ستساعدك المقالة التالية: 9 استراتيجيات ونصائح B2B LinkedIn Lead Generation لعام 2023
يتحمل مسوقو B2B مسؤولية بناء الوعي ، لكننا أيضًا حراس توليد العملاء المحتملين عالي الجودة الذي تعتمد عليه فرق المبيعات لدينا. ولكن للحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، يحتاج المسوقون إلى معرفة شرائح جمهورهم ، وأفضل الممارسات لمنصاتهم المفضلة ، والقنوات التي سيحققون من خلالها أكبر قدر من النجاح.
بالنسبة إلى أفضل منصة B2B ، لا يزال LinkedIn هو المنافس الأول للمسوقين B2B للتواصل مع جماهيرهم. يقال إن أربعة من كل خمسة أشخاص على LinkedIn يقودون قرارات العمل في شركتهم – وترى العلامات التجارية ما يصل إلى ضعف معدل التحويل على LinkedIn مقارنة بالمنصات الاجتماعية الأخرى.
إذن كيف يمكن للمسوقين B2B التخطيط لحملة ناجحة لتوليد العملاء المحتملين على LinkedIn في عام 2023؟ واصل القراءة.
ما هو B2B Lead Generation؟
يمثل العملاء المتوقعون ، كجزء أساسي من أي حملة تسويق رقمية ، بيانات الطرف الأول التي تجمعها مباشرة من العملاء – رسائل البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف وتفضيلات المنتجات وما إلى ذلك. لإنشاء عملاء متوقعين ، يستخدم المسوقون مجموعة متنوعة من أساليب التسويق الداخلي لبناء الرؤية والوعي ، والاهتمام بالآفاق المحتملة. باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، منشورات المدونات المحسّنة من خلال محرك البحث ، والإعلانات المدفوعة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وغير ذلك ، يستفيد المسوقون من توليد العملاء المحتملين لتحديد الاحتمالات الأكثر احتمالية للتحويل.
بشكل أساسي ، يعد إنشاء قوائم عملاء B2B هو الخطوة الأولى في رحلة المشتري. عندما يتحدث المسوقون عن “جذب” العملاء المحتملين ، فهذا يعني جمع الأسماء ومعلومات الاتصال الخاصة بالمشترين المحتملين ، وتتبع رحلتهم عبر مسار تحويل المبيعات بهدف زيادة الإيرادات والمبيعات بالطبع.
توليد العملاء المحتملين مقابل توليد الطلب
يتشابك توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب بين الشركات ، وغالبًا ما يتم الخلط بينهم وبين بعضهم البعض. يعمل كلاهما على غرس الاهتمام بمنتجات أو خدمات العلامة التجارية ، بطرق مختلفة قليلاً. يركز جيل العملاء المحتملين على تحديد العملاء المحتملين وتعزيز العلاقات مع هؤلاء العملاء المحتملين ، بينما يتعلق توليد الطلب بخلق الوعي والاهتمام بمنتجاتك وخدماتك.
يتطلب كل من توليد الرصاص وتوليد الطلب جهودًا مماثلة مثل تحديد الأسواق المستهدفة وإجراء البحوث وتطوير الاستراتيجيات. ومع ذلك ، غالبًا ما يتطلب توليد الطلب مزيدًا من الوقت والبحث المهم لفهم ما يدفع الناس للاهتمام بعلامتك التجارية حقًا. إذا كنت تقوم بتوليد عملاء محتملين جدد ، فأنت لا تريد بالضرورة قضاء الكثير من الوقت في البحث عن معلومات جذابة جذابة لأنك تقوم بإلقاء شبكة أوسع. يركز جيل العملاء المحتملين على جذب عملاء محتملين بأساليب التقاط محددة – مثل كتاب إلكتروني قابل للتنزيل مجانًا ، أو مجموعة من مرشحات Photoshop المجانية ، أو شيء ذي قيمة لجمهورك – في مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم.
باستخدام استراتيجيات جنرال الرصاص الفعالة على LinkedIn ، يمكن للعلامات التجارية الاستفادة من التواصل مع جمهورها في وقت مبكر من مسار المبيعات لإنشاء نقاط اتصال متكررة عبر منشورات موجز الأخبار والإعلانات والرسائل الباردة المخصصة والرسائل الإخبارية والمزيد. في الواقع ، شهدت العلامات التجارية زيادة بنسبة 33٪ في الرغبة في الشراء من عرض الإعلانات على LinkedIn.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك أفضل تسع نصائح لدينا لتطوير إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn:
- قم بإنشاء صفحة شركة على LinkedIn.
