ستساعدك المقالة التالية: مشلولة بالاحتمالات: كيف يجعل الاختيار الزائد القرارات أكثر صعوبة
إنه سيناريو يتم تكراره آلاف المرات كل يوم. تتشكل الاختناقات المرورية في ممرات المتاجر الكبرى حيث يحدق المتسوقون في عشرات الأصناف من صلصة السلطة واللبن وصلصة المعكرونة، ثم يغادرون بنفس العلامة التجارية التي اشتروها الأسبوع الماضي.
يشعر المشترون في السوق لسيارة جديدة أن أدمغتهم تتطلع إلى مجموعة من الماركات والموديلات والخيارات – ثم يقررون أن المضرب القديم جيد بما يكفي في الوقت الحالي. يمكننا الحصول على أي شيء نريده، مع تخصيصه حتى أدق التفاصيل، ومع ذلك يستمر الأشخاص في اختيار المنتج نفسه أو العودة إلى المنزل دون شراء أي شيء على الإطلاق.
لماذا يحدث هذا؟
الشرط يسمى . إنه يستنزف عملائك ويضر بالنتيجة النهائية لشركتك.
عندما يكون المزيد من الاختيار يساوي اختيارًا أقل
شينا ينجار وجدت أن عملاء المتاجر الكبرى كانوا أكثر ميلاً لتجربة عينة عندما عرض عليهم مجموعة كبيرة من المربيات – ولكن من المرجح أن يشتروا بالفعل جرة عندما عرضت عليهم عينة من ستة أصناف فقط. يحدث الشيء نفسه عندما يُعرض على الموظفين مجموعة واسعة من خيارات الاستثمار لخططهم 401 (ك). فالناس ببساطة يؤجلون اتخاذ القرار أو يرفضون اتخاذ القرار تمامًا.
هناك عاملان رئيسيان يلعبان دورًا في الاختيار الزائد. الأول هو الرضا العاطفي. عندما يواجه الناس مجموعة محدودة من الخيارات، يختار الأشخاص عمومًا الخيار الأقرب إلى ما يريدون. إذا لم تكن مثالية، فذلك لأن الاختيار كان محدودًا. عند مواجهة مجموعة كبيرة، تتغير الديناميكية.
الآن أصبح من الممكن الحصول على العنصر المثالي. إذا لم يكن الاختيار مثاليا، فإن اللوم يقع على الشخص الذي يتخذ القرار. إذا لم يعجبك ما طلبته من الحلوى، فهذا خطأك.
العامل الثاني هو التعقيد. من السهل نسبيًا مقارنة عنصرين أو ثلاثة عناصر مختلفة تمامًا. بمجرد زيادة حجم التحديد، يقل الفرق بين العناصر. الآن عليك أن تختار بين الفانيليا الفرنسية، أو الفانيليا الطبيعية أو حبوب الفانيليا. يتم تضخيم أهمية القرار، لأنه يمكنك أن تفعل ما هو أفضل بكثير من مجرد الخير بما فيه الكفاية.
يجب أن يتم وزن كل قرار بعناية. وهذا يستغرق وقتا. والأهم من ذلك أنه يتطلب الطاقة.
والنتيجة هي ماذا باري شوارتز يُطلق على هذا المصطلح اسم “مفارقة الاختيار”، وهي الحالة التي يؤدي فيها توفر المزيد من الفرص إلى خلق شعور أقل بالرضا بسبب التكلفة المتصورة لاتخاذ القرار. هذا ما يحدث عندما تقضي وقتًا أطول في طلب العشاء أكثر مما تقضيه في الاستمتاع به.
الاختيار والويب
عندما يلجأ العميل إلى الإنترنت للعثور على المنتجات أو الخدمات، يمكن أن يصبح الوضع أكثر صعوبة. تم تصميم خوارزميات محرك البحث لتقديم نتائج الاستعلام الأكثر “ملاءمة”، ولكن حتى هذا قد يكون من الصعب التعامل معه.
ولهذا السبب يعرض Google عددًا محدودًا فقط من النتائج العضوية لكل صفحة، وثلاث نتائج بحث محلية فقط.
يعرف أصحاب الأعمال المحلية أهمية أن يكونوا في قمة نتائج SERP وتأمين إحدى نقاط النتائج المحلية الثلاثة الثمينة. ومن المهم بنفس القدر عدم إهدار الميزة التي يقدمونها. بمجرد وصول العميل إلى موقع الويب الخاص بك، من الضروري توفير مسار واضح من خلال مسار التحويل الخاص بك. يمكن أن يؤدي الاستخدام السليم للعروض الافتراضية إلى تحويل البحث المجهد إلى تجربة شراء ممتعة – حيث يمكن اتخاذ القرارات دون عناء، وبأقل عدد ممكن من النقرات.
