ستساعدك المقالة التالية: ما الذي يجب أن تتوقعه من خبير تمكين المبيعات؟
هل يقومون بإجراء مكالمات أو تحديد مواعيد أو تثبيت التكنولوجيا؟ من تعرف؟
لقد كان الأمر أكثر وضوحًا بعض الشيء. قامت وكالات التسويق بأعمال التسويق، كما قامت شركات استشارات المبيعات بأعمال استشارات المبيعات. من المحتمل أن يكون عدد وكالات التسويق 100 مرة مقارنة بشركات استشارات المبيعات. كان الكثير من مستشاري المبيعات عبارة عن متاجر فردية مع مديري مبيعات سابقين سعداء بمساعدة الشركات الصغيرة على التعلم من تجاربهم.
اليوم، كما هو الحال مع كل شيء في عالم الوكالات، أصبح الأمر أكثر تعقيدًا. إذا كنت تبحث عن مساعدة في الوصول إلى عملاء جدد أو تقصير عملية المبيعات أو تحقيق أهداف الإيرادات بشكل أكثر اتساقًا، فهناك الكثير من الخيارات المتاحة. قد تكون الوكالة التي أنشأت موقع الويب الخاص بك سعيدة بتثبيت نظام CRM جديد وتوضيح كيفية استخدامه. قد يكون من دواعي سرور متجر تسويق المحتوى الخاص بك أن يوضح لك كيفية استخدام المحتوى لتوفير تجربة مبيعات مطورة. لكن هل هذا هو خيارك الأفضل؟
الخطوة الأولى هي فهم ما يمكن أن يفعله تمكين المبيعات وتنفيذ المبيعات واستشارات المبيعات والمبيعات الداخلية لشركتك. الخطوة الثانية هي فهم ما يفعله خبير المبيعات وكيف يمكن أن يساعد ذلك شركتك على تحويل فرص المبيعات ويؤدي إلى المزيد من الأعمال الجديدة.
ما هو تمكين المبيعات؟ ما هو تنفيذ المبيعات؟ ما هي المبيعات الواردة؟
HubSpot لديه إجابة هنا. لدى شركة Accent Technologies إجابة هنا. لقد أجبنا على هذا السؤال أيضًا في تدوينة نُشرت في أكتوبر.
الإجابة المختصرة هي أن تمكين المبيعات هو عملية تزويد فريق المبيعات الخاص بك بالأدوات والتقنيات والعمليات لتحسين أدائهم. عادةً ما يعني ذلك إغلاق المزيد، والإغلاق بشكل أسرع، والإغلاق مقابل دولارات أعلى.
بغض النظر عن التعريف، يجب أن تدرك أن الأيام الخوالي من الاتصالات الباردة وأساليب البيع العدوانية “الإغلاق دائمًا” لم تعد تتوافق مع الطريقة التي يرغب الناس في الشراء بها. من المهم جدًا أن تقوم بمطابقة عملية المبيعات الخاصة بك مع الطريقة التي يرغب الناس في الشراء بها اليوم. من خلال مواءمة هاتين العمليتين، يمكنك الحصول على قوة جذب أفضل لعملائك المحتملين. إنهم يعرفونك ويعجبون بك ويثقون بك بشكل أسرع، مما يجعلهم يشعرون بالأمان عند اتخاذ قرار الشراء. وطالما ساعدتهم على ترشيد الشراء، فستحصل على صفقة.
ولكن إذا واصلت دفعهم أو إضافة الاحتكاك إلى رحلة المشتري الخاصة بهم لأنك أنت وفريق المبيعات لديك تريدون التحكم في العملية، فسوف يستجيبون بهذا الموقف الدفاعي الذي تشعر به عندما يقترب منك مندوب مبيعات في المتجر وترد بـ ” انا فقط اتصفح؛ ابتعد عني.” الجزء من الدماغ الذي يتحكم في “زر الشراء” هو نفس الجزء من الدماغ الذي يتحكم في الطيران أو القتال. لا تثير ذلك.
هل تحتاج إلى مساعدة المبيعات؟
معظم الشركات لا تعتقد أنها تفعل ذلك، فكيف تعرف ذلك حقًا؟ إنه أسهل قليلا مما قد تعتقد. هل لديك عملية بيع موثقة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت بحاجة إلى واحد، ويمكن لشخص لديه خبرة في بناء عملية مبيعات مصممة بشكل استراتيجي وتتمحور حول المشتري أن يحقق قيمة كبيرة لشركتك. يمكن أن تؤدي عملية المبيعات المجددة إلى زيادة معدلات التحويل طوال العملية وتقليل دورة مبيعاتك بأسابيع.
