ستساعدك المقالة التالية: لماذا تحتاج إلى تمكين المبيعات والتسويق الداخلي لزيادة الإيرادات
إن الحصول على المزيد من العملاء المحتملين لا يؤدي أبدًا إلى تحقيق المزيد من الإيرادات
تريد المزيد من العملاء المتوقعين. او هل انت؟ ألا تريد حقًا المزيد من العملاء الجدد والمزيد من الإيرادات؟ بالطبع تفعل.
إذا انتقلت من ثلاثة عملاء محتملين جدد شهريًا إلى 300 عميل محتمل جديد شهريًا (لقد فعلنا ذلك من قبل) ولكنك لا تستطيع تحويل هؤلاء العملاء المحتملين الـ 300 إلى عملاء جدد، فما الفائدة؟ يجب أن يكون لتسويقك أهداف لتوليد الإيرادات مرتبطة به، وإلا فأنت على المسار السريع نحو الفشل.
من خلال تجربتنا، فإن معظم الشركات غير مجهزة للتعامل مع الزيادة في تدفق الرصاص. فكر في عملك الخاص. إذا قمنا بمضاعفة عدد العملاء المتوقعين الذين تعمل معهم حاليًا، ماذا سيحدث؟ هل يعرف فريق المبيعات الخاص بك ما يجب فعله؟ هل ستعمل عملية المبيعات الحالية لديك أيضًا؟ هل سيحصل عملاؤك المحتملون على تجربة رائعة مع فريق المبيعات المثقل بالعمل الآن؟ على الاغلب لا! سيتم الكشف عن العملاء المحتملين، وسيتم تفويت المكالمات والنقرات، وسيشعر العملاء المحتملون بالانزعاج ولن يشعروا بالأمان في العمل مع شركتك. لقد رأينا هذا أيضًا.
ونحن نرى هذا مرارا وتكرارا. إن إجراء تحسينات في التسويق دون إجراء تحسينات في تنفيذ المبيعات هو وصفة للفشل.
فيما يلي كيفية التأكد من ضبط تنفيذ مبيعاتك ليتوافق مع تدفق العملاء المتوقعين للتسويق الداخلي الجديد.
انظر إلى عملية المبيعات الخاصة بك
أنت بحاجة إلى عملية مبيعات موثقة تتمحور حول رحلة المشتري وتغطي كل بريد إلكتروني وكل اجتماع وكل متطلبات المحتوى وكل نظام تسجيل وكل نقطة اتصال خارجية مطلوبة لنقل العميل المحتمل من عميل محتمل جاهز للمبيعات إلى عميل جديد.
يجب أن يكون فريق المبيعات لديك قادرًا على إلقاء نظرة على خريطة تدفق العملية ومعرفة موقعه بالضبط مع كل واحد من العملاء المحتملين. يجب أن يعرفوا ما سيأتي بعد ذلك، وما هو البريد الإلكتروني الذي يجب إرساله، وما هي الاجتماعات القادمة وما هو العمل التحضيري المطلوب لتلك الاجتماعات. إنهم بحاجة إلى معرفة متى يرسلون مقاطع الفيديو ورسائل البريد الإلكتروني الدعوية. يجب تصميم وتوثيق كل نقطة اتصال بشكل استراتيجي بحيث يقوم كل مندوب بنفس الإجراء الدقيق في نفس الوقت لكل عميل محتمل.
سيضمن هذا حصول كل واحد من عملائك المحتملين على تجربة رائعة ورائعة مع شركتك. سيضمن ذلك أنه يمكنك إجراء تعديلات دقيقة وإجراء تجارب على عملية المبيعات، مع العلم أن النتائج قابلة للتكرار عبر فريقك بأكمله. في النهاية، هذه هي الطريقة التي تقلل بها أوقات دورة المبيعات وتزيد معدلات الإغلاق بطريقة منهجية ويمكن التنبؤ بها.
