ستساعدك المقالة التالية: التعاقد مع فريق التسويق الداخلي؟ إليك ما يجب أن يبدو عليه عام 2021
لا يبدو الفريق الداخلي اليوم مثل فريق التسويق منذ عام 2010
لم يفعل الوباء والأوقات الاقتصادية الصعبة الكثير لإبطاء السباق لتوظيف فرق التسويق الرقمي الداخلية. قد يتغير ذلك في وقت لاحق من هذا العام، ولكن الآن يسير الأمر بأقصى سرعة.
إذا كنت تقوم بالتوظيف داخل الشركة، وتقوم ببناء فريق التسويق الرقمي الخاص بك وتتطلع إلى تكثيف جهودك التسويقية في عام 2021، فإليك بعض الأدوار المهمة التي ستحتاج إليها إذا كنت ترغب في جذب عملاء محتملين وزيادة فرص المبيعات وبناء فريق عمل. آلة نمو إيرادات قابلة للتكرار وقابلة للتطوير.
لقد بدأنا بتوثيق هذا الفريق الجديد في كتابنا “Fire Your Sales Team Today”، وهو متاح على Amazon. يوضح الكتاب الشكل الذي سيبدو عليه قسم الإيرادات حيث أننا نؤيد دمج التسويق والمبيعات في فريق الإيرادات الجديد هذا.
لكن الخطوة الأصغر ستتضمن بناء فريق التسويق الرقمي الخاص بك، وإليك الأدوار التي يجب أن تفكر فيها.
مسوق النمو
اليوم، أصبح التسويق أقل اهتمامًا بالأشياء الجميلة وأكثر اهتمامًا بالنتائج. ستحتاج إلى شخص يتمتع بالخبرة لمعرفة التكتيكات التي يجب استخدامها ومتى تستخدمها. ستحتاج إلى شخص يعرف كيفية تحسين الأداء وإجراء الكثير من الاختبارات أو التجارب.
يجب أن يتمتع هذا الشخص بخبرة متساوية في العمق مع برامج توليد الطلب والوارد. يجب أن يكونوا قادرين على مزج هذين النوعين المختلفين من البرامج بناءً على احتياجاتك والنتائج المرجوة.
يجب أن يكونوا مرتاحين بنفس القدر في العمل مع الأشخاص في كل من التسويق والمبيعات. إنهم بحاجة إلى فهم الأصول التي تعمل وأي الرسائل لها صدى لدى العملاء المحتملين.
يجب أن يتمتعوا بالخبرة في جميع أساليب التسويق تقريبًا وأن يتمتعوا بالخبرة الكافية لتنفيذ أي من الأساليب التي تتناسب مع استراتيجية التسويق الخاصة بك.
يجب أن يكونوا ماهرين بنفس القدر في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني والفيديو والإعلانات المدفوعة على Google و Facebook. يجب أن يكونوا مرتاحين في أتمتة التسويق وأنظمة إدارة علاقات العملاء (المزيد حول ذلك لاحقًا) وأن يعرفوا كيفية تحسين أداء جميع قنوات التسويق الخاصة بك.
أخصائي التكنولوجيا
هذا الدور يتجاهله معظم الأشخاص الذين يقومون بالتوظيف، لكنه قد يكون أحد أهم الأدوار. تتلخص العديد من مجالات التنفيذ في معرفة كيفية استخدام الأدوات المناسبة. تشغيل حملات البريد الإلكتروني؟ هل تعرف كيفية بناء أتمتة البريد الإلكتروني لسير العمل في منصة أتمتة التسويق الخاصة بك؟
ماذا عن إدارة علاقات العملاء الخاصة بك؟ يحتاج أحد أعضاء فريق التسويق إلى معرفة كيفية استخدام المندوبين لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، وكيف يتعامل مع التسويق وكيف ينقل التسويق المعلومات إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
ستحتاج إلى الأتمتة وسير العمل المرتبط بإعداد المبيعات أيضًا، وسيحتاج شخص ما إلى القيام بذلك مرة واحدة ثم تحسينها أو إضافة أخرى جديدة بمرور الوقت.
