ولكن إذا لم تناسب العميل، فلن تكون ذات فائدة كبيرة.
يتعين عليك التحدث مع العميل لاكتشاف المزيد عن حجمه ونوع الأحذية التي يحتاجها وربما أي ميزات أخرى يتطلع إليها. باستخدام هذه المعلومات، ستكون مجهزًا بشكل أفضل لعرض نوع الأحذية المثالي لهم وزيادة فرصك في إتمام الصفقة.
في الفيديو أدناه، قمنا بتغطية 15 سؤالًا حول اكتشاف المبيعات لتأهيل العملاء المحتملين وجذب العملاء المحتملين المناسبين
عملية اكتشاف المبيعات
المثابرة هي المفتاح في البيع، على أقرب تقدير 80% من المبيعات تتطلب خمس متابعات أو أكثر. ولهذا السبب يجب على كل مندوب مبيعات أن يبني علاقة مع العميل المحتمل منذ الاجتماع الأول.
وهذا مهم بشكل خاص عند التعامل مع التوقعات الصعبة وأولئك الذين لا يرغبون في الكشف عن النطاق الكامل لمشكلتهم.
تعد عملية اكتشاف المبيعات خطوة أولية رئيسية في التواصل مع العميل المحتمل. إنه مثل الموعد الأول لمندوب مبيعات وعميل محتمل. تريد أن تعرف بعضكما البعض، ومعرفة ما إذا كانت هناك شرارة ومعرفة ما إذا كان الأمر يستحق الارتقاء بالأشياء إلى المستوى التالي.
وكما هو الحال مع الموعد الأول، من المهم الاستعداد من خلال الالتزام بما يلي:
قبل مكالمة الاكتشاف، يجب عليك القيام بواجبك المنزلي. ابحث عن العميل المحتمل وشركته. حدد نقاط الألم الخاصة بهم وكيف يمكن أن يساعد منتجك أو خدمتك. هذا سيجعلك تبدو على دراية واستعداد.
- أثناء مكالمة الاكتشاف، يتمحور الأمر كله حول الأخذ والعطاء. استمع إلى احتياجات العميل المحتمل واطرح أسئلة مؤهلة لفهم وضعه. شارك المعلومات ذات الصلة بمنتجك أو خدمتك وكيف يمكن أن تساعدهم.
- إذا كانت لديك رؤى صناعية قد تكون ذات صلة باهتمامات عملائك المحتملين، فقم بمشاركتها. قد تكون هذه دراسات حالة توضح كيف ساعد منتجك الشركات الأخرى. والأهم من ذلك، أن تكون مستمعًا جيدًا وتتأكد من أنك تفهم احتياجاتهم.
- بعد مكالمة الاكتشاف، تكون المجموعة التالية عبارة عن متابعة. أرسل رسالة شكر ولخص النقاط الرئيسية للمحادثة. اشرح لهم كيف أن استخدام الحل الخاص بك يمكن أن يساعد شركتهم في الوصول إلى النتائج المرجوة.
- ينبغي تخصيص جميع توصياتك لتلبية متطلباتها المحددة.
- إذا كان مناسبًا، فاقترح الخطوات التالية. وإذا لم يكن الأمر مناسبًا، فلا تخف من الابتعاد باحترام.
بشكل عام، تدور عملية اكتشاف المبيعات حول بناء علاقة وفهم احتياجات العميل المحتملة. يتعلق الأمر بالاستعداد والاستماع الجيد والمتابعة. إذا سارت الأمور على ما يرام، فقد يؤدي ذلك إلى علاقة طويلة الأمد ومربحة.
بناء علاقات مع العملاء ودفع نمو المبيعات
- تواصل مع العملاء المحتملين مع عروض تقديمية رائعة ومقترحات قابلة للتحويل
- مراقبة مستوى مشاركة العملاء لمعرفة ما هو الأكثر اهتماما بهم
- قم ببناء كتاب مبيعات ناجح لتعظيم كفاءة فريق المبيعات الخاص بك
اشتراك. انه مجانا.
