ستساعدك المقالة التالية: كيفية خفض مندوبي المبيعات ذوي الأداء المنخفض والحصول على نتائج مبيعات أفضل
الحصول على المزيد من الممثلين لا يعني دائمًا المزيد من الإيرادات
نسمع هذا كثيرًا في Square 2، خاصة من العملاء المحتملين الذين لم يعملوا معنا بعد: “لماذا يجب علينا توظيف فريقك بينما يمكننا فقط توظيف مندوبي مبيعات إضافيين والحصول على نفس النتائج؟”
إنه سؤال عادل، لكنه يشبه إلى حد ما مقارنة تفاحة بالبرتقالة – فهما فاكهة مختلفة.
السؤال الأفضل، والذي نوصي به في كثير من الأحيان للعملاء المحتملين، هو: “إذا قمت بتعيين فريقنا، فكم عدد الممثلين الذين ستحتاجهم؟”
كيف يعني إضافة تدفق مستمر من العملاء المتوقعين المؤهلين أنك قد تحتاج إلى عدد أقل من الممثلين؟
دعونا كسرها اليوم.
المندوبون لا يقومون بالتنقيب؛ الناس يجدونك
سواء كان لديك مندوبي تطوير الأعمال (BDRs)، الذين تتمثل مهمتهم في إجراء مكالمات باردة، أو كان لديك مندوبين يقومون بإجراء مكالمات باردة، فإن هذا جهد غير فعال للغاية لتوليد العملاء المحتملين.
مع إلغاء الأحداث، وخروج الأشخاص من مكاتبهم وإعادة توجيه أرقام هواتف المكاتب إلى البريد الصوتي، أصبح من الصعب أكثر من أي وقت مضى العثور على الأشخاص الذين تريد أن يتحدث إليهم مندوبوك.
دعونا نفعل بعض الرياضيات السريعة. تُظهر الإحصائيات العامة للمكالمات الباردة أن مندوب المكالمات الباردة يحصل على حوالي 1% إلى 3% من مكالماته لتحويلها إلى مواعيد. ولجعل الأمر أسهل، دعونا نقسم الفرق ونقول 2%. إذا أجروا 1000 مكالمة، فسيحصلون على 20 موعدًا.
لكن هذه ليست جميعها تعيينات عالية الجودة. تشير الإحصائيات إلى أن حوالي 20٪ منها تؤدي إلى فرص مؤهلة. أنت الآن أمام أربع فرص مبيعات. وربما استغرق الأمر مندوبًا واحدًا أسبوعين للحصول على فرص المبيعات هذه (100 مكالمة يوميًا لمدة أسبوعين). إذا أغلقت 50%، فهذا يعني عميلين جديدين كل أسبوعين أو أربعة في الشهر. ليس سيئا، أليس كذلك؟
إذا كنت ترغب في الحصول على 10 عملاء جدد في الأسبوع، فستحتاج إلى 10 مندوبي مبيعات بتكلفة 100000 دولار شاملة القاعدة والعمولة، أو مليون دولار من الرواتب السنوية للمندوبين. إذا كان متوسط إيراداتك لكل عميل جديد هو 10000 دولار شهريًا، فهذا يعني 400000 دولار شهريًا أو 4.8 مليون دولار سنويًا باستثمار مليون دولار في تكاليف المندوبين. لا يزال ليس سيئا، أليس كذلك؟
ولكن ماذا لو كان التسويق يولّد عددًا أكبر من العملاء المحتملين ويسلّم فقط أفضل العملاء المحتملين وأكثرهم تأهيلاً لممثلي شركتك؟
وإليك المزيد من الرياضيات.
يحصل موقع الويب الخاص بك على 10000 زائر شهريًا ويحول 300 إلى عملاء محتملين مؤهلين للتسويق. ومن بين هؤلاء العملاء المحتملين الـ 300، هناك 100 عميل محتمل مؤهلون للمبيعات (بمعنى أنهم يريدون التحدث إلى المندوبين)، ومن بين هؤلاء، 80 فرصة مبيعات قوية. إذا أغلقت نفس نسبة الـ 50%، فهذا يعني 40 عميلًا جديدًا شهريًا.
إذا كان المندوبون يتعاملون فقط مع 100 SQL كل شهر، فهل ستحتاج إلى 10 ممثلين؟ لا، ربما إذا كان لديك أربعة ممثلين، فيمكن لكل منهم التعامل مع 25 عميلاً محتملاً في الشهر. تبلغ تكلفة المندوبين الآن 400000 دولار أمريكي وتكلفة التسويق 200000 دولار أمريكي، مما يقلل تكلفة الاستحواذ بنسبة 50%، مما يعني أن 600000 دولار أمريكي ستذهب مباشرة إلى النتيجة النهائية.
