ستساعدك المقالة التالية: 9 تحسينات في المبيعات يراها العملاء من HubSpot CRM في أول 30 يومًا
على مر السنين، شهدنا مجموعة واسعة من العملاء ينتقلون من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أو آخر إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) HubSpot. وفي ذلك الوقت، قمنا بتوثيق التحسينات التي حققها عملاؤنا والمدة التي استغرقوها لتحقيق تلك المكاسب.
ليس من المستغرب أن نرى مدى أهمية بعض هذه التحسينات ومدى سرعة تحقيقها. يواجه معظم العملاء الذين يخططون للانتقال إلى HubSpot مشكلات مماثلة، بما في ذلك ضعف التقارير وضعف جودة البيانات ونقص المعرفة بعملية المبيعات والمستويات المختلفة لمشاركة المندوبين.
بمجرد انتقال العملاء إلى HubSpot، يتم تصحيح العديد من هذه التحديات والعديد من التحديات الأقل شيوعًا بسرعة.
وهنا ما وجدناه.
1. يحقق العملاء سعر إغلاق أعلى
نعم، صدق أو لا تصدق، العملاء الذين ينتقلون إلى HubSpot عادةً ما يشهدون تحسينات في معدل الإغلاق الخاص بهم. في المتوسط، شهدنا تحسينات تتراوح بين 20% إلى 50%. لذلك نحن واضحون، إذا كان معدل الإغلاق الخاص بك هو 20٪ وشاهدت تحسنًا بنسبة 50٪، فسوف ينتهي بك الأمر بمعدل إغلاق بنسبة 30٪، وهو تحسن كبير.
هذا هو السبب.
أولاً، تسمح لك الرؤى وجمع المعلومات حول جميع الصفقات في مسارك بتتبع الصفقات والتعاون بشأنها بشكل أفضل.
بعد ذلك، فإن الاستخدام الفعال لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) يعني أن العملاء المحتملين مؤهلون بشكل أفضل وفي وقت مبكر في عملية المبيعات الخاصة بك. وينطبق هذا بشكل خاص عند تثبيت عملية التأهيل في CRM.
أنت تريد أن تتدفق فرص المبيعات المؤهلة تأهيلاً عاليًا حتى نهاية عملية البيع، مما يسهل عليك إغلاقها ويمنحك الفرصة لإغلاق صفقات جديدة بمعدل أعلى.
وأخيرًا، باستخدام تسجيل العملاء المتوقعين، يقضي المندوبون وقتًا أطول في الحصول على فرص أفضل. إنهم يقومون برعايتهم بشكل أفضل، وتأهيلهم بشكل أكثر فعالية وتوجيههم خلال العملية الخاصة بك باستخدام المحتوى السياقي بطريقة أكثر فعالية.
وهذا يعني أن الأشخاص لا يحصلون على المقترحات أو الاتفاقيات النهائية إلا عندما يكون العملاء المحتملون جاهزين لتلك المستندات. أحد الأسباب التي تجعل الشركات تعاني من انخفاض أسعار الفائدة هو أنها تتسرع في الحصول على العروض في أيدي العملاء المحتملين الذين ليسوا مستعدين لهذه الخطوة في رحلة المشتري الخاصة بهم.
قبل المضي قدمًا، يرجى ملاحظة أن أفضل طريقة لتحسين الإيرادات ليست جذب المزيد من العملاء المحتملين ولكن إغلاق تلك الفرص بمعدل أعلى. وهذا وحده يمكن أن يؤدي إلى زيادة الإيرادات بشكل كبير.
2. يدرك العملاء دورة مبيعات أقصر
إن تقصير دورة المبيعات الخاصة بك له علاقة بكفاءة مندوبي المبيعات لديك الذين يعملون مع العملاء المحتملين من خلال العملية الخاصة بك. عندما تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة عملية المبيعات الخاصة بك وتوثيقها وتسهيلها، فإنه يزيد من سرعته.
عادةً ما يرى العملاء مجموعة واسعة من التخفيضات في الأيام التي يستغرقها إغلاق عملية البيع. في المتوسط، يمكن للعملاء الذين تتراوح دورة مبيعاتهم من 45 إلى 60 يومًا تحقيق انخفاض يتراوح بين 10 إلى 14 يومًا. وهذا تحسن بنسبة 23٪ تقريبًا.
تحدث دورات المبيعات الأقصر عندما يقوم مندوبو المبيعات بتشديد عملية الاتصال وعندما يكون لديهم الأدوات و/أو المحتوى المناسب للعملاء المحتملين. يتم إجراء المزيد من التحسينات عندما يكون العملاء المحتملون ذوو جودة أفضل وعندما يقومون بأتمتة أكبر قدر ممكن من عملية المبيعات.
