ستساعدك المقالة التالية: 7.5 حيل جديدة للحفاظ على حملات رعاية العملاء المحتملين وتحقيق النتائج
اليوم، أصبح تنفيذ التسويق معقدًا للغاية. تحتوي على أجزاء متحركة متعددة مع تكتيكات متعددة تعمل في وقت واحد، وهي مدعومة بالتكنولوجيا التي تحتاج إلى رعاية وتغذية مستمرة. وأخيرًا، مع تعديل استراتيجية التسويق الخاصة بك، يتغير أيضًا كل ما تفعله.
إذا قمت بتعديل هذه الإستراتيجية بانتظام، كما نفعل مع معظم عملائنا، فإن ذلك يضيف طبقة أخرى من التعقيد إلى التحدي المتمثل في مواكبة كل هذا العمل.
تعد حملات رعاية العملاء المحتملين مجرد واحدة من التكتيكات العديدة التي تندرج ضمن هذه الفئة التي تحتاج إلى اهتمام مستمر.
قبل أن نخوض في الأمر، أعتقد أن حملات رعاية القادة تحتاج إلى بعض الدعم. يعتقد بعض الأشخاص أنها مضيعة للوقت وليست طريقة فعالة للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين. حتى أن بعض المعسكرات تعتقد أنها مزعجة وغير ضرورية.
أنا لا أوافق. على الرغم من أنني لن أقوم بتشغيل حملات رعاية العملاء المحتملين لكل جزء من المحتوى على موقع الويب الخاص بي، ولن أقوم بإعدادها عالميًا لكل نقطة تحويل، إلا أنني أعتقد أن لديهم مكانًا مهمًا للغاية في عملية البقاء على اتصال بالعملاء المحتملين.
خذ نقاط البيانات هذه في الاعتبار قبل أن تقرر ما إذا كانت رعاية العملاء المحتملين مناسبة لشركتك:
- في المتوسط، يستغرق الأمر ثماني لمسات لإغلاق عملية البيع. (تدريب مبيعات مجموعة رين)
- تظهر حقائق المبيعات أن 60% من العملاء يقولون “لا” أربع مرات قبل أن يقولوا “نعم”. (اينفيسب كرو)
- تشير إحصائيات المبيعات إلى أن 80٪ من المبيعات تتم من جهة الاتصال الخامسة إلى الثانية عشرة. (سيلستريل)
إذا كنت تريد ترك هذه اللمسات في حملتك الإعلانية المدفوعة، فهذه إحدى الطرق. أفضّل أن أقوم برعاية البريد الإلكتروني الفردي بناءً على سلوكياتهم ومجالات اهتمامهم.
فيما يلي أحدث الدروس التي تعلمتها Square 2 فيما يتعلق بقيادة حملات الرعاية.
1. استخدم رعاية العملاء المحتملين بحكمة – لا ترعى كل تحويل
لا يمكن تطبيق أي شيء بشكل عام، ورعاية القيادة هي إحدى تلك الأساليب التي يجب استخدامها بشكل صحيح. على سبيل المثال، لا ينبغي أن تكون بعض عروض رحلة المشتري المبكرة محظورة، وبالتالي لن تكون هناك حاجة إلى رعاية العملاء المحتملين.
هناك أيضًا عروض رحلة المشتري المتأخرة المتعلقة بتحديد المواعيد مع المبيعات التي لا تحتاج إلى رعاية عملاء محتملين مؤتمتة بالتسويق، لأن فريق المبيعات لديه تسلسلات مبيعات خاصة به لإبقاء عملاء المبيعات المحتملين متصلين ومتفاعلين.
2. اجعل حملات رعاية العملاء المحتملين شخصية بناءً على الاهتمام الذي تم التعبير عنه
تريد أن تجعل حملات رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك مخصصة قدر الإمكان. لذلك نحن واضحون، أنا لا أتحدث عن عزيزي مايك. هذا النوع من التخصيص هو حصص الطاولة.
أنا أتحدث عن جعل رسائل البريد الإلكتروني مخصصة بناءً على اهتمام المستلم وألمه. قم بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى المقدم في حملات رعاية العملاء المحتملين المستمرة بناءً على صناعتهم وألمهم ودورهم وسلوك موقع الويب المحدد.
لقد أثبت بحثنا في هذا المجال أنه كلما كانت رسائل البريد الإلكتروني أكثر تخصيصًا، كانت النتائج أفضل. تتفوق رسائل البريد الإلكتروني المخصصة بالكامل بشكل عام على رسائل البريد الإلكتروني الأقل تخصيصًا بعامل 5X.