15 سؤالاً لاكتشاف المبيعات لتحديد العملاء المحتملين
أسئلة الاكتشاف في المبيعات تُستخدم لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا أم لا. إنها أسئلة مفتوحة تركز على تحديات العميل المحتمل والعمليات والأهداف الحالية.
والأهم من ذلك، يجب أن تكون أسئلة الاكتشاف الخاصة بالمبيعات مرتبطة بما تقدمه للعميل. في هذا المنشور، قمنا بتقسيم الأسئلة إلى أقسام مختلفة اعتمادًا على الهدف ونقطة الألم والموقف الذي تتم معالجته. يمكنك أيضًا التعامل معهم من منظور مختلف، مثل:
- سؤال لضبط المسرح
- أسئلة لتأهيل العميل المحتمل
- أسئلة لتحديد الخطوة التالية
فيما يلي نظرة على 15 سؤالًا رئيسيًا لاكتشاف المبيعات لبدء عملية المبيعات الخاصة بك.
أسئلة لضبط المسرح
أسئلة لفهم شركة العميل وعملية اتخاذ القرار
1. أخبرني المزيد عن شركتك
يستمتع الناس بمناقشة أنفسهم. من خلال طرح هذا السؤال على العميل المحتمل، فإنك تسمح له بمشاركة المعلومات وتوجيه المحادثة في الاتجاه الذي يناسبه. سيسمح لك ذلك بإقامة علاقة إيجابية واكتساب رؤى قيمة.
2. كيف يتم اتخاذ القرارات داخل مؤسستك؟
يمكن أن يساعدك فهم عملية صنع القرار وأصحاب المصلحة المعنيين في تكييف عرضك وبناء علاقات مع الأشخاص المناسبين. لذا، اطرح هذا السؤال في بداية المحادثة لمعرفة المزيد عن صانعي القرار الرئيسيين في شركة العميل المحتمل.
أسئلة تحديد الأهداف
1. ما هي أهداف عملك الحالية؟
يساعد هذا السؤال على تمهيد الطريق من خلال فهم الأهداف التجارية الشاملة للعميل المحتمل. يمكنك إنشاء عرض مبيعات يتوافق مع أهدافهم الأساسية من خلال فهم رغباتهم. ونتيجة لذلك، فمن المرجح أن يطوروا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك.
2. ما هي الأهداف المحددة التي تتطلع إلى تحقيقها خلال الـ 6-12 شهرًا القادمة؟
هذا سؤال لمساعدتك على فهم ما يأملون في تحقيقه على المدى القصير. إنه سؤال حاسم لتحديد الأهداف يتيح لك معرفة كيفية تصميم عرضك وتلبية تلك الاحتياجات الفورية. اطرح هذا السؤال بناءً على عملية تنفيذ منتجك.
أسئلة تحديد نقطة الألم:
1. ما هي تحديات عملك الحالية؟
يواجه كل عمل تجاري تحديات ودورك كمندوب مبيعات هو توفير حل مستدام عند الضرورة. على الرغم من أنه قد يبدو غامضًا، إلا أن هذا السؤال سيساعد في طرح أي مشكلة يواجهها العملاء المحتملون. بالإضافة إلى ذلك، فهو يساعد في الكشف عن التحديات من منظور أوسع.
2. ما هي نقاط الضعف المحددة التي تواجهها في عملياتك الحالية؟
تم تصميم هذه الأسئلة لتحديد نقاط الألم لدى العميل المحتمل والمجالات المحددة التي يواجه فيها صعوبة. الهدف هو وضع منتجك أو خدمتك كحل لنقاط الألم هذه.
أسئلة تحليل الموقف:
1. ما هي عمليتك الحالية لمهمة أو وظيفة محددة؟
تم تصميم هذا السؤال لفهم الوضع الحالي للعملاء المحتملين والعمليات والحلول التي يستخدمونها حاليًا. باستخدام هذه المعلومات، يمكنك تحديد المجالات التي يمكن لمنتجك أو خدمتك فيها تحسين العمليات وتسهيل حياتهم.