يعد تسجيل العملاء المحتملين مجالًا ثالثًا حيث سيكون خبير التكنولوجيا الخاص بك مفيدًا. حتى إذا ساعدت إحدى الوكالات في إعداد نموذج تسجيل النقاط الأولي الخاص بك والأتمتة، فستحتاج إلى إجراء تغييرات وترقيات أو إضافة عناصر جديدة في النهاية.
وأخيراً، تظهر تقنيات جديدة كل أسبوع. إن وجود شخص في الفريق يمكنه تقييم هذه الأدوات وفهم مدى ملاءمتها لمجموعة التكنولوجيا الحالية لديك ومن ثم العمل مع موفري التكنولوجيا لدمج هذه الأدوات الجديدة وتشغيلها بشكل صحيح أمر بالغ الأهمية.
محلل بيانات
أنت بحاجة إلى متخصص بيانات يفهم بياناتك. هل اشتريت البيانات؟ هل تحصل على البيانات من نظام تخطيط موارد المؤسسات الخاص بك؟ ما هي البيانات التي يضيفها فريق المبيعات؟ ما مدى نظافة بياناتك وما مدى سرعة تدهورها؟ هذه كلها تحديات تواجه الشركات عندما يتعلق الأمر بالبيانات.
البيانات السيئة في يعني خروج بيانات سيئة. ستكون جميع تحليلاتك مضللة، وفي بعض الحالات، ستكون خاطئة تمامًا إذا كانت بياناتك سيئة.
من الممكن أن يكون خبير التكنولوجيا ومتخصص البيانات لديك هو نفس الشخص، لكن هاتين مجموعتين مختلفتين من المهارات. يمكن أن يقوم متخصص البيانات الخاص بك بالنظر في تجزئة القائمة، وتشغيل بروتوكولات التنظيف المنتظمة والتأكد من امتثالك لجميع لوائح البيانات والخصوصية. من المحتمل أن يكون هذا هو دورها الخاص، خاصة إذا كنت تنظر إلى أكثر من 100000 سجل أو قواعد بيانات متعددة.
منشئو المحتوى
كل ذلك يعود إلى إنشاء المحتوى. كلما زاد المحتوى الذي تنشئه، زاد عدد العملاء المحتملين الذين ستولدهم. يرتبط مقدار المحتوى ارتباطًا مباشرًا بعدد العملاء المتوقعين الذين ترغب في توليدهم. إذا كانت لديك أهداف عالية وجريئة لجذب العملاء المحتملين، فقد تحتاج إلى أكثر من منشئ محتوى واحد.
يجب أن تفكر معظم الشركات في إنشاء جزء واحد من المحتوى الطويل شهريًا على الأقل. بالإضافة إلى الكتاب الإلكتروني أو المستند التقني أو ورقة النصائح أو الرسم البياني الذي يشكل عرض المحتوى الجديد الخاص بك، فأنت بحاجة إلى عبارات الحث على اتخاذ إجراء أو الصفحة المقصودة أو صفحات التأكيد والتسليم أو رسائل البريد الإلكتروني وتسلسلات رعاية العملاء المحتملين ورسائل البريد الإلكتروني أو مقالات المدونة التي تساعد في الترويج المحتوى الجديد. إنه الكثير من أعمال الكتابة والتصميم لأي شخص.
لم تكن أنواع المحتوى المتاحة أكثر تنوعًا من أي وقت مضى. قد تحتاج إلى محتوى فيديو، ومحتوى بودكاست، وعروض تقديمية، ومقاطع فيديو رسومية، وقصص نجاح، وصفحات مواقع ويب، وصفحات أساسية، والمزيد.
وهذا يعني أيضًا أنك ستحتاج إلى شخص يمكنه الكتابة والتصميم. يعد العثور على شخص رائع في كليهما أمرًا صعبًا. قد تفكر في تعيين كاتب وشراء أداة مثل Ceros أو Powtoon للمساعدة في الجانب التصميمي للدور. تأخذ كلتا الأداتين المحتوى وتساعد في تحويله إلى أصول رسومية مصممة جيدًا.