علاوة على ذلك، سيساعد المندوبون في الواقع هؤلاء العملاء المحتملين البالغ عددهم 100 شخصًا بدلاً من الاتصال بالأشخاص غير المهتمين أو المستعدين أو حتى المؤهلين عن بعد. وهذا يمنح جميع المشاركين تجربة مهنية أفضل بكثير، ويقصر دورة مبيعاتك ومن المحتمل جدًا أن يزيد معدل الإغلاق الخاص بك، مما يجعل هذا النموذج أكثر ربحية.
آمل أن هذا يجعلك تفكر.
المندوبون أكثر كفاءة، ويقضون المزيد من الوقت مع عملاء محتملين أفضل
دعونا نحفر في هذا أكثر قليلا. الاتصال البارد غير فعال إلى حد كبير. لكن متابعة الأشخاص الذين يرغبون في التحدث معك يمكن أن تكون فعالة للغاية. الوقت الذي يقضيه مندوبوك في غربلة العملاء المحتملين بحثًا عن أفضلهم يعني أنك ستنتهي مع عملاء أفضل ينفقون أكثر ويغلقون بشكل أسرع ويغلقون بشكل متكرر.
ستكون قادرًا على فعل المزيد بموارد أقل، ناهيك عن أنك لن تضايق السوق الخاص بك أو تسيء استخدامه أو حتى تعذبه بمجرد الاتصال والاتصال وإرسال البريد الإلكتروني وإرسال المزيد من البريد الإلكتروني والاتصال وإرسال البريد الإلكتروني.
من خلال الجمع بين التسويق الفعال وجهد جذب العملاء المحتملين ومتابعة المبيعات، فإنك تسمح للأشخاص المهتمين بك بتقديم أنفسهم، ومن ثم توفر الخبرة لمساعدتهم على العمل خلال رحلة المشتري الخاصة بهم بطريقة استشارية وموجهة وموجهة. طريقة مفيدة.
إنها الطريقة التي يريد الناس الشراء بها اليوم.
يتبع جميع الممثلين نفس العملية
عندما تخسر صفقة اليوم، هل تعرف السبب؟ هل تعرف بالضبط ما فعله الممثل أو لم يفعله؟ ليس من المحتمل، وحتى لو أخبرك المندوبون بما حدث، فهذا مجرد جانب واحد من القصة. هل سبق لك أن اتصلت بالعملاء المحتملين وسألتهم عن جانبهم من القصة؟
إذا لم تقم بذلك من قبل، فيجب أن تفكر في القيام بذلك. سوف تتعلم الكثير عن فريق المبيعات الخاص بك وعملية المبيعات الخاصة بك.
ولكن إذا كانت لديك عملية مبيعات محددة وموثقة ومصممة بعناية، فستعرف بالضبط ما حدث ولماذا.
يتحدث مندوبوك نفس اللغة، ويستخدمون نفس منهجية التأهيل، ويستخدمون نفس أداة التنبؤ، ويطرحون نفس الأسئلة ويستخدمون نفس التكنولوجيا تمامًا.
عندما ترى عطلًا في نفس المكان في العملية، يمكنك إصلاحه. عندما يكون أداء أحد المندوبين جيدًا بينما لا يكون أداء مندوب آخر كذلك، فأنت تعلم أن الأمر لا يتعلق بالعملية بل بالأحرى المندوب. يمكنك تدريبهم، إرشادهم، تدريبهم أو إجراء تغيير.
من المهم جدًا إذا كنت تريد توسيع نطاق النمو أن يكون لديك عملية مبيعات قابلة للتطوير يتم توثيقها ونشرها عبر جميع ممثلينك.
يتم اتخاذ القرارات بالبيانات
تستمر هذه القصة في التحسن، لأنه عندما تنظر إلى توليد المبيعات بشكل علمي باستخدام العمليات والأدوات والتكنولوجيا، فإنك تحصل على كمية لا تصدق من البيانات التي تساعدك على اتخاذ القرارات بطريقة أكثر استنارة.
والنتيجة هي أداء أفضل لجهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.
تبدأ في معرفة المندوبين الذين يقومون بأداء “قيد التنفيذ” بدلاً من مجرد معرفة من يقوم بإغلاق الصفقات. تبدأ في معرفة أين تتباطأ الدورة أو تتوقف في العملية. تصبح البيانات القصصية كمية.
