ستساعدك المقالة التالية: 5 دروس في جذب العملاء المحتملين لبناء الثقة مع موقع الويب الخاص بك
لقد بدأت مؤخرًا العمل مع عميل لديه عمل استشاري واكتشفت شيئًا مثيرًا للاهتمام حقًا حول تحسين محركات البحث (SEO) وتوليد العملاء المحتملين.
للحفاظ على سرية العميل، دعنا نسمي الشركة “Dave Smith Consulting”. كنا نفحص عدد زيارات Google العضوية للشركة، ووجدنا أن استعلام Google رقم 1 الذي يقود زوار الموقع كان “Dave Smith Consulting”، كما هو متوقع.
ولكن هل يمكنك تخمين الكلمة الرئيسية رقم 2 في بحث Google والتي جلبت الزوار إلى الموقع؟ كان السؤال “هل يجب أن أثق في شركة ديف سميث للاستشارات؟”
كان هذا مثيرًا للاهتمام حقًا، لأنني لم أر هذا من قبل. إنها حقًا فكرة عميقة. الطريقة الثانية التي نقر بها الأشخاص على موقع الشركة كانت من خلال سؤال Google: “هل يجب أن أثق بهذه الشركة؟”
كجزء من استراتيجية مبيعات Dave Smith، فقد عرض على العملاء تجربة خدماته لمدة 30 يومًا. يبدو الأمر رائعًا من الناحية النظرية؛ يمكن للعميل حقًا الاستفادة وبناء علاقة مع ديف، الذي سيواصل العلاقة في خدمة مدفوعة الأجر. المشكلة التي اكتشفناها هي أن العملاء المحتملين لا يرغبون عادةً في الكشف عن معلومات سرية إلى “شخص غريب”، وأردنا التأكد من قدرتهم على الثقة في ديف سميث.
يوضح هذا أهمية بناء الثقة مع العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل عملية جذب العملاء المحتملين، لأنه في النهاية، عندما يقرأ العملاء المحتملون محتوى موقع الويب الخاص بك، فإنهم يبحثون عن أسباب للثقة بشركتك. ويحتاج موقع الويب الخاص بك إلى بناء ثقة كافية لجعل الزائر يرغب في رفع الهاتف والاتصال بك، أو إرسال بريد إلكتروني للحصول على مزيد من المعلومات. لا يتعين على موقع الويب الخاص بك وحده إتمام الصفقة، ولكن يجب أن يكون لديك موقع ويب يبني الثقة مع العملاء المحتملين إلى الحد الذي يمكنك من خلاله تحويل زوار موقع الويب إلى عملاء محتملين.
فيما يلي بعض الدروس من عميلنا “Dave Smith Consulting” حول كيفية جذب المزيد من عملاء المبيعات الواردة من خلال بناء الثقة مع موقع الويب الخاص بك:
العرض الجيد لا يكفي
مثل العديد من الشركات الاستشارية ومقدمي الخدمات، يقدم Dave Smith Consulting للزائرين “تجربة تجريبية” مجانية لخدماته الاستشارية، حتى يتمكن العملاء المحتملون من معرفة المزيد حول كيف يمكنهم مساعدة أعمالهم. لقد علمنا من خلال التحقق من زيارات الموقع وإحصائياته أن الكثير من الأشخاص كانوا ينقرون على الصفحة للحصول على “اختبار القيادة المجاني”، لكنهم لم يتخذوا خطوة ملء النموذج فعليًا لطلب اختبار القيادة.
كان العرض جيدًا وسخيًا: استشارة مجانية عبر الهاتف مع أفكار مخصصة وتحليلات لحالة العميل المحتمل. لكن زوار الموقع لم يقوموا بالتحويل لأن موقع الويب بشكل عام كان سيئًا: تصميم قديم، ومحتوى منخفض الجودة، وليس هناك الكثير من الشهادات الواقعية ذات الصلة لبناء الثقة.
إضافة شهادات العملاء
يجب أن تكون كل مؤسسة مبيعات B2B قادرة على الإشارة إلى شهادات أصلية وذات صلة ومحدثة من العملاء الذين خدمتهم. قم بتضمين الأسماء الحقيقية للشركات (ما لم تكن قد وقعت اتفاقية عدم إفشاء) وإذا أمكن، الأسماء الحقيقية والمسميات الوظيفية لجهات اتصال عملائك.
