ستساعدك المقالة التالية: 6 أشياء يمكننا تعلمها من قراصنة النمو والتي ستغير منظورك إلى الأبد
يعتبر قرصنة النمو وسيلة شائعة بشكل متزايد للشركات للترويج لها … ولكن ما هي بالضبط ، وكيف تقارن بأساليب التسويق التقليدية؟
هذا السؤال مهم – لا يمكننا التحدث عن طرق للتحسين نمو القرصنة حتى نعرف ما هو ولماذا نقوم به.
التسويق التقليدي
يتميز إعداد التسويق التقليدي بالخصائص التالية:
- المسوقون أنفسهم هم:
- على علم بالبيانات التي يمكنهم الحصول عليها
- بشكل عام من خلفيات إبداعية أو فنية
- يسعدنا استخدام طرق الإعلان التي تم اختبارها عبر الزمن
- غالبًا ما تتخذ قرارات بناءً على الآراء والتسلسل الهرمي للشركات
- احصل على الحد الأدنى من المعلومات حول الأعمال التجارية بشكل عام
- يتم الاتصال بالعملاء في محاولة لجعلهم يرغبون في المنتج
- يتم الإعلان من خلال المنافذ المدفوعة الرئيسية (التلفزيون ، وسائل التواصل الاجتماعي ، الصحف ، إلخ.)
- لا يوجد مسار مبيعات ، فقط تركيز على الوعي بالعلامة التجارية
نمو القرصنة
في المقابل، نمو القرصنة يميل إلى أن يشمل:
- المسوقون الذين يتخذون نهجًا مختلفًا ، وهم:
- بشكل معقول (ولكن ليس حصريًا) تقنيًا
- الماجستير في مجالهم ، ولكن مع الرغبة في التفرع إلى مجالات أخرى
- تركز على إيجاد حلول قائمة على النمو
- إعطاء فهم قوي لاستراتيجية العمل الشاملة
- اعتمادًا على البيانات بالكامل ، وقياس كل شيء بناءً على نتائج يمكن إثباتها
- ابتكار المنتجات التي يرغب العملاء في شرائها
- بدائل إعلانية منخفضة التكلفة
- مسارات مبيعات محددة بوضوح شديد ، مع فهم كامل لما يحدث في كل خطوة ولماذا
على سبيل المثال، Airbnb هي واحدة من أكثرها شعبية التي استخدمت تقنيات اختراق النمو لتعزيز مرحلة قرصنة النمو إلى المستوى التالي من النجاح.
بدأ كل شيء عندما استخدم مهندسو Airbnb بعضها أفكار بارعة للاستفادة من ثغرات Craigslist للعثور على قوائم منازل للإيجار والوصول إلى جميع المستأجرين لمطالبتهم في النهاية بوضع إعلاناتهم على Airbnb.
نتيجة لذلك ، انتشرت هذه الخطوة الرائعة على الفور واكتسبت شعبية كبيرة من العديد من المستأجرين والمصطافين. سرعان ما نمت شركة Airbnb إلى مليار دولار. بجانب Airbnb، شركات مثل Twitterو Facebook و كورا نجحوا أيضًا في تنفيذ استراتيجيات قرصنة النمو هذه في نماذج أعمالهم.
الفرق الرئيسي هو أن Growth Hackers يسألون دائمًا “كيف يمكننا القيام بذلك بشكل أفضل؟”، وهم لا يخشون تغيير الأمور إذا وجدوا إجابة.
حتى لو لم يتحول الأمر كما يُفترض أن يكون ، فلا يهم حقًا. يبحث قراصنة النمو دائمًا عن أفكار إبداعية لتحويل المفهوم إلى خطة مثمرة ومجدية.
الآن بعد أن فهمنا الاختلافات ، دعنا نلقي نظرة على كيفية Growth Hack بطريقة تعمل بالفعل على تحسين عملك.
هذه هي أفضل ستة تقنيات أن Growth Hackers يبتكرون ويتحولون لمصلحتهم حتى يتمكنوا من البقاء في صدارة المنافسة.
مناهج قرصنة النمو الستة
1) تسويق المحتوى
يشبه تسويق المحتوى إلى حد كبير إنشاء منتج لقراصنة النمو – كلاهما يتضمن صنع شيء يريده الناس.
وفق CMI ، معهد تسويق المحتوى، أظهرت أبحاثهم ذلك 93٪ من المسوقين في أمريكا الشمالية يستخدمون تسويق المحتوى كنهج تسويقي استراتيجي في إنشاء محتوى ذي قيمة لجذب عملائهم ، ودفع هؤلاء العملاء في النهاية إلى شراء منتجاتهم أو خدماتهم.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تدير شركة متخصصة في الرفوف والصواني لتنظيم المطبخ. سيركز تسويق المحتوى الخاص بك على إظهار أفضل الطرق لاستخدام منتجاتك ، خاصةً إذا كان سيجعل حياة عملائك أسهل.
من المحتمل أن يتخذ المحتوى الأساسي شكل المدونات – وهي الأدلة نفسها – ومنشورات الوسائط الاجتماعية التي تعرض صورًا لأشخاص يستخدمون منتجاتك في العروض الإبداعية. سيركز كل المحتوى على مساعدة القارئ على تنظيم حياته ، حيث أشارت الأبحاث إلى أن الفوضى كانت نقطة ألم لديهم.
2) محرك البحث الأمثل
المحتوى هو ما يقنع الناس بشرائه ، لكن تحسين محركات البحث هو كيف يجدونك في المقام الأول. على المستوى الأساسي ، تتعلق مُحسّنات محرّكات البحث بربط كل صفحة من صفحاتك بكلمة رئيسية قد يدخلها شخص ما.
للاستمرار في المثال أعلاه ، لنفترض أن الباحث يقوم بإدخال “كيفية تنظيم درج المطبخ”كاستعلامهم.
من خلال فحص الغرض من الاستعلام ، نفهم أن الباحث يبحث عن المعلومات التي ستساعده في حل مشكلة معينة – درجه مزدحم ويرغب في تنظيمه. يمكننا معالجة الهدف من خلال إنشاء مقال – بالصور – يوضح كيفية تنظيم الدرج بسرعة وسهولة.
لا يقتصر تحسين محرك البحث على إعداد الأشياء بطريقة تحبها محركات البحث فحسب – بل هو دليلك للمحتوى الذي يجب إنشاؤه.
لا توجد قيمة في إنشاء المحتوى دون معرفة ما إذا كان أي شخص مهتمًا أم لا – يعد التأكد من أن كل المحتوى يدور حول نية الباحث أحد أفضل الطرق لتنفيذ قرصنة النمو.
3) التسويق عبر البريد الإلكتروني للجوال
يظل البريد الإلكتروني أحد أقوى القوى في التسويق لأن كل شخص يستخدم الإنترنت لديه حساب. هذا يمنحها وصولاً أكبر من محركات البحث نفسها ، وبالتأكيد أكثر بكثير من أي شبكة وسائط اجتماعية.
يوضح الرسم البياني أعلاه أن هناك ارتفاعًا في التسويق عبر الإنترنت عبر الهاتف المحمول حيث يتم فتح ما يقرب من نصف رسائل البريد الإلكتروني smartphones والأجهزة المحمولة الأخرى. هذه زيادة كبيرة بنسبة 500٪ في أربع سنوات فقط!
الآن ، يفهم Growth Hackers أن البريد الإلكتروني محدد للغاية في استخداماته ، ويجب عليك القيام بأحد شيئين بالضبط في أي وقت:
لنفترض أن شركة تنظيم المطبخ الخاصة بك تستهدف العملاء الأثرياء بشكل معتدل الذين يمكنهم – ويفعلون – إنفاق الكثير لجعل منازلهم تبدو وكأنها شيء من مجلة.
بعد اختبار بعض الاستراتيجيات ، قررت تقديم اشتراك لمدة ثمانية أسابيع ، حيث سيحصل العملاء المقيمون في المنزل على حزمة بالبريد كل يوم ثلاثاء.
يوم الأربعاء ، كما ستذكرهم كل أسبوع ، سوف يتلقون بريدًا إلكترونيًا يشرح المنتج الذي حصلوا عليه ويوضح بشكل كامل كيفية استخدامه لتحسين مطبخهم.
ستكون كل رسالة مخصصة للجوّال بحيث يمكنهم ببساطة النظر إلى هواتفهم بدلاً من مغادرة المطبخ لإلقاء نظرة على الخطوة التالية. يمكنك معرفة المزيد حول أفضل الممارسات لتحسين الأجهزة المحمولة هنا.
البريد الإلكتروني ليس مجرد شيء لإرساله – عند Growth Hacking ، يمكنك حقًا دمجه في إستراتيجيتك التسويقية وتقديم محتوى يهتم به القراء.
4) اختبار أ / ب
أفضل طريقة لاكتشاف ما هو أفضل هو الاختبار – واختبار A / B ، حيث يتم توجيه العملاء إلى واحدة من صفحتين ويب متشابهتين ، هو أفضل طريقة للحصول على معلومات جديدة.
بالعودة إلى مثالنا المستمر ، لنفترض أنك قررت اختبار دليلين مختلفين. الدليل الأول عبارة عن قائمة نقطية تقدم إرشادات خطوة بخطوة ، بينما يستخدم الدليل الثاني الاستخدام المكثف للصور ويركز على المزيد من الخطوط العريضة العامة.
بعد عدة أشهر ، تمكن الدليل المستند إلى الصور من تحويل ثلاثة أضعاف عدد القراء إلى عملاء ، لذلك يمكنك إزالة الدليل النصي وإعداد إعادة توجيه ترسل جميع الزوار إلى الدليل المستند إلى الصور.
