ستساعدك المقالة التالية: كيف تحافظ على تكلفة اكتساب العملاء (CAC) عند الحد الأدنى؟
هناك قول مأثور في عالم الاقتصاد – إذا كنت لا تدفع ثمن المنتج ، فأنت هو المنتج.
لقد عثرنا جميعًا على شخص يطلب منا تجربة عينات مجانية. من الواضح أنهم يحاولون إغرائك بالإعجاب به حتى تتمكن من شرائه لاحقًا.
ومع ذلك ، فإن هذا المنظور الأساسي مهم لتذكر هذه الحقيقة القاسية – فأنت تحصل دائمًا على ما تدفع مقابله. هناك دائمًا مبلغ يتعين عليك استثماره مصحوبًا بالمخاطرة ، ولكن مع ارتفاع جيد إذا لعبت أوراقك بشكل صحيح.
في الماضي ، اعتادت الشركات الكبيرة أن تفعل ذلك طوال الوقت. Amway ، الشركة الرائدة عندما يتعلق الأمر بالصحة والجمال ومنتجات العناية المنزلية ، كانت واحدة من رواد البيع من الباب إلى الباب. لحسن الحظ ، هذا شيء لست بحاجة إلى القيام به اليوم.
الطريقة التي يعمل بها السوق في هذا اليوم وهذا العصر معقدة للغاية. لحسن الحظ ، هناك الكثير من الأدوات التحليلية التي تمنحنا منظورًا واضحًا حول كيفية استهداف جمهورنا.
أساسيات تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟
تكلفة الحصول على عميل هي تكلفة اكتساب العميل. جميلة لا تحتاج إلى شرح ، أليس كذلك؟ في الأساس ، تتحمل نفقات ضخمة على توليد الخيوط، ولكن قلة مختارة فقط تصبح عملاء لك.
الشيء الجيد هو أنك ستخطط لاسترداد تلك النفقات من عوائد مبيعاتك ، أليس كذلك؟ يمين.
كيف تحسب تكلفة اكتساب العملاء؟
يمكنك حساب CAC بقسمة إجمالي المصروفات (إجمالي الأموال التي أنفقتها على المبيعات والتسويق) بواسطة إجمالي عدد العملاء كان لديك لتلك الفترة بالذات.
على سبيل المثال – إذا أنفقت 1000 دولار على PPC Marketing في عام ، وكنت قادرًا على اكتساب 1000 عميل خلال تلك الفترة ، فستكون تكلفة اكتساب العميل 1 دولارًا لكل عميل.
لماذا من المهم حساب تكلفة اكتساب العملاء؟
من المزعج الشعور بأن السوق مشبع بشكل مفرط ، وعلى الرغم من وجود بعض الصناعات المزدحمة للغاية ، سيتعين عليك بذل الكثير من الجهد النشط من أجل الحصول على مكانك.
السبب وراء احتياجك لحساب تكلفة اكتساب العملاء هو الحصول على منظور حول ما إذا كنت تنفق كثيرًا أو قليلًا جدًا على خطة المبيعات وعمليات التسويق.
هناك معدل تحويل قياسي نموذجي لكل صناعة. على سبيل المثال ، إذا كنت تمثل وكالة تسويق رقمي ، يمكن أن يكون معدل التحويل الجيد حوالي 3٪.
كقاعدة عامة ، يمكنك أن ترى أنه إذا كانت تكلفة اكتساب العميل مرتفعة ، فلن تحصل على تحويلات كافية والعكس صحيح. إلى جانب ذلك ، الهدف هو تقليل CAC بمرور الوقت والذي لا يرتبط بالضرورة بمدى جودة معدل التحويل الخاص بك.
ما هي نسبة تكلفة اكتساب العملاء المثالية؟
نحن نفهم بالفعل ماهية CAC ، وما نحتاج إلى فهمه هو المصطلح قيمة العميل مدى الحياة (CLV) ، لأن نسبة CAC ستكون بين CAC و CLV.
قيمة العميل مدى الحياة هو ببساطة المبلغ الإجمالي الذي سينفقه المستهلك على منتجك / خدماتك أثناء علاقته بشركتك.
هذا هو المقياس الأكثر أهمية لأعمال التجارة الإلكترونية المبنية على منصات مثل BigCommerce، وخاصة للشركات التي تبيع منتجات إضافية وتزيد من مبيعاتها ولديها نماذج قائمة على الاشتراك.
إنه يوضح مدى صحة قاعدة عملائك ، مما يشير لاحقًا إلى معدل نمو الأعمال العضوية فى المستقبل.
قد تكون نسبة CAC الجيدة هي تلك التي تكون فيها CAC منخفضة و CLV مرتفعة ، وهو أمر واضح جدًا مما نعرفه عن هذه المصطلحات.
سيكون للأعمال التجارية الجيدة نسبة CLV: CAC تبلغ 3: 1. يشير هذا إلى أن المستهلك العادي أنفق 3 أضعاف ما أنفقته للحصول عليها. ومن الواضح أنه كلما كان أكثر ، كان أكثر مرحًا!
طرق تقليل تكلفة اكتساب العملاء
الآن بعد أن فهمت كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل وآثارها ، دعنا نلقي نظرة على الطرق التي يمكنك من خلالها الحفاظ على هذه التكلفة عند الحد الأدنى: –
احصل على برنامج شريك
هل تعلم أن أكبر الأسماء في صناعة التكنولوجيا من Appleمايكروسوفت ، Salesforce ، أدوبي، SocialBee للبائعين والشركات الصغيرة لديها برامج شريكة؟
برنامج الشريك هو مجرد تبادل للخدمات بينك وبين البائعين (شركات القنوات) حيث تقدم بصفتك مالكًا للأعمال الحوافز والخصومات والتدريب الفني وخدمات الدعم ، وما إلى ذلك للبائعين مقابل الترويج لمنتجاتك والتوصية بها.
يمكن تقسيم البرامج الشريكة من أجل تلبية الاحتياجات المحددة لأنواع معينة من شركات القنوات. لذلك ، سيقوم البائع بنشر نماذج مشاركة متعددة.
تجديد النشاط التسويقي
عادةً ما تتعلق إعادة الاستهداف بتقديم الإعلانات للعملاء المحتملين (حركة مرور الويب الخاصة بك) بناءً على ملفات تعريف الارتباط. عندما تزور حركة المرور موقع الويب الخاص بك ، وتتصفح صفحة الخدمة الخاصة بك ، وتغادر ، يمكنك إعادة استهدافها بالإعلانات ذات الصلة على مواقع الويب المختلفة أو وسائل التواصل الاجتماعي الصفحات.
يشمل تجديد النشاط التسويقي إعادة الاستهداف ويتعلق أيضًا بإرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين الذين اشتركوا عبر البريد الإلكتروني. إنه يعمل عن طريق جمع معلومات المستخدمين وإنشاء قوائم بريد إلكتروني تُستخدم لاحقًا لإرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.
تجديد النشاط التسويقي وإعادة الاستهداف هي استثمارات يمكن أن تستغرق بعض الإنفاق في البداية ، ولكن العوائد التي تجلبها ، على المدى الطويل ، ستقلل تدريجيًا من تكلفة اكتساب العميل.
تقليل تكلفة العمالة
من الواضح أن مقدار ما تنفقه على البائعين الذين يقدمون خدمات التسويق الرقمي والخدمات القائمة على العمولات أمر مهم. تعتمد العمولة على نسبة معقولة في البداية ، ولكن مع نمو شركتك ، ستبدأ النفقات في النمو بشكل متناسب.
هنا ، عليك أن تراقب الدخل الذي تحصل عليه لأنه عندما تصل إلى نقطة يمكنك فيها توظيف موظف أو اثنين من موظفي الشركة لأداء نفس الخدمات ، يمكنك التوقف عن الاعتماد على البائعين الخارجيين.
على سبيل المثال ، إذا كنت تعتمد على وكالة لإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) ووسائل التواصل الاجتماعي ، وكنت تدفع 3000 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) + عمولة 7٪ من مبيعاتك شهريًا وتحصل على مبيعات بقيمة 10000 دولار شهريًا ، فأنت تدفع 3000 دولار + 700 دولار (7٪ من 10000 دولار) ، أي 3700 دولار.
بمجرد أن تصل مبيعاتك ، دعنا نقول ، 25000 دولار شهريًا ، يمكنك اختيار تعيين خبير تسويق رقمي داخلي سيتولى الأمر نفسه بسعر 4000 دولار شهريًا ، والذي كان سيكلفك 3000 دولار + 1750 دولارًا (7). ٪ من 25000 دولار) = 4750 دولارًا.
أتمتة تسلسل التنشئة
هل كنت تعلم هذا 92٪ من حركة المرور على موقع الويب الخاص بك الا يوجد للاستفادة من خدماتك؟ يعتقد معظم الناس أنه لا يمكنك البيع إلا لـ 8٪ المتبقية ولكن الحقيقة هي أنه يمكنك حتى تحويل 3٪ من 92٪ من الزوار غير المهتمين حتى الآن.
الحقيقة هي أن الأمر يستغرق من 6 إلى 12 شهرًا حتى تتمكن من تحويلها لأنهم غير مهتمين * في الوقت الحالي *. ومن ثم ، عليك خلق الوعي ، وتوليد الاهتمام ، وإثارة الرغبة لإثارة حماستهم لشراء منتجك / خدمتك.
يجب عليك إنشاء مغناطيس رئيسي ، مثل مدونة أو كتاب إلكتروني أو سلسلة فيديو تضيف قيمة لعملياتهم الجارية والإعلان عن ذلك لجمع رسائل البريد الإلكتروني كما ناقشنا أعلاه في عنوان “إعادة الاستهداف وتجديد النشاط التسويقي”.
استخدم Drip أو MailChimp لإرسال رسائل البريد الإلكتروني الآلية. مرارًا وتكرارًا ، سيتعين عليك إنشاء منشورات بريد إلكتروني ذات صلة بناءً على ما يميلون إليه أكثر.
على سبيل المثال ، إذا كان لديك 4 برامج عبر الإنترنت ، فعليك أن تفصل بين العملاء المتوقعين الذين يميلون إلى أي برنامج أكثر من أجل إرسال المنشورات ذات الصلة إليهم.
قد تبدو حملات التسويق الآلي مكلفة في البداية ، ولكن على مدار فترة زمنية ، لن تكون اقتصادية فحسب ، بل ستكون أيضًا أكثر فاعلية.
بناء الثقة
للوهلة الأولى ، يبدو من الواضح جدًا بالنسبة لك أنك تريد بناء الثقة إذا كنت تخطط لتنمية عملك على المدى الطويل ، ولكن فهم أنه في النهاية سيقلل من تكلفة اكتساب العملاء هو سبب إضافي للتفكير فيه هو – هي.
يستغرق بناء الثقة وقتًا. أفضل طريقة لبناء الثقة هي الدليل الاجتماعي. بمجرد أن تحصل على عملاء على متن الطائرة ، عليك أن تطلب منهم ترك ملاحظات حول خدمتك على موقع الويب الخاص بك. للحصول على المراجعات ، يمكنك تقديم خدمتك بسعر تنافسي.
بصرف النظر عن الدليل الاجتماعي ، عليك التأكد من أنك قدمت كل التفاصيل الصغيرة التي سيحتاجها المستهلك إذا اختارك على منافسيك.
تأكد من أن لديك عنوان مكتبك ورقم هاتف العمل وحتى قسم الأسئلة الشائعة على موقع الويب الخاص بك والذي يوضح نقاط الألم والمعضلات الرئيسية قبل تعيينك. كل هذا سيساهم في بناء الثقة وتحسين CAC تدريجيًا.
استثمر في تسويق المحتوى
اعتاد أن يتم التقليل من شأنه منذ وقت طويل ولحق بالتدريج مع كل شركة تحاول أن تنمو في سوق تنافسي ، يعد تسويق المحتوى أحد أعظم الطرق لتقليل تكلفة اكتساب العملاء. كيف؟
حسنًا ، بسبب تحسين محركات البحث (SEO). تستند مبادئ تحسين محركات البحث بشكل أساسي على استخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة التي ستساعد في تحسين نتائج البحث وترتيبك وفقًا لذلك.
ليس هذا فقط ، ولكن كلما قمت بتحديث موقع الويب الخاص بك بشكل متكرر ، كان ذلك أفضل للترتيب على محركات البحث. هذا يختلف عن الإعلان لأنك تظهر في نتائج البحث العضوية ، مما يبني الثقة ، مما يعني المزيد من المشترين ، مما يعني انخفاض CAC.
انتهى اليك
هناك عدة طرق أخرى لفهم كيفية تقليل تكلفة اكتساب العملاء ، وعلى الرغم من أن هذه المدونة شاملة حقًا ، إلا أنها بالكاد تخدش السطح ، لأن الاحتمالات لا حصر لها. ماذا تفعل للحفاظ على CAC الخاص بك عند الحد الأدنى؟