2. هل [Specific Product Area] هل تسبب لك أي صعوبات؟
هذا سؤال أكثر تركيزًا ولكنه لا يزال مفتوحًا. ويهدف إلى توجيه العملاء المحتملين للنظر في جانب محدد من أعمالهم وتحدياتها. على الرغم من أنه سؤال ثنائي، إلا أنه يشجع العميل المحتمل على التفكير في التحديات المحددة التي قد تتعلق بمنتجك.
3. منذ متى وأنت تستخدم الحل الحالي الخاص بك؟
اطرح هذا السؤال لتحديد ما إذا كانت هناك أية مجالات مثيرة للقلق أو فرص ضائعة في الحل الحالي للعميل المحتمل. ستوفر الاستجابة نظرة ثاقبة حول ما إذا كان بإمكانك تقديم المزيد من القيمة وحل أي مشكلات أساسية.
الأسئلة المؤهلة
1. ما هي عملية اتخاذ القرار الخاصة بك بخصوص عملية الشراء هذه؟
سيساعدك هذا السؤال في تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا تمامًا لمنتجك أو خدمتك. من خلال فهم عملية اتخاذ القرار الخاصة بهم، يمكنك أن تقرر ما إذا كان من المحتمل أن يقوموا بالشراء أم لا.
2. ما هو الموعد النهائي للوصول إلى أهدافك؟
اطرح هذا السؤال لتوضيح الإطار الزمني المحدد للعميل المحتمل لتحقيق أهدافه. ستكون قادرًا على فهم مدى إلحاح المشكلة وتحديد الدافع الرئيسي وتحديد الإطار الزمني لإجراء عملية بيع ناجحة.
3. متى يجب أن نتحدث عن ميزانية هذا المشروع؟
من المهم طرح الاعتبارات المالية لاحقًا في المناقشة. اسأل عن الميزانية للتأكد من أن المشروع ممكن من الناحية المالية لكلا الطرفين. تعرف على رغبتهم في الإنفاق على الحل الذي تقدمه وإلى أي مدى يرغبون في الذهاب إليه.
أسئلة الخطوات التالية
1. هل قمت بشراء منتج مماثل من قبل؟
اسأل لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل قد جرب منتجًا مشابهًا من قبل. بهذه الطريقة، يمكنك إنشاء ميزة تنافسية عند تصميم عرضك التقديمي. استعد للترويج لمنتجك أعلى من المنتجات المنافسة حتى لو لم يذكره العميل المحتمل بالاسم.
2. ما هي الخطوة التالية في عملية اتخاذ القرار؟
تم تصميم هذه الأسئلة لتحديد الخطوة التالية في عملية البيع. ومن خلال فهم الجدول الزمني للعميل المحتمل وعملية اتخاذ القرار، يمكنك تحديد أفضل وقت للمتابعة والخطوة التالية في العملية.
3. ما هي الخطوات والموافقات اللازمة لتنفيذ حل لمشكلتك؟
سيساعدك هذا السؤال على فهم عملية التنفيذ، بما في ذلك أي موافقات ضرورية من أقسام محددة وجدول زمني محتمل. وبشكل عام، تأكد من أن السؤال يؤكد على منتجك باعتباره الحل الأمثل.
8 أشياء يجب القيام بها بعد العثور على عميلك المثالي
يعد الحصول على عميل مثالي جانبًا مهمًا في عملية البيع، ولكنه ليس الجانب الوحيد. ولا تقل أهمية عن ذلك عملية المتابعة، التي تساعد على التأكد من أنك تقدم أفضل خدمة ممكنة لهم.