هناك خيار آخر يتمثل في تقسيم الدور إلى قسمين، وتعيين مؤلف إعلانات للمحتوى ومصمم للمحتوى. إن الدمج بين هذين الاثنين معًا سيوفر لك أيضًا المحتوى عالي الجودة الذي تحتاجه بالوتيرة المطلوبة لجذب العملاء المحتملين.
عندما يتعلق الأمر بإنشاء المحتوى، فأنت لا تقتصر على التنسيقات المكتوبة. يعد الفيديو والبودكاست وسيلتين رائجتين للغاية لإنشاء المحتوى، وربما يحتاج كلاهما إلى أن يكونا جزءًا من خطط المحتوى الخاصة بك. من المهم تعيين شخص قادر على إنتاج مقاطع فيديو منزلية الصنع، وأعني بالفيديو المنزلي هواة.
واليوم، يمكن حتى استخدام الهاتف الذكي لإنشاء مقاطع فيديو احترافية عالية الجودة مثل هذا الفيديو.
مدير تسويق
لقد تحدثنا كثيرًا عن الفاعلين، الأشخاص الذين يمكنهم القيام بما تريد القيام به. ولكن من سيخبرهم بما يجب عليهم فعله؟ ستحتاج إلى مدير لهذا الفريق، بلا شك.
يجب أن يكون هذا الشخص مسؤولاً ومسؤولاً عن الإستراتيجية. يجب أن يعملوا على إنشاء الرسائل الشاملة، والتمييز المطلوب لمساعدة شركتك على التميز ومواءمة التكتيكات عبر الجهد بأكمله.
فكر في هذا الشخص باعتباره قائد الأوركسترا. بدون هذا الشخص، يمكن أن يكون لديك أفضل الموسيقيين ولن تحصل أبدًا على نغمة واحدة من الموسيقى الجميلة.
يحتاج مديرك إلى وضع الإستراتيجية. إنهم بحاجة إلى مواءمة الميزانية مع نتائج الأعمال والتوقعات حول النتائج. إنهم بحاجة إلى اختيار التكتيكات الصحيحة والإشراف على تنفيذ تلك التكتيكات للتأكد من أنهم جميعًا يعملون معًا.
إنهم بحاجة إلى مراجعة النتائج ويكونون مسؤولين عن إنشاء خطط عمل وبدائل للتحسين بسرعة عندما تحتاج الخطط إلى تعديلها.
يجب أن يكونوا مرتاحين للتكنولوجيا ومراجعة البيانات بشكل مريح للغاية، وتحديد الرؤى واستخدام تلك الرؤى لإنشاء خطط العمل.
يجب أن يكون لديهم ما يكفي من الخبرات ليتمكنوا من الاستفادة من تلك التجارب وتوجيه فريقك لاتباع مسار محدد. في حين أن الأخطاء لا يمكن تجنبها، إلا أنها يجب أن تكون قادرة على إنتاج أداء إيجابي يصل إلى اليمين في معظم الأشهر.
مدرب
حتى أفضل مدير تسويق داخلي لن يتمتع إلا بخبرات تطبيقية محدودة عندما يتعلق الأمر بالاستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والحلول التقنية التي تحتاجها لتنمية أعمالك.
قم بتسمية أعظم الرياضيين الذين لعبوا على الإطلاق وستجد أنهم جميعًا لديهم مدربين. استخدم تايجر وودز المدربين، بما في ذلك بوتش هارمون وهانك هاني.
يستخدم توم برادي ودرو بريس ومات رايان توم هاوس وآدم ديدو، الذين يديرون منشأة تدريب قورتربك في منطقة لوس أنجلوس تسمى 3DQB.
استخدم مايكل جوردان تيم جروفر لأكثر من 15 عامًا لمساعدته في أن يصبح أعظم لاعب كرة سلة على الإطلاق.
يعتقد بعض الناس أن أحد أسباب نجاح هؤلاء الرياضيين هو المدربين الذين ساعدوهم على تحسين مواهبهم. لكن ما أعتقد أنه يتردد صداه هنا هو أن هؤلاء الرياضيين أرادوا الاستفادة من تجارب شخص آخر.
