ستساعدك المقالة التالية: 5 استراتيجيات التسويق التحادثي التي توفر فرص المبيعات
إليك كيفية تحويل Chatbot الخاص بك إلى أداة قوية لتوليد المبيعات
ليس هناك شك في أن برامج الدردشة الآلية أصبحت واحدة من أهم الأدوات التي يجب أن تمتلكها الشركات.
لكن ما هو محل تساؤل هو كيف تختار معظم الشركات استخدام الروبوتات الخاصة بها. ويستفيد منهم عدد كبير جدًا من الأشخاص كمرحبين ممجدين، لتقديم تحية مهذبة وعرض المساعدة، دون أي تفكير في كيف يمكن للنشر الاستراتيجي أن يساعد في تطوير وتوفير فرص المبيعات.
بمجرد العثور على شيء جديد فقط على مواقع الشركات التقدمية في مجال التكنولوجيا، فإن روبوتات الدردشة مثل تلك التي تقدمها المغزى و HubSpot أصبحت ذات شعبية متزايدة لقدرتها على التفاعل مع الزوار عندما لا يكون هناك أشخاص متاحين للدردشة المباشرة. في الحقيقة، زاد استخدام روبوتات الدردشة كقناة اتصال بنسبة 92% من عام 2019 إلى عام 2020.
ومع ذلك، مع قيام المزيد من المواقع بنشرها، أصبحت روبوتات الدردشة قياسية إلى حد ما، سواء من حيث الاعتماد أو التنفيذ. تحتوي العديد من مواقع B2B الآن على برامج الدردشة الآلية. ومعظمها متطابق، ويعتمد على قواعد اللعبة الموحدة والجاهزة التي قد تساعد في زيادة المشاركة ولكن ليس بالضرورة الإيرادات.
ولكن مع القليل من التفكير والجهد، يمكنك تحويل برنامج الدردشة الآلي الخاص بك من أداة رائعة إلى مولد لفرص المبيعات.
من تخصيص الروبوتات الخاصة بك إلى الاستفادة من نية المشتري، يمكن أن تساعدك هذه الأساليب الخمسة في الحصول على فرص مبيعات ناضجة من خلال جهودك التسويقية التحادثية.
1. القليل من الشخصية يقطع شوطا طويلا
يجب أن تكون القاعدة الأولى للتسويق التحادثي هي: اجعل برنامج الدردشة الآلي الخاص بك فريدًا وجذابًا. امنح الروبوت الخاص بك القليل من الحيوية والشخصية حتى يرغب الزوار في التفاعل معه.
هذه ليست فكرة مبتكرة – في الواقع، إنها مجرد فكرة بسيطة. ولكن تم تجاهله على نطاق واسع وأصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. مع قيام المزيد من المواقع بتنفيذ التسويق التحادثي، بدأت برامج الدردشة الآلية في التلاشي في الخلفية. تتوقع أن يظهر هذا الروبوت الصغير في الجزء السفلي من شاشتك ويقول “مرحبًا”. إنه أمر متوقع جدًا، وقد أصبحت التجربة قديمة جدًا، لدرجة أنها لم تعد تسترعي الاهتمام.
إذا كنت ستستخدم برنامج الدردشة الآلي لإنشاء فرص مبيعات، فهو يحتاج أولاً إلى جذب الزوار. فكر في المرة الأولى التي ذهبت فيها إلى متجر وقابلك شخص كان هدفه الوحيد هو الترحيب بك بابتسامة. لقد كان الأمر مفاجئًا ورائعًا ولطيفًا، وقد رددت بحماس “مرحبًا” وتمنيت لهم يومًا سعيدًا.
ومرت السنوات سريعا. يوجد في معظم المتاجر شخص بالقرب من المدخل للترحيب بك. وما لم يقدم هذا الشخص جرعة غير متوقعة من السحر، فمن المحتمل أن تومئ برأسك وتستمر في طريقك.
فكر في برنامج الدردشة الآلي الخاص بك بنفس الطريقة. امنحها شخصية تعكس علامتك التجارية وصوتها. يمكن أن تكون ممتعة ومرحة أو بارعة وذكية. يحتوي موقعنا على موضوع علاقة مرحة. فبدلاً من عبارة “مرحبًا” البسيطة التي تقولها جين، كان من الممكن مقابلة الزائرين بعبارة مبتذلة لجذب الانتباه ودعوة التفاعل.