يمكنك القيام بذلك باستخدام المدونات والصفحات المقصودة وعمليًا أي شيء آخر سيختبره العملاء. تذكر أن قرصنة النمو تدور حول إيجاد ما يصلح. لا تقبل أبدًا بـ “ربما” عندما يمكنك الحصول على بيانات تثبت الطريقة الأفضل.
5) الاستحواذ الفيروسي
الاستحواذ الفيروسي هو المكان الذي تحصل فيه على عملاء دون إنفاق الأموال للإعلان لهم – عادةً من خلال توفير محتوى قيم يسهل مشاركته (أي من خلال وسائل التواصل الاجتماعي) ومثير للاهتمام بما يكفي ليكون جديرًا بالمشاركة.
تخيل إنفاق نصف الأموال والحصول على ثلاثة أو أربعة أضعاف عدد العملاء المحتملين.
على سبيل المثال ، قد يشتمل المحتوى الفيروسي على رسم إبداعي بشكل خاص أو دليل إرشادي موجه للمراهقين الجامعيين الذين يعيشون بمفردهم لأول مرة ويرغبون في الحفاظ على ترتيب الأمور.
6) الاستحواذ المدفوع
هذا هو النهج الأخير الذي يمكن أن يستخدمه Growth Hackers ، وغالبًا ما يكون أقل ما يعجبهم – بعد كل شيء ، تضمن Growth Hacking إبقاء التكاليف منخفضة قدر الإمكان.
راقب عائد استثمارك الإجمالي – إذا كنت تنفق كثيرًا على كل عميل ، فقد تحقق ربحًا أقل مما كنت ستربح إذا ركزت على نموذج أقل تكلفة وأقل حجمًا.
نصائح لاختراق النمو الخاص بك
- إطلاق يوم الثلاثاء – إنه أفضل يوم في الأسبوع لأشياء جديدة.
- تقديم خصومات للمؤثرين – من الجيد دائمًا جعلهم يتحدثون عن منتجاتك.
- استخدم النوافذ المنبثقة للدعوات إلى العمل – إنهم يحظون باهتمام كبير وعادة ما يشهدون نسبة عالية من النجاح.
- ضع في اعتبارك تخفيض السعر – هدفك الحقيقي هو وضع قدم في الباب. يمكن أن يساعدك تقديم نسخة تجريبية أو عرض توضيحي الآن في الحصول على بيع كامل لاحقًا.
- تواصل شخصيًا – يكون هذا أسهل عندما تكون صغيرًا ، لكن الاتصال الشخصي – أو على الأقل تقليدًا مقنعًا – يجعل الناس أكثر ميلًا للشراء.
- مقابلة المستخدمين – يعد التحدث إلى العملاء الفعليين وتحويل الردود إلى مدونة طريقة جيدة لإنشاء دليل اجتماعي. والأفضل من ذلك كله ، أن القليل من العملاء سيفكرون في فرض رسوم عليك مقابل ذلك!
- روابط سيفون – إذا لم يعد يتم بيع منتج منافس ، فتواصل مع الأشخاص المرتبطين به واطلب منهم الارتباط بك بدلاً من ذلك.
من نجح في قرصنة النمو؟
بصريا
استخدمت هذه الشركة عددًا كبيرًا من الرسوم البيانية للترويج لموقعها ، حيث رأوا أن الصور تميل إلى الحصول على معدل استجابة أعلى بكثير. في أقل من عام ، نما عددهم إلى ما يقرب من 150.000 مستخدم (أي بمعدل عدة مئات من العملاء الجدد كل يوم) ، مما يجعلهم قصة نجاح حقيقية في اختراق النمو.
EventBrite
تظل الأحداث شائعة نظرًا لوجود بعض الأشياء التي لا يمكنك فعلها عبر الإنترنت. وصلت هذه الشركة إلى أكثر من عشرين مليون مستخدم ، ونفذتها من خلال بعض أنظمة التوصية الإبداعية التي سمحت لهم ببيع عشرات الملايين من التذاكر للأحداث التي أراد الناس حضورها.
WhatRunsWhere
قد يكون هذا هو برنامج Growth Hack المفضل لدي على الإطلاق – استعادة المستخدمين الضائعين. من خلال نظام الاتصال الشخصي والتصميم على التحسين ، ركزت هذه الشركة على سؤال الأشخاص عن سبب مغادرتهم ، ثم تحدثت معهم مرة أخرى بمجرد حل المشكلة – وعاد ما معدله 25٪ من الأشخاص الذين تم الاتصال بهم إلى الشركة. هذا ما يبدو عليه النجاح.
[This blog post was originally written and published by Ben Seow on May 6, 2015. It is most recently updated by Vivian Foo on Dec 29, 2020]
فيفيان عالمة أنثروبولوجيا مفقودة في عالم التسويق الرقمي. لديها اهتمام بالتعرف على علم التسويق والإبداع الذي تستخدمه الشركات لتحويل نفسها إلى أبقار أرجوانية.