هناك حاجة إلى نفس القيمة في مجال توليد الإيرادات ونمو الأعمال. بغض النظر عن مدى خبرة مدير التسويق الجديد وفريقه، فإن عدد الخبرات سيكون محدودًا بحفنة قليلة. حتى مدير التسويق الأكثر خبرة كان سيشغل منصبين أو ثلاثة مناصب سابقة في الشركات.
لكن المدرب ذو الخبرة قد يكون لديه مئات التجارب للاستفادة منها عند النظر إلى شركتك.
نظرًا لأن لديك فريقًا من الأشخاص الذين يمكنهم التنفيذ، فإن المدرب يساعد ببساطة في مراجعة ما تم إنجازه. وقد يقومون بمراجعة كيفية القيام بذلك. إنهم ينظرون إلى النتائج ويساعدون في الكشف عن أجزاء من التنفيذ التي تحد من النتائج أو يمكن تحسينها لتحقيق نتائج أفضل.
يمكنهم أيضًا المساعدة في محادثات التخطيط والاستراتيجية لمنعك من ارتكاب الأخطاء. على سبيل المثال، لا ترسل هذا البريد الإلكتروني يوم الجمعة الساعة 3 مساءً، بل أرسله يوم الثلاثاء الساعة 10 صباحًا أو الأفضل من ذلك، قد يوضحون لك كيفية استخدام أداة مثل Seventh Sense لإرسال البريد الإلكتروني في الوقت المحدد الذي يتواجد فيه الأشخاص كثيرًا من المحتمل أن تفتحه وتقرأه.
لقد رأى المدرب هذه السيناريوهات مرات عديدة لدرجة أنه من الطبيعي بالنسبة له أن يساعد في تحسين الجوانب الخشنة في برنامجك، وإعادة التوجيه من خلال تصحيحات دقيقة للمسار، والكشف عن رؤى قيمة تساعدك على إنشاء خطة عمل أكثر إنتاجية وتوصلك إلى أهدافك بشكل أسرع. .
لاحظ أنه لا يوجد مطورو مواقع ويب ولا مديرو إعلانات مدفوعة ولا متخصصون في تحسين محركات البحث في هذه القائمة. لقد تم إزالة العديد من هذه الأدوار القديمة من خلال التكنولوجيا والأساليب الأكثر شمولية لتكتيكات التسويق.
تعمل الأدوات البرمجية الجديدة على تسهيل إنشاء الأصول مثل صفحات مواقع الويب والرسوم البيانية والكتب الإلكترونية. وهذا يعني أن الحفاظ على تحديث موقع الويب الخاص بك والأداء على مستوى عالٍ يمكن القيام به باستخدام الأدوات بدلاً من الأشخاص المتخصصين والمكلفين. تسمح قائمة الأدوار المذكورة أعلاه للطاقم هنا بالتركيز على النتائج والتحسين المستمر.
هناك خيار آخر لتوظيف فريق داخلي – العمل مع وكالة. بعض الناس يحبون الفكرة والبعض الآخر يكرهونها. خلاصة القول هي أن الوكالة يمكنها أن تقدم لك جميع المهارات المحددة أعلاه بسرعة وكفاءة. لا توظيف ولا توظيف ولا تفاوض ولا تأهيل. بدأت الوكالات في العمل على قدم وساق، حيث جلبت أدواتها ومنهجياتها والعديد من الخبرات.
ربما يكون الخيار الأفضل هو استخدام التكوين المختلط. اعمل مع إحدى الوكالات لبناء برنامجك وتحديد إستراتيجيتك وتشغيل حملاتك. ثم استخدم فريقك لالتقاط الكرة والركض بها. إليك نصيحة احترافية: فكر في إبقاء الوكالة في دور مصغر ولكن استراتيجي. يمكن للوكالات ذات الخبرة العميقة أن تقوم بدور التدريب بينما يتولى فريقك الجزء الأكبر من التنفيذ.
وهذا يمنحك أفضل ما في العالمين. يمكنك الحصول على التحكم والملكية التي تريدها مع فريقك الداخلي بالإضافة إلى خبرات الوكالة لتوجيه فريقك وتقديم المشورة له وتدريبه، تمامًا مثل تايجر وودز وتوم برادي.