يمكن أن يكون القيام بذلك أمرًا بسيطًا مثل تقديم العناصر المناسبة بالترتيب الصحيح. دان أريلي لقد أظهر أن الأشخاص غالبًا ما يختارون الخيارات الافتراضية حتى عندما يكون من الممكن أن يتخذوا قرارات مختلفة في ظل ظروف أخرى.
ومن الجدير بالملاحظة أن أريلي يشير إلى أنه عند تقديم الخيار (أ) والخيار (ب)، كان من المرجح أن يختار الأشخاص أيًا منهما بالتساوي. عندما تم تقديم الخيار ج، الذي يشبه الخيار أ ولكنه ليس بنفس الجودة، أصبح الخيار أ هو المفضل بشكل واضح. وقد أعطت دونية الخيار (ج) دفعة إضافية نحو الخيار (أ).
كيفية محاربة تعب القرار
فمع عمليات البحث البسيطة على الإنترنت التي تنتج مليارات النتائج، ومع معاناة الشركات من أجل تقديم خيارات لا حصر لها تقريبًا للمستهلكين، أصبح الإرهاق الناتج عن اتخاذ القرار أمرًا لا مفر منه. هذا المزيج من الإرهاق الجسدي والعقلي يجعل من الصعب تقييم الخيارات بشكل موضوعي. كيف يمكن للشخص العادي أن يتجنب الإرهاق بسبب كثرة الاختيارات؟
يقدم بحث شينا إينجار بعض الأدلة المثيرة للاهتمام. طُلب من العملاء الذين يختارون خيارات السيارات الفاخرة اتخاذ قرارات بشأن لون الطلاء وتغييرات التروس والخيارات الأخرى. بعض العناصر لديها عدد قليل من الخيارات فقط؛ البعض الآخر، مثل هذا اللون، كان لديه عشرات الاحتمالات.
أولئك الذين تم توجيههم لاختيار اللون أولاً كانوا أكثر عرضة لاختيار الاختيار الافتراضي لأجزاء أخرى من السيارة. أولئك الذين اتخذوا الخيار الأبسط أولاً كانوا قادرين على الاستمرار في اتخاذ القرارات طوال العملية دون الاعتماد على الخيار الافتراضي.
ما يعنيه هذا هو أنه يمكن للناس أن يتعلموا كيف يكونوا مرتاحين مع الخيارات المعقدة. يساعد موقع التجارة الإلكترونية الذي يستخدم مسار اتخاذ القرار البسيط إلى المعقد العملاء على الاستمرار في المشاركة والحصول على أفضل النتائج. عندما يتعلم البشر الانتقال من القرارات البسيطة إلى القرارات المعقدة، يمكن أن تصبح الخيارات الأخرى في الحياة أسهل.
تعلم أن تكون “راضيا”
لدى علماء الاقتصاد السلوكي مصطلح للبحث دائمًا عن الخيار الأفضل من بين جميع الخيارات المتاحة: التعظيم. لديهم مصطلح لا يقل أهمية يمكن أن يساعد في تقليل عبء الاختيار الزائد وإرهاق اتخاذ القرار: .
هو مزيج من “إرضاء” و “يكفي”. وهذا يعني التركيز على إيجاد الخيار الجيد بما يكفي للعمل. هذا لا يتعلق بالتسوية. يتعلق الأمر بإعطاء الأولوية للعمل على الكمال. بدلاً من محاولة مقارنة كل تفاصيل كل عنصر، يفترض الشخص الذي يتخذ القرار أن الاختيار قد لا يكون مثالياً – ولا بأس بذلك.
بمجرد أن تقرر أن تكون راضييمكنك الانتقال إلى تناول سلطتك فعليًا أو قيادة سيارتك الجديدة. ليست هناك حاجة لمقارنة اختيارك الفعلي مع جميع الخيارات الأخرى لمعرفة الخطأ الذي ارتكبته. يصبح اتخاذ القرار أسهل وأسرع وأقل إرهاقا.
الدرس السري هو أن عملاؤك يريدون الأفضل، لكنهم لن يكونوا سعداء إذا أمضوا الكثير من الوقت في البحث عن الكمال. ما عليك فعله حقًا هو إبقائهم راضين.
