ستساعدك المقالة التالية: أيامك الأولى كرئيس للتسويق الرقمي
يعد القفز إلى دور رئيس التسويق الرقمي أمرًا صعبًا لعدة أسباب. إنك تواجه مهامًا شاقة تتمثل في تشكيل فريق يساعد في زيادة المبيعات وزيادة المشاركة. ومن الصعب حتى أن تعرف من أين تبدأ. غالبًا ما تكون هناك رغبة في البدء بإجراء تغييرات جذرية وبعيدة المدى من منطلق الرغبة في المساعدة في وضع الأمور في المسار الصحيح. وهذا التكتيك، كما ستتعلم قريبًا، هو وصفة للفشل. لا تتناول هذه المقالة الأشخاص الذين تحتاجهم في فريقك أو حتى الاستراتيجيات التي تحتاج إلى تنفيذها. يتعلق الأمر بما عليك القيام به في يومك الأول قبل القيام بأي شيء آخر: بحث، بحث، بحث.
على الرغم من أن التنفيذ أكثر جاذبية، إلا أن البحث هو الطريقة التي تهيئ بها نفسك وفريقك لتحقيق النجاح. سيخبرك البحث بكيفية التسويق لعملائك المحتملين وكيفية التعامل مع عملائك. البحث هو جوهر التسويق وبدونه سوف تفشل.
تعلم الأعمال
من الضروري للغاية أن تتعلم كل ما يمكن معرفته عن العمل قبل أن تفعل أي شيء. عليك أن تفهم ما تبيعه وكيف تبيعه قبل أن تتمكن من فهم أفضل طريقة لتسويقه. وهذا يعني تعلم ما يلي:
1) ما هي المنتجات/الخدمات التي تبيعها شركتك/وحدة عملك؟
وهذا غني عن القول.
2) كيف تبدو دورة التسويق/المبيعات؟
قد تعني دورة المبيعات الأطول أنك ستحتاج إلى تركيز المزيد من الجهد على رعاية العملاء المحتملين مع التركيز بشكل أقوى على المحتوى المفيد غير المتعلق بالمبيعات. ويعني هذا أيضًا أنه يمكنك العمل على ملء مسار فريق المبيعات الخاص بك بالعملاء المتوقعين الذين ليسوا بالضرورة في الأجزاء السفلية من مسار التحويل (على سبيل المثال، المستندات البيضاء المسورة، والندوات عبر الإنترنت، وما إلى ذلك). وتعني دورة المبيعات الأقصر أنك قد تحتاج إلى التركيز* على محتوى أكثر قوة يتعلق بالمبيعات واستراتيجية العملاء المحتملين التي تركز على استهداف الأشخاص المستعدين للشراء.
*(إخلاء المسؤولية: لاحظ أنني قلت “التركيز” وليس “افعل فقط”.)
3) كيف يتم تشكيل فريق (فرق) المبيعات؟
سيعطيك هذا فهمًا لمن سيحتاج إلى ماذا. سيتطلب فريق مبيعات واحد يعتني بجميع مستويات دورة المبيعات جهودًا مختلفة من جانبك مقارنة بفرق المبيعات متعددة المستويات.
فهم عميلك
هناك تصور غير صحيح بأن النهج الموحد الذي يناسب الجميع في التسويق الرقمي أمر مقبول. إن المليون دراسة أو نحو ذلك التي تظهر أن كل شخص اجتماعي وأن الجميع يستخدم البحث للبحث عن المنتجات قد خلقت شعوراً بالرضا عن النفس في العديد من فرق التسويق الرقمي.
على الرغم من أن الدراسات كانت متسقة، إلا أنها لا تأخذ في الاعتبار كيفية استخدام شرائح عملائك لشبكات التواصل الاجتماعي والبحث. عليك أن تأخذ في الاعتبار الفطنة الرقمية لعملائك قبل أن تتمكن من فهم كيفية استهدافهم.
فريق المبيعات الخاص بك
كانت هناك دائمًا علاقة حب وكراهية بين التسويق والمبيعات. ببساطة، يتذمر فريق المبيعات دائمًا من عدد العملاء المحتملين الذين يتلقونه، ويتذمر التسويق دائمًا من مدى نجاح المبيعات في إغلاق العملاء المحتملين الذين تم منحهم لهم. إن اتخاذ قرار بتخطي الحصول على معلومات حول عملائك من المبيعات هو فخ سهل الوقوع فيه، وبغض النظر عن مدى سوء الأمر الذي قد يزعجك، فلا أحد يعرف عملائك أفضل من فريق المبيعات لديك. يقضون ساعات يوميا في التحدث معهم والتعلم منهم. ستندهش من مدى اختلاف رؤيتهم لعملائك مقارنةً بفريق التسويق. تذكر أن الأمر لا يتعلق بتوفير الدعم الذي تعتقد أن المبيعات تحتاجه، ولكن الدعم الذي يحتاجه فريق المبيعات لديك بالفعل لتحقيق النجاح. يمكنهم إخبارك عن مصادر العملاء المحتملين الأكثر فعالية بالإضافة إلى أنواع المحتوى التي كانت مفيدة في تحريك العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات. باختصار، هم فقط من يمكنهم إخبارك بما يحتاجون إليه.