3. اضبط توقيت رعاية العملاء المحتملين بشكل صحيح
تتعلق هذه النصيحة بعدد رسائل البريد الإلكتروني التي تستخدمها وطول الفترة الزمنية بين رسائل البريد الإلكتروني. بالنسبة لنا، هذا القرار له علاقة بطول دورة المبيعات وطول رحلات المشتري المحتملة.
ويتعلق هذا أيضًا بالمكان الذي يتواجد فيه عملاؤك المحتملون في رحلة الشراء الخاصة بهم. اسمحوا لي أن أحاول أن أشرح.
إذا كانت لديك دورة مبيعات مدتها ستة أشهر وكان عميلك المحتمل في مرحلة مبكرة من رحلة المشتري، فقد ترغب في التفكير في حملة أطول لرعاية العملاء المحتملين مع مزيد من الوقت بين اللمسات.
إذا كانت لديك دورة مبيعات مدتها ستة أيام وكان العميل المحتمل في مرحلة مبكرة من رحلة المشتري، فإنني أوصي بعدد أقل من اللمسات وجعلها أقرب في التكرار.
إذا كانت لديك دورة مبيعات مدتها ستة أشهر وكان العميل المحتمل متأخرًا في رحلة المشتري، فأنا أقترح حملة أقصر مع وقت أقل بين رسائل البريد الإلكتروني.
يجب أن تعرف مكانهم في رحلة المشتري الخاصة بهم بناءً على المحتوى الذي يتفاعلون معه. وهذا يجعل إطلاق حملة رعاية العملاء المحتملين المناسبة بالتوقيت المناسب أمرًا سهلاً.
4. قم بتعيين معايير إلغاء رعاية العملاء المحتملين
من المهم للتجربة التي تحاول إنشاءها أن تتوقف رسائل البريد الإلكتروني الخاصة برعاية العملاء المحتملين بمجرد تفاعل شخص ما معك.
وهذا يعني أن القواعد المرتبطة بحملة رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك تعتبر بالغة الأهمية. هل تتوقف الحملة بمجرد أن يفتح شخص ما رسالة بريد إلكتروني، أو ينقر على البريد الإلكتروني، أو يكمل إجراء آخر على موقع الويب الخاص بك؟
بشكل عام، يجب أن تستمر حملة البريد الإلكتروني حتى يتخذ الشخص إجراءً آخر من شأنه أن يؤدي إلى مجموعة مختلفة من الإجراءات. على سبيل المثال، ينقرون على رابط ويحددون موعدًا لمكالمة مع مندوبهم. يجب أن يوقف ذلك هذه التنشئة ويحفز تنشئة المندوب التي تؤدي إلى مكالمته الأولى.
يجب أن يتم الاتفاق على قواعد الإيقاف هذه مسبقًا، وإعدادها بشكل صحيح، واختبارها قبل نشرها، ومن ثم مراقبتها للتأكد من تنفيذها بشكل صحيح.
5. قم بمراجعة الأداء أسبوعيًا
وهذا خطأ شائع نراه كثيرًا. تم إعداد حملات رعاية العملاء المحتملين هذه ولكن لم تتم مراجعتها مطلقًا. من السهل نسيانها لأنها ليست حملات بريد إلكتروني ضخمة يتم إرسالها إلى 10000 شخص.
ونتيجة لذلك، نادراً ما يطرح الناس هذا السؤال المهم: “كيف يكون أداء المربيين القياديين؟”
نوصي بمراجعة أكبر عدد ممكن من حملات رعاية العملاء المحتملين الآلية على أساس أسبوعي. قد لا تتمكن من الاطلاع عليها جميعًا كل أسبوع، ولكن إذا كنت تقوم بمراجعتها بانتظام، فمن المفترض أن تكون قادرًا على تصفح محفظتك بالكامل خلال شهر واحد.
لا تقلق بشأن كمية البيانات – فقط تحقق لمعرفة ما إذا كانت تعمل كما هو متوقع. وهذا يعني أنه يتم إرسالهم للخارج، ويتم فتحهم، ويحصلون على نقرات.
بالنسبة لتلك التي يتم فتحها والنقر عليها، خذ دقيقة لمعرفة ما إذا كان الأشخاص يتقدمون خلال عملية البيع. هذه الحركة هي في الحقيقة المؤشر الرئيسي لما إذا كانت حملة رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك تعمل بشكل صحيح أم لا.