يجب أن يكون الهدف هو جعل تجربة الروبوت دافئة وعضوية وإنسانية، بحيث يشعر الزائرون أنهم يتفاعلون مع فريقك بدلاً من مجرد أداة. من خلال صياغة نصوص إبداعية وجذابة، فإنك تزيد من احتمالية تفاعل الزوار مع برنامج الدردشة الآلي الخاص بك، وبالتالي، قدرتك على نقل الفرص إلى فريق المبيعات الخاص بك.
2. اجعل الأمر شخصيًا كلما أمكن ذلك
إذن، هذا التشبيه من الأعلى، الذي يتعلق بمرحب المتجر؟ تخيل أنه في المرة القادمة التي تذهب فيها إلى Trader Joe’s، فإن الشخص الذي يقوم بتخزين Joe-Joe’s يرحب بك مرة أخرى بالاسم.
ليس هذا فحسب، بل إنها تتذكر أنك اشتريت قهوة سومطرة في المرة الأخيرة التي زرتها فيها. تسأل كيف أعجبك ذلك وتوصي بالبسكوتي الجديد الخاص بهم ليتوافق معه.
إنها تجربة شخصية جدًا، تجربة تزيد من احتمالية تفاعلك مع ذلك المُرحِّب والعودة إلى المنزل مع بعض البسكوتي.
تمنحك Chatbots القدرة على تخصيص التجربة بحيث يتم التعامل مع الزائرين العائدين، أولئك الذين ربما يكونون في مرحلة متقدمة من رحلة المشتري، بشكل مختلف عن الزائرين لأول مرة. يمكن أن تكون هذه الرسالة بسيطة مثل “مرحبًا بعودتك! انه لشيء رائع أن أراك مرة أخرى.” ولكن يمكن لروبوتات الدردشة أيضًا:
- مخاطبة الزوار بالاسم: إذا كانوا قد قدموا معلومات مسبقًا (ربما شاركوا في محادثة أو ملأوا نموذجًا للحصول على دليل)، فيمكن لروبوتك مخاطبة الزوار بالاسم بنفس الطريقة الودية والأنيقة التي يفعلها ممثل خدمة العملاء.
- استخدم البيانات التاريخية للتوصية بالخطوات التالية: إذا قام أحد الزائرين بتنزيل محتوى مؤخرًا، فيمكن لروبوتك أن يسأله عنه ويوصي بالخطوة التالية، وهو الأمر الذي يأخذه بشكل أعمق في رحلة المشتري. إذا قاموا بتنزيل كتاب إلكتروني، فيمكن للروبوت أن يقترح ندوة عبر الإنترنت حول نفس الموضوع. إذا قاموا بعرض دراسة حالة، فيمكن أن يسألوا عما إذا كانوا يرغبون في جدولة عرض توضيحي أو وقت للتحدث. في جوهر الأمر، يؤدي الروبوت الخاص بك دور حملة رعاية التنقيط.
- التفاعل مع الحسابات المستهدفة: يمكن لروبوتات الدردشة التعرف على وجود شخص ما من حساب مستهدف على موقعك والتفاعل معه بطريقة مخصصة بشكل لا يصدق. لديك القدرة على صياغة تدفقات الدردشة التي تتحدث إلى الحساب المستهدف بطريقة فردية، مع ذكر اسم الشركة وربما معلومات عنها تظهر الألفة.
سيقوم Drift أيضًا بتنبيه فريق المبيعات الخاص بك عندما يكون هناك شخص من حساب مستهدف موجود على موقعك، ويوفر سجلاً للمحادثات السابقة والمحتوى الذي قاموا بزيارته، مما يسمح للممثل بالانضمام إلى الدردشة مع السياق الكامل للمكان الذي يتواجد فيه العميل المحتمل. رحلة المشتري.
هذه أكثر من مجرد ميزات رائعة، فهي عبارة عن أساليب تخصيص ناجحة تم استخدامها منذ فترة طويلة في البيع وجهًا لوجه للتفاعل مع العملاء المحتملين وتحريكهم نحو التحويل. إن حقيقة أنه يمكنك توظيفهم عبر برنامج chatbot الآلي هي طريقة جديدة وغير مستخدمة لاستخدام التسويق التحادثي لتقديم المزيد من فرص المبيعات.