لدينا الكثير من شهادات العملاء على الموقع الإلكتروني لشركتنا، ونجد أن العملاء الذين قدموا لنا شهاداتهم غالبًا ما يتلقون رسائل بريد إلكتروني أو مكالمات من عملائنا المحتملين، الراغبين في معرفة المزيد عن أعمالنا. هذا شيء جيد… هذه علامة على أن العملاء المحتملين يريدون معرفة المزيد وأنهم على استعداد تقريبًا لاتخاذ خطوة لتسجيل الدخول كعميل، لكنهم بحاجة إلى مزيد من التأكيد أولاً.
كتابة دراسات الحالة
بالإضافة إلى الاقتباسات من عملائك، هناك طريقة رائعة لبناء المصداقية على موقع الويب الخاص بك وهي كتابة دراسات حالة مفصلة تشارك بعضًا من أكبر قصص نجاح عملائك. يجب أن تركز كل دراسة حالة على عميل محدد وقصة واحدة محددة، ويمكنك استخدام نموذج بسيط من التحدي والنهج والنتائج: ما هو التحدي الذي وظفك عملاؤك لحله؟ ما النهج أو العملية التي أوصيت بها لمساعدة العميل على حل التحدي؟ وأخيرًا، ما هي النتائج التي شاهدها عملاؤك في النهاية؟
يجب أن تحتوي دراسات الحالة على أدلة وإحصائيات داعمة ويجب أن تكون محددة قدر الإمكان. أظهر كيف أحدثت شركتك فرقًا إيجابيًا في تحسين وضع العميل. وقم بتضمين دراسات حالة متعددة لإظهار مدى اتساع خبرة شركتك، إذا كنت تخدم صناعات متعددة، فاعرض دراسات حالة مختلفة لكل صناعة. إذا كان لديك منتجات أو خدمات أساسية مختلفة، قم بتضمين دراسات الحالة لتسليط الضوء على العروض المتنوعة.
نشر الأوراق البيضاء
إحدى أفضل الطرق لبناء المصداقية مع موقع الويب الخاص بك هي تضمين “قيادة الفكر” الأصلية والبحث حول مجال عملك. يستجيب العملاء بشكل جيد للشركات التي لا تحاول فقط إجراء عملية بيع، ولكنها تحاول أيضًا تشكيل اتجاه الصناعة من خلال التعليق على قضايا الصناعة واتجاهاتها.
يعد نشر المستندات التقنية الأصلية الخاصة بك طريقة رائعة لإظهار لعملائك المحتملين أنك تعرف حقًا ما تريد، وأنك لا تخشى التعبير عن رأي حول الاتجاه الذي تتجه إليه الصناعة، وأنك كريم في أبحاثك وخبراتك.
مشاركة الكثير من التفاصيل
هناك مدرستان فكريتان حول كتابة محتوى موقع الويب؛ فمن ناحية، يعتقد بعض الأشخاص أن محتوى موقع الويب يجب أن يكون موجزًا قدر الإمكان. ولكن بالنسبة لتوليد العملاء المحتملين الواردين من B2B، إذا كنت تحاول بناء الثقة مع العملاء المحتملين الذين يفكرون في شراء منتجات وخدمات مرتفعة التكلفة، فيجب أن تكون مستعدًا لتزويد زوار موقعك بالقدر الذي يحتاجون إليه من المعلومات.
لا تخف من مشاركة الأوصاف المطولة لمنتجاتك وخدماتك، إذا كانت المعلومات ذات صلة بعملية اتخاذ القرار الخاصة بالعميل المحتمل. إذا كان العميل المحتمل يقرأ موقع الويب الخاص بك، ويحب ما يقرأه، فمن غير الممكن حقًا تضمين معلومات “أكثر من اللازم”. امنحهم فكرة جيدة عن شخصيتك وعن طبيعة شركتك. شارك شغفك بهذه الصناعة. ضع الأساس للبدء في العمل بمجرد أن يلتقط العميل المحتمل الهاتف ويتصل بك.
يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك بيئة غنية بالمحتوى تتسم بالشفافية والأصالة والترحيب. يجب أن توضح للزائرين لماذا يجب أن يثقوا بك، ولماذا شركتك رائعة فيما تفعله، وكيف تتعامل شركتك مع المشكلات التي يواجهها عملاؤك، والعملاء الذين ساعدتهم. إذا تمكنت من بناء الثقة مع الأشخاص بمجرد زيارتهم لموقع الويب الخاص بك لأول مرة، فسوف ترى زيادة كبيرة في جودة عملاء المبيعات المحتملين.