هل لديك مندوبي مبيعات يفتقدون أهدافهم؟ إذا كان الأمر كذلك، فأنت بحاجة إلى تقييم ممثليك. هل يمكنهم القيام بهذه المهمة؟ ربما تقوم بتحديد أهداف عدوانية بشكل مفرط، لذلك تحتاج إلى إلقاء نظرة على منهجية تحديد الأهداف الخاصة بك أيضًا. ماذا عن عملية إزالة الممثلين الذين عادة ما يخطئون أهدافهم؟ قد يبدو هذا صعبًا، ولكن لا يوجد سبب للاحتفاظ بالممثلين الذين يفشلون في تحقيق الأهداف شهرًا بعد شهر. هذا يمكن لا يعني طردهم من الشركة بل نقلهم إلى أدوار أكثر ملاءمة لهم لتحقيق النجاح.
هل يبدو أن شعبك يتخطى بعضهم البعض؟ هل يسألون العملاء المحتملين نفس الأسئلة أم يرسلون لهم نفس المحتوى؟ قد يكون هذا تحديًا عمليًا، ولكنه قد يمثل أيضًا تحديًا تكنولوجيًا. إذا كنت تريد معرفة من فعل ماذا ومتى ولأي عميل محتمل، فيجب أن تكون قادرًا على تسجيل الدخول إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك والاطلاع على سجل نشط ومفصل حول كل لمسة، والاتصال والنقر لهذا العميل المحتمل.
هذه بعض العلامات التحذيرية الواضحة التي تحتاج إلى المساعدة، ولكن أكبرها هو أنك لا تستطيع تحقيق أهداف الإيرادات بشكل مستمر شهرًا بعد شهر. إذا كان الأمر كذلك، فأنت بحاجة إلى المساعدة.
ما الذي يجب أن تتوقعه من خبير المبيعات؟
ستجد مجموعة واسعة من خبراء المبيعات. يقوم البعض بإجراء تدريب مندوب إلى مندوب. يقدم البعض دعمًا مؤقتًا لقيادة المبيعات. يقوم البعض الآخر بالتدريب على تقنيات مبيعات محددة، بينما يقدم آخرون الاستشارات حول بعض المجالات التي ناقشناها أعلاه. يأتي خبراء المبيعات في كل الأشكال والأحجام تقريبًا.
إن مفتاح الإجابة على هذا السؤال بشكل منتج هو فهم ما تريده وما تتوقعه، ثم توصيل ذلك بوضوح إلى خبير المبيعات لديك والحصول على اتفاق مكتوب بأن ما تريده هو ما يخططون لتقديمه.
فيما يلي وجهة نظر مختلفة قليلاً ولكنها أكثر تقدمية في هذا الشأن: ما يجب أن تطلبه هو النتائج. النتائج كمية ويمكن قياسها بسهولة. إذا كان معدل الإغلاق الخاص بك على العروض هو 50%، فيجب أن تعمل مع مستشار تمكين المبيعات لديك للوصول بهذا الرقم إلى 80% أو أعلى. إذا كانت دورة مبيعاتك 60 يومًا، فيجب أن تعمل مع مستشار تمكين المبيعات الخاص بك للوصول بهذا العدد إلى 45 يومًا أو حتى 30 يومًا. هل يهم بالضبط ما يفعلونه؟ لا يرضي تنسيق الاقتراح الجديد أي شيء إلا إذا أدى إلى عمليات إغلاق أسرع وأكثر تكرارًا. تريد النتائج.
كيف تتلاءم تكنولوجيا المبيعات؟
اليوم، تسأل المبيعات عن التكنولوجيا بشكل متكرر. هل سبق لك أن تفكر في إدارة أعمالك دون استخدام أي نوع من برامج الإدارة المالية مثل QuickBooks؟ لا! وبالمثل، يجب ألا تفكر أبدًا في إدارة شركتك دون استخدام نوع ما من برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وبرامج أتمتة التسويق.
المبيعات معقدة للغاية اليوم بحيث لا يمكن تشغيلها بدون برامج. يجب أن تكون المهام المتكررة آلية. يجب تبسيط عملية جمع البيانات أو إلغاؤها تمامًا. يجب أن تكون اللمسات التسويقية والمبيعات لكل عميل محتمل مرئية للجميع عندما يحتاجون إليها. يجب استخدام المعلومات التي تم جمعها من العملاء المحتملين لإنشاء قصص وعروض أفضل وأكثر استهدافًا. لا يمكنك أن تكون قادرًا على المنافسة بدون كل هذا.
ستساعدك التكنولوجيا أيضًا في الإجابة على أسئلة التوقعات الواردة أعلاه. كيف تعرف دورة المبيعات لمنتجاتك وخدماتك؟ لا يمكنك الاعتماد على التخمين بعد الآن. يجب عليك البحث في البرنامج، والحصول على تلك البيانات ثم استخدامها لقياس أدائك والعمل على تحسينه بمرور الوقت.
لم تعد إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق اختيارية. واليوم، أصبحت هذه البرامج بمثابة برامج إلزامية لإدارة أعمالك، تمامًا مثل QuickBooks أو مجموعة الإدارة المالية الخاصة بك.
المقاييس والبيانات والأرقام للمبيعات
يقول الجميع أن المبيعات هي لعبة أرقام، لكن معظم الشركات لا تستخدم البيانات والمقاييس والأرقام بشكل كافٍ. اليوم، تعد المقاييس والمبيعات أكثر بكثير من مجرد أعداد العملاء الجدد والإيرادات كل شهر والنسبة المئوية للحصة.
يمكنك النظر إلى طول دورة مبيعاتك حسب المرحلة وتقليل المراحل الأطول بشكل فعال. يمكنك أن تبحث في قيمة خط الأنابيب وسرعة خط الأنابيب.
يمكنك الاطلاع على المقاييس حسب المندوب أو المنطقة أو خط الإنتاج أو خط الخدمة والقسم. يجب أن تنظر إلى فعالية الأدوات في جميع أنحاء عملية البيع. ما هي قوالب البريد الإلكتروني التي تحرك العملاء المحتملين للعمل؟ ما هي عناصر المحتوى التي تنقل العملاء المحتملين إلى المرحلة التالية في رحلة المشتري؟ أي من تنسيقي الاقتراح الذي تختبره يؤدي إلى معدل إغلاق أعلى؟ ما هو برنامج الدعوة الذي يحد من كمية المراجع المطلوبة؟
تعتبر كل هذه المقاييس الدقيقة أساسية لتحسين أداء فريق المبيعات لديك بشكل مستمر، وبدون بيانات حول كل عنصر من هذه العناصر، فأنت تطير أعمى.
قد تتساءل، لماذا تفكر في الحصول على مساعدة في المبيعات؟ المبيعات هي مبيعات، وهي تتعلق بالأشخاص والعلاقات منذ مئات السنين. لا تحتاج إلى مساعدة في هذا، أليس كذلك؟ فقط احصل على المزيد من العملاء المحتملين وستكون بخير. إذا كان هذا يبدو مثلك أو أي شخص في فريقك، فأنت بعيد المنال.
المبيعات ليست نفس النشاط الذي كانت عليه قبل 10 سنوات. فهو يتطلب مجموعة مهارات مختلفة تمامًا، وقواعد لعب مختلفة تمامًا، ومجموعة مختلفة تمامًا من الأدوات والمقاييس. عندما يقدمها الشريك المناسب، توفر استشارات المبيعات لفريقك التوجيه والتدريب والأدوات والموارد والتفكير لإحداث تأثير كبير على نتائجك العليا.
هذه ليست ورشة عمل أو تدريبًا على LinkedIn أو تقنيات الاتصال البارد. نحن نمنحك إمكانية الوصول إلى التقنيات التي تقلل دورة المبيعات إلى النصف، وتزيد معدلات الإغلاق بنسبة 50%، وتزيد متوسط الإيرادات لكل عميل جديد. هذه أشياء خطيرة.
نصيحة ابدأ اليوم – الأمر واضح جدًا: هل حققت أهداف مبيعاتك الشهر الماضي؟ ماذا عن الربع الأخير؟ هل ستضربهم هذا الشهر؟ هل يحقق جميع مندوبي المبيعات لديك أو معظمهم أهدافهم شهرًا بعد شهر؟ هل نسبة قربك من المقترحات المقدمة هي 80% أو أفضل؟ إذا كنت تجيب لا بالنسبة لأي من هذه الأسئلة، فإن تحسينات المبيعات يمكن أن تؤدي إلى نمو كبير في الإيرادات في وكالتك، وتحتاج إلى البدء في فعل شيء حيال ذلك. إن الأمل بأن يكون الشهر المقبل أفضل ليس استراتيجية. إن الحصول على مساعدة من الخبراء في مجال المبيعات سيؤدي إلى نتائج حقيقية.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