تحديد متطلبات المحتوى للمبيعات
يريد العملاء المحتملون المحتوى أثناء زياراتهم لموقع الويب الخاص بك ويريد العملاء المحتملون المزيد من المحتوى أثناء تفاعلاتهم مع مندوبي المبيعات. إن معرفة نوع المحتوى الذي يجب استخدامه ومتى يتم إرساله وكيفية تقديمه في سياق التحديات المحددة لكل عميل محتمل ورحلة المشتري هو أمر أساسي.
على سبيل المثال، هل لديك فيديو للأشخاص الذين يحبون المشاهدة، ودراسات بحثية للأشخاص الذين يحبون البيانات، وكتب إلكترونية للأشخاص الذين يحبون التمثيلات الرسومية للمحتوى؟ أنت أيضًا بحاجة إلى محتوى موجه نحو الدور والصناعة أيضًا. كلما كان المحتوى أكثر تحديدًا وأكثر صلة بالسياق، كانت تجربة العميل المحتمل أفضل وكانت النتائج أفضل.
احصل على تحليلات مسار التحويل
كيف تعرف ما الذي يعمل إذا لم يكن لديك أي بيانات؟ قد لا تتمكن من إغلاق أي عملاء جدد، ولكن هل المشكلة تكمن في الجزء العلوي أو الأوسط أو السفلي من مسار تحويل المبيعات؟ أنت بحاجة إلى مقاييس مسار التحويل الكامل في الوقت الفعلي وتحتاج إلى مقارنة البيانات على أساس شهري.
تحديد مقاييس مسار تحويل خط الهدف
كما قلت مرات عديدة، إذا كنت لا تعرف إلى أين أنت ذاهب، فلن تعرف أبدًا متى تصل إلى هناك. المزيد من العملاء المحتملين ليس مقياسًا كميًا للنجاح. يجب أن تعرف بالضبط الشكل الذي تريد أن يبدو عليه مسار التحويل الخاص بك لتحقيق معدل تشغيل إيرادات يتوافق مع أهدافك وغاياتك. كم عدد الزوار الذين تحتاجهم؟ ما هو معدل التحويل المطلوب على مستوى الموقع؟ ماذا عن العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق للعملاء المتوقعين المقبولين في المبيعات وفرص المبيعات؟ أنت بحاجة إلى مزامنة جميع بيانات معدل التحويل المتعلقة بمسار التحويل مع برنامجك.
بمجرد أن تعرف الشكل الذي يجب أن يبدو عليه مسار تحويل الحالة النهائية لديك، وتعرف بالفعل كيف يبدو مسار تحويل الحالة الحالي لديك، فيمكنك تحديد الدلتا بين مكانك والمكان الذي يجب أن تكون فيه. يمنحك هذا المعلومات التي تحتاجها لإنشاء توصيات البرنامج التي توجهك إلى مسار تحويل الحالة النهائية لديك.
إذا لم يكن لديك هذا، أو إذا كانت وكالتك لا تتحدث معك حول هذا الموضوع، فأنت في رحلة بدون خريطة، ولا نظام تحديد المواقع (GPS) وليس لديك فكرة عما إذا كنت ستصل إلى وجهتك النهائية ومتى. ليس جيدا.
استخدم الأدوات الجديدة
أصبح تمكين المبيعات، مثل التسويق، سريعًا أمرًا كميًا وتحليليًا بنسبة 100٪. احتضن جميع الأدوات الجديدة المتاحة لمساعدتك على الانتقال من الفن إلى العلم. هل تريد معرفة ما إذا كان عملاؤك المحتملون موجودين على موقع الويب الخاص بك الآن؟ بإمكاننا أن نفعل ذلك. هل تريد معرفة عدد الصفحات والصفحات التي زارها عملاؤك المحتملون عندما زاروا موقع الويب الخاص بك؟ بإمكاننا أن نفعل ذلك. هل تريد الاستماع إلى المكالمات الهاتفية مع مندوبي المبيعات والمحتملين لديك؟ بإمكاننا أن نفعل ذلك. هل تريد لوحة تحكم مخصصة تعرض لك جميع مقاييس مسار التحويل في مكان واحد، وتقوم بتحديثها في الوقت الفعلي وتوفر تنبيهات عند تحقيق معايير معينة؟ بإمكاننا أن نفعل ذلك.
ماذا عن غرفة الاجتماعات الافتراضية حيث يمكنك دعوة العملاء المحتملين ونشر المحتوى وتتبع التفاعلات وتمكين الأشخاص من دعوة زملائهم واستخدام هذه التفاعلات للتنبؤ بمعدلات قريبة؟ نعم، يمكننا أن نفعل ذلك أيضا. تتوفر العديد من الخيارات عندما يتعلق الأمر بالتكنولوجيا والبرامج التي ستساعدك على إتمام الصفقات بشكل أسرع وأكثر تكرارًا، ولكن عليك أن تبدأ في التفكير بشكل مختلف اليوم!
إن تغيير سلوكيات المبيعات وعمليات البيع التي تم ترسيخها في الأنشطة اليومية لفريق المبيعات الخاص بك يعد أمرًا صعبًا. يجب التفكير في أي عملية لإدارة التغيير وتخطيطها وتنفيذها بشكل استراتيجي من قبل الأشخاص الذين يتفوقون في تحسين عملية المبيعات، خاصة تلك التي تتعامل مع خط الأنابيب الخاص بك ونمو الإيرادات الأعلى. استشارات المبيعات والتدريب على المبيعات والتدريب على المبيعات ليست شيئًا تريد أن يعمل عليه فريق التسويق الخاص بك. بدلاً من ذلك، ابحث عن محترفي استشارات المبيعات ذوي الخبرة الذين يتمتعون بسنوات وسنوات من تجارب المبيعات التحويلية.
بعد ذلك، فكر في النظر في العملية قبل البدء في النظر في البرامج والأدوات وترقيات المحتوى المثيرة. إنه تمامًا مثل نهجنا في التسويق “الإستراتيجية قبل التكتيكات”. أنت بحاجة إلى نفس النهج مع تحسين المبيعات أيضًا. ما هي تغييرات العملية التي تحتاج إلى إجرائها أولاً؟ بمجرد قيامك بذلك، يمكنك إلقاء نظرة على البرامج والأدوات والأدوات الأخرى لتعزيز فعالية المبيعات.
قبل أن تدرك ذلك، ستجذب المزيد من العملاء الجدد، وستفعل ذلك في وقت أقل وستحصل على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عاليًا لأن فريق المبيعات الخاص بك أصبح الآن متوافقًا بشكل وثيق مع التسويق ولدى شركتك تركيز واحد على الإيرادات وهو الأداء.
نصيحة ابدأ اليوم – قم بإلقاء نظرة طويلة ودقيقة ومفصلة على جهود المبيعات التي تبذلها. هل يتم توزيع إيرادات شركتك بالتساوي على جميع ممثلينك؟ هل تستخدم عملية مبيعات موثقة ينفذها كل فرد في الفريق بشكل لا تشوبه شائبة؟ هل لديك محتوى يمكن للمبيعات الوصول إليه بسرعة لتسليمه إلى العملاء المحتملين في سياق محادثات المبيعات الخاصة بهم؟ هل لديك تحليلات مبيعات تتيح لك الوصول في الوقت الفعلي إلى بيانات مرحلة مسار التحويل؟ هل تعرف معدل الوثيق الخاص بك على المقترحات المقدمة؟ إذا أجبت بـ “لا” على معظم أو كل هذه الأسئلة، فإنك تواجه تحديًا في تنفيذ المبيعات، وربما يكون أكثر أهمية من افتقارك إلى العملاء المحتملين. أخبرنا إذا كنت ترغب في تقييم المبيعات مع أحد مستشاري تنفيذ المبيعات لدينا وسنقدم لك بسرعة ثلاث أفكار في 30 دقيقة لمساعدتك على جذب المزيد من العملاء الجدد.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
