ستساعدك المقالة التالية: لماذا لا يشتري C-Suite Execs عرض SEO الخاص بك
زيادة 60 بالمئة من الشركات تتطلع إلى زيادة قوة تحسين محركات البحث (SEO) وحضورها العضوي في العام المقبل.
أعرف ما الذي تفكر فيه: الترويج لتحسين محركات البحث سيكون مثل إطلاق النار على سمكة في برميل.
ولكن ليس بهذه السرعة.
هناك عدد كبير جدًا من وكالات تحسين محركات البحث (SEO) التي تتنافس على نفس العملاء.
كل يوم، يتلقى المديرون التنفيذيون في مجموعة C-suite عروضًا ترويجية من وكالات تحسين محركات البحث الجديدة.
واستخدام نفس التكتيكات القديمة هو وسيلة مؤكدة لخسارة المبيعات.
أضف ذلك إلى حقيقة أن المديرين التنفيذيين في C-suite هم حيوانات مختلفة تمامًا عن العميل أو حارس البوابة القياسي أو ذي المستوى الأدنى.
لديهم سنوات، إن لم يكن عقودًا، من الخبرة تحت أحزمتهم. لا يمكنك تقديم دراسة حالة وتوقع إبرام الصفقة.
هذا هو السبب وراء عدم قيام المديرين التنفيذيين في C-suite بشراء عرض SEO الخاص بك.
1. خطتك هي قطع ملفات تعريف الارتباط وتتجاهل الصورة الكبيرة
غالبًا ما ينشغل محترفو تحسين محركات البحث (SEO) بمكاسب سريعة. نريد إنجاز المهمة بسرعة. والعملاء يحبون سماع ذلك.
إنهم يحبون أن يسمعوا أن تحسين الصفحة الحاصل على براءة اختراع سيعزز التصنيف والملاءمة وسلطة الصفحة.
من المحتمل أن العملاء الحاليين يرسلون إليك بريدًا إلكترونيًا يوميًا حول هذه الأشياء بالتحديد.
ولكن بالنسبة للعملاء الكبار والمحاربين القدامى مثل مدير التسويق، فإن هذا لا يحرك الأمور. التغيير والتبديل في بعض الكلمات الرئيسية والبيانات الوصفية لن يؤدي إلى ذلك.
يمكنهم القيام بذلك في أوقات فراغهم أو تعيين مساعدهم عليه.
والقليل من الحيل الخاصة بتحسين محركات البحث لن تجدي نفعًا أيضًا.
عليك التركيز على شركة حقيقية ش! ر (RCS)، كما صاغها ويل رينولدز.
الأشياء التي لها تأثير على شركة عميلك المحتمل بما يتجاوز مجرد إنشاء محتوى من أجل المحتوى أو خداع Google لتعزيز تصنيفاتك.
يصف رينولدز خدمة RCS بأنها تنتج “شيئًا للعميل الذي لديه فرصة ليكون أفضل إجابة على الويب”.
إنه محتوى بغرض تطوير الأعمال، وليس تحسين محركات البحث.
إذا كنت تنشر محتوى قمت بإنشائه فقط من أجل تحسين محركات البحث، فقد بدأت بالفعل بطريقة خاطئة.
لا يتعلق الأمر بحشو الكلمات الرئيسية في علامات ALT وتبادل الروابط.
وبدلاً من ذلك، فإن المحتوى القيم هو الذي يدفع العلامة التجارية إلى الأمام دون استخدام تكتيكات محفوفة بالمخاطر لمرة واحدة.
على سبيل المثال، نلقي نظرة على سنة الانجراف بدون أشكال المادة.
هذا هو RCS. المحتوى الذي يتضمن تجارب حقيقية، ويضع أعمالهم التجارية على المحك لإنتاج محتوى يغير الطريقة التي تفكر بها صناعتنا في تكتيكات محددة.
من خلال إزالة النماذج من موقعهم على الويب والتركيز على الدردشة المباشرة فقط لتأهيل العملاء المحتملين، فقد عرضوا اسم علامتهم التجارية للخطر، مما قد يخاطر بالتخبط الهائل ويثبت أن منتجهم لم يكن فعالاً.
أو مخازن Facebook استراتيجية النشر مما أدى إلى زيادة الوصول والتفاعلات بمقدار 3 أضعاف من خلال نشر أقل – وهو أمر يتعارض مع عرض القيمة لمنتجهم.
و التقارير المعيارية السنوية لبرنامج WordStream في AdWords أو HubSpot دولة الوارد.