وبطبيعة الحال، تعد هذه التحسينات كلها جزءًا من عملية مبيعات أكثر تميزًا وقابلية للتطوير وكفاءة. يتم بعد ذلك ترميز عملية المبيعات هذه مباشرةً في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.
لم يعد الممثلون يجنحون إليه. إنهم لا يشكلون عملياتهم الخاصة أو يقررون ما يتم إرساله إلى العملاء المحتملين. وهذا يعني أن الجميع ينفذون نفس عملية البيع الإستراتيجية المصممة جيدًا. إنهم يروون نفس القصص في نفس الوقت ويتم تحسين العملية بمرور الوقت.
كيف لا تكون الدورة أكثر كفاءة وتستغرق وقتًا أقل؟ إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح، فهذه إحدى الفوائد الرئيسية لاستخدام CRM مثل HubSpot.
3. يرى العملاء زيادة في قيمة خط الأنابيب
إذا كنت تقوم بعمل أفضل في التعامل مع العملاء المحتملين خلال عملية البيع، فسوف تؤمن المزيد من فرص المبيعات وتضمن أن مندوبيك يقتبسون أسعارهم بدقة وبشكل مناسب. وهذا من شأنه أن يزيد من قيمة جميع الفرص المتاحة في خط الأنابيب الخاص بك.
عندما تتحسن مؤهلاتك ويقضي مندوبوك القدر المناسب من الوقت مع العملاء المحتملين المناسبين، ستزداد القيمة الإجمالية لخط الأنابيب الخاص بك.
إنه أحد التأثيرات المركبة المرتبطة بإجراء التحسينات عبر عملية البيع بأكملها. ومع وجود المزيد من العملاء المحتملين، والعملاء المحتملين الأفضل، والمؤهلات الأفضل، وفرص المبيعات الأفضل، وعملية المبيعات التي تتيح للمندوبين تقديم مقترحات ذات قيمة كاملة، فإن النتيجة هي زيادة قيمة المسار.
شهدت الشركات التي انتقلت إلى HubSpot CRM تحسنًا بنسبة 10٪ إلى 20٪ في قيمة خط الأنابيب بعد بضعة أسابيع فقط. غالبًا ما يُترجم هذا إلى زيادة مماثلة في الإيرادات المغلقة.
وبطبيعة الحال، يختلف كل عميل قليلاً، ولكن هذا يعد تحسنًا كبيرًا في فترة زمنية قصيرة جدًا.
4. يبدأ العملاء في رؤية توقعات محسنة
التنبؤ عملية صعبة. هناك مجموعة واسعة من منهجيات التنبؤ.
تنظر معظم الشركات إلى القيمة المقدرة للصفقة ثم تأخذ نسبة مئوية من الصفقة بناءً على فرصتها في الإغلاق. على سبيل المثال، صفقة بقيمة 200000 دولار أمريكي مع فرصة إغلاق بنسبة 50% ستساهم في تحقيق 100000 دولار أمريكي من الإيرادات المتوقعة لهذا الشهر.
ولكن هل هذا دقيق؟ أنا لا أعتقد ذلك.
هذه الصفقة، في هذا المثال، لن يتم إغلاقها بنسبة 50% – إما أنها ستغلق بكامل المبلغ أو لن يتم إغلاقها على الإطلاق. لا أعتقد أن منهجية التنبؤ هذه قوية.
يقوم HubSpot CRM بعمل أفضل بكثير في مساعدة قيادة المبيعات على توقع الإيرادات شهرًا بعد شهر، ولكن التكنولوجيا ليست كافية لإصلاح هذه المشكلة. لا تزال بحاجة إلى منهجية تنبؤ مختلفة تعمل مع HubSpot.
بدلاً من المنهجية المذكورة أعلاه، فكر في نظام تسجيل مدمج في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يسمح للمندوبين بتسجيل الصفقات. يعد Pain، Power، Fit أحد أنظمة التسجيل هذه. يسمح هذا النظام لمديري المبيعات بتسجيل جميع صفقاتهم من 0 إلى 15. فقط الصفقات التي تسجل 13 أو 14 أو 15 من المتوقع إغلاقها في الشهر الحالي.
من المتوقع أن يتم تنفيذ الصفقات ذات الدرجات المنخفضة في المستقبل، أو ليس كلها. يتم تكليف الممثلين بالعمل على تحسين هذه النتيجة. قم بتسجيله في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) واسمح للمديرين بتجميع الصفقات بدرجة محددة لمعرفة ما سيتم إغلاقه ومتى.
إنه تحسن كبير ويدعم تخطيط المبيعات والعمليات بطريقة منظمة بشكل جيد.
5. يرى بعض العملاء تحسنًا في كفاءة مندوبي المبيعات
تاريخيًا، الشركات التي أرادت النمو أضافت ببساطة المزيد من الممثلين. كانت هذه هي الصرخة الحاشدة التي أطلقها قادة المبيعات منذ 10 سنوات: “إذا أردنا أن ننمو، فسنحتاج إلى المزيد من مندوبي المبيعات”.
واليوم، يدرك مديرو المبيعات الذين يستخدمون HubSpot CRM أن بإمكانهم تحقيق المزيد من الإيرادات بعدد أقل من المندوبين.
لماذا؟ لأن ممثليهم الحاليين يعملون بكفاءة أكبر. إنهم يتعاملون مع المزيد من الاحتمالات. إنهم يركزون وقتهم على أفضل الاحتمالات ويغلقون بشكل أكثر كفاءة.
وهذا يقلل من تكلفة البيع. حتى مع الاستثمار في التكنولوجيا المطلوبة لشراء HubSpot CRM وتكوينه والتدريب عليه، فإنه لا يزال أقل من توظيف المزيد من مندوبي المبيعات.
على مدار العام الماضي، شهد العملاء الذين قاموا بتثبيت HubSpot CRM زيادات في الإيرادات دون الحاجة إلى إضافة المزيد من مندوبي المبيعات. بالنسبة لتلك الشركات التي أضافت مندوبين، فقد حققت إيرادات أكثر بشكل تدريجي مما كانت ستحققه لو أنها لم تضيف المزيد من المندوبين.
6. أبلغ العملاء عن تحسينات في التواصل مع العملاء المحتملين
لقد قدمنا بعض المطالبات النبيلة هنا. دعونا نتعمق في المستوى ونتحدث عن بعض الطرق والأسباب وراء هذه التحسينات الكمية.
تعتبر عملية المبيعات الخاصة بك هي العمود الفقري لكل ما تفعله فيما يتعلق بالإيرادات الجديدة. إذا كانت لديك عملية مبيعات جيدة، وعملية مبيعات رائعة، وعملية مبيعات تتمحور حول العملاء المحتملين، فسوف تقوم بعمل جيد.
إذا كانت لديك عملية مبيعات لا تتعرف على رحلة الشراء الخاصة بالعميل المحتمل، أو تتجاهل الطريقة التي يشتري بها الأشخاص اليوم أو تكون ثقيلة في المبيعات وتدفع العملاء المحتملين، فسوف تواجه صعوبات.
يقوم عملاؤك المحتملون بتقييم شركتك مع كل نقطة اتصال مرتبطة بممثليك. في كل مرة يرسل فيها أحد الممثلين رسائل بريد إلكتروني أو يتحدث مع عملائك المحتملين، تكون هذه فرصة للمضي قدمًا بالصفقة أو إبطائها أو خسارتها تمامًا.
أنا متأكد من أن لديك ممثلين ممتازين في مساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالأمان والمضي قدماً في الصفقات. من المحتمل أيضًا أن يكون لديك مندوبون آخرون يكافحون من أجل كسب ثقة العميل المحتمل، ولذلك فإن لديهم صفقات تتقدم ببطء أو حتى تتوقف بانتظام، مع تشويش العملاء المحتملين لممثليك.
من خلال مساعدة جميع مندوبي المبيعات لديك على التواصل بشكل فعال مع العملاء المحتملين، ستحسن قدرة شركتك بأكملها على مساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالأمان والمضي قدمًا بالصفقات.
يجعل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) التواصل متسقًا من خلال إرسال رسائل البريد الإلكتروني والأدوات للممثلين التي يجب عليهم استخدامها كل يوم.
يساعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في تشغيل المهام والإشعارات بشأن وقت إرسال رسائل البريد الإلكتروني المكتوبة مسبقًا هذه، وفي بعض المواقف، يمكنك أيضًا أتمتة بعض رسائل البريد الإلكتروني هذه لتشغيلها بناءً على التوقيت أو أنشطة محددة مرتبطة بصفقات معينة.
بشكل عام، يحصل التواصل مع العملاء المحتملين على ترقية كبيرة في جميع المجالات. هذه هي الطريقة التي يمكنك بها تحريك الصفقات بسرعة أكبر وإغلاقها عند مقطع أعلى.