3. الاستفادة من صفحات رحلة المشتري المتأخرة ذات النية العالية
ترتكب معظم المواقع التي تستخدم برنامج الدردشة الآلية أحد الخطأين التاليين:
- يستخدمون chatbot على الصفحة الرئيسية والصفحة الرئيسية فقط
- إذا كان على أكثر من صفحة واحدة، فسيكون لديهم نفس تدفق الدردشة في كل مكان
تفشل كلتا الحالتين في الاستفادة من برامج الدردشة الآلية للاستفادة من الصفحات ذات النوايا العالية حيث يشير الزائرون إلى أنهم ما زالوا في رحلة المشتري وربما يقتربون من إجراء عملية شراء.
لنبدأ بفرضية مفادها أنه ليست كل الصفحات الموجودة على موقع الويب الخاص بك تخدم نفس الغرض أو تشغل نفس المكان في رحلة المشتري. يهدف بعضها إلى تعريف الزائرين بمنتجاتك وخدماتك وتثقيفهم حول قيمتها. يجيب آخرون على الأسئلة الرئيسية التي يطرحها العملاء المحتملون عندما يتقدمون في عملية الشراء.
هذه المجموعة الأخيرة هي ما يشار إليها غالبًا بالصفحات عالية النية. لقد انتقل العملاء المحتملون الذين يزورون هذه الصفحات بشكل عام إلى ما هو أبعد من تثقيف أنفسهم حول الحاجة إلى الحل الخاص بك وفوائده وبدأوا في تقييم ما إذا كان مناسبًا أم لا. بالنسبة لنا، تتضمن الصفحات عالية النية ما يلي:
- عملنا: هذه هي محفظتنا، ويستخدمها العملاء المحتملون لمراجعة العمل الذي قمنا به للعملاء الآخرين ومقارنته بعمل الوكالات الأخرى التي يفكرون فيها.
- التسعير: أحد آخر الأشياء التي يدرسها العملاء المحتملون قبل التواصل معهم هو التكلفة – حيث يقومون بتقييم مدى ملاءمتها لميزانيتهم ومقارنتها بالخيارات الأخرى.
- فريقنا: هؤلاء هم الأشخاص الذين سيعمل معهم العملاء المحتملون بشكل وثيق ولذلك يميلون إلى فحصهم.
في عالم مثالي، يمكنك تخصيص الدردشات لكل صفحة موقع ويب أساسية. لكن صفحاتك عالية النية هي الثمرة القريبة التي يجب عليك معالجتها على الفور. بدلاً من نشر نفس الدردشة المستخدمة على صفحتك الرئيسية، حيث قد تكون هناك حاجة إلى الوعي والتعليم، قم بتوجيه أنواع المحادثات التي تجريها عادةً في المراحل اللاحقة من عملية البيع.
- إذا كانت صفحة التسعير، فحاول دفعهم إلى عرض أسعار مخصص.
- إذا كانت صفحة النتائج، فحاول إرشادهم إلى المراجعات أو الاتصال الذي يمكنك من خلاله إرشادهم خلال عمل محدد قمت به لعملاء مثلهم.
مع الزوار الذين يشيرون إلى نية الشراء، يمكنك ويجب أن تكون أكثر مباشرة. لقد قاموا بالفعل بتثقيف أنفسهم حول الحل الذي تقدمه ويبحثون الآن عن إجابات محددة للغاية. أولئك الذين يستخدمون الدردشة لتقديم تلك الإجابات يولدون المزيد من الفرص –
وفقا للانجراف، أبلغت 55% من الأنشطة التجارية التي تستخدم الدردشة عن وجود عدد أكبر من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وشهد 38% منها تسارعًا في دورة مبيعاتها.
4. التأهل والتوجيه
إحدى الميزات الأكثر جاذبية لروبوتات الدردشة هي توفرها على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.
في أي وقت من اليوم، يمكن لروبوتات الدردشة الإجابة على الأسئلة وتقديم التوصيات وتوفير تجربة رائعة للمستخدم. ولكن يمكن استخدامها أيضًا لتأهيل العملاء المحتملين، والقضاء على احتكاك النماذج والعمل كجسر لفريق المبيعات الخاص بك.
نموذج التسويق B2B النموذجي هو معاملات إلى حد ما. في مقابل بعض المعلومات – مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني الصالح – يمكن لزوار الموقع الوصول إلى المحتوى. وهذا لا يسمح للشركات بتغذية الزوار بمزيد من الرسائل والمحتوى فحسب، بل يسمح لهم بالبدء في تأهيل العملاء المحتملين.
في حين أن هذا النهج يعمل بدرجات متفاوتة، إلا أن عددًا أكبر بكثير من العملاء المحتملين يتخطون النموذج بدلاً من ملئه. يمكن أن يوفر التسويق التحادثي تجربة شبه خالية من الاحتكاك من خلال التقاط تلك المعلومات في الدردشة. من خلال بضعة أسئلة فقط، يمكن لروبوت الدردشة تحديد ما إذا كان الزائر:
- مهتم بمعرفة المزيد ويتطلب المزيد من التعليم والرعاية
- إظهار نية الشراء ويمكن الاستفادة من العرض التوضيحي أو المحادثة حول التسعير
- جاهز للشراء ويجب توجيهه على الفور إلى المبيعات
من خلال إنشاء تدفقات الدردشة التي تمثل مراحل مختلفة في رحلة المشتري، يمكنك تمرير فرص المبيعات لفريقك بسرعة وكفاءة مع توجيه أولئك الذين يحتاجون إلى مزيد من الوقت أو موارد إضافية. عند التفكير في السيناريوهين الأخيرين من الأعلى، كن مباشرًا وفعالاً، وأزل أكبر قدر ممكن من الاحتكاك.
بالنسبة للزائر المهتم بالعرض التوضيحي أو المحادثة، بدلاً من توجيهه إلى نموذج اتصال أو بريد إلكتروني، يجب عليك:
- قم بتسليم الدردشة من الروبوت إلى ممثل حقوق السحب الخاصة أو مندوب المبيعات. يعد وقت الاستجابة أمرًا أساسيًا – فحتى دقيقة واحدة من انتظار عملية التسليم هذه يمكن أن تبدو وكأنها أبدية بالنسبة للشخص الموجود على الطرف الآخر وقد تؤدي إلى محادثة مهجورة.
- قم بإسقاط دعوة تقويم لمندوب المبيعات في الدردشة، مما يسمح للشخص بحجز وقت للتحدث بسهولة. تعد هذه إستراتيجية فعالة بشكل خاص بعد ساعات العمل أو إذا لم تتمكن من تسليم الدردشات بسرعة إلى شخص حي.
عند استخدام هذه الاستراتيجيات، ضع في اعتبارك مكان حدوثها على موقعك. في حين أن الدردشة على صفحتك الرئيسية أو صفحة المنتج قد تضطر إلى العمل من خلال نية الزائر لتحديد ما إذا كانت فرصة جاهزة للمبيعات، فإن هذا ليس هو الحال في الصفحات الأخرى. مع صفحاتك ذات النوايا العالية، استغني عن الأحاديث الصغيرة وابدأ بها مباشرة. على سبيل المثال:
- في صفحة العرض التوضيحي، اسأل على الفور عما إذا كانوا مهتمين بحجز عرض توضيحي بدلاً من المشاركة في المزاح.
- في صفحة التسعير، من المنطقي أن نعرض بسرعة السماح لهم بالتحدث مع شخص ما حول عرض أسعار مخصص بدلاً من التوصية بالمحتوى.
- في صفحة دراسة الحالة، قم بتقديم اجتماع لمناقشة عمل محدد ونتائج تتعلق بصناعتهم أو حالة الاستخدام.
في حين أن برامج الدردشة الآلية يمكن أن تساعدك على البدء في تحديد فرص المبيعات وتأهيلها، فمن المهم أن تتذكر أن الهدف هو تقليل الاحتكاك وتزويد العملاء المحتملين بتجربة رائعة. ولتحقيق هذه الغاية، لا تعتمد على الروبوت الخاص بك لالتقاط كل جزء من المعلومات التي تحتاجها لتأهيل العميل المحتمل. يمكن أن تؤدي الدردشات الطويلة التي تحتوي على عدد كبير جدًا من الأسئلة ضمن تدفق واحد إلى حدوث قدر كبير من الاحتكاك مثل النموذج.
5. ادمجها مع بيانات النوايا وإعلانات بحث Google وإعادة الاستهداف
إنه أمر واضح، ولكن إحدى أسهل الطرق لإجراء محادثات هادفة مع فرص مبيعات حقيقية هي التواصل مع العملاء المحتملين الذين يظهرون نية الشراء. وكما ذكرنا سابقًا، يمكنك أحيانًا القيام بذلك ضمن تدفق الدردشة أو من خلال استهداف الزائرين على الصفحات عالية النية في موقعك.
يمكنك أيضًا القيام بذلك عن طريق توجيه هؤلاء الأشخاص الذين يبحثون بنشاط عن الحلول التي تقدمها لصفحة ما، ثم إشراكهم في تدفق دردشة مستهدف. هناك طريقتان لتنفيذ هذه الإستراتيجية هما:
- الاستفادة من البحث المدفوع: من خلال استهداف مصطلحات البحث ذات النية العالية (على سبيل المثال، “وكالة شريكة HubSpot”) مع الإعلانات المدفوعة، يمكنك جذب زيارات ذات معنى إلى صفحات عالية القيمة وذات صلة عالية (على سبيل المثال، صفحة شريك HubSpot الخاصة بنا).
- الاستفادة من بيانات النية: يمكن أن توفر بيانات النية نظرة ثاقبة للنشاط الرقمي للمستخدمين في عناوين IP محددة. وعادةً ما يربط الإجراءات المتخذة على الويب بموضوع ما. على سبيل المثال، قد ترتبط مشاركة مشاركة مدونة حول وكالات HubSpot أو الإعجاب بها بـ “أفضل وكالة شريكة لـ HubSpot”.
لا توفر بيانات النوايا نظرة ثاقبة لنوع المعلومات التي يستهلكها عملاؤك المحتملون المثاليون فحسب، بل إنها توفر رؤية للشركة التي يعملون بها ومنصبهم. باستخدام هذه البيانات، لديك القدرة على عرض إعلانات مدفوعة وموجهة بشكل لا يصدق لجذب العملاء المحتملين إلى المحتوى الذي تريدهم أن يشاهدوه.
مع كل من البحث المدفوع وبيانات النية، يمكنك بعد ذلك استخدام التسويق التحادثي على الصفحة المقصودة. نظرًا لأنك تعرف المصطلحات التي يبحث عنها العملاء المحتملون والمحتوى الذي يستهلكونه، يمكنك إجراء محادثات مصممة لتحديد الفرص التي يمكن نقلها إلى المبيعات بسرعة والتي تتطلب المزيد من المعلومات في شكل محتوى منظم.
نظرًا لأن بيانات النوايا توفر معلومات مثل اسم الشركة والمسمى الوظيفي، يمكنك رفع الرهان عن طريق وضع طبقات في استراتيجيات التخصيص التي تمت مناقشتها سابقًا.
المكافأة: الاستفادة من أدوات الجيل الجديد
في أي وقت يمكنك فيه تمديد المحادثة أو تطويرها، فإنك تقترب من فرصة المبيعات.
مع نضوج التسويق التحادثي، نضجت أيضًا الأدوات الموجودة داخل النظام الأساسي. قدم Drift، على وجه الخصوص، اثنتين من أدوات تمكين المبيعات التي تسمح لك بالتفاعل بسهولة وفعالية أكبر مع العملاء المحتملين بعد مغادرتهم الدردشة وموقعك.
- رسائل البريد الإلكتروني للدردشة المهجورة: في بعض الأحيان يضطر الزائرون إلى التهرب من الدردشات لأنهم غير مهتمين. وفي أحيان أخرى تنقطع الدردشات بسبب حدوث الحياة. على غرار رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بعربة التسوق المهجورة في التجارة الإلكترونية، تتيح لك هذه الأداة إرسال بريد إلكتروني للمتابعة عند انتهاء الدردشات فجأة. يمكنك توجيه الشخص مرة أخرى إلى محادثته السابقة أو التوصية بالمحتوى ذي الصلة أو ببساطة جعل نفسك متاحًا للإجابة على المزيد من الأسئلة.
- مراسلة الفيديو: يدور Drift حول التخصيص هذه الأيام، وتتيح لك هذه الميزة متابعة الدردشات برسائل فيديو تمكنك من التحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين بطريقة أكثر شخصية من الدردشة. إنه ثاني أفضل شيء مقابلتك شخصيًا.
تمنحك كلتا الأداتين القدرة على توسيع المحادثات إلى ما هو أبعد من الدردشة مع تزويد الزائرين بقيمة مضافة ومسار سهل للعودة إلى الدردشة الخاصة بهم. لا حاجة للبدء من جديد أو تكرار المعلومات التي تمت مشاركتها مسبقًا.
احصل على المزيد من التسويق التحادثي
غالبًا ما يتم استخدام Chatbots كتكتيك تسويقي أحادي البعد يقدم قيمة قوية في المراحل الأولى من رحلة المشتري. ولكن من خلال إعادة تصور كيفية نشر روبوت الدردشة وتنفيذ بعض الاستراتيجيات التي تمت مناقشتها هنا، يمكنك البدء في استخدام التسويق التحادثي للكشف عن فرص المبيعات المناسبة وتقديمها.