- إنشاء مجموعات LinkedIn.
- حافظ على وجود ثابت.
- تنظيم ندوات وأحداث LinkedIn.
نصائح حول استراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn
1. قم بإنشاء صفحة شركة على LinkedIn.
تسمح صفحات الشركة للشركات بإنشاء ملف تعريف لأنفسهم على موقع الشبكات الاحترافي. تتيح صفحة الشركة للمستخدمين الوصول إلى معلومات حول الشركة والأشخاص الذين يقفون وراءها. تمتلك معظم شركات B2B التي نعمل معها صفحة شركة بالفعل ، ولكن غالبًا ما تكون الصفحة فارغة نسبيًا ويتم تحديثها بشكل غير منتظم ، مما يقلل من قيمتها.
2. إنشاء مجموعات LinkedIn.
يتمثل الاختلاف الأكبر بين LinkedIn ومواقع الشبكات الاجتماعية الأخرى في الغرض من وراء كل مجموعة فردية. بينما Facebook و Twitter تم تصميم LinkedIn لمساعدتك في العثور على زملاء الدراسة القدامى والأصدقاء والعائلة وغيرهم ممن لديهم اهتمامات مشتركة والتواصل معهم ، فقد تم إنشاء LinkedIn حول مساعدة المهنيين على تنمية حياتهم المهنية. تحقيقا لهذه الغاية ، هناك العديد من المجموعات المرتبطة بصناعات محددة ، والمسميات الوظيفية ، وأكثر من ذلك.
يمكن للعلامات التجارية الاستفادة من هذه المجموعات من خلال الانضمام إلى المجموعات ذات الصلة بشركتها وإنشاء مجموعات خاصة بها. يمكن للعلامات التجارية إنشاء مجموعات تروق لعملائها المثاليين كوسيلة للتواصل مع العملاء المحتملين والحصول على تعليقات على عروضهم ، بالإضافة إلى المجموعات التي تساعدهم في تحديد المواهب وتحسين التوظيف.
3. حافظ على وجود ثابت.
تمامًا مثل جميع مواقع التواصل الاجتماعي الأخرى ، يتطلب LinkedIn الاتساق. إذا قمت بنشر مقال مرة واحدة في الأسبوع ثم تسجيل الخروج ، فأنت لا تثبت وجودك باستمرار. يتطلب الأمر ما متوسطه من خمس إلى سبع مرات ظهور للعلامة التجارية حتى يتذكر شخص ما علامتك التجارية – و 27 منها لتحويلها إلى عميل.
4. تنظيم ندوات وأحداث LinkedIn.
بينما عادت الأحداث المباشرة بدرجة معينة من النجاح ، في عامي 2021 و 2022 ، لا تزال الندوات عبر الإنترنت وأحداث LinkedIn وسيلة شائعة وبأسعار معقولة لبناء التعرف على العلامة التجارية والمصداقية وما يليها. تسمح لك هذه الأنواع من العروض التقديمية المباشرة بالاتصال مباشرة بجمهورك ، والإجابة على الأسئلة في الوقت الفعلي ، وبناء علاقة مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين أيضًا.
LinkedIn يؤدي جنرال نصائح الإعلانات المدفوعة
الآن بعد أن حصلت على صفحة شركة ذات حضور ثابت ، وانضممت إلى المجموعات ذات الصلة (وربما أنشأت واحدة خاصة بك) ، وفكرت في الأحداث الحية والندوات عبر الإنترنت ، فقد حان الوقت للتحدث عن أساس إستراتيجية LinkedIn العامة القوية : إعلانات مدفوعة PPC.
لدينا 5 نصائح أساسية لمساعدة حملتك الإعلانية المدفوعة على LinkedIn B2B على النجاح:
- أعد استهداف جمهورك بناءً على المحتوى الذي يتردد صداها معهم.
- قم بتوجيه المتابعين إلى صفحاتك المقصودة وقيادة المغناطيس.
- إنشاء إعلانات LinkedIn على الشبكة الإعلانية.
- استخدم نماذج LinkedIn الرئيسية.
- لا تنسى المتابعة.
- أعد استهداف جمهورك بناءً على المحتوى الذي يتردد صداها معهم.