7. يولد العملاء فرص مبيعات عالية الجودة
لنكن صادقين، إنه أمر محبط للغاية بالنسبة لقادة المبيعات أن يسمعوا عن الصفقات التي يعمل عليها مندوبو المبيعات فقط ليكتشفوا أن الصفقة لم يتم إغلاقها.
هناك الكثير مما يجب تفكيكه هنا، ويمكن أن يساهم الكثير في مواقف مماثلة. ولكن أحد الأسباب الرئيسية لهذا السيناريو هو أن الممثلين يعملون من أجل فرص غير مؤهلة أو أقل تأهيلاً.
إن استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) جنبًا إلى جنب مع عملية مبيعات قوية، وتسجيل العملاء المحتملين ومنهجية تأهيل العملاء المحتملين يساعد المندوبين في الحصول على وضوح حول أفضل فرص المبيعات المتاحة لهم ويسمح لقيادة المبيعات بالتأكد من حصولهم على الموارد المناسبة والاهتمام المناسب.
8. يقضي المندوبون المزيد من الوقت مع أفضل العملاء المحتملين لديك
يوفر HubSpot CRM رؤية لا مثيل لها لما يفعله كل مندوب مبيعات مع كل فرصة من الفرص المتاحة له. يمكن تجميع هذه المعلومات بواسطة المندوب أو المنطقة أو المنتج أو الخدمة أو القسم أو الشركة لمنح المديرين التنفيذيين رؤية مذهلة حول ما تفعله فرق المبيعات لديهم.
ومن خلال هذه الرؤية، يمكن للقادة تحديد الفرص التي يمكنهم المساعدة فيها، وحيث يمكنهم إضافة قيمة، وحيث قد يحتاجون إلى التدخل للمساعدة في دفع الصفقات إلى الأمام.
يمكن لفريق التسويق أيضًا رؤية حالة بعض العملاء المحتملين وتصميم تجارب محددة لهؤلاء العملاء المحتملين. يمكن تصميم الدعوات لحضور الأحداث والوصول إلى المحتوى الخاص والعروض الترويجية المخصصة والحوافز الفريدة على أساس كل صفقة على حدة.
هذا الانتقال من التسويق الفردي إلى التسويق الفردي هو مستقبل التسويق. يمكن أن يكون تصميم حملات محددة لفرص محددة فعالاً للغاية في مساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالخصوصية والتقدير بينما يساعدك في تمييز شركتك حتى عن أصعب المنافسين.
9. يقوم مندوبو المبيعات بتقديم المحتوى بشكل أفضل
إذا كنت ترغب في إنشاء عملية مبيعات رائعة، فسيتعين عليك ترقية كيفية ووقت تقديم المحتوى في السياق إلى العملاء المحتملين ضمن عملية المبيعات الخاصة بك.
عندما يكون لدى العملاء المحتملين أسئلة حول X، فأنت بحاجة إلى مندوبين يمكنهم تقديم المحتوى بسرعة على X. وعندما يكون لدى العملاء المحتملين أسئلة حول Y، فإنك تحتاج إلى أدوات للمندوبين للعثور بسرعة على المحتوى على Y ووضعه بين أيديهم.
سيحتوي نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) على كل هذا المحتوى، وسيسمح لك بفهرسته ووضعه بسرعة في أيدي مندوبي المبيعات لتوزيعه على العملاء المحتملين. كلما كان مندوبوك أكثر استجابة، زاد عدد عملائك المحتملين الذين يحبونهم ويثقون بهم.
يجب أن تعلم الآن أنه كلما شعر عملاؤك المحتملون بالأمان مع مندوبيك، كلما أصبحوا عملاء بشكل أسرع وأكثر تكرارًا.
كما يمنح نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) فريق التسويق الخاص بك القدرة على مراقبة المحتوى الذي يعمل والمحتوى الذي لا يعمل. فهو يسمح لهم بمعرفة المحتوى المفقود وإضافة ذلك بسرعة إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ومشاركة مدى التوفر مع الممثلين وحثهم على استخدام المحتوى الجديد.
دراسة بحثية هنا، وفيديو هناك، ومخطط معلوماتي في هذه المرحلة، وندوة عبر الإنترنت عند الطلب للعملاء المحتملين بشأن هذه المشكلة المحددة وبكرة مرجعية في نهاية عملية المبيعات الخاصة بك – تساعدك أصول المحتوى هذه على بناء عملية رائعة ودعم علاقة ثقة مع التوقعات. كلاهما أمر بالغ الأهمية لجهد المبيعات بكفاءة وفعالية.
الخيط الوحيد عبر كل هذه الترقيات هو منصة التكنولوجيا الخاصة بك، وفي هذه الحالة، هو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.
