ستساعدك المقالة التالية: 9 طرق للقضاء على التسويق الناجح أو المفقود في عام 2022
بعد أن سمعنا شركة تلو الأخرى تصف أنشطتها التسويقية بأنها عشوائية ومفككة وتفتقر إلى التوجيه الواضح، قمنا بصياغة عبارة تسويق الضرب أو الفشل.
لقد سمعنا أشخاصًا يصفون أنشطتهم التسويقية بهذه الطريقة أكثر فأكثر خلال السنوات القليلة الماضية. نظريتي هي أنه على الرغم من أن تنفيذ التسويق أصبح أكثر تعقيدًا، إلا أن المسوقين استجابوا لبرامجهم بنهج أقل استراتيجية وأكثر تفاعلية.
تؤدي هذه الاستجابة إلى تسويق ناجح أو فاشل، مما يؤدي إلى ضعف أداء برامج التسويق ونتائج أقل من ممتازة وإهدار الوقت والطاقة والمال.
إذا كنت تشعر وكأنك تنفذ أعمالًا تسويقية عشوائية، فهناك طرق محددة جدًا لإصلاحها.
فيما يلي تسعة تعديلات يمكنك إجراؤها الآن لإعادة التسويق إلى المسار الصحيح.
1) رسائل الشركة رفيعة المستوى
الكلمات مهمة. ما تقوله عن شركتك يهم. إنه مهم على موقع الويب الخاص بك، ومهم عندما يتحدث مندوبو المبيعات إلى العملاء المحتملين، ومهم عندما يتحدث مندوبو خدمة العملاء إلى العملاء.
إذا كانت قصتك بسيطة، أو إذا كانت قديمة، أو إذا كان من الصعب فهمها في بضع ثوانٍ، أو إذا لم تكن عاطفية أو مقنعة، فهذا يعني أن الأشخاص سيبدأون على الأرجح في تكوين رسائلهم الخاصة وقصصهم الخاصة حول شركتك.
وهذا يعني أن الحملات لن يكون لها موضوع مشترك. وهذا يعني أن المندوب “أ” لن يروي نفس قصة المندوب “ب”. وهذا يعني أن العملاء المحتملين والعملاء لن يكون لديهم فهم واضح لما تفعله، وكيف تفعل ذلك، وما الذي يجعلك مميزًا.
وهذا سوف يساهم في أعمال التسويق العشوائية.
إذا تمكنت من الحصول على قصة مشتركة، ورسالة عاطفية ومقنعة، وتمايز واضح ومستدام، فيمكنك نسج ذلك من خلال كل حملة تسويقية، وكل لمسة مبيعات، وكل متابعة لخدمة العملاء، ويمكنك خلق زخم حقيقي في السوق.
كل اتصال وكل لمسة وكل تفاعل محتمل يعزز قصتك ورسالتك، مما يوضح ما تفعله ولماذا أنت الأفضل في ذلك. يؤدي هذا إلى تحقيق النتائج حيث يتم إنشاء العملاء المتوقعين وإنشاء فرص المبيعات وتوقيع عملاء جدد.
فكر في الأمر مثل النوتات الموسيقية التي تقرأها الأوركسترا أثناء العزف. بدون الموسيقى لكانوا يفعلون ما يريدون. ومع الموسيقى، تجتمع آلاتهم الفردية معًا لتشكل سيمفونية جميلة.
إن رسالتك وقصتك وموقعك الفريد لا تقل أهمية عن تحقيق الإيرادات الناجحة.
2) تخطيط الحملة
حتى مع رسالتك وقصتك رفيعة المستوى، لا يزال من الصعب إبقاء جميع حملاتك تسير في نفس الاتجاه. يمثل هذا تحديًا خاصًا عندما تكون أكبر حجمًا ولديك العديد من الأشخاص الذين يديرون حملات مختلفة بأهداف مختلفة.
عندما يتعلق الأمر بتخطيط الحملة، فكر في حملات شهرية أو ربع سنوية. هذا يعتمد بشكل عام على مواردك. كلما كان لديك المزيد، أصبح من الأسهل القيام بحملات شهرية. إذا كان لديك موارد أقل، فكر في الحملات ربع السنوية.
حدد الشريحة المستهدفة وكن محددًا قدر الإمكان. لا تقلق بشأن الوصول إلى جميع عملائك المحتملين في حملة واحدة. كلما كانت الحملة أكثر تحديدًا، كانت النتائج أفضل.