يمكن تقسيم الجماهير إلى مجموعات بناءً على الاهتمامات والتركيبة السكانية والأدوار الوظيفية والموقع والمعتقدات والمزيد. ويمكنك أيضًا استهداف كل مجموعة على حدة بناءً على كيفية تفاعلهم مع علامتك التجارية سابقًا. لنفترض أنك تريد إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة إلى شخص شارك مؤخرًا منشور مدونة حول فئة المنتج الخاص بك. يمكنك القيام بذلك عن طريق استهداف هؤلاء الأفراد بناءً على محتوى B2B الذي تفاعلوا معه على صفحة شركتك.
بالإضافة إلى استخدام سلوكهم لإعادة استهدافهم ، يمكنك استخدام البيانات المتعلقة بسلوك جمهورك كأساس لاستهداف أولئك الذين لم يتفاعلوا بعد مع علامتك التجارية ، وتحديد منشوراتك الأفضل أداءً على LinkedIn ، وإنشاء إيقاع للمحتوى حول مواضيع مماثلة أو باستخدام استراتيجيات كتابة مماثلة.
- قم بتوجيه المتابعين إلى صفحاتك المقصودة وقيادة المغناطيس.
لا تفوت الفرص لتسويق منتجاتك وخدماتك ، ولكن تأكد من قيامك بذلك بشكل استراتيجي. ضع في اعتبارك أيضًا أن LinkedIn تدور حول التواصل وليس البيع. لذلك لا تحاول استخدام المنصة حصريًا لعرض بضاعتك. ضع في اعتبارك كيف يمكنك استخدام جهود الإعلانات المدفوعة على LinkedIn لإعدادك بشكل أفضل للتفاعل مع العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم جزء حصري من المحتوى مقابل مشاركتهم في الاستبيان ، مما يمنحك المزيد من البيانات والأفكار للمتابعة معهم على طول مسار التحويل.
- إنشاء إعلانات LinkedIn على الشبكة الإعلانية.
من خلال إضافة الإعلانات المصوّرة إلى إستراتيجية التسويق B2B الخاصة بك ، يمكنك استهداف عملاء متوقعين محددين بناءً على الشركة والدور الوظيفي وحجم الشركة. كلما زادت استهداف إعلاناتك ، زادت جودة توقعاتك. المفتاح هنا هو التأكد من أن كل ما تعرضه له صدى حقيقي لدى جمهورك الرئيسي بحيث يجبرهم الإعلان الثابت في الزاوية أو الشريط الجانبي لشاشتهم على الاهتمام (بدلاً من إزعاجهم).
- استخدم نماذج LinkedIn الرئيسية.
عندما ينقر أعضاء LinkedIn على إعلانك ، تقوم بيانات ملفهم الشخصي تلقائيًا بملء نموذج يمكنهم إرساله بنقرة واحدة. سيوفرون الوقت والجهد ، وستحصل على معلومات أكثر دقة وكاملة حول العملاء المحتملين المؤهلين.
- لا تنسى المتابعة.
أفضل طريقة للحفاظ على اهتمام العملاء المحتملين هي تقديم قيمة في كل مرة تتفاعل فيها معهم. يتضمن ذلك إرسال رسائل البريد الإلكتروني ومكالمات المتابعة وحتى إجراء المبيعات. ولكنه يعني أيضًا تذكر مدى نقاط الاتصال تلك. قد لا ترى ثمار عملك لأشهر – أو لفترة أطول. (على محمل الجد ، بعض دورات مبيعات B2B طويلة جدًا!) ولكن إذا استثمرت الوقت في متابعة العميل المحتمل من خلال مسار المبيعات من جنرال الرصاص إلى التحويل ، فسترى تأثيرًا إيجابيًا على خط الأنابيب الخاص بك.
باتباع هذه النصائح ، سيتمكن مسوقو B2B من إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة عالية من LinkedIn لعلامتهم التجارية. يعد توليد هؤلاء العملاء المتوقعين الخطوة الأولى في مسار تحويل المبيعات للعديد من العملاء المحتملين وخطوة حاسمة لفريق مبيعات شركتك لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين ، وتجنب إهدار الوقت والجهد من جانب الجميع. إذا كنت تبحث عن بعض المساعدة في جعل استراتيجيات B2B LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين تعمل لصالح علامتك التجارية ، فتواصل معنا. يرغب خبراؤنا في مساعدة علامتك التجارية على النجاح على LinkedIn.