هذا محتوى حقيقي يسعى إلى تغيير الوضع الراهن بدلاً من تحديد مربعات تحسين محركات البحث (SEO).
المحتوى الذي يضيف قيمة هائلة للمستخدمين وأعمال العميل.
يجب عليك دائمًا تبادل الأفكار لكل عميل والتي ستخلق أولاً وقبل كل شيء تأثيرات دائمة للعلامة التجارية. وهذا من شأنه أن يلبي بشكل طبيعي متطلبات تحسين محركات البحث.
إذا كانت فكرتك وخطتك واضحة في عام 2018، فسيرشدك المسؤولون التنفيذيون إلى الباب.
محتوى العلامة التجارية الذي لا يُنسى هو كل شيء في مشهد تحسين محركات البحث (SEO) اليوم.
2. أنت تركز كثيرًا على المقاييس الغرورية بدلًا من التركيز على النتيجة النهائية
عندما تقوم بالترويج للمديرين التنفيذيين، لا يمكنك أن تمنحهم نفس الكلام الذي تعطيه لعملاء الوكالات القياسية من المستوى الأدنى.
يعرف المديرون التنفيذيون في C-suite خصوصيات وعموميات تحسين محركات البحث، وقد سمعوا الخطاب مليون مرة من قبل.
إن الحديث عن تكلفة النقرة (CPC) والتفوق على منافسيك لا يعني شيئًا بالنسبة للمسؤول التنفيذي في المجموعة التنفيذية.
لماذا؟
لأنهم لا يهتمون إلا بشيء واحد: الربح. ربح. النقود الباردة والصعبة.
إثبات أن العمل الذي يتم إنجازه يؤثر بالفعل على الشركة بطريقة إيجابية.
إنهم يعلمون أن المقاييس مثل معدل الارتداد ومرات الظهور وتكلفة النقرة لا تهم حقًا عندما يتعلق الأمر بالربح.
عند إجراء العمليات الحسابية على الإنتاج مقابل حركة المرور العضوية، يمكن أن تدفع 100 دولار لكل نقرة وستظل مربحًا إذا كانت عملية بيع واحدة تحقق لك 5000 دولار.
المقاييس الوحيدة التي يرغب المديرون التنفيذيون في C-suite في رؤيتها هي القيمة الدائمة (LTV) وتكلفة الاكتساب (CPA).
لماذا؟ لأنه يمكنهم بعد ذلك قياس المبلغ الذي يمكنهم إنفاقه على عمليات الاستحواذ والحملات الكبيرة.
إذا كانت القيمة الدائمة لديك مرتفعة للغاية وكان الاحتفاظ بالعملاء في محله، فمن يهتم بقيمة تكلفة النقرة (CPC) الخاصة بك. هذه لعبة أطفال.
إذا كان العميل العادي ينفق 10000 دولار مع عميلك خلال كل ربع سنة، فإن إنفاق 2000 دولار للحصول عليه لا شيء.
والآن بعد أن قمت ببناء قيم دائمة، لن تحدث تكلفة النقرة والمقاييس المميزة الأخرى أي فرق.
من يهتم إذا كان معدل الارتداد الخاص بك هو 75 بالمائة إذا كان خفضه إلى 60 بالمائة لن يؤثر بشكل مباشر على الإيرادات؟
هذه الأساليب المترية الغرور لا تعني أو تفعل أي شيء.
يجب أن تركز أهدافك وغاياتك الرئيسية على نتائج نهائية محددة مثل زيادة الإيرادات وزيادة القيم الدائمة.
من خلال تحديد الأهداف الفرعية، يمكنك الغوص في المدخلات المحددة اللازمة لتحقيقها.
على سبيل المثال:
- الهدف الرئيسي: زيادة الإيرادات بنسبة 10 في المئة هذا الربع.
- الهدف الفرعي (كيف ستحقق الهدف الرئيسي): زيادة الاشتراكات في الحساب.
- المدخلات المطلوبة: زيادة معدل التحويل من الخطط التجريبية إلى الخطط المدفوعة.
- المدخلات الفرعية المطلوبة: * حيث تأتي خطتك المخصصة في هذا المزيج.
إن تقسيم الخطوات والمدخلات المطلوبة لتحقيق مخرجات محددة هو الطريقة الوحيدة لجذب المديرين التنفيذيين.
إن التركيز على زيادة مقاييس الغرور لا يفيدهم إلا إذا كانت مرتبطة بشكل مباشر بالزيادات في الإيرادات.