التركيز على الصناعة أو الدور. يمكنك أيضًا التفكير في التركيز على أحد التحديات المحددة التي تواجه تلك الصناعة أو الدور.
تأكد من أن حملتك متعددة القنوات. هذا هو المكان الذي يصبح فيه التعقيد تحديًا. انك سوف تحتاج:
- أصول المحتوى مثل مقاطع الفيديو وأدلة النصائح والرسوم البيانية
- أصول موقع الويب مثل عبارات الحث على اتخاذ إجراء والصفحات المقصودة
- البحث والإعلانات الاجتماعية المدفوعة
- المحتوى الاجتماعي العضوي الذي يرتبط مباشرة بأصول المحتوى الخاصة بك
- تم ضبط روبوتات الدردشة الخاصة بك لهذه الحملة
يمكنك التفكير في التخطيط لحدث مع شريك كجزء من الحملة. بغض النظر عما خططت للتنفيذ، ستحتاج إلى تخطيط كل قناة من هذه القنوات وتنظيمها مسبقًا قبل إطلاق الحملة والتأكد من أن كل شيء جاهز للانطلاق قبل إطلاق الحملة.
يبدو الأمر كثيرًا، لكن هذه هي الطريقة لتحقيق النتائج. يستغرق الأمر وقتًا وخبرة وتخطيطًا ومالًا.
3) إيقاعات رشيقة لمدة 30 و90 يومًا
بغض النظر عن مدى قوة تخطيط حملتك، ستظل بحاجة إلى إنشاء بعض الإيقاعات لكيفية العمل مع فريقك أو مع وكالتك.
لم يعد التخطيط طويل المدى فعالاً في مجال التسويق كما كان قبل 10 سنوات بسبب البيانات المتوفرة اليوم.
هذا يعني أنك بحاجة إلى إنشاء إيقاعات لتخطيطك تسمح لك بالاستفادة من البيانات وإجراء تعديلات على خططك في الوقت الفعلي.
في Square 2، نجري جلسة إستراتيجية مدتها 90 يومًا مع العملاء للحصول على نظرة عامة حول أولوياتهم وما يحدث في أعمالهم وأي تغييرات تطرأ على أهدافهم و/أو غاياتهم. يمكنك إجراء جلسة مماثلة في شركتك.
نقوم بعد ذلك بتقسيم إستراتيجية الـ 90 يومًا إلى ثلاث جولات أو حزم عمل لمدة 30 يومًا. ومن خلال تقسيم الأجزاء الكبيرة من العمل إلى أجزاء أصغر، يمكننا أن نكون أكثر مرونة في التسليم.
فيما يلي مثال رائع: بدلاً من كتابة وتصميم بريد إلكتروني ومنشورات اجتماعية وصفحات مقصودة لمدة 90 يومًا كاملة من التسويق، سنفعل فقط ما هو مطلوب لأول 30 يومًا. نقوم بعد ذلك بتقييم أداء تلك الأصول قبل أن نبدأ العمل في الجولة الثانية لمدة 30 يومًا. وهذا يمنحنا البيانات التي نحتاجها لإجراء تعديلات تعتمد على البيانات بسرعة.
وهذا يضمن تحسين برامجنا بشكل مستمر حيث نتعلم ما الذي يعمل بشكل جيد وما الذي لا يعمل بشكل جيد.
4) محاذاة أكثر إحكاما مع المبيعات
إذا كنت ترغب في التخلص من أعمال التسويق العشوائية، فإن إحدى أفضل الممارسات هي العمل بشكل وثيق مع المبيعات.
أولاً، من خلال العمل مع المبيعات، ستكون مسؤولاً على الفور أمام فريق المبيعات – ليس بطريقة تقديم التقارير المباشرة، ولكن بطريقة تعاونية.
سيتعين عليك شرح حملاتك واستهدافك واستراتيجية المحتوى الخاصة بك، وسيريدون معرفة التفاصيل المهمة، مثل كيفية أداء الحملة.
بمجرد أن تضع نفسك أمام فريق المبيعات وتبدأ في العمل معهم عن كثب، سيقدمون لك تعليقات قيمة ستساعدك على تصميم حملات أفضل والتركيز على جذب العملاء المحتملين. سيوفرون لك أيضًا رؤى من شأنها تحسين جهودك التسويقية.