يمكنك معرفة الأدوات التي تدفع الصفقات إلى الأمام والأدوات التي تتسبب في توقف الصفقات. يمكنك معرفة أنواع العملاء المحتملين التي تتحرك بسرعة وأنواع العملاء المحتملين التي تتحرك ببطء.
يصبح التنبؤ أكثر علمية، مما يعني أنك قادر على تخطيط الموارد بكفاءة أكبر. بدلاً من الاعتماد على مندوب ليخبرك بموعد إغلاق عميل جديد، تساعد نقاط تسجيل العملاء المتوقعين ونقاط تأهيل الفرصة في معرفة ما يجب التنبؤ به بالضبط وكيفية التخطيط بكفاءة لتأهيل العميل الجديد.
وقد تمت الإشارة إلى كل هذا مؤخرًا باسم عمليات البيع. تتناول مقالة مدونتنا حول عمليات المبيعات تفاصيل كبيرة حول سبب أهميتها لنجاح محرك توليد الإيرادات الخاص بك.
يعرّف Sales Hacker عمليات المبيعات بأنها “الوحدة والدور والأنشطة والعمليات داخل منظمة المبيعات التي تدعم وتمكن وتدفع فرق المبيعات في الخطوط الأمامية للبيع بشكل أفضل وأسرع وأكثر كفاءة”. وهنا مقالهم الكامل.
يجب أن تكون قادرًا على رؤية مدى ارتباط ما نمر به هنا ارتباطًا وثيقًا بدور عمليات المبيعات.
يتم التحسين يوميًا وأسبوعيًا وشهريًا
أحد المجالات التي تعمل عليها عمليات المبيعات هو التحسين. يعد التحسين المستمر لأداء فريق المبيعات لديك استنادًا إلى البيانات أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح المستمر.
لتوضيح ذلك بسرعة، فكر في شركة ذات معدل إغلاق منخفض للغاية (أقل من 50٪). قد تكون القضايا الاتفاق أو العقد أو أوراق الاقتراح. قد يكون أيضًا العرض التقديمي النهائي حيث يتم الكشف عن الحلول، أو قد يكون عملية لا تساعد العميل المحتمل على نشر الاستثمار قبل رؤيته على الورق.
إذا لم يتم تطبيق أي طاقة على مشكلة سعر الفائدة المنخفض هذا، فلن تتحسن أبدًا. إذا لم يكن هناك نهج أكثر علمية لإصلاح مشكلة سعر الإغلاق المنخفض، فلن تعرف أبدًا سبب المشكلة أو ما الذي نجح في حلها.
وللتأكيد أكثر، إذا لم تشاهد البيانات المتعلقة بأسعار الإغلاق المنخفضة في جميع المجالات، فربما لم تضع أي طاقة أو استثمار في حل هذا التحدي المهم للغاية المتعلق بالإيرادات.
بالمناسبة، استنادًا إلى أبحاثنا وبياناتنا، يجب أن تغلق ما يزيد عن 80% من العملاء الذين يتلقون اقتراحك. إذا كنت بحاجة إلى نصائح وتقنيات حول كيفية تحسين أسعار الإغلاق، فحدد وقتًا للتحدث معنا اليوم.
التكنولوجيا تجعل العملية قابلة للتطوير
وأخيرا، انتقل التسويق من فن إلى علم منذ حوالي ثماني سنوات. تنتقل المبيعات اليوم من الفن إلى العلم أيضًا. إنه لا حول الممثلين بعد الآن. اليوم، يتعلق الأمر كله بالعملية والأدوات والتكنولوجيا التي يستخدمها المندوبون ليكونوا أكثر كفاءة وأكثر إنتاجية.
لن أقضي الكثير من الوقت في الاطلاع على كل منتج من منتجات التكنولوجيا الفردية التي تعمل على تحويل المبيعات اليوم. في هذه المقالة حول مجموعات التكنولوجيا، هناك العديد من الإشارات إلى البرامج (معظمها منتجات SaaS) التي يجب أن تفكر فيها لتحسين تنفيذ مبيعاتك وإنشاء تدفق إيرادات أكثر قابلية للتنبؤ به.
اتبع هذه الخطوات، وبدلاً من تعيين مندوبين جدد لزيادة الإيرادات والمبيعات، ستتطلع إلى تحسين الكفاءة وإجراء التحسين المستمر واستثمار المزيد من الأموال في توليد العملاء المحتملين وتسجيل العملاء المحتملين والخبرة التي يتمتع بها العملاء المحتملون مع مندوبي المبيعات لديك.
سيوفر هذا لشركتك آلة لتوليد الإيرادات يمكن تغذيتها بالاستثمار في التسويق بدلاً من الاستثمار في مندوبي المبيعات.