يمكنك إعداد ممارسات متابعة فعالة في وقت مبكر، مما يوفر الوقت لجوانب أخرى من عملك. هل أنت حريص على نقل عملية المبيعات الخاصة بك إلى الخطوة التالية؟ اتبع هذه النصائح السبع وأغلق المزيد من المبيعات:
1. البحث
ابحث في أعمال العميل وافهم احتياجاته وأهدافه وتحدياته قبل التواصل معه مرة أخرى. ابدأ بإنشاء قائمة بأي فجوات معرفية أو أسئلة قد تكون لديك أو لدى العميل.
لست متأكدا من كيفية البدء؟ استخدم قوالب تقرير البحث أدناه لتوثيق جميع النتائج المهمة من بحثك. ثم قم بإضافة مخطط أو رسم بياني مصقول لتعزيز جاذبية المستند.
يمكن أن تكون هذه القائمة بمثابة نقطة انطلاق لبحثك. كما أنها توفر فرصة لبناء الثقة والمساءلة مع العميل منذ البداية. يمكنك بعد ذلك تخصيص رسالتك وإبلاغ سبب جهة اتصال المتابعة الخاصة بك بشكل فعال.
بالإضافة إلى ذلك، فإن إظهار معرفتك وفهمك لأعمالهم يُظهر أنك ملتزم وملتزم بإيجاد الحلول التي ستفيدهم.
علاوة على ذلك، اجذب انتباه عملائك من خلال تقديم نظرة تفصيلية حول إمكاناتهم السوقية وقدراتهم التشغيلية باستخدام القالب أدناه.
2. المتابعة باستخدام بريد إلكتروني مخصص
أرسل بريدًا إلكترونيًا سريعًا إلى العميل المحتمل يلخص النقاط الرئيسية التي تمت مناقشتها أثناء المكالمة ويكرر اهتمامك بالعمل معًا. قم بتخصيص البريد الإلكتروني باسمه وشركته، بما في ذلك أي معلومات أو مستندات وعدت بإرسالها أثناء المكالمة.
من خلال هذا البريد الإلكتروني، اعرض تقديم الحلول التي يبحثون عنها. إذا كان ذلك ممكنًا، ضع نفسك كشركة رائدة في الصناعة من خلال البيانات والإحصائيات الجذابة. هنا، يمكنك الاستفادة من مكتبتنا الغنية بقوالب جذب العملاء المحتملين أو دراسات الحالة المصممة بشكل احترافي لتحقيق تفاعل أفضل.
اجذب اهتمام العملاء المحتملين بمنتجك أو خدمتك باستخدام قالب مغناطيس الرصاص أدناه.
أو استفد من قالب دراسة الحالة هذا الذي يعمل كمغناطيس رئيسي.
تحتوي هذه القوالب على صور مخزنة عالية الدقة وأيقونات وأشكال متجهة وخطوط احترافية وتخطيط تصميمي مذهل بشكل عام – كل ما تريده في دراسة حالة جذابة ومغناطيس رئيسي.
إليك مقطع فيديو تعليمي سيعلمك كيفية إنشاء رسائل البريد الإلكتروني وتصميمها في Wix.
3. أرسل عرضًا
من المحتمل أن يكون لدى عميلك المثالي احتياجات ونقاط ضعف محددة، لذا أرسل مقترحًا يتناول تلك الاحتياجات. استنادًا إلى المعلومات التي تم جمعها أثناء مكالمة الاكتشاف، قم بإنشاء مقترح عمل تفصيلي يوضح الحل والتسعير الخاص بك.
اجعل وثيقة الاقتراح أو عرض الاقتراح أكثر تفاعلية. تأكد من تسليط الضوء على المزايا المحددة للحل الذي تقدمه لأعمالهم. لدينا مستودع كبير من قوالب المقترحات الجميلة لتمنحك السبق.
قوالب الاقتراحات
قم بإنشاء مقترحات مذهلة باستخدام أحد قوالب Wix المعدة مسبقًا. باستخدام قالب مقترح الأعمال المناسب، يمكنك جذب انتباه جمهورك وتحفيز العمل.