في الاعتبار، سيوفرون لك المزيد من الدعم والمزيد من التنفيذ، وسيؤدي تنفيذك التسويقي إلى أداء أفضل.
بعد أن عملت بشكل وثيق مع المبيعات كقائد للتسويق، كان الأمر غير بديهي في البداية، لكن العمل معهم يؤدي دائمًا إلى نتائج أفضل.
5) توافق أكثر صرامة مع خدمة العملاء
وينطبق الشيء نفسه على فريق خدمة العملاء. سيؤدي العمل مع هذه المجموعة إلى فتح المجال أمام الحملات المصممة خصيصًا لملاحقة العملاء.
هذه فرصة محرومة بشكل كبير في كل شركة نعمل معها تقريبًا. يتوقع معظم الأشخاص أن تأتي إيرادات جديدة من عملاء جدد، ولكن أسهل مكان للحصول على إيرادات جديدة هو من عملائك الحاليين.
سيساعدك فريق خدمة العملاء على تحديد الثمار القريبة ودعم حملاتك وتقديم التعليقات بنفس طريقة فريق المبيعات.
كجزء من إستراتيجيتك لمدة 90 يومًا، حاول العمل على حملة العملاء مرة واحدة كل ثلاثة أشهر. حتى لو كنت تدير المزيد من حملات العملاء الجدد، فإن وجود إيقاع منتظم للتواصل مع العملاء أمر مهم للغاية.
لقد رأينا عملاء يحققون 20% أو أكثر من الإيرادات الجديدة من حملات العملاء وحدها.
6) خطة المحتوى على نطاق واسع
هذا مهم. سيكون المحتوى جزءًا كبيرًا من الرفع المرتبط بجميع حملاتك. إذا لم تتمكن من إنشائه على نطاق واسع، فستكون حملاتك محرومة من المحتوى.
إذا لم تتمكن من إنشاء محتوى كافٍ، فيمكنك تنفيذ أربع أو خمس حملات فقط بدلاً من 10 أو 12 حملة. ويعني هذا الانخفاض عددًا أقل بكثير من العملاء المحتملين.
إحدى الطرق لإنشاء محتوى على نطاق واسع هي استخدام الفيديو. يمكن أن تكون هذه جلسات مسجلة، أو ملفات فيديو صوتية، أو ندوات عبر الإنترنت، أو مقابلات، أو جلسات اسألني عن أي شيء – فالتطبيقات المحتملة للفيديو لا حصر لها تقريبًا.
قم بتسجيل الجلسة ثم قم بتقطيعها إلى وسائل التواصل الاجتماعي. تحويل الفيديو إلى مدونة. أضف مقاطع الفيديو في مقتطفات قصيرة إلى الصفحات المقصودة لحملتك أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو حملات رعاية العملاء المحتملين.
يمكنك استخدام مقتطفات أقصر في الحملات الإعلانية المدفوعة أو للمبيعات وخدمة العملاء لمساعدتهم على تقديم تجارب أفضل وأكثر تفاعلية مع العملاء المحتملين والعملاء.
في ساعة واحدة، من المحتمل أن تتمكن من إنشاء محتوى كافٍ لدعم حملة بأكملها. سيكون هذا أسهل بكثير من محاولة كتابة شيء ما وتصميمه ونشره ثم الترويج له بنسخة.
من خلال إنشاء جهاز قياس المحتوى، يمكنك تخصيص المحتوى وإنشاء محتوى أكثر إقناعًا والاستفادة من المحتوى بشكل أكثر كفاءة وتعديله بسرعة بناءً على الأداء.
يعد الفيديو أحد الخيارات الوحيدة لإنشاء محتوى على نطاق واسع.
7) ثقافة الاختبار والتجريب
أحد أسباب رؤيتنا لأعمال التسويق العشوائية بشكل متكرر هو أن الأشخاص لا يعرفون كيفية تحسين تسويقهم بشكل مستمر بمرور الوقت بناءً على بيانات الأداء.
هذا ليس خطأهم، حقا. هذه مهارة تأتي مع مرور الوقت من تجارب عديدة.
عندما لا تتمكن من إلقاء نظرة على برنامج ما وبيانات الأداء والكشف عن الرؤى التي تحتاجها لتخطيط حملتك القادمة، ينتهي بك الأمر إلى القيام بأعمال تسويقية عشوائية.
إحدى أفضل الطرق للبدء في الكشف عن هذه الأفكار هي إجراء الكثير من الاختبارات والتجارب بشكل متكرر.
كجزء من تخطيط حملتك، سأعتبر الاختبارات والتجارب جزءًا من مرحلة التحسين في خطة الحملة.
تعمل معظم الحملات لفترة كافية حتى تتمكن من إطلاقها بشكل أولي ثم تعمل على تحسين الأداء من خلال سلسلة من التجارب التي إما أن تفيد حملتك التالية أو تعمل على تحسين أداء الحملة الحالية.
إحدى الطرق لضمان إنجاز ذلك هي التأكد من أن جميع جهودك التسويقية لها توقعات أداء مرتبطة بها. لا ينبغي الموافقة على أي شيء دون مجموعة من النتائج المتوقعة.
قد لا تحقق النتائج في كل مرة، ولكن يجب أن تعرف سبب عدم حصولك على النتائج وما الذي يمكنك فعله بشكل مختلف في المرة القادمة لتحسين الأداء.
هذا التحسين المستمر هو الذي يعلم الجميع كيفية الكشف عن الأفكار ودمجها في خطط العمل القادمة.
8) تأكد من أن فريق التسويق الخاص بك لديه المهارات المناسبة
تظهر أعمال التسويق العشوائية عندما يفتقد فريقك بعض المهارات المهمة. ربما لا يفعلون كل ما هو ضروري لأن ما يفعلونه هو ما فعلوه دائمًا بدلاً من ما هو ضروري لتحقيق النتائج المرجوة.
قد تحتاج إلى إضافة بعض الأدوات أو التقنيات الجديدة إلى تنفيذك، أو قد تحتاج إلى إجراء تعديلات كبيرة على التقنيات التي تستخدمها.
وهذا ليس خطأهم، ولكن التسويق تغير بسرعة البرق خلال السنوات القليلة الماضية. كان على المسوقين أن يعملوا بجد لمواكبة مهاراتهم وتوسيعها لتتناسب مع كيفية تنفيذ التسويق اليوم والأدوات المطلوبة لتحقيق النتائج.
قد يكون فريقك رائعًا في التسويق عبر البريد الإلكتروني ولكنه ليس جيدًا في البحث المدفوع أو وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة. قد يكونون كتابًا جيدين ولكنهم لا يتمتعون بالخبرة الكافية لإنشاء نسخة مقنعة على الصفحة المقصودة لعرض رحلة المشتري في مرحلة متأخرة.
هذا هو المكان الذي يمكن أن يؤدي فيه ملء الفجوات وتجميع المهارات الإضافية حول فريقك الحالي إلى إيقاف أعمال التسويق العشوائية وحثهم على التركيز على أساليب الحملة المختلفة والبرامج ذات الأداء الأفضل بشكل عام.
9) يجب أن يكون للقيادة منظور طويل المدى
وأخيرًا، هناك عنصر القيادة الذي، عند فقدانه، يمكنه في الواقع تشجيع أعمال التسويق العشوائية.
يجب أن يكون للتسويق منظور طويل المدى في جوهره. لا شيء تقريبا يحدث بين عشية وضحاها.
نظرًا لأننا نتواصل مع الأشخاص، فإن فهم كيفية اتخاذ الأشخاص للقرارات يكشف مدى تعقيد رواية قصة مقنعة على مدار فترة زمنية من خلال قنوات متعددة وبلمسات متعددة.
حتى مع هذا التعقيد الذي يمكن السيطرة عليه، فإن بعض العناصر خارجة عن سيطرتنا كمسوقين. يتطلب ذلك أن تلتزم شركتك بشخصية مستهدفة محددة وقصة محددة ومنهجية حملتها مع منح تسويقك وقتًا كافيًا للعمل.
إذا كانت شركتك تطارد باستمرار الأشياء اللامعة، فمن المحتمل أن تسويقك لن يحظى بأي جذب أبدًا، وستكون أعمال التسويق العشوائية هي القاعدة.
يتطلب الأمر الانضباط لتغيير نهجك من أعمال التسويق العشوائية إلى تنفيذ تسويقي استراتيجي ومدروس جيدًا وفعال. تأكد من أنك على استعداد للتأديب، مهما كلف الأمر.