عليك أن تبدأ بجعل الإيرادات هدفك الوحيد. عندها فقط يمكنك وضع المخزون في مقاييس أخرى.
3. أنت لا تقدم لهم رؤى شخصية وقابلة للتنفيذ تسلط الضوء على خبرتك
عند عرض أي شيء، كل ما يريد أي عميل محتمل سماعه هو ما سيستفيده من ذلك.
ما هي الفوائد التي يمكنك منحها لهم والتي لا يحصلون عليها حاليًا؟
وهنا تكمن المشكلة في الترويج لـ SEO.
عندما يتعلق الأمر بتحسين محركات البحث، فمن المستحيل إخبار شخص ما “سوف يتم تصنيفك لـ XX كلمة رئيسية في XX شهرًا.”
نعم، لقد كان لدينا جميعا هذا العميل.
أنت ببساطة لا تعرف، وتأتي تحديثات الخوارزمية يوميًا.
لكن لا يمكنك الجلوس هناك وإخبار المديرين التنفيذيين عن خططك لإنشاء محتوى وإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية.
إنه عام ويفتقر إلى أي شكل من أشكال التخصيص أو الجهد.
لقد سمعوها مراراً وتكراراً.
إذا كان بإمكانك إعادة تدوير العرض التقديمي الخاص بك لأي شركة، فأنت تفعل ذلك بشكل خاطئ.
يمكن لأي شخص إنشاء محتوى واستخدام أداة الكلمات الرئيسية.
هذا لا يعني أنهم سيدفعون لك آلاف الدولارات شهريًا مقابل ذلك.
ما هي استراتيجية التمييز التي لديك؟ ما هو البحث الذي قمت به ولم يفعله الآخرون؟
والأهم من ذلك، ما هي الخطوات المحددة التي حددتها والتي تؤدي إلى النتائج النهائية؟
بدلاً من الخطط العامة لإنشاء محتوى للكلمات الرئيسية، حاول إجراء تدقيق للموقع وإجراء بحث شامل عن الخلفية حول كل عميل تقوم بالترويج له.
استخدم برنامج BuildWith لتحليل البرامج التي يستخدمونها و(الأهم من ذلك) البرامج التي لا يستخدمونها.
هل هناك أي برامج محددة تستخدمها ولا تستخدمها؟ تلك التي نجحت مع عملاء آخرين والتي يمكنك إثبات فعاليتها من خلال دراسة الحالة؟
استخدم تلك النقاط كنقاط ألم محتملة. تحويلها إلى استراتيجية.
على سبيل المثال، إذا اكتشفت أنهم لا يستخدمون الخرائط الحرارية، فاستخدم ذلك في عرضك التقديمي. أظهر لهم كيف سيحتاجون إليها للكشف عن الاختناقات التي تؤثر على تجربة المستخدم.
الآن هذا هو التخصيص. هذا جهد حقيقي. لا يقتصر الأمر على القول “سنقدم لك XX قطعة من المحتوى شهريًا وسنحقق أهداف الكلمات الرئيسية هذه”.
قم بمراجعة المحتوى الحالي الخاص بهم بناءً على المعايير الحالية أيضًا.
هل المحتوى ذو قيمة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، قم بتجميع قائمة بكل رابط من روابط المحتوى الخاصة بهم، وعدد الكلمات الحالية، وما هو مطلوب، واقتراحات موضوع محدد لإضافة الطول والقيمة:
هذه اقتراحات مخصصة وقابلة للتنفيذ بناءً على وضعها الحالي.
ابحث في كل رابط واطلع على المناصب التي يشغلونها في SERPs أيضًا:
انظر كيف يقارن محتواهم بالمنافسة.
- هل يحتاجون لتغطية المزيد من المواضيع؟
- كم عدد الروابط التي حصلوا عليها؟
- كيف حصلوا على تلك الروابط، والأهم من ذلك، كيف يمكنك الحصول عليها؟
إذا لم تقم بتفكيك إستراتيجيتهم الحالية بنفسك قبل أن يوظفوك، فأنت لا تريد ذلك سيئًا بما فيه الكفاية.
ليس لدى المديرين التنفيذيين في C-suite الوقت الكافي لتقديم العروض العامة التي تنطبق على أي شخص يبحث عن تحسين محركات البحث.
يمكن لأي Joe Schmoe تقديم عرض تقديمي ممل باستخدام نقاط حوار تحسين محركات البحث مثل الروابط والمحتوى والتحسين.