لا تنس أنه يجب عليك التحدث إلى مجموعة كبيرة من مندوبي المبيعات والقادة ذوي الأداء العالي من أجل رسم صورة كاملة عما هو مطلوب. ومن المثير للاهتمام أن مندوبي المبيعات المختلفين هم أكثر قدرة على استخدام محتوى/ضمانات مختلفة عن غيرهم. يجب عليك التأكد من أنك لا تنظر إلى جهودك على أنها مقاس واحد يناسب الجميع (أين سمعت ذلك من قبل؟) عندما يتعلق الأمر بدعم المبيعات. أخيرًا، يقوم العديد من مندوبي المبيعات الجيدين باكتساب العملاء المحتملين ورعايتهم بأنفسهم، ومن المحتمل أن يقدموا لك أفكارًا للتعامل مع عملائك ربما لم تفكر فيها من قبل. تحدث معهم بطريقة تظهر أنك تريد مساعدتهم في كسب المزيد من المال وسيخبرونك بكل ما تحتاج إلى معرفته.
المسح
كم منا سمع هذا من المسوقين التقليديين؟
من المؤكد أن هذا قد يكون هو الحال، ولكن الاعتقاد ليس شيئًا تبني عليه استراتيجيتك. سوف يأخذ استطلاع العملاء افتراضاتك ويثبت صحتها أو يثبت خطأها. وفي كلتا الحالتين سيكون لديك فهم مناسب لعملائك وكيفية المضي قدمًا. يمكن أن يساعدك استبيانك في معرفة أشياء مثل المشاركة الاجتماعية، والأشخاص المؤثرين الذين يجب التواصل معهم، ومصادر الإعلان المحتملة، ومدى خبرة عملائك في مجال التكنولوجيا. لا يمكن أن يتم التسويق في فراغ، وبدون تعليقات العملاء لن يكون لديك أي فكرة عن المصادر الرئيسية أو المحتوى الذي سيكون فعالاً.
التعلم من الجهود السابقة
إن حقيقة قيام شركتك بتعيينك لقيادة التسويق الرقمي تعني أن الجهود السابقة (على الأرجح) قد باءت بالفشل. قد يبدو من الأفضل أن تبدأ من الصفر، ولكن يجب عليك معرفة ما فعله فريق التسويق الخاص بك في الماضي حتى لا تقع في نفس الفخاخ أو البناء على النجاحات السابقة (إن وجدت).
- ما هي مصادر الرصاص التي كانت أكثر فعالية وأيها كانت سيئة؟
- ما هي أنواع محتوى رعاية العملاء المحتملين التي ساعدت/أوقفت التقدم خلال دورة المبيعات؟
- ما هي أنواع التواصل الاجتماعي/العلاقات العامة التي كانت الأكثر/الأقل فعالية؟
- إلى آخره
بالإضافة إلى ذلك، فإن معرفة العلاقة بين المبيعات والتسويق لا يقل أهمية. نحن نميل إلى التركيز على جهود التسويق الرقمي السابقة (المحتوى، وسائل التواصل الاجتماعي، العملاء المحتملين، وما إلى ذلك) ولكننا ننسى أحيانًا النظر إلى التحديات التي يواجهها فريق المبيعات لدينا فيما يتعلق بالتسويق؟
- هل كان هناك دعم قليل أو معدوم للتسويق الرقمي؟
- هل كانت العملاء المحتملين في الماضي سيئين (وهل تم إلقاء اللوم على فريق المبيعات لعدم قدرته على إغلاق تلك العملاء المتوقعين)؟
- هل كانت هناك تقارير غير كاملة أو غير صحيحة؟
- هل قام التسويق بعمل سيء في التعامل مع العملاء أو العملاء المحتملين؟
- هل هناك أي عوائق يمكن أن يساعد التسويق الرقمي في حلها، مثل إدارة السمعة (المراجعات السيئة)، والمزيد من المحتوى، والإبداع/الأصول الجديدة، والذكاء (العميل/التنافسية)، وما إلى ذلك؟
كل هذه الأسئلة ضرورية لمعرفة كيفية المتابعة وستمنحك فهمًا أوضح لكيفية صياغة استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك. يعد تولي منصب رئيس التسويق الرقمي أمرًا صعبًا وقد تكون هناك رغبة في البدء في تجميع إستراتيجيتك دون الحصول على صورة كاملة عما يحدث بحق الجحيم.
يجب أن تقضي الأسابيع القليلة الأولى في تعلم شركتك والطريقة التي يمارسون بها أعمالهم. يجب أن تقضيه في التعرف على خصوصيات وعموميات ما تبيعه ومن تبيعه له. هناك مسلمات محددة عندما يتعلق الأمر بالتسويق الرقمي، وعلى الرغم من أن افتراضاتك ستكون صحيحة في 90% من الحالات، إلا أن البحث المناسب سيهتم بـ 10% المتبقية من عدم اليقين. إن القيام بخلاف ذلك قد يعني الفرق بين النجاح وحاجة شركتك إلى توظيف البديل الخاص بك.
حقوق الصورة:
لغز: http://www.publicdomainpictures.net/view-image.php?image=19960&picture=hands-holding-jigsaw
رسم بياني لرجال الأعمال: http://www.publicdomainpictures.net/view-image.php?image=4141&picture=three-business-men
سوق الجملة: http://www.publicdomainpictures.net/view-image.php?image=45304&picture=wholesale-market
اللغز 2: http://www.publicdomainpictures.net/view-image.php?image=55283&picture=puzzle
