ستساعدك المقالة التالية: مقاييس تمكين المبيعات التي تحتاج إلى استخدامها: قيمة خط الأنابيب مقابل. حصة نسبية
هل تريد معرفة ما إذا كان لدى ممثليك أي أمل في الوصول إلى حصتهم؟ كشف الحقيقة
تواجه الشركات نفس القدر من الصعوبة في التنبؤ بالمبيعات ومتابعة العملاء المحتملين والتعامل مع عملاء جدد كما تواجههم في توليد عملاء محتملين جدد. يُشار إلى هذا عادةً بتنفيذ المبيعات.
لقد تعلمنا ذلك في وقت مبكر من تاريخنا عندما أخذ برنامج التسويق الخاص بالعميل عدد العملاء المحتملين من 30 عميلًا محتملاً شهريًا إلى 300 عميل محتمل شهريًا، لكن الإيرادات ظلت ثابتة. كان علينا أن نسرع إلى العمل، وسرعان ما اكتشفنا أن فريق المبيعات لديهم كان في حالة من الفوضى.
تم تصميم ممارسة تمكين المبيعات في Square 2 Marketing لمساعدة العملاء في عملية المبيعات وتدريب مندوبي المبيعات وأدوات المبيعات واتصالات المبيعات ومقاييس المبيعات. لقد تحدثنا مؤخرًا كثيرًا عن مؤشرات الأداء الرئيسية الجديدة (KPIs) التي يجب أن ينظر إليها قادة المبيعات، واليوم لدينا مؤشر جديد آخر لنشاركه.
يعد النظر إلى قيمة خطوط الأنابيب مقارنة بالحصة وسيلة ذكية واستباقية لتحديد مندوبي المبيعات الذين لن يصلوا أبدًا إلى حصصهم، والعمل معهم على ترقية خطوط الأنابيب الخاصة بهم، ووضعهم في وضع يسمح لهم بأن يكونوا أكثر نجاحًا ويوازنون أداء كل ما تبذلونه من الممثلين كل شهر واحد.
كيفية حساب قيمة خط الأنابيب
من السهل حساب قيمة خط الأنابيب. يمكنك أخذ حجم الصفقة المقدر لكل شيء في طور التنفيذ بغض النظر عن المرحلة وإضافته. يمكنك القيام بذلك لشركتك بأكملها، ممثلًا حسب المندوب أو منطقة حسب المنطقة. تحليل خط أنابيب المجموعة الفرعية متروك لك.
لكن لقطة بسيطة أو نقطة زمنية واحدة تكون مفيدة للغاية عندما يتعلق الأمر بقيمة خط الأنابيب. وبدلا من ذلك، فإن قيمتها النسبية هي ما يجب أن تنظر إليه. هل تزداد قيمة خط الأنابيب بمرور الوقت؟ وهل هو أغنى اليوم مما كان عليه بالأمس؟ هل هو أعلى هذا الأسبوع من الأسبوع الماضي؟ هل الاتجاه صعودي مع مرور الوقت أم أنه يتناقص؟ هذا هو السؤال المهم المتعلق بالقيمة.
يوجد أيضًا عدد من منهجيات الحساب المختلفة. مرة أخرى، لست متأكدًا من أن أي واحد أو اثنين أفضل أو أسوأ، إنهما مختلفان فقط. إذا كنت لا ترغب في الحصول على حجم الصفقة الكامل للفرص التي تكون في وقت مبكر من العملية مقابل الصفقات التي على وشك الإغلاق، فهذا يبدو عادلاً بالنسبة لي. يمكنك تطبيق خصم على الصفقات في وقت مبكر من العملية عن طريق ضرب قيمة الصفقة بأسعار الإغلاق المتوقعة.
كما ذكرنا سابقًا، الرقم الفردي ليس له أهمية كبيرة. بمجرد أن تبدأ في مقارنة قيمة خط الأنابيب اليوم بقيمة الغد أو قيمة الأسبوع المقبل، يصبح الأمر مثيرًا للاهتمام، وطالما أنك تقوم بحساباتك بنفس الطريقة، فإن منهجيتك لا تهم حقًا.
مقارنة قيمة خط الأنابيب بالحصة
ما يثير الاهتمام هو مقارنة قيمة خط الأنابيب بالحصة، لأن هذا يخبرك ما إذا كانت شركتك أو منطقتك أو منطقتك أو مندوبك الفردي لديه خط الأنابيب للوصول إلى حصته. عادةً، يقترح معظم الخبراء حصة تبلغ حوالي 3x لقيمة خط الأنابيب المستهدف، لكنني رأيت هذا الرقم يصل إلى 8x. إذا كانت الأرقام صعبة بالنسبة لك، فعندما تبلغ حصتك 50000 دولار أمريكي شهريًا، فإنك تحتاج إلى ما بين 150000 دولار أمريكي و400000 دولار أمريكي كقيمة خط أنابيب كل يوم خلال الشهر. إذا كان مندوبك يبحث دائمًا عن قيمة خط الأنابيب التي تبلغ حوالي 100000 دولار أمريكي، فمن غير المرجح أن يصل إلى الحصة المقررة.
إذا كنت تريد التأكد من المضاعف الخاص بك، فكر في إجراء تحليل كامل لعملية المبيعات لرؤية بيانات الشركة المباشرة حول معدلات التحويل عبر عملية المبيعات بأكملها. إذا تم تعريف قيمة خط الأنابيب كقيمة صفقة بمجرد أن يصبح العميل المتوقع عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات، فإن معدل التحويل الخاص بك على العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات إلى عملاء جدد سيكون المضاعف الرئيسي لفهم العلاقة بين قيمة خط الأنابيب والحصة النسبية.
فيما يلي مثال: تحصل على 50 عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات شهريًا، وتبلغ قيمة معظمهم 10000 دولار. ما مجموعه 25 فرصة مبيعات فعلية، ومن بينها 20 تحصل في النهاية على عروض. تقوم بإغلاق 50% من مقترحاتك المقدمة لـ 10 عملاء جدد شهريًا. إذا كان هذا هو الحال، فمن المحتمل أن تبحث عن حصص تبلغ حوالي 100000 دولار إلى 120000 دولار شهريًا لكل مندوب. في هذا المثال، ستنظر إلى مضاعف 5x لقيمة خط الأنابيب. أنت بحاجة إلى 500000 دولار من قيمة خط الأنابيب لتصل إلى حصتك البالغة 100000 دولار. حاول إنجاز هذه الرياضيات لشركتك.
ما هي قيمة خط الأنابيب القوية؟
وهذا مثل السؤال: “ما هي الأرقام الجيدة؟” الجواب دائمًا هو أن “الجيد” نسبي بالنسبة لكل شركة. في المثال أعلاه، احتاجت الشركة إلى حصة 5x لتشعر بالرضا تجاه قيمة خط أنابيب مندوبيها الفرديين. إذا كان المندوبون يغلقون 75% من العروض المقدمة شهرًا بعد شهر، فيمكن أن تكون الشركة مرتاحة بقيمة 3x لرقم الحصة.
مرة أخرى، من الجيد مقارنة معايير الصناعة، والبحث في Google عن مصطلح “قيمة خط الإنتاج”، وقراءة بعض المقالات وستشعر وكأنك خبير. ما أفضل أن أراك تفعله (وما نفعله مع العملاء) هو الأداء الحالي المعياري والأساسي. حدد الأهداف حول المكان الذي تريد أن يصل إليه مقياس الأداء والمدة التي تريد العمل عليها. ثم قم بإنشاء خطة عمل الهجوم وابدأ العمل للتأثير على الرقم.
قم بقياسه بانتظام وتأكد من أن طاقاتك تحرك الرقم في الاتجاه الصحيح. أنا أؤكد أنه إذا كانت خطة العمل الخاصة بك لها تأثير إيجابي على الأرقام يومًا بعد يوم، وأسبوعًا بعد أسبوع، وشهرًا بعد شهر، فقبل أن تعرف ذلك، ستضع معيارًا جديدًا وستجري مجموعة مماثلة من التمارين للتغلب عليها. هذا الأساس بعد ذلك.
الحجم والجودة مهمة
إذا التزمنا بالمثال أعلاه، يمكنك أيضًا تحريك الإبرة من خلال الحصول على صفقات أكبر في خط الأنابيب الخاص بك. إذا بدأت في إغلاق الصفقات التي تبلغ قيمتها 20000 دولار بدلاً من 10000 دولار، فستحتاج إلى مبلغ أقل في طور التنفيذ ويجب أن ترتفع أسعار الإغلاق الخاصة بك. في معظم الحالات، تعد هذه طريقة إيجابية لإدارة التدفق الخاص بك بشكل استباقي والتأكد من أن قيمة التدفق للحصة النسبية تظل متسقة بإحكام.
جودة العملاء المحتملين لها تأثير متساوٍ على هذه المحادثة. إذا حصلت على الكثير من العملاء المحتملين السيئين، فسيكون لديك معدلات تحويل منخفضة. إذا حصلت على عدد قليل من العملاء المحتملين الممتازين، فستحصل على معدلات تحويل عالية وستتأثر علاقة قيمة خط الأنابيب بالحصة بشكل إيجابي.
محاذاة المبيعات والتسويق
وهذا مهم بشكل خاص عندما تبدأ في النظر في كيفية مواءمة المبيعات والتسويق بشكل أفضل. إذا كانت جودة العميل المتوقع وحجم العميل المتوقع ومعدلات التحويل على طول عملية المبيعات كلها عوامل رئيسية للقدرة على الوصول إلى الحصة، فإن الكثير من هذه المقاييس يتم التحكم فيها من خلال تكتيكات خارج نطاق التسويق. إذا كان فريق التسويق الخاص بك يتقاضى رواتبه بناءً على عدد العملاء المتوقعين (والكثير من الفرق كذلك)، فستكون قيمة خط الأنابيب لمضاعف الحصص أعلى.
إذا كان فريق التسويق الخاص بك يتقاضى أموالاً مقابل فرص المبيعات التي يتم إنشاؤها، فسيعمل الفريق بجد أكبر لإنتاج عملاء محتملين ذوي جودة عالية يتحولون على مستوى عالٍ من عميل محتمل مؤهل إلى فرصة مبيعات، مما يعني أن المضاعف يمكن أن يكون أقل. كما ذكرنا سابقًا، حدد خط الأساس ثم اعمل على تحسينه أسبوعًا بعد أسبوع. سيؤدي هذا إلى تحقيق أفضل النتائج وعملية التحسين المستمر الأكثر اتساقًا.
إذا كان طاقمك يفعل الأشياء الصحيحة، فيجب أن ترى تحسنًا في جميع المتغيرات ذات الصلة. يجب أن يرتفع متوسط حجم الصفقة، ويجب أن ترتفع معدلات التحويل، ويجب أن ترتفع معدلات الإغلاق، وكما تتوقع، يجب أن ترتفع أيضًا قيمة خط الأنابيب. ما سيأتي هو المضاعف الذي تحتاجه للتأكد من أن شركتك وممثليك لديهم التدفق اللازم للوصول إلى حصتهم.
إدارة البيانات
ليس من الصعب التوصل إلى هذه الأرقام مرة واحدة. ما يصبح صعبًا هو مواجهتها كل يوم أو أسبوع أو شهر. ما يصبح أكثر صعوبة هو القدرة على سحب بيانات مثل هذه بسرعة بنقرة زر واحدة ومن ثم القدرة على مقارنتها بسرعة. تأتي القيمة من المعرفة التي تراها عند مقارنة هذا الأسبوع بالأسبوع الماضي وهذا الشهر بالشهر الماضي. ثم يمكنك البدء في العمل على تحسينات محددة مصممة لتعزيز الأرقام الصحيحة.
ليس هناك ما هو أفضل من تثبيت تغيير في العملية يعمل على تحسين معدل الإغلاق الخاص بك من 50% إلى 60% بحيث ترتفع القيمة الإجمالية للتدفق ويبدأ المندوبون باستمرار في تجاوز حصتهم. تفوز الشركة بأكملها عندما يتفوق فريق المبيعات. يمكنك أن تقلق بشأن زيادة حصصهم بعد ذلك، ولكن ليس حتى يكون لديك فهم كامل لما يمكن أن تكون عليه حصتهم المحتملة. إن قوة الرياضيات (والعلم) تمنح مندوبي المبيعات مجموعة أدوات جديدة تمامًا لجعل أدوارهم في الشركة أكثر إبداعًا وبناءً وأكثر تأثيرًا.
نصيحة ابدأ اليوم – احصل على أرقامك. على الرغم من أن التسويق قد يكون لديه إمكانية الوصول إلى عدد كبير من البيانات ولوحة معلومات أو اثنتين، إلا أنك وفريق المبيعات تحتاج أيضًا إلى لوحات معلومات. توجد اليوم مجموعة من أدوات لوحة المعلومات وحزم إدارة علاقات العملاء التحليلية وطرق أخرى لتوصيل البيانات إلى أيدي موظفي عمليات المبيعات. بمجرد حصولك على المعلومات الأساسية التاريخية، يمكنك البدء في البحث عن طرق لتحسين الأرقام الصحيحة. قم بتطبيق نفس تقنيات تحديد الأولويات التي تستخدمها في التسويق الخاص بك. ما الذي سيكون له التأثير الأكبر بأقل قدر من الجهد؟ هكذا تعرف من أين تبدأ. قريبًا جدًا، ستصبح عالمًا في مجال الإيرادات أيضًا.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