لكن الأشخاص الذين يتم تعيينهم يضيفون عمقًا إلى نقاط الحديث هذه، ويحولونها إلى خطط قابلة للتنفيذ توفر قيمة وتعرض الخبرة.
4. بناء العلامة التجارية ليس ضمن ذخيرتك
عندما يتعلق الأمر بالترويج لتحسين محركات البحث، فإن اسم العلامة التجارية مهم.
تمامًا كما هو الحال مع أي عملية شراء كبيرة، فمن المحتمل أنك تعرف العلامة التجارية التي تشتري منها.
ولا يزال تحيز العلامة التجارية حقيقيًا. يؤثر على سلوك الشراء.
لا تعتبر العلامة التجارية لشركتك مهمة فحسب، بل إن القدرة على تطوير علامة تجارية لعميلك أمر مهم بنفس القدر (إن لم يكن أكثر).
لا تصدقني؟
وجدت دراسة أجرتها SurveyMonkey وSearch Engine Land أن العامل الأكثر أهمية “في مساعدتك في تحديد النتائج التي يجب النقر عليها في محرك البحث” كان “بائع تجزئة معروف”.
ببساطة: يؤدي التعرف على العلامة التجارية إلى زيادة النقرات.
والمديرون التنفيذيون يفهمون هذا.
ولهذا السبب فإن الرسوم البيانية الرديئة والقديمة لنسبة النقر إلى الظهور التي تعرضها لن تجبرهم على ذلك.
الترتيب أولاً لا معنى له إذا لم يكن أحد يعرف علامتك التجارية لأن أول ما يبحث عنه الناس هو العلامة التجارية.
بغض النظر عن مقدار التغيير والتبديل في العناوين الرئيسية الذي نأمل أن تقوم به لتعزيز نسبة النقر إلى الظهور والتصنيفات، فإن الأشخاص لا يقرؤونه حتى (أولاً).
هل تعتقد حقًا أن شركة صغيرة بدون اسم ستجذب نقرات أكثر من HubSpot لمجرد أنها تتقدم بنتيجة واحدة على SERP معين؟
بالطبع لا.
العلامة التجارية والاعتراف إشارة الثقة. وعندما يتعلق الأمر بالباحثين الذين يبحثون عن المشورة، فإنهم يتوقعون تكتيكات مثبتة من علامة تجارية مثبتة.
إذا كان لديك أي أمل في جعل عميلك يتم تصنيفه حسب الكلمات الرئيسية الكبيرة، فسيتعين عليك التركيز على بناء العلامة التجارية ورفع سلطة المجال الخاصة به.
وإلا فإن عميلك هو سمكة صغيرة في بحر من أسماك القرش.
تهيمن العلامات التجارية الكبرى على معظم الكلمات الرئيسية الكبيرة التي قد تغير قواعد اللعبة.
إذا لم تكن العلامة التجارية هي “الشيء الذي تفضله”، فكر مرة أخرى.
ركز على العلامة التجارية لنفسك وتطوير خطة العلامة التجارية لكل عميل تقدم عرضًا له.
إنها الطريقة الوحيدة للتنافس في البحث العضوي اليوم.
خاتمة
مع تطلع المزيد من الشركات إلى تعزيز تحسين محركات البحث (SEO) وحضورها العضوي، قد تعتقد أن الترويج لتحسين محركات البحث (SEO) أمر سهل.
ولكن إذا كان الحصول على عملاء كبار على المستوى التنفيذي هو أولويتك القصوى (ويجب أن يكون كذلك)، فقد تلاحظ أنك تفشل في تحقيق ذلك.
نفس شرائح قطع ملفات تعريف الارتباط القديمة لا تناسب المسوقين المخضرمين الذين يقودون الشركات الكبرى.
عليك أن تصوغ عرضك بعناية حول شركة حقيقية.
ركز على الإيرادات بدلًا من المقاييس الغرورية وتعمق في تحديد المدخلات المحددة التي تؤدي إلى صافي المخرجات المرغوبة.
امنحهم تجربة مخصصة تعرض القيمة المضافة المباشرة وخبرة شركتك الخاصة.
قم ببناء علامة تجارية لك وللعميل تسمح لهم بتحقيق أهدافهم.
عندها فقط ستتمكن من إحداث تأثيرات دائمة تساعد عملك على الازدهار في مثل هذه المساحة التنافسية.
المزيد من الموارد المهنية لتحسين محركات البحث:
