ستساعدك المقالة التالية: ما هو معدل التحويل وكيف تحسبه؟
يعد معدل التحويل أحد المقاييس الأكثر شيوعًا التي يستخدمها المسوقون والمبيعات ومحترفو الأعمال.
تتم مناقشته كثيرًا ويتم تناوله على السطح كمقياس مهم أو مؤشر أداء رئيسي (KPI) لمعظم الشركات.
ومع ذلك، يمكن أيضًا أن يتم إساءة تطبيقه أو فهمه أو إعداده بشكل غير صحيح لاستخدامه كمقياس رئيسي.
من المهم إعادة النظر في التحويلات ومعدلات التحويل واستخدام المقياس بشكل دوري.
والأهم من ذلك بالنسبة لأي مبادرة جديدة أن يكون المقياس محددًا ومفهومًا جيدًا قبل وضعه كمؤشر أداء رئيسي.
في هذا الدليل، سأتعمق في معرفة معدل التحويل، وكيفية حسابه، وسبب أهميته، وطرق تحسينه.
ما هو معدل التحويل؟
جوجل يقدم أحد التعريفات الأكثر إيجازًا لمعدل التحويل:
“يتم حساب معدلات التحويل ببساطة عن طريق أخذ عدد التحويلات وتقسيم ذلك على عدد إجمالي تفاعلات الإعلان التي يمكن تتبعها لتحويل خلال نفس الفترة الزمنية.”
الآن، دعونا ندخل في ما يعنيه كل ذلك.
التحويلات
على عكس بعض مقاييس الأعمال والتسويق، فإن فهم معدلات التحويل يتطلب بعض التعريف الذاتي.
يبدأ الأمر بتعريف التحويل – وهو ما يمكن أن يعني أشياء مختلفة لأنواع مختلفة من العلامات التجارية والمؤسسات.
يمكن أن يكون لديك أكثر من نوع واحد من التحويل. كهدف، يمكنك إدراجه في مسار التسويق أو رحلة العميل. أو قد يكون مقياسًا ماليًا ثابتًا يعتمد عليه عملك.
الخطوة الأولى هي أن تحدد بوضوح ماهية التحويل بالنسبة لك.
أحد التعريفات الأكثر شيوعًا التي أراها يتعلق بشخص يصبح قائدًا لشركة تركز على جذب العملاء المحتملين عبر موقعها على الويب.
وينطبق شيء آخر على شركات التجارة الإلكترونية، حيث يكون التحويل هو معاملة البيع المكتملة.
تتضمن التعريفات الشائعة الأخرى مقاييس مشاركة معينة للشركات التي تعتمد على إيرادات الإعلانات الناتجة عن مشاهدات الصفحة.
تدخل الأنواع الثانوية من التحويلات في الأحداث والمشاركة وأشياء أخرى مثل الاشتراكات في البريد الإلكتروني التي تساعد في دعم مسارات التحويل ورحلات العملاء وعمليات المبيعات الشاملة.
معدل التحويل
معدل التحويل هو %.
بمصطلحات عالية المستوى، تخبرك النسبة المئوية لعدد الأشخاص الذين جاءوا إلى موقعك والذين اتخذوا إجراء هدف التحويل الذي حددته.
توفر بعض المصادر معايير لصناعات أو مجالات محددة لمساعدتك على فهم معدل التحويل الجيد وتقديم بعض الموضوعية.
أنا لا أطلب منك تقليد منافسيك، ولكن أعتقد أنه إذا كنت تريد تقييم معدل التحويل، فأنت بحاجة إلى بحث داخلي وخارجي للتحقق من موقعك الحالي وأين تريد أن تكون.
قم بمطابقة ذلك مع أبحاثك الشخصية، والجماهير المستهدفة، ومسارات التسويق، ورحلات العملاء.
من المحتمل أنك تعرف ما تريد أن يفعله زوار موقعك وجمهورك.
كم منهم تريد أن تفعل ذلك؟ ما حجم عالم جمهورك المستهدف؟ ما هو الأمر الواقعي فيما يتعلق بعدد الزوار الإجمالي الذي تعتقد أنه يمكنك الحصول عليه؟
ابحث عن إجابات لهذه الأسئلة بالإضافة إلى تحديد أهداف التحويل وأهداف معدل التحويل.
كيف يمكنك حساب معدل التحويل؟
صيغة معدل التحويل
صيغة حساب معدل التحويل واضحة ومباشرة:
التحويلات / الزيارات* = معدل التحويل
*يجب أن أدرج علامة النجمة، لأن بعض التعريفات قد لا تكون واضحة.
يمكنك أيضًا تسمية هذه “النقرات” أو “الجلسات” أو النظر إليها بشكل أكثر تفصيلاً.
يمكن تعديل التعريف الخاص بي هنا بناءً على اللغة والتعريفات التي تستخدمها منصة التحليلات الخاصة بك ومؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى.
مثال لحساب معدل التحويل لموقعي (وكالة تسويق تقدم خدمات للعملاء) مع المدخلات والحساب:
- زيارات الموقع الإلكتروني لشهر أغسطس 2022: 1,122.
- عمليات إرسال نموذج الاتصال لشهر أغسطس 2022 (تحويلاتي): 61.
- 61 تحويلاً/1122 زيارة = معدل تحويل 5.4%.
الحصول على الحق
مرة أخرى، يتم تحديد التحويلات بشكل مخصص بواسطتك.
يمكن أن يكون هدف تحويل شائعًا مثل إرسال نموذج عميل محتمل، أو شيء أكثر ثانوية، أو شيء أكثر غموضًا.
يمكن أن يكون هذا الجزء مخصصًا أو متغيرًا إلى حد ما بالنسبة لك أيضًا.
يمكنك النظر إليها على أنها نقرات على موقع ويب من قناة أو حملة إعلانية معينة.
يمكنك الحصول على تفاصيل دقيقة من خلال تقسيم بياناتك، وتصفية المصدر والقناة، وحتى مع التعريفات نفسها.
يصبح ذلك متغيرًا أو مخصصًا بشكل خاص إذا كنت تتتبع إجراءات محددة تؤدي إلى هدف التحويل ومدى الدقة التي تريدها معها.
تأكد من تحديد تعريف ما تحسبه كتحويل وما تحسبه كإجمالي الجمهور (النقرات أو الزيارات أو بعض المقاييس “الإجمالية” الأخرى) بطريقة مفيدة.
لماذا أحتاج إلى أن أكون قادرًا على حساب معدل التحويل؟
أولاً، أين يمكنك قياس وتتبع معدل التحويل؟ يمكنك استخدام Google Analytics أو مجموعات التحليلات الأخرى أو أي بيانات يجب عليك حسابها يدويًا.
تحليلات كوكل
إذا كنت تعتمد على Google Analytics (GA)، فستحتاج إلى التأكد من إعداد “أهدافك” بشكل صحيح واختبارها. يتم الإبلاغ عن التحويلات استنادًا إلى الأهداف التي تقوم بتكوينها.
خارج الصندوق، ليس لدى Google أي سياق حول ماهية التحويل بالنسبة لك ولا قدرة على حساب معدل التحويل منه.
إذا كنت تستخدم GA، فتعمق في تكوين هدف التحويل واختباره للتأكد من أن الأمور في مكان جيد قبل أن تثق في المقاييس التي تراها (إذا ورثت الإعداد) أو المضي قدمًا في أي خطة للقياس والتحسين.
وبالحديث عن رسم الخرائط، فإن التتبع والقياس أمر بالغ الأهمية.
أنت تريد التأكد من أن مجموعتك التقنية وأدواتك يمكن أن تساعدك على تتبع الزيارات والتحويلات ومعدل التحويل الإجمالي بشكل صحيح بما يتماشى مع تعريفاتك وأهدافك.
يعد الحصول على هذا الأمر بشكل صحيح أمرًا بالغ الأهمية، سواء كان ذلك يتعلق ببرنامج Google Analytics أو أدوات إعداد التقارير التابعة لجهات خارجية.
التقسيم والتصفية
بالإضافة إلى ذلك، ستتمكن بعد ذلك من التقسيم إلى المستويات التي تريدها باستخدام الأمثلة، بما في ذلك:
- حسب نوع التحويل (إذا كان لديك أكثر من نوع).
- جميع حركة المرور على الموقع.
- حسب المصدر أو القناة
- حسب الصفحات/الإجراءات/الأحداث في الجلسة.
- بالحملة أو المبادرة.
هناك العديد من الشرائح والطرق لتصفية التحويلات وتقسيمها وإعداد تقارير عن معدل التحويل.
تريد أن تكون قادرًا على حساب معدل التحويل والدخول في التفاصيل مع شرائح حركة المرور وجمهورك للمساعدة في فهم المجالات التي يمكنك تحسينها.
ما هو معدل التحويل الجيد؟
إن حساب معدلات التحويل والحصول على البيانات أمر واحد؛ استخدامه لإجراء التحسينات هو المكان الذي يبدأ فيه العمل الحقيقي.
تحسين معدلات التحويل
يمكنك البحث عن التحسين في مجالين رئيسيين، وأنا أوصي بشدة بتقييم كليهما.
الأول هو مصادر حركة المرور والمؤثرات التي تدفع الزوار إلى موقعك.
يتضمن ذلك الإعلانات والإحالات وأي أنشطة وحملات توعية لديك والتي تولد حركة المرور.
وتتكون المنطقة الأخرى مما يؤثر على حركة المرور التي وصلت بالفعل إلى الموقع – أشياء مثل تقييم تجربة المستخدم/واجهة المستخدم، ومراجعة الرسائل، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، والطرق التي يتنقل بها المستخدمون عبر الموقع ويتفاعلون معه.
يُطلق على التحسين في هذا المجال غالبًا اسم تحسين معدل التحويل أو CRO.
تحسين مصادر حركة المرور
في حالة حركة المرور التي ترسلها إلى الموقع، يمكنك إلقاء نظرة على الاستهداف وتصميم الإعلان والكلمات الرئيسية التي يتم تصنيفها بشكل عضوي – الطرق التي يوفر بها استهداف الإعلانات والتصميم الإبداعي الانطباع الأول أو توجيه حركة المرور مباشرة إلى الموقع .
هناك مجموعة متنوعة من أساليب التحسين والتحسين لتحويل تركيزك إلى حركة مرور عالية الجودة وتهدف إلى زيادة معدل التحويل عن طريق الحصول على المزيد من الزوار المؤهلين من المصادر الخارجية التي تؤثر عليها.
ومع ذلك، احذر من أنك بحاجة إلى أن تكون لديك فكرة جيدة عن رحلة عميلك وألا تعطل حركة المرور التي تركز على الوعي أو في الجزء العلوي من مسار التحويل (على سبيل المثال، حركة المرور المرتبطة بقيادة الفكر).
تعد زيادة معدل التحويل أمرًا مهمًا، ولكن تأكد من تقسيمك بشكل جيد بما يكفي حتى لا تتوقف عن غير قصد عن استهداف الجزء العلوي من مسار التحويل، والزائرين على مستوى الوعي، والمصادر.
تحسين معدل التحويل
الآن، لننظر إلى الداخل في حركة المرور الموجودة لديك بالفعل.
هذا هو المكان الذي يبدأ فيه معظم الأشخاص في البحث عن تكتيكات CRO. يمكن أن تساعدك تحليلات الويب في معرفة أين يخرج الأشخاص، ويرتدون، ويتوقفون عن الوصول إلى إجراءات التحويل الخاصة بك.
علاوة على ذلك، ستمنحك أدوات رسم الخرائط الحرارية وأدوات CRO الرائعة رؤى حول مشكلات تجربة المستخدم وواجهة المستخدم وكيفية تفاعل الأشخاص حقًا مع موقعك مقابل الطريقة التي قصدتها في تصميمك.
من خلال التركيز على CRO ووضع الإستراتيجية موضع التنفيذ، يمكنك تقييم كل شيء بدءًا من سرعة الموقع وحتى المحتوى والرسائل وواجهة المستخدم.
وأنا أشجعك بشدة على القيام بذلك.
خاتمة
لا يزال معدل التحويل يمثل مقياسًا تسويقيًا قيمًا.
إن فهمها وتحديدها لمؤسستك وقياسها وتحسينها كلها أمور مهمة.
سواء كان لديك نشاط تجاري صغير أو موقع ويب على مستوى المؤسسة، فمن المحتمل أنك تهتم بأهداف تحويل محددة.
باختصار – بالنسبة للتحويلات ومعدل التحويل – قم بفهمها وتحديدها وقياسها وتحسينها.
نعم، نحن جميعا نريد المزيد من الحركة. وربما يكون معدل التحويل الثابت جيدًا إذا أضفت المزيد من الزيارات.
ومع ذلك، ألا ترغب في المزيد من حركة المرور و معدل تحويل أعلى؟
من الممكن الحصول على كليهما، وهو أمر حاسم لفهم ما هي الروافع التي يجب سحبها للتأثير عليها.
المزيد من الموارد:
