ستساعدك المقالة التالية: كيف أصبح رسم خرائط رحلة المشتري بمثابة منصة جديدة لزيادة الإيرادات
التسويق لا يولد ما يكفي من العملاء المحتملين؟ تجربتك المحتملة مكسورة
نسمعها كل يوم. هل هو موقع الويب الخاص بك؟ هل هو المحتوى الخاص بك؟ هل هي حملات البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو جهود تحسين محركات البحث؟ لا، حسنًا، لا جزئيًا. نعم، هذه لا تعمل، ولكن هناك سبب.
لا يؤدي التسويق الخاص بك إلى توليد عدد كافٍ من العملاء المحتملين لأنه ليس لديك استراتيجية شاملة لتوليد الإيرادات كأساس لتلك التكتيكات المذكورة أعلاه.
أنت على صواب جزئيًا عندما تقول إن موقع الويب الخاص بك لا يعمل بشكل صحيح، ولكن هذا ليس بسبب أن موقع الويب مصمم بشكل غير صحيح أو تم إنشاؤه بشكل غير صحيح. ذلك لأن موقع الويب يحتوي على قصة خاطئة (أو لا توجد قصة). ذلك لأن المحتوى الخاص بك لا يجيب على السؤال الصحيح (أو أي سؤال) لعملائك المحتملين. وذلك لأنه ليس لديك تنسيق شامل لجميع أساليب التسويق والمبيعات الخاصة بك.
وهذا ليس تحديا جديدا. لقد رأينا أعراض الإستراتيجية المفقودة هذه في التنفيذ التسويقي لعملائنا المحتملين لأكثر من 16 عامًا. الجديد هو كيف نصلحه.
إنها التجربة يا سخيفة
إذا لم تكن قد لاحظت، فإن الطريقة التي يرغب بها عملاؤك المحتملون في شراء السلع والخدمات قد تغيرت بشكل كبير. لقد منحت التكنولوجيا العملاء كل القوة. أبحاث شركة ماكينزي آند كومباني وكشف أن 75٪ من الأشخاص الذين شملهم الاستطلاع “توقع خدمة “الآن” في غضون خمس دقائق من إجراء الاتصال عبر الإنترنت.
“تريد حصة مماثلة تجربة بسيطة، وتستخدم تطبيقات المقارنة عندما تتسوق وتضع قدرًا كبيرًا من الثقة في المراجعات عبر الإنترنت كما في التوصيات الشخصية. على نحو متزايد، يتوقع العملاء من جميع اللاعبين نفس النوع من السرعة والتخصيص والراحة التي يتلقونها من كبار الممارسين مثل“ جوجل ونتفليكس و Amazon.
إضافي بحث بواسطة ثاندرهيد يوضح أن “25% من العملاء سينشقون بعد تجربة سيئة واحدة فقط.“ لم يعد بإمكانك تجاهل ما يحدث. لم يعد بإمكانك أن تتوقع أن تظل قادرًا على المنافسة إذا لم تبدأ العمل بشكل استباقي على تجربة العملاء الخاصة بك من أول لقاء.
تشير شركة ماكينزي آند كومباني إلى أنه “مع تحول تجربة العملاء إلى محور تركيز أكبر لاستراتيجية الشركة، سيواجه المزيد والمزيد من المديرين التنفيذيين قرار إلزام مؤسساتهم بتحول واسع النطاق في تجربة العملاء. وسيكون التحدي المباشر هو كيفية هيكلة المنظمة والطرح، بالإضافة إلى معرفة أين وكيف نبدأ.“
يجب أن تعلم كل شركة أن أسس توليد الإيرادات ستكون هذه التجربة. قم بإنشاء واحدة استثنائية وشاهد شركتك تزدهر. استمر في فعل ما كنت تفعله ودوس الماء.
إذا كنت لا تفكر في عملك من وجهة نظر عملائك والمحتملين، فقد تجد شركتك هي الشركة الرائجة التالية، أو Sears، أو Kodak.
وإليك كيف يمكنك البدء في الطريق الصحيح اليوم.
فهم شخصياتك
قد تظن أنه من السهل فهم توقعاتك وعملائك، لكن الأمر ليس كذلك. لن يكون إنشاء ملف تعريف شخصي كافيًا. إنها خطوة أولى رائعة وخطوة أولى مطلوبة. لكن المفتاح لفهم هؤلاء الأشخاص هو التعمق في تحدياتهم وقضاياهم وآلامهم وآمالهم وأحلامهم وتطلعاتهم.
عليك أن تفهم وجهات نظرهم العاطفية. العواطف تدفع الإنسان إلى اتخاذ قرارات الشراء. يجب أن تعرف عن كثب ما يشعرون به في كل خطوة من رحلتهم مع شركتك، بما في ذلك:
- أول مرة يسمعون عنك من صديق
- الزيارة الأولية للموقع عندما يعطونك معلومات الاتصال الخاصة بهم
- عندما يقوم مندوب المبيعات الخاص بك بالاتصال لأول مرة
- عندما يوقعون اتفاقيتك أخيرًا
- عندما يستلمون منتجك أو خدمتك
- عندما يعيدون ترتيب
- والأهم من ذلك، ما يقولونه لأصدقائهم عن شركتك
يجب أن ترى الطبيعة الدائرية.
من المرجح أن يكون لكل شخصية مشترية رحلة شراء مختلفة، وتحتاج إلى معرفة التفاصيل حول كل منها. إذا كان هدفك هو جعلهم يشعرون بالأمان أثناء عملية الشراء ومن ثم السعادة أثناء تجربة الخدمة، كل شئ يجب أن تكون مصممة لتوصيل تلك المشاعر.
الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي تحديد مشاعرهم في كل مرحلة من رحلتهم. والمفتاح لذلك هو معرفة الأسئلة التي سيطرحونها والتسلح بالإجابات والمحتوى والوثائق الداعمة التي تجيب على هذه الأسئلة بسرعة وفعالية.
التوقع هو المفتاح. تمامًا كما توصي Netflix بالعروض التي قد تعجبك و Amazon توصي بالمنتجات التي يجب أن تفكر فيها، ويجب أن تتوقع تجربتك احتياجاتها وتقدم معلومات استباقية.
استخدم منهجية لرسم الخرائط
أحد أكبر التحديات في هذا التمرين هو تحديد مكان البدء وتحديد الأدوات التي يجب استخدامها لمنحه بعض الهيكل. مع توقف مسار المبيعات التقليدي في العام الماضي، لم يعد بإمكانك الاعتماد عليه كقالب للقيام برسم خريطة رحلة المشتري.
ثلاث مراحل (الوعي والتفكير والقرار) بالكاد تمثل رحلة المشتري اليوم، والتي لم تعد خطية، ولم تعد تتأثر بالجاذبية (كما يشير مسار التحويل التقليدي)، ويتعطلها المحتوى في كل خطوة من الرحلة.
“في مواجهة عدد كبير من الخيارات والاتصالات، يميل المستهلكون إلى الرجوع إلى مجموعة محدودة من العلامات التجارية التي نجحت في اجتياز جامحة الرسائل. وهذا يعني أن العملاء المحتملين والعملاء في حيرة من أمرهم، وعندما يشعر الناس بالارتباك، فإنهم يميلون إلى القيام بما هو آمن، والذي غالبًا ما يكون لا شيء. – ماكينزي وشركاه
“يقول الناس إن مسار المبيعات يتغير – وفي العالم الرقمي اليوم، لم تعد الطريقة التي يشتري بها العملاء طريقًا بسيطًا من الوعي إلى الاحتمال إلى البيع. هذا ليس صحيحا. مسار تحويل المبيعات لا يتغير، فهو ميت تمامًا. لقد انقلبت بوحشية رأسًا على عقب، من الداخل إلى الخارج، ولم يتبق سوى القليل لتعريفها بأنها العملية النظيفة والمباشرة التي كانت عليها من قبل. – عمر الإعلان
“كشفت الأبحاث أن رحلة العميل ليست خطية بشكل صارم، كما هو موضح في نموذج قمع المبيعات، ولكنها دائرية إلى حد ما. إنها شبكة من نقاط الاتصال والقرارات والفرص التي إما يستولي عليها المشتري أو يرفضها. – ماكينزي وشركاه
أيها الناس، نحن بحاجة إلى نموذج جديد، وأنتم بحاجة إلى نموذج لاستخدامه عند البدء في رسم رحلة المشتري لعملائك.
من الناحية النظرية، كل هذه المعلومات المتاحة بسهولة من المفترض أن تساعد في تثقيف العملاء المحتملين وتبسيط تجربة الشراء، ولكن كان لها تأثير عكسي. لقد أدى الحمل الزائد للمعلومات إلى تمديد رحلة العميل وإصابته بعدم اليقين والقلق والارتباك.
رحلة المشتري الحديثة عبارة عن عاصفة عنيفة وغير متوقعة. يتم دفع العملاء المحتملين وسحبهم في كل اتجاه من خلال معلومات متباينة (وغالبًا ما تكون متضاربة). لم تعد رحلة المشتري خطية، بل أصبحت الآن دورية.
لا يدخل جميع العملاء المحتملين في مرحلة الوعي. يمكنهم الدخول في أي مرحلة ويمكنهم الحصول على معلومات من أي مرحلة في أي وقت. يمكنهم الارتداد ذهابًا وإيابًا بين المراحل أو حتى أن يعلقوا في مرحلة ما. إنها عاصفة مذهلة، وتضيع فيها آفاقك.
ننسى القمع. لقد تم استبداله برؤية ثورية جديدة – نموذج Cyclonic Buyer Journey™. باستخدام سلسلة من الدورات المترابطة، فإنه يصور بدقة التجربة الفوضوية وسيل المعلومات الذي يواجهه المستقبلون.
ولعكس تلك الرحلة المعقدة واحتساب مصادر المعلومات التي لا تعد ولا تحصى والتي تؤثر على عملية صنع القرار، تتميز رحلة المشتري الإعصارية بثماني مراحل متميزة: الوعي المسبق، والوعي، والتعليم، والنظر، والتقييم، والترشيد، والقرار، والتسليم المستمر.
تشمل هذه المراحل الأشخاص الذين يحتاجون إلى ما تفعله ولكنهم غير مدركين لك أو للحلول التي تقدمها وصولاً إلى عملائك، والذين يجب أن يتمتعوا بتجربة توصيل مذهلة مع شركتك.
تمنحك هذه المراحل الثماني النموذج الذي تحتاجه لرسم خريطة رحلة العميل مع شركتك. لمعرفة المزيد عن رحلة المشتري الإعصارية، انقر هنا.
قم بتخطيط كل نقطة اتصال واحدة
هذا هو المكان الذي يمكن أن يصبح فيه رسم خرائط رحلة المشتري أمرًا صعبًا. للبدء، يتعين عليك تحديد كل نقطة اتصال، بدءًا من البداية وحتى التعمق في تجربة الخدمة. ومع ذلك، بمجرد محاولة رسم خريطة للحالة الحالية، يجب أن تكون المعلومات متاحة.
على سبيل المثال، ماذا يقول الناس في الشارع عندما يُسألون عن شركتك؟ يمكن أن تكون هذه المجموعة من التعليقات هي أول تعريف للأشخاص بشركتك – أول نقطة اتصال على الإطلاق. هل يقولون أن شركتك رائعة؟ هل يقولون أنك جيد ولكن ليس عظيما؟ هل يقولون أن لديك منتجًا رائعًا ولكن دعم العملاء الخاص بك يمكن أن يكون أفضل؟ أم يقولون أن برنامجك به خلل؟
يجب أن تعلم.
من المحتمل الآن أنه إذا كانت القصة على ما يرام وكان لديهم اهتمام، فسوف يتوجهون إلى موقع الويب الخاص بك في البداية عبر هواتفهم الذكية ثم يتابعون ذلك بزيارة الكمبيوتر المحمول.
غير مقتنع؟ وهنا بعض الإحصائيات:
- “يقول 51% من العملاء أنهم يستخدمون الأجهزة المحمولة لاكتشاف علامات تجارية ومنتجات جديدة” (برايت إيدج، 2017)
- “يقول 69٪ من مستخدمي الهواتف الذكية أيضًا أنهم أكثر عرضة للشراء من الشركات التي لديها مواقع للهواتف المحمولة تجيب بسهولة على أسئلتهم أو مخاوفهم” (برايت إيدج، 2017)
- “اكتشف أكثر من 51% من مستخدمي الهواتف الذكية شركة أو منتجًا جديدًا أثناء إجراء بحث على هواتفهم الذكية” (جوجل، 2018)
إذا فشل موقعك في تقديم المعلومات بسرعة على أجهزتهم، فهذا يعني أنهم اختفوا. إليك إحصائية أخرى مذهلة، من آي دي جي للحلول العالمية:
“يمتلك غالبية كبار المسؤولين التنفيذيين (92%) هواتف ذكية تستخدم في الأعمال، حيث أفاد 77% منهم أنهم يستخدمون هواتفهم الذكية للبحث عن منتج أو خدمة لأعمالهم. في حين أن الأغلبية (93٪) يواصلون شراء هذا المنتج عبر الإنترنت باستخدام جهاز كمبيوتر محمول أو سطح مكتب، فقد قام 50٪ من هؤلاء المديرين التنفيذيين بشراء منتجات تكنولوجيا المعلومات للأعمال باستخدام هواتفهم الذكية، حيث أبلغ 13٪ عن قيامهم بعملية شراء تتراوح بين 1000 دولار إلى 4999 دولارًا.
ومن المرجح أن تكون نقطة الاتصال الأولية هذه عبر جهاز محمول، مع زيارة متابعة عبر جهاز كمبيوتر محمول. يجب أن تكون التجربة مذهلة في كليهما.
افهم أنه لن يكون الجميع على استعداد للشراء عندما يصلون إلى موقعك. أنت بحاجة إلى صفحات للأشخاص في مراحل مختلفة من رحلة الشراء الخاصة بهم.
لكي تتمكن هؤلاء الأشخاص من الخروج من الغابة والتعريف عن أنفسهم، فأنت بحاجة إلى محتوى يتناول بشكل مباشر آلامهم وتحدياتهم. يجب أن يكون هذا المحتوى متعدد الأشكال (فيديو ونسخة، شكل طويل وقصير، رسومي ومكتوب). يجب أن تكون شخصية وفي سياق التحديات التي يواجهونها.
كلما كان المحتوى أفضل، كانت التجربة أفضل.
بمجرد أن يتحول الأشخاص، عليك الآن رعايتهم، ومواصلة التجربة والمحادثة التعليمية للغاية. افعل ذلك جيدًا وسيكون لديك عميل محتمل يريد التحدث إلى مندوب مبيعات.
الآن تنتقل التجربة من التسويق إلى المبيعات، لكن القصص والخبرة والمشاعر يجب أن تكون متسقة. يجب أن تكون تجربة البيع رائعة مثل تجربة التسويق إذا كنت تريد أن تجعلهم يقولون نعم!
يجب أن يتم تصميم وتنسيق كل لمسة مبيعات بشكل متساوٍ لتقديم تلك التجربة المذهلة. بمجرد أن يقولوا نعم، عليك التأكد من أن تجربة الخدمة رائعة بنفس القدر. يجب أن تكون نفس بنية نقطة الاتصال والتنسيق قيد التشغيل.
افعل كل هذا بفعالية وستتطور تلك القصص التي ذكرناها في بداية هذا القسم من المتوسط إلى الاستثنائي، وستدور دورتك بشكل أسرع فأسرع، مما يؤدي إلى جذب المزيد من العملاء الجدد، والمزيد من الإيرادات والأعمال التجارية التي تتحرك بسرعة إلى أعلى وإلى اليسار .
إنشاء تجربة منسقة للغاية
تمثل رحلات المشتري ذات اللمس المتعدد شديدة الخصوصية والمعقدة للغاية تحديًا عندما يتعلق الأمر بإنشاء التجربة المنسقة التي تحدثنا عنها. أحد الأسرار هو النظر إلى رحلة المشتري في مجملها والتأكد من أن كل نقطة اتصال فردية متصلة، مما يساعد الأشخاص على الانتقال من نقطة إلى أخرى.
هنا بضعة أمثلة.
نرى هذا السيناريو مع شركات البرمجيات كل يوم. العرض الوحيد على موقعهم على الانترنت هو الاشتراك للحصول على العرض التوضيحي. إذا نظرنا إلى رحلة المشتري عن كثب، فإن العرض التوضيحي ليس هو ما يبحث عنه الأشخاص في مراحل ما قبل الوعي والوعي والتعليم والتفكير. قد يكون العرض التوضيحي عرضًا مناسبًا لشخص ما في مرحلة التقييم.
يتطلب العرض التوضيحي التزامًا بالوقت والتفاعلات الشخصية. كلاهما بسعر أعلى هذه الأيام. بالنسبة لعملاء البرمجيات، يعد العرض التوضيحي بمثابة مكالمة مبيعات. إنهم يشعرون وكأن شخصًا ما سيحاول على الأرجح أن يبيع لهم شيئًا ما. ليس بعيدًا عن الحقيقة، أليس كذلك؟ توقعاتك ذكية جدًا هذه الأيام.
إذا كان المشترون في مرحلة لاحقة فقط هم المستعدون للعرض التجريبي، فماذا عن كل هؤلاء الأشخاص الآخرين؟ في الواقع، يُظهر بحثنا أن حوالي 80% من الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك يكونون في مرحلة مبكرة جدًا من رحلة الشراء الخاصة بهم للحصول على عرض توضيحي، ومن خلال عدم تقديم ما يريدونه لهم، فإنك ترسلهم مرة أخرى إلى الويب لزيارة موقعك. مواقع المنافسين.
وبدلاً من ذلك، ابحث عن المحتوى والمواد التي يريدها ويحتاجها الأشخاص في كل مرحلة. ثم اعمل بجدية أكبر بطريقة فردية لرعايتهم خلال رحلة الشراء الخاصة بهم بحيث يمكنك مرافقتهم بالسرعة التي تناسبهم حتى يصبحوا جاهزين للعرض التجريبي.
قد تحصل على عدد أقل من الطلبات التجريبية في البداية، ولكنك سترى أيضًا المزيد من الأشخاص المؤهلين يحضرون العروض التوضيحية، ومعدل تحويل أعلى بعد العرض التجريبي، والمزيد من العملاء الجدد الذين يشتركون.
فيما يلي مثال آخر لرحلة المشتري المنسقة في عملية البيع.
بمجرد أن يتواصل العميل المحتمل ويصبح جاهزًا للتعامل مع مندوب الشركة، فسوف ترغب في جعل هذا التبادل سهلاً. تاريخيًا، كان يتعين على العميل المحتمل ملء نموذج يطلب فيه التحدث مع مندوب أو الاتصال بالشركة للتحدث مع مندوب. ولا ينتج أي منهما نوع الإشباع الفوري الذي ناقشناه والذي يتوقعه العملاء المحتملون اليوم.
ولكن إذا قمنا بتثبيت أداة دردشة على موقع الويب الخاص بك وسمحنا للعملاء المحتملين بالدردشة مع المندوبين على الفور، فأنت الآن تقدم نوع الخبرة التي يريدها العملاء المحتملون وتعمل على تسريع دورة المبيعات الخاصة بك. وهذا يجعلها مربحة للجميع.
بمجرد تحديد رحلة المشتري، يمكنك العودة وإضافة تحسينات نقاط الاتصال هذه التي تؤدي إلى تجربة أفضل وتدعم أهداف الإيرادات الخاصة بك.
تطبيق التكتيكات وفقا لذلك
من خلال النظر إلى رحلة المشتري بشكل كلي، فإنه يمنحك مخططًا أفضل بكثير لنشر أساليب التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
أولاً، يمكنك تحديد أولويات أجزاء رحلة المشتري التي ترغب في متابعتها بقوة أكبر.
على سبيل المثال، إذا كنت تعرف من هم أفضل 100 عميل محتمل، لكنهم قد لا يكونون على علم بك، فركز على مرحلة ما قبل الوعي مع مجموعة من أساليب التسويق القائمة على الحساب (ABM) المصممة للتركيز على الأشخاص في هذه المرحلة .
إذا كانت شخصياتك مرئية للغاية، ففكر في كيفية استخدام تقنيات تسويق الفيديو طوال رحلتهم بأكملها. استفد من الفيديو على موقع الويب الخاص بك، وفي التواصل عبر البريد الإلكتروني، وفي عملية المبيعات، وحتى في إعداد العملاء الجدد.
إذا كان لديك سعر إغلاق أقل من المطلوب، ففكر في النظر عن كثب إلى التجربة في نهاية رحلة المشتري. ما هي الأدوات التي تستخدمها؟ من سيظهر لإتمام الصفقة؟ ما هي المراجع التي تستخدمها؟ ما مدى سهولة وصول العملاء المحتملين إلى هؤلاء الأشخاص؟ وماذا عن عقدك؟ قد تؤدي الكثير من اللمسات في نهاية رحلة المشتري إلى تعثرك.
من خلال إزالة الاحتكاك وتعزيز التجربة طوال الرحلة، يمكنك تقصير دورة مبيعاتك وزيادة معدلات التحويل وفي النهاية إحداث تأثير كبير على قدرتك على تحقيق أرقام الإيرادات الخاصة بك شهرًا بعد شهر.
قم ببناء تحليلات جديدة لتتبع التقدم ونتائج الأعمال
يختلف هذا النهج عن الإجراءات العشوائية للتسويق وعملية المبيعات التي لا معنى لها والتي قد تعمل بها الآن. لا ينبغي أن تتفاجأ عندما تعلم أن البيانات التي نستخدمها لتتبع أداء الجهود مختلفة أيضًا.
بدلاً من تتبع أداء التسويق الفردي وتنفيذ المبيعات، نوصيك بالنظر في المقاييس لكل مرحلة في رحلة المشتري.
على سبيل المثال، فيما يلي لوحة معلومات المرحلة التعليمية التي توضح مدى فعالية المحتوى التعليمي والعروض والصفحات في جذب الأشخاص خلال رحلة الشراء الخاصة بهم.
من خلال النظر إلى الأداء بطريقة تتمحور حول رحلة المشتري، يمكنك أن ترى بسرعة المكان الذي تحتاج فيه إلى ترقية نقاط الاتصال أو ضبطها لإنشاء تجربة أفضل وجذب المزيد من الأشخاص خلال رحلتهم.
يمكنك معرفة كيفية أداء التكتيكات وأيضًا كيفية مساهمتها في تجارب العملاء المحتملين مع شركتك. يمنح هذا المنظور المسوقين والعاملين في عمليات المبيعات طريقة جديدة لفهم كيفية تأثير جهودهم على قدرة الشركة على زيادة الإيرادات.
والأهم من ذلك، بدلاً من النظر إلى نتائج التسويق والمبيعات من منظور تكتيكي، فإنك تنظر إليها الآن من منظور رحلة المشتري. سترى بسرعة كيفية أداء المحتوى على موقع الويب وكيف قد تحتاج عناصر تجربة التحويل هذه إلى التعديل. يتضمن ذلك النموذج والصفحة المقصودة والحث على اتخاذ إجراء وكل ما يرتبط بهذه العناصر، مثل التصميم والنسخ والتنفيذ الفني.
يسلط هذا النهج ضوءًا أكثر إشراقًا على ما هو مهم وما يمكن تحسينه بمرور الوقت.
الاستفادة من التكنولوجيا بطريقة ذكية
إذا كنت ذكيًا وتتابع الأمر، فقد يفكر البعض منكم في مدى صعوبة هذا الأمر وعدد الأجزاء المتحركة التي أصبحت الآن جزءًا من القيام بذلك بشكل صحيح. انت على حق. وهذا هو بالضبط سبب وجود العديد من منتجات التكنولوجيا (أكثر من 10000) في السوق لمساعدة الأشخاص على التنفيذ بهذه الطريقة.
تعد أدوات أتمتة التسويق الشاملة ومنتجات إدارة علاقات العملاء للمبيعات مناسبة للشركات الصغيرة. ولكن بالنسبة للشركات الأكثر تطورًا، والشركات التي لديها رحلات شراء أكثر تعقيدًا، والشركات التي لديها أشخاص في عمليات التسويق والمبيعات المكلفين الآن بزيادة الإيرادات، فإن استخدام أدوات أكثر استهدافًا متاحة يمكن أن يؤدي إلى زيادة كبيرة.
لا توجد مجموعات تقنية واحدة تناسب الجميع. لكل شركة متطلبات مختلفة، ورحلات المشتري تشبه تمامًا الحمض النووي لدى البشر. ورغم وجود بعض أوجه التشابه، إلا أن الجميع مختلفون. لا توجد شركة واحدة لديها نفس رحلة المشتري بالضبط. حتى الشركات التي تعمل في نفس الصناعة لديها رحلات شراء مختلفة.
وهذا يعني فقط لأن صديقك اشترى كونفيرسيكا لا تعني أتمتة البريد الإلكتروني للمبيعات أن هذا هو ما تحتاجه. قد يكون من الأفضل لك النشر المغزى أو SalesLoft، منتجان مختلفان للغاية. فقط لأنك رأيت الوستارية في مؤتمر للتسويق عبر الفيديو لا يعني أنك لن تكون أفضل حالًا باستخدام فيديارد كجزء من السكان الأصليين HubSpot تثبيت.
تتوفر العديد من الأدوات البرمجية والعديد من الخيارات. مرة أخرى، استخدم رحلة المشتري لمساعدة فريقك على التركيز على تلك المراحل التي تحتاج إلى أكبر قدر من المساعدة وإلقاء نظرة على خيارات التكنولوجيا في تلك المراحل أولاً.
قم بتعيين أطر زمنية واقعية
متى يتم هذا سيستغرق؟ إنه سؤال جيد ولكن ربما ليس بالأهمية التي تظنها. من المستبعد جدًا أن تنظر إلى رحلة المشتري الحالية وتقول: “أريد إصلاح كل شيء خلال ستة أشهر”.
من الأرجح أنك ستجعل التحول الرقمي لرحلة المشتري الخاصة بك مبادرة مؤسسية كبرى تعمل عليها في المستقبل المنظور.
مثلما لن تقوم بإيقاف التسويق أو المبيعات، لا ينبغي أن تعتقد أن هذه مبادرة فردية. انظر إليه باعتباره نهجًا أكثر إستراتيجية لتوليد الإيرادات والنمو الإجمالي للشركة، وهو الأمر الذي سترغب في العمل عليه طوال الوقت.
ما يجب أن تتوقعه هو رؤية المقاييس الرئيسية المرتبطة مباشرة بنتائج الأعمال ونتائج الأعمال تتحرك للأعلى وإلى اليمين بسرعة إلى حد ما (في غضون ثلاثة إلى ستة أشهر بالتأكيد). وهذا يعني المزيد من العملاء المحتملين، وجودة عملاء أفضل، ومعدل إغلاق أعلى، ودورة مبيعات أقصر، ومراجعات أفضل للعملاء، والمزيد من الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك.
كل هذه المقاييس سوف تساهم في نمو الإيرادات. ولكن من خلال اتباع نهج مستمر ومستمر لتحسين تجربة العملاء والمحتملين دائمًا، ستجد أخيرًا آلة توليد الإيرادات التي كنت تبحث عنها.
اتخاذ نهج رشيق
وهذا يقودنا إلى هذا القسم الأخير. تبنى التسويق منهجية Agile المصممة في الأصل لتطوير البرمجيات، والآن تنظر المبيعات أيضًا إلى Agile كوسيلة للتكرار والاعتماد على البيانات. إن استخدام رحلة المشتري كأساس لتوليد الإيرادات يجب أن يكون رشيقًا أيضًا.
يجب عليك إشراك كل من العميل والمحتمل في هذه العملية. يجب عليك الاعتماد على هاتين المجموعتين لفهمهما بشكل وثيق وجمع التعليقات منهما لتعزيز أولوياتك والتحسينات المستمرة حول كيفية تصميم رحلاتهم معك.
أنت بحاجة إلى بناء فريق مسؤول والعملية التي تسمح لهذا الفريق بتكرار رحلات المشتري الخاصة بعملائك بشكل مستمر بناءً على البيانات، وليس الآراء. يجب أن تكون هذه مبادرة استراتيجية يدعمها الرئيس التنفيذي ويتم تخصيصها لمناصر على المستوى التنفيذي. يجب أن يتم شراء كل فرد في المنظمة وعلى متنها.
تمس رحلة العميل والمشتري العديد من الأقسام المختلفة، بدءًا من التسويق إلى المبيعات إلى خدمة العملاء بالإضافة إلى المالية والعمليات وتكنولوجيا المعلومات. عندما ينظر الجميع إلى العمل من خلال نفس العدسة التي ينظر بها عملاؤك، فإنك تبدأ في اتخاذ القرارات التي تساعد شركتك على الازدهار.
عندها فقط يمكن لشركات مثل شركتي مساعدتك في تثبيت الإستراتيجية والتكتيكات والأدوات والتحليلات لإنشاء آلة توليد الإيرادات التي تنتج نموًا في الإيرادات شهريًا وتسمح لك ليس فقط بتلبية أهداف الإيرادات لشركتك بل تجاوزها.