6. قم بإجراء تعديلات التحسين شهريًا
عندما يتعلق الأمر بإجراء تعديلات أو ترقيات أو تحسينات، فإنني أفكر في القيام بذلك على أساس شهري. ما لم يكن هناك شيء فظيع، فإن إجراء التحسينات شهريًا يتيح لك الوقت الذي تستغرقه عادةً للحصول على بيانات كافية لاستخلاص أي استنتاجات مهمة.
ثلاث أو أربع نقاط بيانات ليست كافية حقًا، ولكن ربما تكون 30 أو 40 نقطة كافية. أنا أيضًا لا أقترح أي تحليل إحصائي مفصل أيضًا. إذا كنت تشعر أن لديك ما يكفي من البيانات لاستخلاص النتائج، فمن المحتمل جدًا أن تفعل ذلك.
حاول إجراء تغيير واحد فقط، ثم قارن النتائج في الشهر التالي. تذكر أنك تريد أن تتعلم شيئًا ما خلال هذه التجارب. إذا قمت بإجراء أكثر من تغيير واحد، فلن تعرف أبدًا أي التغييرات أدت إلى التحسن في النتائج.
أعلم أن هذا يتطلب المزيد من الوقت والمزيد من الصبر، ولكن هدفك هو التعلم، وليس فقط رؤية أداء أفضل. عندما تجد تحسينات ناجحة، يمكنك نشرها عالميًا، مما سيؤدي إلى تحسين النتائج بشكل كبير في وقت قصير.
7. استخدم حملات رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك لمساعدة عملائك المحتملين على الإشارة إلى موقعهم في رحلة الشراء الخاصة بهم
نحن نؤمن بشدة بالاستراتيجية قبل التكتيكات، والاستراتيجية التي يتم نشرها هنا هي الإستراتيجية التي ينبغي (إذا تم استخدامها بشكل صحيح) أن تجذب عملاءك المحتملين في رحلة الشراء الخاصة بهم، مما يشير إليك على طول الطريق.
للقيام بذلك، عليك أن تفكر فيما تكتبه في رسائل البريد الإلكتروني تلك وما تعرضه.
إذا جاء شخص ما إلى نظامك في مرحلة مبكرة، فإن تقديم عروض المرحلة المتوسطة والمتأخرة له يمنحه فرصة لإخبارك بأنه يتقدم.
تريد منحهم الفرصة لإرسال تلك الإشارة إليك. يتطلب هذا أن يكون لديك ما يكفي من العروض ذات الصلة بناءً على الدور والصناعة والاهتمامات وربما آلامها.
إذا لم يكن لديك العروض المناسبة، فأنت بحاجة إلى العودة إلى المحتوى الخاص بك وموقع الويب واستراتيجية التحويل لملء الفجوات.
ربما تتساءل عن مكان نصف البقشيش، لذا ها نحن ذا. إنها نصيحة أكثر من مجرد نصيحة أو خدعة فعلية. من السهل جدًا إعداد حملات تلقائية لرعاية العملاء المحتملين في النظام الأساسي لأتمتة التسويق الخاص بك، بحيث قد تجد أن لديك 20 منها أو أكثر قيد التشغيل في نفس الوقت.
إذا أهملتها، فسوف ينتهي بك الأمر إلى مشروع ضخم سيتعين عليك في النهاية العمل عليه لأسابيع لإعادة رسائل البريد الإلكتروني وإعادة توجيه التحويلات وتحديث الصفحات المقصودة وإنهاء العروض القديمة والمزيد.
بدلاً من ذلك، خصص بضع ساعات كل أسبوع لمراجعة واحدة أو اثنتين من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك التي تهم العملاء المحتملين. التحقق منها للمراسلة. هل ما زالوا يروون قصتك؟
تحقق منها للتأكد من ملاءمة العرض، وتأكد من أن الصفحات والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) والأصول ذات الصلة لا تزال مناسبة وتعمل. تأكد من قيام الأشخاص بفتحها والنقر عليها والانتقال معك خلال رحلة المشتري.
حتى أنني سأفكر في التحقق من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك لمعرفة مدى قوة رسائل البريد الإلكتروني التي ترعى العملاء المحتملين في دفع الأشخاص خلال دورة المبيعات.
إذا قمت بذلك أسبوعيًا، فستكون لديك دائمًا مجموعة محسنة وفعالة للغاية من حملات رعاية العملاء المحتملين التي تساعدك على جذب المزيد من العملاء المحتملين وفرص المبيعات وإيرادات العملاء الجدد.