قم بإنشاء القالب الخاص بك عرض المزيد من القوالب
حدد أيًا من القوالب وتأكد من الاستفادة من الرسوم البيانية والمخططات والأشكال المفيدة في محرر Wix.
شاهد الفيديو أدناه لمعرفة المزيد حول إنشاء مقترحات الأعمال الفائزة.
4. حدد موعدًا لعرض توضيحي/عرض تقديمي للمنتج/مجموعة المبيعات
إذا كان الحل الخاص بك يتطلب عرضًا توضيحيًا، فحدد وقتًا لإرشاد العميل خلاله. أنشئ عرضًا تقديميًا احترافيًا ومصقولًا يتضمن نظرة عامة على شركتك. قم أيضًا بوصف المنتجات أو الخدمات التي تقدمها بإيجاز.
تذكر أن هذه فرصة لترك انطباع إيجابي. لذا، اجعل عرض منتجك وعرضه مصقولًا قدر الإمكان. تأكد من تخصيصها وفقًا لاحتياجاتهم ونقاط الألم الخاصة بهم.
حتى إذا كنت مقتنعًا بإنشاء مجموعة مبيعات، فاجعلها أكثر تنظيمًا وخالية من الفوضى من خلال الاعتماد على محررنا البديهي ومكتبة النماذج الغنية. استفد أيضًا من ميزة معالج العلامة التجارية القوية لإضافة أصول علامتك التجارية تلقائيًا إلى العرض التقديمي الخاص بك. قم بتضمين مزايا منتجاتك أو خدماتك وتفاصيل الأسعار والعروض الترويجية أو الخصومات الحالية.
سواء كنت تتطلع إلى إنشاء عروض توضيحية للمنتج وعروض تقديمية ومجموعات مبيعات ومحتويات أخرى لتمكين المبيعات، فإن Wix لديها كل ما تحتاجه. استخدم قالب العرض التقديمي الجذاب هذا للترويج للمنتجات أو الخدمات الجديدة التي تقدمها شركتك.
5. تبسيط عملية المبيعات بأكملها
إحدى الطرق الرائعة لتبسيط عملية المبيعات الخاصة بك هي استخدام الأدوات الآلية مثل برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM). ستتيح لك هذه الأداة إدارة التفاعلات مع العميل وتتبع نشاط المبيعات وتحليل البيانات لتحسين استراتيجية المبيعات.
بالإضافة إلى برنامج CRM، تقدم Wix أيضًا ميزات التشغيل الآلي التي يمكن استخدامها في المبيعات. وتشمل هذه أدوات للتسويق عبر البريد الإلكتروني والتحليلات. المفتاح هو العثور على أفضل الأدوات لفريقك ودمجها في سير عملك لتحسين عملية المبيعات.
اجعل الحصول على العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات أسهل مع Wix
ها أنت ذا! يحتاج كل مندوب مبيعات إلى معرفة أهم الأسئلة المتعلقة باكتشاف المبيعات لجذب العملاء المحتملين المناسبين. ولكن لنكن واقعيين؛ حتى مع كل المعرفة، لا تزال عملية البيع تسبب بعض الصداع.
وهنا يأتي دور Wix لإنقاذ الموقف. باستخدام قوالب وأدوات Wix، لم يكن إتمام الصفقات والحصول على العملاء المحتملين أسهل من أي وقت مضى. قل وداعًا للمتاعب ومرحبًا بعملية مبيعات أكثر انسيابية.
يمكنك بسهولة إنشاء عروض تقديمية ورسوم بيانية ومواد مبيعات أخرى جذابة بصريًا لمساعدتك على التميز بين المنافسين. ناهيك عن أن تحليلات Wix ستوفر نظرة ثاقبة حول كيفية أداء المواد التسويقية الخاصة بك وتتيح لك إجراء التحسينات.
لذا، لا تدع عملية البيع تحبطك. استفد من Wix لإنشاء مقترحات المنتجات ومواد المبيعات الأخرى لتسهيل الحصول على العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات!
