ستساعدك المقالة التالية: 5 طرق مروعة لقتل المنافسة
إذا لم يكن عملك رائعًا، فهو غير مرئي
كجزء من استراتيجية التسويق والأعمال الخاصة بك، يعد التمايز أمرًا مهمًا. يعلم الجميع هذا الأمر تقريبًا، لكن قليلًا جدًا من الرؤساء التنفيذيين هم المستعدون لجعل أعمالهم مميزة. وهذا يعني أنه من المحتمل جدًا ألا يكون عملك مختلفًا على الإطلاق.
ابحث عن “التمايز” في محرك البحث جوجل وستندهش عندما تجد القليل من المعلومات حول معنى التميز، وما هو التمييز، وكيفية التميز في مجال الأعمال. لقد فوجئت بقلة المعلومات المتوفرة حول هذا العنصر الحاسم في عملك.
إذا قمت بالبحث لفترة كافية، يمكنك الكشف هذا التعريف من ويكيبيديا: “في الاقتصاد والتسويق، تمايز المنتج (أو ببساطة التمايز) هو عملية تمييز منتج أو خدمة عن الآخرين، لجعلها أكثر جاذبية للسوق المستهدف.”
ومع ذلك، هذا مفيد بشكل هامشي فقط.
ولهذا السبب نستخدم الكلمة مميز عندما نعمل مع عملائنا. صاغ سيث جودين هذا المصطلح، وبمثاله للبقرة الأرجوانية، حول فكرة أن تكون مميزًا إلى صناعة منزلية. اطلع على هذه المقالة، التي تحدد بالضبط ما هو المطلوب لتكون مميزًا في مساحتك الخاصة.
ترتبط الفكرة الأساسية وراء كون عملك مميزًا ومميزًا ارتباطًا مباشرًا بالنمو وتوليد العملاء المحتملين واكتساب عملاء جدد. كلما كان الأمر رائعًا، كانت نتائجك أفضل. إذا كنت توافق على ذلك، دعونا نلقي نظرة أعمق.
أحد أكبر الأخطاء عندما يتعلق الأمر بالتميز هو الاعتقاد بأنك مميز عندما لا تكون كذلك.
وإليك كيف يعمل ذلك. أخبرنا أنك تعتقد أن “الأشخاص” الذين تتعامل معهم يجعلونك مميزًا، وقد يكونون كذلك. لكن منافسيك يتحدثون أيضًا عن موظفيهم، لذا بغض النظر عن الأشخاص الأفضل بالفعل، فإن العملاء المحتملين يسمعون ببساطة أن لديك جميعًا أشخاصًا رائعين في فرقك.
أن تكون مميزًا لا يتعلق بالواقع. قد يكون لديك، في الواقع، أفضل الأشخاص على الإطلاق. لكن كونك مميزًا هو أمر رائع الجميع حول التصور وما يقوله الناس لعملائك المحتملين، وليس التسليم فعليًا بعد أن يصبحوا عملاء.
إذا كنت تريد التأكد من أن ما تقوله رائع حقًا، فما عليك سوى أن تسأل نفسك عما إذا كان ذلك ممكنًا أي واحد آخر في مساحتك يقول أي شيء حتى قريب مما تقوله. إذا كانت الإجابة بنعم، فهذا ليس ملحوظا. إذا كانت الإجابة لا، فأنت على الطريق الصحيح.
أحد أكبر التحديات الأخرى التي تواجه كونك مميزًا هو في الواقع تقديم العنصر الرائع. لا يمكنك أن تقول ببساطة أن لديك شيئًا ثم لا تفي بهذا الوعد. في معظم الحالات، يعني هذا تفعيل عنصر طموح في استراتيجية التسويق الخاصة بك.
فيما يلي مثال: إذا واجه عملاؤك المحتملون تحديًا للحصول على رد من شركات مثل شركتك عندما تواجه مشكلة وكان متوسط وقت الاستجابة لديك هو 24 ساعة، فهذا ليس أمرًا رائعًا.
قد يريد التسويق أن يكون لديك وقت استجابة مدته دقيقتين، لكن العمليات وخدمة العملاء لا يمكن أن تعود إلى العملاء في دقيقتين. هل خمس دقائق رائعة؟ ماذا عن 10 دقائق؟ ماذا عن 29 دقيقة؟
تذكر أنه كلما كان الأمر أكثر تميزًا، كلما كان ذلك أفضل، ولكن لا يزال يتعين عليك تنفيذ كل ما تلتزم به، ويجب أن يكون كل فرد في الشركة على نفس الصفحة.
نشرت HubSpot مؤخرًا مقالة مدونة تحتوي على بعض الأمثلة على الشركات الرائعة. التحقق منها عن طريق النقر هنا.
فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى (وفي رأيي، أمثلة أفضل) لما يعنيه أن تكون مميزًا:
نادي الجذع (www.trunkclub.com) – سوف يقومون باختيار الملابس يدويًا لك، بناءً على ذوقك ونطاق السعر والأحجام. وسوف يشحنونها لك، على نفقتهم. جرب الملابس واحتفظ بما تريد. أرسل ما لا تريده، على حسابهم أيضًا. إنها خدمة رائعة بشكل مثير للدهشة والتي يتم الآن نسخها. بالطبع، أن تكون مميزًا هي وظيفة بدوام كامل، لذلك تحتاج أي شركة إلى الاستمرار في رفع المستوى والتأكد من أنها رائعة بالفعل.
هوبسبوت (www.hubspot.com) – لم يقوموا ببناء برامج تسويقية فحسب، بل قاموا بإنشاء منهجية كاملة تقوم عليها برامجهم. التسويق الداخلي هو ما تمارسه عند استخدام برامجهم. هناك أدوات أخرى لأتمتة التسويق، ولكن لا تحتوي أي من الأدوات الأخرى على منهجية مصاحبة.
اربيل (www.arbil.com) – أحد عملائنا، شركة Arbil، توفر منتجات السلامة للشركات الصناعية. وبدلاً من مجرد الترويج للمنتجات، قرروا التركيز على سلامة النباتات. سيأتون ويقيمون مصنعك ويقدمون توصيات السلامة ويقومون بعمليات تدقيق السلامة. كما أنهم سيقدمون طرقًا مبتكرة للاحتفاظ بالمنتجات شائعة الاستخدام مثل نظارات السلامة في المخزون مع خيارات الطلب التلقائي وحتى خيارات آلات البيع داخل المصنع، وكلها مصممة للتأكد من أن موظفي المصنع دائماً لديهم ما يحتاجون إليه ليكونوا آمنين.
إليك كيفية طرح Square 2 في السوق من خلال عناصرنا الرائعة في أعمالنا:
يمكنك أن ترى من هذه الأمثلة أنه قد يكون من الصعب معرفة كيف تكون مميزًا، ثم من الصعب أيضًا معرفة كيفية تقديم الأداء بطريقة رائعة. ولكن يجب عليك أيضًا أن ترى الفوائد والنمو السريع المرتبط بكل الأعمال تقريبًا التي تكسر هذا الجوز وتنشئ عملاً رائعًا حقًا.
في بعض الأحيان نجد شركات ذات تمايز غير متوازن. وهذا يعني أن ما يجعلها مميزة هو أمر لا يهتم به العملاء المحتملون.
التقينا بشركة مثل هذه منذ بضع سنوات. لقد أنشأوا بوابة عملاء رائعة تحدثوا عنها باستمرار، لكن العديد من عملائهم لم يستخدموا البوابة مطلقًا. كانت البوابة مثيرة للاهتمام، لكن عملائهم لم يحتاجوا أبدًا إلى بوابة. لم يحل ألمًا محددًا.
للتأكد من أن هذا لا يحدث لك، تأكد من أنك تفهم تمامًا الآلام والتحديات والقضايا التي تواجه عملاءك المحتملين، وأن ما يجعلك مميزًا يحل أيضًا تلك الآلام والتحديات والقضايا الخاصة بعملائك المحتملين.
مقابل كل ألم، يجب أن يكون هناك عنصر واحد مميز على الأقل في عملك، ولكن يمكن أن يكون لديك العديد من العناصر الرائعة لمشكلة أو مشكلة واحدة.
فيما يلي مثال: إذا كان عملاؤك المحتملون يعانون من ألم الاضطرار إلى الانتظار لفترة أطول من المتوقع للحصول على تقارير TPS الخاصة بهم، فإن عملك يحل هذه المشاكل من خلال التسليم الفوري لتقارير TPS.
يمكن أن يكون لشركتك أيضًا بوابة خدمة ذاتية لتقارير TPS وربما حتى خيار تسليم تقرير TPS مخصص للعملاء. إذا لم يتعامل أي منافسين آخرين مع تسليم تقرير TPS مثلك، فإن عملك رائع.
لقد عملنا مع مئات الشركات على مدى السنوات الـ 16 الماضية، وفي كل حالة تقريبًا، تمتلك الأعمال عناصر رائعة لا يتم تضمينها في الرسائل التسويقية الموجهة للخارج.
بعض الأماكن التي نجد فيها عناصر رائعة للعملاء مدفونة في عملياتهم تشمل المجالات التالية:
1) العمليات الخاصة – هل تقوم شركتك بأي شيء خاص عندما يتعلق الأمر بالعمليات الداخلية؟ هل لديك أي منهجية أو أنظمة خاصة يتبعها الأشخاص فيما يتعلق بتقديم المنتجات أو الخدمات؟ لقد توصلت معظم الشركات على مر السنين إلى طرق خاصة لممارسة الأعمال التجارية يمكن تحويلها بسهولة إلى منهجيات أو عمليات أو أنظمة رائعة.
2) تكوينات الخدمة الفريدة – هل لدى شركتك عرض خدمة مثير للاهتمام؟ حتى لو قدمت منتجًا، فهل يأتي مع أي خدمات؟ هل يمكن للعملاء شراء الخدمات؟ هل يتم تقديم هذه الخدمات بطريقة مثيرة للاهتمام؟ هل يمتلك الفريق الذي يقدم الخدمات أي مهارات مثيرة للاهتمام؟ هل تقوم بتدريب هؤلاء الأشخاص بطريقة مثيرة للاهتمام؟ في كثير من الأحيان، ما يبدو عاديًا بالنسبة لك قد يبدو غير عادي بالنسبة لشخص لديه عيون موضوعية وخارجية.
3) التكنولوجيا التخريبية – هل لديك برنامج خاص أو تقنية داخلية تستخدمها لتقديم منتجاتك أو خدماتك؟ على سبيل المثال، في Square 2، نستخدم MAXG لمساعدة مستشارينا في الكشف عن الرؤى اليومية وتقديم توصيات أفضل لعملائنا. يمكننا اكتشاف هذه الأفكار بأنفسنا، لكن البرنامج يفعل ذلك نيابةً عنا، ويفعله تلقائيًا ويفعله كل يوم. أي شيء مثل هذا يوفر مزايا يمكن ترجمتها إلى مزايا للعملاء يناسب هذه الفئة.
4) التسعير أو خيارات الدفع التي تركز على العملاء – في بعض الأحيان، قد تكون الأسعار أو الحزم أو خيارات الدفع رائعة. إذا واجه عملاؤك المحتملون تحديًا لدفع ثمن منتجاتك أو خدماتك، فقد تكون خيارات الدفع أو خيارات التمويل عوامل فارقة كبيرة. ربما لديك حزمة بداية بسعر أقل من المتوسط. ربما لديك خيارًا راقيًا للعملاء الأكثر تميزًا فقط. في بعض الأحيان يكون الخيار الأكثر تكلفة أمرًا رائعًا.
5) تقنيات التوظيف أو التدريب – بالنسبة لمعظم الشركات، غالبًا ما يعود الأمر إلى الأشخاص. إن القول بأن لديك أشخاصًا رائعين ليس أمرًا رائعًا، ولكن الحديث عن عملية التوظيف المبتكرة لديك أو كيف تدرب موظفيك بشكل أفضل من أي من منافسيك، وكيف تتبع هذا التدريب، وكيف تقيس هذا التدريب، وكيف تكافئ الفريق على جهودهم الإضافية التدريب – هذه كلها عناصر محتملة رائعة لعملك.
يبدو كل هذا رائعًا، ولكن ما هي القيمة التجارية التي تأتي من كونك مميزًا؟ إنه سؤال رائع، ويمكنني أن أخبركم، أن الأعمال المميزة تؤدي أداءً أفضل بخمس مرات مقارنة بتلك التي ليست كذلك. هذا يعني أنه إذا كنت تحصل على 20 عميلاً محتملاً شهريًا وكان عملك عاديًا، فيجب أن تبحث عن 100 عميل محتمل شهريًا إذا جعلت عملك مميزًا.
ينطبق المضاعف 5X على كل موقف تقريبًا حيث يمكننا الاستفادة من الجوانب الرائعة لمراسلة العميل. تشهد الصفحات المقصودة ووسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وزوار الموقع تحسنًا كبيرًا عندما يكون لدينا شيء رائع لنقوله لعميل معين.
لكي نكون منصفين، هذا ليس حلاً سريعًا أو حلاً بين عشية وضحاها لزيادة أداء البرنامج. إن العمل المرتبط بجعل العميل مميزًا ثم نسج عناصر الرسالة هذه في موقع الويب والمحتوى والبريد الإلكتروني والإعلانات الاجتماعية والمدفوعة والمزيد يستغرق وقتًا.
هل أنت مستعد لرؤية هذا النوع من الرفع في برنامجك؟ نحن على استعداد لنقدم لك هذا النوع من المصعد. ما عليك سوى التواصل معنا ودعنا نتحدث عن كيفية تعزيز نتائجك من خلال إضافة رسائل رائعة.
